商务谈判个人总结

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2024年3月12日发(作者：)

商务谈判个人总结

商务谈判个人总结1

我们为期一周的商务谈判实训就这样完了，在这次实训中我们主要是是和学

校的谈判，主要问题是我们买卖鸡肉，通过这次谈判让我对商务谈判有了更新的

认识，谈判都无时不发生，小到买件日用品的讨价还价，大到各种正式非正式的

商务谈判。总之，谈判每时每刻都在你的身边，甚至从某种程度上深刻地影响着

你生活的质量和生意场上的得失成败。我们在谈判前首先要做好非常充分准备，

这样才能更好地看清自己，了解对方，才能更好地认清谈判各方的关系，才能有

成功的可能。其次要了解对方，对谈判对手调查分析，越了解对方，越能掌握谈

判的主动权。广泛搜集资料，摸清对方虚实。

仔细研究剖析对手、竞争者，对其实力和弱点进行分析，走好谈判准备中的

必要一步。事前多方摸底，可以对症下药，制定相应对策，为此弄清对方虚实，

是谈判人员在运筹过程中应首先解决的问题，要摸清对方的虚实，这就必须进行

大量的调查研究，对各类相关资料进行广泛搜集，并尽可能详尽准确。谈判双方

做好了各种准备工作之后，自然就要开始面对面的交锋了。谈判过程有长有短，

在每一个不同的过程中，谈判双方都需要提出各自的交易条件，都会就各自的目

标、彼此间的分歧磋商，直至消除分歧，达成一致。价格虽然不是谈判的全部，

但毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分，在任何一次商务谈判

中价格的协商通常会占据70%以上的时间，很多没有结局的谈判也是因为双方价

格上的分歧而最终导致不欢而散。

在与学校谈判的前阶段，双方对自己的要求都很明确且谈得也相当顺利。但

是，在谈到价格时候就出现了点问题，也就是对方能够给我们多少的优惠。在我

方人员提出先搁置争议先谈其他方面，最终通过别的附加条件，使谈判取得了成

功。通过了这次商务谈判实训，学到了很多书本上不能学到的知识。并且在这次

谈判中我们感觉到事前准备工作的重要以及在问题的应答上条理的重要性。总

之，实践性的工作可以使我们更加丰富所学的知识。这是我们在书本上是学不到

的经验。

完整的商务谈判过程，一般要经过摸底、报价、磋商、缔结协议等几个阶段。

谈判者应掌握每个阶段的不同内容和要求，灵活有力地运用谈判技巧。我们也是

按照这几个要求来实行的。

摸底阶段，即谈判的开局阶段，是我们双方谈判人员见面入座开始洽谈，到

话题进入实质内容之前的阶段。我们开出自己条件，看是和对方进行浅谈。

报价阶段就是谈判的双方在结束了非实质内容交谈之后，就要将话题转入有

关交易内容的正题。即开始进行报价。磋商阶段，谈判的磋商阶段是指报价阶段

结束之后到缔结协议之前，谈判各方就实质性事项进行磋商的全过程，是谈判的

关键阶段，也是最困难、最紧张的阶段。这一个阶段，我们双方都是对自己的价

格持肯定态度，谁都不肯先让，我们只有慢慢的协商，慢慢讨论，最后终于还是

把价格谈拢，取得谈判的胜利，在这次商务谈判中我认识到，在商务谈判中要善

于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈

判有利于自己的目标，减少成本和损失。获得商务谈判的成功。我从这次谈判中

认识的收获了不少，但也认识到不足之处。我们首先觉得我们这边的调查不是很

充分，谈判的过程不是很沉稳，有点操之过急，心情有点急，没有很好的把握时

间，在以后的商务谈判中我们会注意这些，尽量做到完美极致，做一个好的商务

谈判高手。

这一次的实训使我第一次亲身将所学的理论知识与实际的操作应用相结合，

让我真正体会到商务谈判是一门综合运用多学科于商务活动的艺术，也让我对自

己在这一方面有了一个初步的审查!简而言之，这次实训对于我以后的学习以及

工作受益匪浅。

全文约：1536字，阅读时间：191秒。

商务谈判个人总结2

经过这次谈判使我们对自身优缺点有了更深的了解，及时发现问题解决问

题，让我们今后中更注重语言表达能力、观察注意力、判断力、应变能力、决策

能力,让我们在人生的谈判过程中，永立于不败之地。这次模拟谈判是我们学到

了很多书本上没办法学到的东西，比如1、要以集体利益为重，团体作战，不论

什么决定，没有团队的共识与合作，一个人的能力很难完成。首先要取得队友的

支持，倾听并考虑其他队友的意见。不要擅自做主。2、在谈判中要采取灵活的

谈判方式。3、采用横向谈判方式，一个问题谈不下来，就应想尽一切办法，转

移话题，洽谈其他方面的问题，必要时采取停止谈判。4、明白双赢不是双方平

均得利，而是各取所需。双赢的条件是：各自有对方需要或必要的东西。

这次商务谈判的实训结束了，但是我却从中获益良多。本次实训的目的是，

通过本次商务谈判实训，使学生在实践中进一步巩固谈判的基本理论、基本原则

和基本方法，把握商务谈判的准备、开局和签约的各个阶段的运作，熟悉商务谈

判的策略和技巧，并且能够在谈判活动中熟练运用。通过一周的实训，这个目标

实现了。

全文约：496字，阅读时间：61秒。

商务谈判个人总结3

在这次商务谈判中，我是神舟数码有限公司的谈判人员，职位是采购部员工，

任务是协助采购部经理在这次谈判中取得优势并最终谈判成功，最后签署合同。

先简单介绍一下这次谈判的背景。这次我们小组代表神舟数码公司向惠普中

国有限公司采购一批型号为HP ENVY4-1220TX的笔记本。该电脑配置较高，在京

东网的售价为4899元人民币，我们这次谈判的目的是争取以最低价格购入这批

电脑。在这次谈判中，作为神舟数码有限公司的代表方，我们有着不少的优势。

神州数码20_年从原联想集团分拆成立，20_年在香港联合交易所主板上市，

20_/12财年(从20_年x月x日至20_年x月x日)营业额达703.19亿港元，是

中国最大的整合IT服务提供商，也是著名的数码产品经销商。作为华南地区新

兴电子力量，注定要在打响自我品牌后高歌猛进，最终将会成为中国地区非常有

实力的电子公司，与你守望未来，是我们的宗旨。

神舟数码作为一件国内知名的公司，因此在谈判的过程中，我们获得了不少

的主动权。而对面是惠普中国有限公司，相信大家都对惠普这个品牌很熟悉。惠

普公司(Hewlett-PackardDevelopment Company,L.P.，简称HP)是一家来自美国

的资讯科技公司，成立于19_年，主要专注于生产打印机、数码影像、软件、计

算机与资讯服务等业务。惠普由斯坦福大学的两位毕业生威廉·休利特及戴维·帕

卡德创办，经过几十年的发展以及一系列收购活动，现已成为世界上最大的科技

企业之一，在打印及成像领域和IT服务领域都处于领先地位。通过对对手的分

析，我们也知道了对手也是非常强劲的，因此在这次谈判的前期准备中，我们做

了非常充分的准备。

12月x日晚上8点半，我们两个小组的人员来到了综合楼的一间教室进行

谈判。经过简单的准备后，我们双方人员就位，紧接着就展开了一场紧张而又精

彩谈判。

在谈判刚开始的时候，双方都相当客气，先是双方的自我介绍，然后就是友

好地握手。我们作为买方，首先由我们表明我们这次谈判的目的以及第一轮的报

价。在第一轮报价中，我们提出了以3500元的价格采购惠普HPENVY4-1220TX

笔记本电脑500台。对面的3位惠普公司谈判人员突然脸色大变，这让我们有点

出乎意料，因为谈判的氛围一下子改变了。对面的谈判人员激动地反对了我们的

报价，认为这个报价实在太低，连他们的生产成本也不止3500，而且我们所提

出的采购数量也比较少，只有500台，对我们所提出的方案全部否决，双方进入

僵持阶段。于是我们开始陈述我们公司作为电脑经销商的优势，对方谈判人员开

始并不认同，后来经过我们几番详细解析，对方人员开始认同我们公司的地位。

接着谈判氛围有所改善，经过几轮的还价，我们最终达成了以4000的价格采购

20_台笔记本电脑的协议，最后双方在和谐的氛围中握手离场。

在这场谈判中，作为副手，我主要从电脑配置与价格方面的专业知识为我方

争取低价格，因为对方对这方面的准备不太充分，所以我方在这个点上获得了不

少优势。但是自我感觉一般，因为对谈判的把握还不太熟练，需要更多的锻炼。

通过了这次谈判，我又学到了许多商务谈判中的技巧，希望以后还会有机会参与

商务谈判。

全文约：1373字，阅读时间：172秒。

商务谈判个人总结4

这次参加了路局组织的商务谈判专题培训研讨的学习，受益匪浅，感触较深。

在培训期间，范红珉老师专题讲解了《铁路货物运价政策及运用》，山东财经学

院的王鹏教授讲解了《商务礼仪与技巧》，李永春教授讲解了《商务谈判策略与

技巧》，中铁快运王来部长传授了《中铁快运实际操作案例》经验。在培训后期，

青岛西车务段和青岛站做了青啤商务洽谈演练。通过这次培训，个人感觉针对性、

实用性都非常强，效果明显，为在今后营销、开发工作的开展，打下了基础，提

高了我与客户企业在商务洽谈中应当注意和掌握的技能。下面具体谈谈几点体

会：

我在大客户部任职，主要为港口大宗矿石客户提供运输服务工作。在实际工

作中，商务谈判机会多，既有每年老客户的合同续签洽谈，又有新开发营销客户

的洽谈工作，情况各异，但中心一致。作为路方代表，希望客户能通过铁路运输

原材料及产成品，而且运输量越大越好。但在实际洽谈过程中，都会碰到各种各

样的问题。比如说，近几年来，由于国家宏观调控，调结构转方式，国家对环保

方面的要求越来越高，以及整个钢铁行业粗钢产能过剩等情况，带来整个钢铁业

的萎靡不振，亏损严重。在这样的形势下，直接带来了铁路发运量的减少，市场

占有率持续下滑。

面对如此不利的局面，我们从源头抓起。首先，进行市场调查，安排驻港组

了解进港矿石企业的疏港情况，以及其他运输方式的价格变化等信息，对此进行

了认真分析、对比;其次，梳理目标客户，根据企业的不同情况选择了9家管内

钢铁企业作为待开发客户;第三，对确定的目标客户进行针对性的调查了解，如：

厂内设备数量及开工率、原材料使用量、目前的运营方式、负责人等情况，都进

行了深入细致的调查摸底;第四，采取上门营销的策略，面对面听取企业的介绍，

了解企业为何不采用铁路运输的原因;第五，根据企业提出的问题，及时向上级

主管部门进行分析汇报，并争取有关政策支持;第六，再次与企业约谈，介绍我

方提出的解决方案及服务流程，经过多次磨合，最终达成一致意见。目前，我们

已经成功与齐林傅山钢铁有限公司签订服务协议，并于3月底前启动铁路运输业

务，月均运量5万余吨，增收运输进款500多万元。

通过这次商务谈判的培训，让我对谈判的流程有了更进一步的了解。商务谈

判是所有工作中不可或缺的关键一环，礼仪最大化是每一个谈判者的最终目标。

但每个谈判者都因该牢记：每次谈判都有潜在的共同利益，只有围绕着共同利益，

才可以使谈判顺利进行下去。

首先，谈判的关键是人。谈判人员是否具有良好的思想道德素质是最重要的，

其次要有必备的专业能力和相关的知识能力。除了注意谈判人员的个人素质，还

应该注意其选择任用。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人

员的操作来评定和掌握的。因此，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决

定了其谈判风格，首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言

语腔调、技巧等细节都能影响整场谈判的趋势。只有拥有谈判主控话语权，在谈

判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选对人，才能做

对事。

其次，是商务谈判的礼仪问题。礼仪是谈判人员道德和文化素养的外在表现。

谈判小组任何一个成员在谈判时的着装、言行，都可能关系到一场谈判的成败。

所以，谈判人员对商务礼仪的积累学习十分重要。

谈判策略也是至关重要的，它指导着整场的谈判。谈判人员在谈判前必须做

一个周密而完善的策略，商讨各个谈判成员所扮演的角色，制订和预测在谈判中

所采用的形式策略和应对方式。在一场谈判中，开场时怎样奠定基础，过程中如

何随机应变，对常用的谈判策略如何运用，语言的使用技巧，报价及还价的策略

等，都是值得先去思考注意的，因为很多问题只有在谈判进行时才出现。总的说

来，谈判策略终要影响谈判结果，制定有效的谈判策略是很有意义的。

全文约：1614字，阅读时间：202秒。

商务谈判个人总结5

本次的商务谈判实习，使我受益良多。首先就是让我明白了一个团队的重要

性，个人的发展离不开团队。其次，通过商务谈判实习，使我对谈判有了更深刻

的理解，这也为以后打下了良好的基础。最后，通过对商务谈判的实习也更加磨

练了自我，增加了个人经历和阅历，学会了如何与团队合作与分享。

我在此次谈判中所扮演的角色是河南第一建筑集团有限责任工程的技术总

监。技术总监一般负责一个企业的技术管理体系的建设和维护，制定技术标准和

相关流程，能够带领和激励自己的团队完成公司赋予的任务，实现公司的技术管

理和支撑目标，为公司创造价值!一个好的技术总监不仅要自身具有很强的技术

管理能力，同时，也要有很强的技术体系建设和团队管理的能力，要对企业所在

行业具有深入理解，对行业技术发展趋势和管理现状具有准确的判断。同时作为

一个技术总监，我认为不仅要对本公司的产品感兴趣，非常了解，还要博览其他

公司的产品，不断创新，努力奋斗，为公司作出更大的贡献。

作为一个技术总监，我在这几天的实习过程中，通过对各个钢铁产品公司的

产品与技术的对比，让我明白了，作为一个技术总监，对公司的产品富有重要责

任，一个公司的产品质量必须合格，技术人员必须认真负责，技术的重要性对公

司非常重要。同时也让我明白了，沟通的重要性，一个优秀的技术人员不仅需要

过硬的技术，还必须有良好的沟通能力，协调各个部门，才能顺利的发展产品，

才能更好的研发出更好的产品。

全文约：643字，阅读时间：80秒。

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