电脑销售经验之谈——客户分析 (1)

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2024年3月20日发(作者：)

路漫漫其修远兮，吾将上下而求索 - 百度文库

刚刚来到本论坛，这也是我发的第一个帖子，希望大家多多捧场，也希望能给大家在事业上贡献一点自己

的力量！

从事电脑销售行业3年多，本人悟出一些道理，下面我谈谈个人的一点经验，向各位献丑了！

现在到电脑城去买电脑的人越来越多，我们这些做销售员的经常会遇到以下几种顾客：

只逛不看（看你来接待他，转身就走），

只看不问（就在那自己看，一句话都不说），

只问不谈（只问价钱，或者品牌，你再问什么都不回答你了），

只谈不买（和你海阔天空的一顿胡侃，之后一句谢谢你，就一走了之了）。

当然这样的客户不是全部，只是我们遇到的一些难题罢了，但是这种客户又不在少数，也正是这些客

户让我们感到灰心，感到反感，于是遇到这样的顾客，或者有相似之处的顾客，我们逐渐的开始少接待，

少说话，没热情，不理不问了。

这种客户遇到的多了，坏心情也逐渐的影响了我们的日常工作，打消了我们原本积极的热情和工作心

态，这一点是致命的。所以，我们要学会接待这样的客户，学会分析客户类型，针对这样的客户各个“击破”，

让我们的电脑销售工作得心应手，无论遇到怎样的终端客户，都能处理的游刃有余。下面用我的个人经验

帮大家分析一下客户的种类：

一、“不差钱”的客户（老鹰型）

这样的客户是我们都希望接待的一种客户，他们像“老鹰捕食”一样看到“猎物”，马上出手！出手阔绰，

不考虑细节，谈价钱比较爽快，是这种客户的基本特征。遇到这样的客户，我们要热情、再热情，他爽快，

我们要比他还爽快，因为你的一个犹豫、一个为难的表情，一句不中听的话，都可能导致对方转身离开卖

场，所以，在这种情况下，我们一定要用热情的言语和专业的产品品牌知识，以一名权威顾问的姿态去服

务这样的客户，他可能提出的都是一些浮浅的产品知识问题，但是我们要回答的有耐心，但不要讲的太详

细，快速回答他的疑问，并且告知我们的售后服务如何如何，做系统、装机、开发票一定要快，因为这样

的客户一般都没有耐心，因此遇到这样的客户我们的宗旨是做到迅速完成交易，并使其对我们的服务感到

满意，需要注意的是：快！不代表糊弄客户，忽悠客户，该完成的工作程序一定要完成，必要时需要其他

同事配合你完成。

二、“很热情”的客户（孔雀型）

我们在工作的时候常常遇到这样的客户，一进门就满脸微笑，看到我们店面的布置与装饰赞不绝口，

你上来接待他/她，他/她可能听你说几句，就又开始热情的和你聊天，说你如何如何漂亮，如何如何专业，

如何如何有礼貌等等，仿佛你做什么在他/她看来都是好的，只是他/她就是不说关键的，看产品也只是在你

介绍的同时问几个小问题而已，可能说着说着，又聊其他的问题了，我们的思路都乱了，而且被他/她的热

情弄得我们直糊涂。别着急，我们遇到这样的客户首先要明确自己说话的主体，不要让顾客带跑题，另外，

他/她不是热情吗？我们就要比他/她还热情，在侃谈的同时，一定要抓住重点，分析他/她的想法和目的，

他/她问的小问题千万不要忽略，因为这样的人只要问出问题，那一定是关键，其他的话都是废话，我们需

要注意的是：介绍产品的同时一定把活动和赠品详细告知，你可别小看这样的客户，他们可能说了很多，

你也可能说了很多，但是当你说到与他们利益密切相关的话时，他们一定会牢记在心的。报价的时候你可

以报媒体价格，但一定要暗示其有讲价的可能，就是不要报死价，让他/她出去多走走，多看看，可不是把

他/她往外赶的那种方式，是让他/她多比较比较，多了解了解，我相信，你热情的服务，和耐心的讲解，一

定会让他/她再回到你的店里和你做二次洽谈的。到那时我们要做的就是讨价还价，是否增减赠品的事了，

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在这里我就不多说了。

三、“胆子小”的客户（鸽子型）

这就是我在开始说到的那种客户，就知道低头看产品，看配置单，看墙上写的POP海报内容，无论

你怎样热情，怎样介绍，他的回答基本上都是：看看，我就是看看。。。

废话！！谁不知道你在看看？！！我们一定会这样想，但是我们也会有很多疑问，这样的客户到底在想些什

么呢？他们也太腼腆了吧？胆小的就像鸽子，你可能说话声音大一点，不耐烦一点，都会吓跑他。我说说

我的观点，这样的客户胆子小的原因是他们不懂产品，不懂电脑知识，所以，往往都是手里拿着好多配置

单，好多宣传页，一张一张的和你电里的产品比对，比配置、比活动、比价格、比产品的各个方面，但是

他们也只是比较而已，因为他们并不懂电脑的一些专业方面的知识，这就是我们该帮助他解答的事情了，

他们不说话的原因是怕你介绍太多他不好意思不卖你的产品，所以首先我们需要做的就是打消他的顾虑，

用“欢迎了解一下XX产品，买不买没关系的，我可以解答您提出的任何关于电脑方面的问题”等等这样的话

语拉近他和你的距离，让他没有戒心，能够大胆的说出自己的想法，然后再以“为他选一款最适合他的电脑”

这种顾问式销售对其进行导购，你千万不要问“要买多少钱的？什么配置的？”等等这些他回答不出来也反

感的问题，你问出的问题一定要让他能答的上来，比如“买电脑是您个人使用还是家人一起用？您都看了哪

些品牌了？走了一圈挺累的吧？”等等，你要学会问问题，不管问什么都行，但是一定切记，要让人家能回

答的上来。其实这样的客户对我们来说并不难，需要我们做的就是拉近和他的距离，让他遇到你就像抓住

一棵救命稻草一样，有了你的帮助真的买到了一款质量放心并且又十分适合他的电脑产品。

四、“很专业”的客户（猫头鹰型）

这样的客户学生居多，来买电脑之前已经浏览了大量的网站，对产品配置了如指掌，甚至比你介绍

的还要专业，进屋就问XXX型号有没有货，让你给个最低价，说他在网上都看过了，诸如此类。这样的客

户，购买产品的目的性很强，很难改变机型，而且钱基本带的都是正好的，而且肯定不会给你机会多赚他

一分钱的，甚至拉帮结伙带着很多哥们来一起买或帮别人来买。遇到这种情况，我们不要感到慌张，这说

明，考我们基本功的时候到了，我们平时不但要对自己所销售的产品知识掌握的非常专业，同时要对竞争

对手的产品了如指掌，大概了解是不允许的，一定要达到精通的程度，因为只有这样，你才能回答他的各

种刁钻问题，并且能够拿竞品和我们自己的产品做比较。销售的同时，一定要记住多称赞对方，表扬他多

么多么专业，如何有知识等话语，让对方有满足感，也让他知道自己之前做的准备工作没有白做，但是要

亲切婉转的告诉对方，网上的价格与我们本地市场的价格如何如何有差异，网上的售后服务和安全隐患如

何如何多等等，让他感觉虽然多花了点钱，但是也是没办法的事，总不能买网上那些先付钱但看不到货的

产品吧。这样的客户是零售终端最有潜力的客户，我当年升职也是因为遇到很多这样的客户才让我看到了

市场中的机会。记住一点，他既然很专业，你一定要多多的称赞他，并且和他多探讨专业方面的知识，多

介绍自己的售后服务质量，不要赚他太多的钱，让他给你带来更多的回头客，从而大大增长你的销量业绩，

做到薄利多销！

在这浅谈了自己的一些分析客户类型的见解，说的不够全面，还望大家多多包涵，以后我会常发关于销售

技巧方面的帖子，如果有需要我解答问题的，我一定尽心尽力。

好了，最后还是向大家问声好，希望大家今后工作顺利！！！小弟初来乍到，诸位多多捧场，该文章本人原

创，还望版主多多关照！！！！_

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