CRM系统【精选】

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2024年6月15日发(作者：)

CRM系统即客户关系管理系统(Customer Relationship Management)，以

客户为中心的现代企业，以客户价值来判定市场需求，对于正在转变战略从"产

品中心" 向 "客户中心" 过渡的企业无疑是一拍即合。

　　关于CRM的定义，不同的研究机构有着不同的表述。最早提出该概念的

Gartner

C R M 系 统

个

专

月

信

任

牢

存

新

给

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题

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、

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”

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，

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学

内

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部

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、

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、

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，

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，

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党

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、

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“

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学

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次

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，

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，

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党

系

、

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入

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、

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、

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CRM系统

Group认为：所谓的客户关系管理就是为企业提供全方位的管理视角；赋予企

业更完善的客户交流能力，最大化客户的收益率。客户关系管理是企业活动面

向长期的客户关系，以求提升企业成功的管理方式，其目的之一是要协助企业

管理销售循环：新客户的招徕、保留旧客户、提供客户服务及进一步提升企业

和客户的关系，并运用市场营销工具，提供创新式的个性化的客户商谈和服务。

HurwitzGroup认为：CRM的焦点是自动化并改善与销售、市场营销、客户服务

和支持等领域的客户关系有关的商业流程。CRM既是一套原则制度，也是一套

软件和技术。它的目标是缩减销售周期和销售成本、增加收入、寻找扩展业务

所需的新的市场和渠道以及提高客户的价值、满意度、赢利性和忠实度。CRM

应用软件将最佳的实践具体化并使用了先进的技术来协助各企业实现这些目标。

CRM在整个客户生命期中都以客户为中心，这意味着CRM应用软件将客户当作

企业运作的核心。CRM应用软件简化协调了各类业务功能（如销售、市场营销、

服务和支持）的过程并将其注意力集中于满足客户的需要上。CRM应用还将多

种与客户交流的渠道，如面对面、电话接洽以及Web访问协调为一体，这样，

企业就可以按客户的喜好使用适当的渠道与之进行交流。

　　而IBM则认为：客户关系管理包括企业识别、挑选、获取、发展和保持客

户的整个商业过程。IBM把客户关系管理分为三类：关系管理、流程管理和接

入管理。从管理科学的角度来考察，客户关系管理（CRM）源于市场营销理论；

从解决方案的角度考察，客户关系管理（CRM）是将市场营销的科学管理理念通

过信息技术的手段集成在软件上面，得以在全球大规模的普及和应用。作为解

决方案（Solution）的客户关系管理（CRM），它集合了当今最新的信息技术，

它们包括Internet和电子商务、多媒体技术、数据仓库和数据挖掘、专家系统

和人工智能、呼叫中心等等。作为一个应用软件的客户关系管理（CRM），凝聚

了市场营销的管理理念。市场营销、销售管理、客户关怀、服务和支持构成了

CRM软件的基石。

个

专

月

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支

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形

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十

，

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十

温

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月

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，

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教

党

CRM系统

综上，客户关系管理（CRM）有三层含义：体现为新态企业管理的指导思想和理

念；是创新的企业管理模式和运营机制；是企业管理中信息技术、软硬件系统

集成的管理方法和应用解决方案的总和。其核心思想就是：客户是企业的一项

重要资产，客户关怀是CRM的中心，客户关怀的目的是与所选客户建立长期和

有效的业务关系，在与客户的每一个“接触点”上都更加接近客户、了解客户，

最大限度地增加利润和利润占有率。

　　CRM的核心是客户价值管理，它将客户价值分为既成价值、潜在价值和模

型价值，通过一对一营销原则，满足不同价值客户的个性化需求，提高客户忠

诚度和保有率，实现客户价值持续贡献，从而全面提升企业盈利能力。尽管

CRM最初的定义为企业商务战略，但随着IT技术的参与，CRM已经成为管理软

件、企业管理信息解决方案的一种类型。因此另一家著名咨询公司盖洛普

(Gallup）将CRM定义为：策略+管理+IT。强调了IT技术在CRM管理战略中的

地位，同时，也从另一个方面强调了CRM的应用不仅仅是IT系统的应用，和企

业战略和管理实践密不可分。

　　CRM的实施目标就是通过对企业业务流程的全面管理来降低企业成本，通

过提供更快速和周到的优质服务来吸引和保持更多的客户。作为一种新型管理

机制，CRM极大地改善了企业与客户之间的关系，实施于企业的市场营销、销

售、服务与技术支持等与客户相关的领域，同时也带动了软件市场的新一轮升

温和八百客、用友等一批明星厂商的兴起。

编辑本段出现原因

　　一、需求的拉动 放眼看去，一方面，很多企业在信息化方面已经做了大量

工作，收到了很好的经济效益。另一方面，一个普遍的现象是，在很多企业，

销售、营销和服务部门的信息化程度越来越不能适应业务发展的需要，越来越

多的企业要求提高销售、营销和服务的日常业务的自动化和科学化。这是客户

关系管理应运而生的需求基础。仔细地倾听一下，从顾客、销售、营销和服务

人员、企业经理那里听到各种抱怨。来自销售人员的声音。从市场部提供的客

户线索中很难找到真正的顾客。

本文标签： 客户管理企业客户关系销售