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2024年6月2日发(作者:)

华为手机商务谈判案例

2001年3月初,国内第五大电信运营商中国铁通挂牌成立。铁通要想参与其它电信

运营商竞争,就必须进行电信本地网的建设,而铁通在这方面的基础完全是空白。所以铁

通本地网建设项目"铁通一号工程"成为铁通成立后的第一个重大项目。由于电信行业的特

点,对设备供应商来讲,这不只是一个单纯的销售项目,而且直接影响到其将来市场战略

格局的划分,各个厂家无不倍加重视。

"铁通一号工程"分为两期进行,一期项目是各个省会城市本地网建设,作为一个城市

的本地网,一般情况下只可能使用一种机型,而且省会城市的设备选型情况会直接影响到

以后其它城市的设备选型,所以一期项目的重要性非同寻常。本人受命与另外两个同事组

成项目组负责J省"铁通一号工程"项目,本人负责客户关系平台的建立和项目协调,另外

两位同事负责技术推广工作。

"铁通一号工程"由铁通总部对国内三个知名厂家进行招标,但各省分公司有权自己选

择机型。除华为公司以外,另外两个厂家分别为B公司和Z公司。

接到任务后最重要的事是做深入的调查研究。一方面了解J省铁通内部的组织结构和

决策链以及关键人物的个人背景与彼此之间的关系。另一方面,了解相关各厂家与J省铁

通交往的历史和现有设备使用情况。并根据了解的情况对项目进行了SWOT分析。

根据了解,华为公司的设备在J省铁通以往只有少量的应用,客户的反映一般。优势

在于设备功能比较强,有一定的品牌优势;劣势在于价格相对较贵,而且客户关系十分薄弱,

平时与客户几乎没有交往,甚至不知道客户的工作地点在哪里。而B公司在J省铁通已有

八千门的交换机在网上使用,由于设备比较陈旧,功能较差而且运行不很稳定。但该公司

与J省铁通有长期的交往,关系密切。而且当时铁道部持有B公司的股份,所以B公司有

来自铁通上层的支持,在与客户关系上占有明显的优势。Z公司设备性能与华为公司不相

上下,优势在于其设备价格低、市场策略灵活,但该公司产品在J省铁通从没有过应用,

同样没有客户关系基础。综合以上情况,我们认为相比之下B公司对我们的威胁更大,是

主要竞争对手。

在与客户交往的过程中,我特别注意的就设身处地的为客户着想,在为客户提出任何

意见和建议时,都要告诉客户这样做对他的好处。铁通的市场人员都是技术维护出身,没

有丝毫的市场经验和意识,我就利用我在这方面的优势,和他们探讨铁通未来如何经营,

主动为他们上销售技巧课,并且以他们的客户经理的名义,为他们拓展重要的客户,使客

户非常高兴和满意。在客户要进行网络规划设计时,我们就主动和他们一起连续几天干到

深夜。当发现他们的建设思路存在问题的时候,就主动为他们写了一篇铁通市场分析报告,

为客户做市场的SWOT分析并提醒他们在电信网建设中应注意的问题,等等。

"铁通一号工程"一期项目时间非常紧迫,从开始运作到最后的投标日期只有不到三个

月的时间,在这种情况下,如果按照通常的方式先拉近客户感情再打入产品的话,时间上

是不允许的,而且在短时间内客户关系上也很难超越B公司。所以,只有抓住客户的主要

需求,迅速切入。


本文标签: 铁通客户设备项目公司