最大手机国包商中邮器材的新图谋:利润增值的“一线天机”

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最大手机国包商中邮器材的新图谋　

利润增值的“一线天机’’　

文ｌ胡雅清　

来说，就是目前庞大的互联网海洋中又一　

步入深冬的北京寒风萧萧。而此时，　家从事电子商务的网站。　

中国的手机市场也随着波导、夏新的相继　在阿里巴巴占据了中国Ｂ２Ｂ领域半　

报亏而陷入一片愁云之中。　壁江山的市场格局下，在北斗手机网已　

１月３日下午４点，天色早早地阴沉　

经号称是最大的手机电子商务网站的压力　

下来，位于大恒科技大厦四层的中邮世纪　

下，天机网凭什么能够后来居上？刘伯懿　

通信技术有限公司（以下简称中邮世纪）　

的底气从何而来？　

灯火通明，在总经理刘伯懿的办公室内，　其实，天机网并非草根出身，而是从　

这位年仅３６岁却有着ｌ２年手机行业经验　名门脱胎而来。它的娘家便是中国邮电器　

的少帅，对《英才》记者讲述着他所看到　

材集团公司（　ＡＣ）。ＰＴＡＣ是由国务　

的一线天机。　

院国有资产监督管理委员会管理的中央大　

型企业，其主营业务为通信终端产品销售　

脱胎名门　

和物流、通信工程建设、国际贸易、国际　

天机网是中邮集团整合电信服务价值链、　

展览。２００６年集团公司总资产１２０．６亿　

电子产品分销产业链中至关重要的一环。　

元，年销售收入２５２亿元。在通信终端产　

“我们的目标是整合ｌ０万家手机零售　

品销售业务上，年销售手机３３８２万部以　

店”，刘不动声色，话语中暗藏巨大野心，　上，市场占有率达到３０＂／．。　

“到现在距正式开通短短三四个月的时间，　

作为中国最大的手机国包商，尽管目　

已经有了７４００多家。”　

前国内消费者使用的每四部手机中，就有　

刘所指的开通，便是其公司主营网　

一

部是通过ＰＴＡＣ的渠道销售的。ＰＴＡＣ　

站——天机网的正式上线。据刘介绍，中　

总裁谭星辉自２００５年７月从中国联通市　

邮世纪成立于２００６年ｌ２月，从２００７年ｌ一　

场部总经理位置上入主ＰＴＡＣ之后，便　

５月在进行网站的技术铺垫、流程梳理、　

开始了一系列促进品牌建设的战略转型之　

模块搭建以及技术后台完善等工作，包括　

举，谭认为，“未来的中国邮电器材集团　

搭建支付系统和物流系统；从５月才真正　

公司将不再只是一家移动终端分销企业，　

开始拓展业务；ｌ０月网站上线。“天机网”　

更是一家移动通信终端服务和电信增值服　

的目标在于打造中国最大、最全、最周到　

务供应商。”　

的网上手机实体店展示、交易平台。简单　

天机网正是中邮集团整合电信服务　

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价值链、电子产品分销产业链中至关重要　

的一环。　

“凭借集团和零售店建立的良好关　

系，再加上我们推出‘开店不花一分钱’　

的服务，让商家通过天机网展示实体店的　

形象、产品、联系方式，并且可以进行在　

线促销、宣传，进行产品销售、订单处理等，　

使商家能够在网上进行无地域限制的产品　

销售。”刘说：“目前，大中、国美、迪信　

通、协亨等全国知名连锁品牌在内的各大　

手机零售商都纷纷入驻。”　

天机何在　

省略了“省包”这一环节，让天机网可　

以更好地平衡零售商和消费者的利益。　

２０Ｏ７年对于手机行业来说，不仅是　

厂商面临重新洗牌、困境重重的一年，也　

是零售遭遇前所未有的大兵压境的一年。　

这一年，以国美为代表的家电卖场杀　

气腾腾地大举入侵手机零售领域，而移动　

运营商不满足于仅仅做一个运营商，中国　

移动不久前在成都首次开设大型卖场，这　

昭示着它有意加强对终端的把控。此外，　

２０Ｏ７年以来，移动和联通定制手机的热　

情也日渐高涨，将有越来越多的手机摆进　

营业厅。它们的一举一动，都牵引着传统　

手机渠道商的神经。　

在手机零售业态起着翻天覆地变化　

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的情况下，处在产业链上游的中邮世纪通　

或者Ｂ２Ｃ网站，而是二者的综合我们称　

为Ｂ＋Ｂ２Ｃ。所谓的Ｂ２Ｂ，是指中邮世纪　

国移动定制手机的一个重要拐点。相关手　

机厂商人士透露，仅上半年，“心机”销　

信意图通过搭建天机网这样一个电子商务　

平台，打通手机零售商与消费者之间的重　

向零售商供货，Ｂ２Ｃ是直接面向消费者。　

重壁垒，进一步推进手机渠道的扁平化，　

主要利润来自Ｂ２Ｂ的业务。以后网站的　

而渠道的扁平化，正是手机产业链的各个　

影响扩大了，Ｂ２Ｃ的业务也会慢慢起来。”　

环节增长利润的最佳方式之一。　

“专业的人做专业的事”，是刘对天机　

“通常一台手机要经过国包商、省包、　

网优势的概括。在他看来，天机网并不是　

零售店等多个环节才能和消费者见面，中　

一

个单纯的电子商务平台，而是占据了上　

间每一个环节的增加都会增加手机的成　

游产业链优势资源的传统企业借助新兴商　

本，天机网把中间环节压缩到最小，即国　

务模式对整个产业链进行疏通整合的一次　

包一零售一消费者，从而零售商和消费者　

探索。　

的利益都能够得到保证。”刘如此解释天　

而对于消费者而言，天机网所提供的　

机网的营销模式。　

不仅仅是便宜的价格，更重要的是其在全　

盈利模式的选择，正是天机所在。　

国的售后服务网络。　

那么，打着免费开店的牌子，在网站　

上处处出现让利送礼的促销字眼，天机网　

竞合策略　

的利润从何而来？　

面对运营商的不断攻城略地，如何逆境　

“其实，尽管我们压缩了手机渠　求生？　

道，却不会从根本上破坏现有的渠道体　

２００７年７月５日，中国移动在北京　

系。”刘说：“天机网并不是单纯的Ｂ２Ｂ　

正式发布“心机”的新品牌标识，成为中　

量就已经超过１０００万台，“全年销售２０００　

万台已经没有悬念，如果下半年销售顺利，　

２５００万台都有可能。”　

中国联通从运营ＣＤＭＡ网络开始，　

便走向了定制之路。２００７年１—９月累计　

定制终端１０００万部，机型数量达到１００款。　

在手机定制市场迅速崛起的背景下，　

天机网即便占据了种种资源优势，面对运　

营商的不断攻城略地，又将如何逆境求生？　

“运营商会侵蚀部分市场，肯定会对　

我们有冲击。但我认为冲击不大。中国的　

市场完全是消费者个人需求主导，假如消　

费者的需求单纯只是打电话，话费便宜，　

那么如果在消费前段推荐比较到位，可能　

就按照推荐者的意思购买了。但是目前来　

看，这种情况不太可能。”刘说：“首先，　

中国采取的是机卡分离的运营商模式，这　

就预示着中国的手机市场不可能被运营商　

垄断，假如把中国市场完全通过定制垄断，　

我们估计需要２０００亿，因为目前中国的　

手机市场规模就在１７００亿２０００亿左右。　

中国不像一些其他国家，规模很小，他们　

的运营商有时候就相当于我们国的省包。　

因此我们的政府不会这么做，运营商也不　

会这么做。第二个，用户的需求是更理性，　

消费者更注重个人需求。”　

在刘伯懿看来，市场留有了足够的空　

间让天机网和运营商在竞争中合作，共同　

生存。既然运营商是道无法越过的坎，天　

机网因此也采取了竞合的策略，与移动、　

联通在业务上进行合作。　

对于天机网的未来，刘充满了信心。　

他认定行业电子商务将成为下一代电子商　

务发展的主流。零　

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