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2023年12月27日发(作者：)
情景模拟试题（30题）
情景模拟（1）
商家名称：巫山烤全鱼
商家品类：中餐——单店
洽谈人：王老板
情况介绍:商家品质优质，认为自己生意好，是传统行业，已经有了一
定的会员基础，接待老会员就行，不需要做任何网络营销。
情景设置:已电话预约，第一次上门拜访
预期结果：1.深度介绍互联网发展趋势；
2.
通过移动互联网发展趋势让商家意识到消费习惯的改变；
3.
运用实际案例让商家认同网络营销。
演练参考时长:6分钟以内（参考异议处理1题）
情景模拟（2 ）
商家名称：巫山烤全鱼
商家品类：中餐——单店
洽谈人：王老板
情况介绍:老板自己店内已经在做活动了，BD之前上门拜访一次，被直
接拒绝，老板认为不需要团购。
情景设置:第二次上门拜访
预期结果：1.了解商家店内活动及效果；
2.
分析和美团合作能达到的效果；
3.
让商家认可团购，达到和美团合作是最好的营销渠道。
演练参考时长:6分钟以内（参考异议处理2题）
情景模拟（3 ）
商家名称：湘菜王
商家品类：湘菜——单店
洽谈人：王总 ------ 老板
情况介绍：老板做了
10年饭店，生意不错，从未做过团购，认为团购都
是没有生意的才会做。
情景设置：第］次上门拜访
预期结果：1.深度介绍团购模式并分析现在的团购营销方式；
2.
使用案例进行分析（生意好的商家、品牌角度）；
3.
改变老板对团购的认识,达成合作。
演练参考时长:6分钟以内（参考异议处理3题）
情景模拟（4）
商家名称：石器时代
商家品类：烧烤一1店
洽谈人：王经理一老板
情况介绍：商家从未合作过团购，认为团购仅仅是打折，自身生意较好，
从来不打折。
情景设置：第2次上门拜访
预期结果：1.挖掘商家需求，了解商家不打折的原因；
2.
深度讲解行业趋势，更正商家对团购的认识；
3.
通过方案设计满足商家需求，让商家知道如何做网络营销；
4.
展示同行成功案例，促进商家尽快决定合作。
演练参考时长:6分钟以内（参考异议处理4题）
情景模拟（5 ）
商家名称：合家乐酒楼
商家品类：中餐——单店
洽谈人：王老板
情况介绍:饭店做了
5年了，生意很好.认为做团购后没利润，不赚钱，
只是赔本赚吆喝。
情景设置：第］次上门拜访
预期结果：1.跟商家讲明团购模式的变化，重点说明消费习惯的变化；
2.
展示合作商家成功案例，通过方案搭配让商家了解如何做到既有更高 的人气又能赚取到更高的利润，从而达成合作。
演练参考时长:6分钟以内（参考异议处理5题）
情景模拟（6）
商家名称：金海来海鲜大酒店
商家品类：粤菜
洽谈人：王老板
情况介绍:经营海鲜为主，走中高档路线。认为团购的人，都是来这里 贪便宜的，都是低端顾客，所以不做团购。
情景设置:第二次拜访
预期结果:1.T解商家的真实想法，明确商家希望得到的客群；
2.
证明美团会员构成是多样化的，分析消费者消费习惯的改变；
3.
配合成功案例展示，引导商家制订优质的方案吸引他需要的消费群体， 达成合作。
演练参考时长：6分钟以内（参考异议处理6题）
情景模拟（7）
商家名称:湘鄂情
商家品类：中餐一10店
洽谈人：王老板
情况介绍:商家之前不认同团购,从未合作过团购，近期和点评、糯米 合作上线，商家认为点评和微信合作,糯米有百度，有实力所以和其合 作。
情景设置：第3次上门拜访
预期结果：1.深度讲解团购模式，达到商家认同团购是其需要的营销渠
道；
2.
展示数据证明美团实力，让商家认识到团购行业美团是最好的；
3.
展示成功案例，促进达成合作（根据情况选用背景分析1
演练参考时长：8分钟以内（参考异议处理9题）
情景模拟（8 ）
商家名称：湘鄂情
商家品类：中餐一10店
洽谈人：王老板
情况介绍:商家长期和点评糯米合作，多次拜访，商家认为点评和微信 合作，糯米并入百度，很有实力，所以愿意和他们一直合作。
情景设置:第3次上门拜访
预期结果：1.询问商家点评和微信合作，糯米有百度带来的效果变化；
2.
引导商家自身本质的需求；
3.
展示相关数据，证明实力；
4.
通过成功案例证明能满足商家的本质需求；
5.
根据实际情况判断使用（腾讯、百度相关收购失败案例）。
演练参考时长:8分钟以内（参考异议处理9题）
情景模拟（9
）
商家名称：湘鄂情
商家品类：中餐——10店
洽谈人：王老板
情况介绍：当地知名商家，对团购比较了解，并且点评和糯米都在跟进 当中。认为美团除了团购，就什么也没有了？点评有优惠券、竞价排名、 试吃、在线订座等等,认为美团的合作方式太单一。
情景设置：第2次上门拜访
预期结果：针对商家所提到的点评多种产品形式，解决商家对美团合作 方式单一的异议。
演练参考时长:6分钟以内（参考异议处理10题）
情景模拟（10 ）
商家名称：石器时代
商家品类：烧烤一4店
洽谈人：王经理——老板
情况介绍：商家对团购还是认可的，但在美团、点评和糯米三家之间犹 豫不定，同时竞对也在紧跟当中，商家表示竞对给他很多广告资源，美 团能给什么呢？
情景设置：第3次上门拜访
预期结果：引导商家关注自身的核心需求，展现美团实力，使商家认可 美团。
演练参考时长:6分钟以内（参考异议处理16题）
情景模拟（11）
商家名称：喜来登大酒店
商家品类：中餐
洽谈人：市场部-王经理
情况介绍：之前有合作过团购，将近一年没有合作了，商家再次合作团
购，洽谈合作时，商家制定了两个方案套餐，套餐方案不优，要求拿回 去上线。
情景设置:商家主动电话要求洽谈合作，第1次上门拜访
预期结果:1.重新设计优化方案；
2.
推进N + 1方案，上线代金券方案。
演练参考时长:6分钟以内（参考异议处理23、24题）
情景模拟（12 ）
商家名称：很久以前
商家品类：特色烤串■全国连锁
洽谈人：总部-王副总
情况介绍：商家生意火爆，已经确定合作，已经给到相关套餐，但需要 预约，每桌限用一张，想先做一个月看看。
情景设置：第3次拜访
预期结果:1.解决免预约，限用等限制性条款；
2.
延长在线有效期。
演练参考时长：6分钟以内（参考异议处理29、30、33题）
情景模拟（13
）
商家名称：南京大排档
商家品类：餐饮-火锅-单店
洽谈人：市场部总监-王总
情况介绍：此商家从未与美团合作，商家说之前有BD找过说可以零毛 利合作，现在商家坚持零毛利合作
情景设置：第1次面谈。
预期效果:1.通过说明之前零毛利原因，取得商家理解；
2.
通过毛利率表,让商家清楚现行毛利政策；
3.
说明收毛利的原因，取得商家理解；
4.
要到5%毛利,达成合作。
演练参考时长:6分钟以内（参考异议处理67题）
情景模拟（14）
商家名称：巫山烤全鱼
商家品类：川菜
洽谈人：王老板
情况介绍：商家生意一般，想尝试一下美团。但老板很固执，表示方案
就做8折了，低了做不了
情景设置：第4次上门了
预期结果：1.引导并明确商家做网络营销的出发点，效果是第一位，而 折扣是保证效果的重要因素；
2.
通过优化方案设计，关注成本把控，力争三赢；
3.
达成4折的劲爆套餐。
演练参考时长:6分钟以内（参考异议处理22题）
情景模拟（15 ）
商家名称：湘菜王酒楼
商家品类：中餐一店
洽谈人：王老板
情况介绍：老板自己很忙，平时在店里时间也不多。这次定下来决定上 美团，这次我们提供了
6个方案,老板和后厨商量后，觉得方案太多太 麻烦，表示先做一个方案看看再说。
情景设置：第4次上门拜访
预期结果:实现6个方案同时上线，其中包含4个套餐，2个代金券方
案。
演练参考时长:6分钟以内（参考异议处理24题）
情景模拟（16
）
商家名称：海底捞
商家品类：餐饮-火锅-单店
洽谈人：市场部总监-王总
情况介绍:己和美团合作，效果还不错。这次BD要为商家加上代金券。
但王总认为套餐是可以控制成本的。做了代金券后，消费者就什么菜都 能点了 ,他们没法控制成本。
情景设置:电话预约后，上门面谈。
预期效果:让商家认可代金券，并上线2个代金券方案。
演练参考时长:6分钟以内（参考异议处理26题）
情景模拟（17 ）
商家名称：唐城小厨
商家品类：中餐-单店
洽谈人：店经理-王经理
情况介绍：商家半年前和我们合作过团购，再次合作商家出了
5个套餐，
但商家要求上线一个月，下次上再改方案。
情景设置:电话预约后，上门面谈。
预期效果:说服商家长期在线
演练参考时长:4分钟以内（参考异议处理30题）
情景模拟（18 ）
商家名称：南京大排档
商家品类：餐饮■火锅-20店连锁
洽谈人：市场部总监■王总
情况介绍:现在店里的生意很好，王总也同意在美团上推广一下。和商 家商定了套餐方案。但考虑到20店同时上线，而且有好几种方案，担心 人太多了，接待不过来。商家要写上提前一天预约，以方便他们做好准 备工作。
情景设置:电话预约后，到店内第三次面谈
预期效果:让商家接受免预约
演练参考时长：4分钟以内（参考异议处理29题）
情景模拟（19 ）
商家名称:金海来酒楼
商家品类：粤菜
洽谈人：王总
情况介绍：本地知名商家,在餐饮行业中很有影响力。政策等因素，生 意有所下降。所以同意上团购尝试一下。打算和美团，点评，糯米三家 同时合作。尝试哪一家效果最好，以便以后长期合作。
情景设置：第5次拜访
预期效果：情况1 （美团优势市场）:实现商家与美团全网独家
情况2（胶着市场）:实现与美团合作并排点评
情况3 （劣势市场）:实现与美团方案独家
演练参考时长:6分钟以内（参考异议处理36题）
情景模拟（20
）
商家名称：老边饺子馆
商家品类：中餐家分店
洽谈人：王老板
情况介绍商家同时和几家团购网站上线给了
100的代金券底价70 ,
网站利润自己加，其他网站卖价比我们便宜。
情景设置：第2次拜访
预期结果：1.分析价格不统一的弊端，让商家意识到对自身的影响；
2.展示多网站合作商家案例，促进商家统一卖价。
演练参考时长:6分钟以内（参考异议处理37题）
情景模拟（21）
商家名称：合家乐酒楼
商家品类：中餐——单店
洽谈人：王老板
情况介绍：王老板经过很长时间的犹豫，终于决定和美团进行合作。因 为其本身店面规模一般，而且平时一般都是做回头客，所以对我们团购 需要提供给消费者发票很不愿意。说我们利润己经很少了， 再开发票，又要交税点，就没钱可赚了。
情景设置：第5次上门拜访
预期结果:从各角度给商家分析开与不开发票的利弊，让商家认同开发 票的必要性
演练参考时长:6分钟以内（参考异议处理52题）
情景模拟（22 ）
商家名称：巫山烤全鱼
商家品类：中餐——单店
洽谈人：王老板
情况介绍：老王老板和美团合作后，通过对比，觉得我们的卖量及效果 不如点评好。认为美团卖得太差了，不如点评的一半，要求下线，不再 合作。
情景设置:电话沟通后，上门面谈。
预期结果:1.分析美团卖量差的原因；
2.
重新建立对美团的信心；
3.
避免点评独家；
4.
给出解决方案。
演练参考时长：6分钟以内（参考异议处理57题）
情景模拟（23 ）
商家名称：巫山烤全鱼
商家品类：中餐——单店
洽谈人：王老板
情况介绍:商家的生意越来越好，旺季到了不想做了，要求BD下线
情景设置：第5次上门拜访
预期结果：1.分析是否还有剩余接待能力；
2.调整套餐方案或是套餐价格让商家获得更多的利润；
3.
说明商家长期在线的好处。
演练参考时长：6分钟以内（参考异议处理58题）
情景模拟（24）
商家名称：星期五餐厅
商家品类：西餐一2店
洽谈人：张老板
情况介绍:商家品质很高，认为做团购会影响品牌，拒绝合作团购
情景设置：第1次上门拜访
预期结果:让商家认同团购，不会影响商家的品牌定位，并接受合作。
演练参考时长：6分钟以内（参考异议处理65题）
情景模拟（25 ）
商家名称：南京大排档
商家品类：餐饮-火锅・20店连锁
洽谈人：市场部总监-王总
情况介绍:商家从未与美团合作，BD上门拜访商家表示我们和X团合
作，且每单贴2元，如果我们能贴表示可以尝试合作
情景设置：第］次面谈
预期效果:实现3%的毛利合作。
演练参考时长：6分钟以内（参考异议处理68、71题）
情景模拟（26）
商家名称：老边饺子信
商家品类：中型餐馆
洽谈人：王老板
情况介绍:商家和X团一直独家，卖量不错，商家一直拒绝在和其他网 站合作，认为X团能给他带来不错的人气。
情景设置:第一次约到见面
预期结果:成功破独家
演练参考时长:8分钟以内（参考破独家异议处理）
情景模拟（27 ）
商家名称：合家乐酒楼
商家品类：中餐
洽谈人：王老板
情况介绍:王老板有朋友做过团购，对团购有所了解。BD多次上门谈合
作，但王老板就是定不下来。表示本身做团购己经打了折了，就不赚钱
了，拒绝按美团毛利率表给美团佣金。
情景设置:电话预约后第5次上门拜访洽谈
预期结果:实现商家与美团按美团毛利率表的标准进行合作。
演练参考时长:6分钟以内（参考异议处理75题）
情景模拟（28）
商家名称：小肥羊
商家品类：火锅
洽谈人：店长王经理
情况介绍：BD签完合同，拿出精美门贴和商家沟通，店长不同意，表 示店里正常消费的消费者看到后也会上美团团购，影响店里正价消费数 量。
情景设置：第2次拜访后签约
预期结果:说服商家同意贴美团门贴，或者贴wiff、光盘行动等带有美 团log。的标贴。
演练参考时长：6分钟以内（参考异议处理15题）
情景模拟（29 ）
商家名称：石器时代
商家品类：烧烤一4店
洽谈人：王经理——老板
情况介绍:商家一直和X团合作，X团一直给商家送广告资源，商家问 我们能给什么资源，并且认为团购本身就赚不了钱，合作肯定也是0毛 利
情景设置:电话预约后第2次上门拜访
预期结果:1.打消商家广告资源需求；
2.要到3%毛利和我们合作。
演练参考时长：6分钟以内（参考异议处理16、75题）
情景模拟（30 ）
商家名称：喜来登大酒店
商家品类：中餐
洽谈人：市场部■王经理
情况介绍:第二次上门签署合同，商家定了一个套餐方案，方案质量不
优，同时为保证资金安全需要我们包销10万。
情景设置:电话预约后第二次上门拜访
预期结果：1.重新设计优化方案；
2.
3.
推进N + 1方案，上线代金券方案；
达到不包销正常合作。
演练参考时长:10分钟以内（参考异议处理23、24、72题）
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