华为手机促销方案(共4篇)(精简版)

华为手机促销方案(共4篇)

华为手机促销方案(共4篇)

篇一：关于华为手机产品的营销方案关于华为手机产品的营销方

案关于华为手机产品的营销方案 前言 改革开放以来，科技发展迅速，

人们的生活普遍提高，手机已不是有钱人的标志了，他已成为大众的

消费对象，越来越多的人购买手机。但是购买者是各种不同层次的人，

所以手机界也不可以盲目的生产手机，而应该根据周围的环境，做好

市场定位，什么样的手机多上产，什么样的手机少生产，都要做好分

析。 华为手机公司长期致力于研发投入，持续构建产品和解决方案

的竞争优势。 为了更好地满足客户需求，我们坚持开放合作。我们

以客户需求驱动研发流程，围绕提升客户价值进行技术、产品、解决

方案及业务管理的持续创新。 公司在研发领域广泛推行集成产品开

发流程（IPD）， 在充分理解客户需求的情况下，大大缩短了产品的

上市时间，帮助市场和客户成功。 2016年，华为继续加大研发投入，

年度研发费用达到人民币16,556 百万元，同比增加24.1%。我们投

入51,000多名员工（占公司总人数的46%）进行产品与解决方案的

研究开发。聚焦客户关注的挑战和压力，提供有竞争力的通信与信息

解决方案和服务，持续为客户创造最大价值。 一、营销方案概要 华

为手机在中国手机产业中有一定的实力。所面对的消费群体是以个人

与家庭为根本出发点，涉足领域有：华为SDP、融合信息、数字家庭、

创新业务等解决方案为人们提供了无处不在的娱乐和信息，让生活更

丰富多彩、舒适随意。 但是其促销手段单一，买手机送礼品是华为

最普遍的操作手法。同时在华为手机售后服务这一部分也需要有系统

的规划和安排，加强宣传，加强华为手机在各层消费者中的印象，提

高产品质量，制定合理价格。我认为通过不断地更新完善，华为必定

将占领更大的市场。 二、现状分析 （一）宏观环境分析 1、人口环

境 人口是构成市场的第一为因素。市场是又有购买欲望同时又有支

付能力的人构成的，人口的多少直接影响市场的潜在容量。而华为手

机所要面对的人口环境有以下几点： 1)青少年成为主要增长群体,

但老年人的市场也有客观的利润,因为很多的企业都没有考虑到中国

的老年化正在扩大. 2)居民收入增长的同时,消费水平也在增长. 2、

经济环境 随着手机逐渐成为人们必不可少的物品，中国手机市场初

见扩大，中国10年手机用户已达到6亿多户，而中国近几年GDP、

GNP的高速增长，人们可支配收入的增加，也是中国手机市场及其潜

力都被国内外专业人士所看好的，这也是国外手机积极加入中国市场

的主要原因。而这样的经济实力和所展现出的获利市场，使国内手机

市场竞争相当激烈，国产手机大部分却是以价格优势为手段，在技术、

外形、功能等方面远远逊于国外品牌，这也是过产手机行业无法抓住

本地市场的主因之一 3、自然环境 华为手机的环保理念——考虑产

品生命周期，一句耐人寻味的话语诠释出华为对环保的不懈追求，

“不环保的产品不是质量好的产品”。 4、政治法律环境 华为手机

在国内是受到政府的规定，有直接影响华为手机的业务和充实，为了

切实保护消费者的合法权益，明确移动电话机商品销售者、修理者和

生产者的修理、更换、退货责任和义务，根据《中华人民共和国产品

质量法》、《中华人民共和国消费者权益保护法》、《中华人民共和国电

信条例》制定本规定。因此，手机行业要遵守这些规定，这样消费者

就会因为售后服务的提高和产品的保障，会再次进行消费；反之，不

会再进行消费。承诺作为明示担保，应当依法履行，否则应当依法承

担责任。 5、科学技术环境 通过将旧手机转化成数字照相机、数据

监控仪或其它电子器件之类的新产品，帮助公司安全地再次利用旧的

手机。用这种方法回收手机的计算能力可以大幅度地提高对电子行业

材料的重要利用——“生态专利共享”。 特别指出，2016年，中国

正式进入智能手机阶段，而这为国产手机打开了一扇广阔的大门。而

华为手机正式国产手机中智能机的开拓者，但是如何在核心技术和软

件开发这两方面获得成功还需要更多的尝试。 6、社会文化环境 随

着人们生活水平的提高，而手机也是日渐重要，人们对手机的关注度

日渐提升，我们可以从下列数据中看出手机搜索指数一直保持在800

万附近波动。而手机消费者也产生了以下三点变化： 1） 随着人们

生活方式的改进，个人文化的凸显，特别是年轻人对时尚生活的 追

求，个性化的手机越来越受重视； 2） 3） 随着女性地位的提高，

女性手机的市场细分也越来越受市场追捧； 中国老龄化现象的加剧，

也是老年手机的异军突起。 （二）微观环境分析 1、企业 华为很重

视领导与管理之间的区别和平衡。领导是靠影响力，管理则是靠权力。

华为非常强调怎么去影响别人，而不是靠权力来管理人。花纹始终在

寻找和保持一种领导与管理之间的平衡，使企业的价值观渗透到员工

的价值观中去。由此而来，也就形成了华为的管理——“以事实为基

础的管理”，即重在看效果。 在独特的领导观念下，就有了独特的

管理机制、管理模式：一是一切企业活动都以价值观、个人潜能为基

础；二是企业要给员工一个广阔的活动平台；三十时时刻刻要让每一

位员工都在从事最能产生效果的活动；四是要有步骤地成功。 2、顾

客 校园的学生群体当中，大学生、准大学生群体是目前学生消费群

体的主力军有68％的学生拥有手机。同时26％的学生将会在近期更

换手机。在没有手机的学生中，61％学生将会在近期购买手机。从这

些数据可看出：随着人们生活水平的提高，手机在大学里已不再是新

鲜事物了，已开始普及化了。大学生已经成为手机市场中一个不容忽

视的消费者群。 3、竞争者 诺基亚、索爱、三星、摩托罗拉等厂商

推出了而为数众多手机。相对于市场上众多的杂牌手机，这几家著名

的手机品牌更能对诺基亚造成威胁。新进入者苹果iPhone造成各大

品牌手机市场损失，包括华为。 三、设定营销目标 华为手机的目标

市场从乡村到城市的发展方向，消费群体主要针对于学生，因为华为

手机大部分是智能手机，而且价格适中，样式新颖，适合年轻人使用。

华为手机的宗旨：价格低，质量高。而消费者往往看重这两点。 四、

确定营销组合策略方案 （一）产品策略 智能内容分发解决方案坚持

“以存储换取带宽”的创新理念，基于流量控制与缓存加速相结合的

“疏堵结合”实现方式，通过与华为GGSN联合组网，与国内主流私

有P2P协议内容厂商紧密合作实现对P2P应用、在线视频等主流数字

媒体应用的有效管理，从而降低网间流量，提升用户上网体验，是面

向电信运营商和宽带运营商的理想的互联网流量缓存加速解决方案。

（二）价格策略 用渗透定价的方法，可以吸引大量顾客，提高市场

占有率，因为需求对价格极为敏感，低价可以刺激市场迅速增加。 （三）

渠道策略 公司会在各个国家与城市开设专营店，同时在各大网站中

设立代理营销点，实行多点销售，网络营销，同时在全国开设售后服

务使消费者感受到方便快捷 （四）促销策略 我们会在各大城市定期

设臵活动专场。在节假日实行优惠活动。可以采取积分活动，发展更

多的顾客。 1、活动主题：“来华为网站，感觉时尚冲击，赢手机大

奖” 2、时间：2016-7-1开始到2016-7-31日截止 3、具体活动内

容在网站上公布 五、方案实施与控制 （一）组织计划 华为手机的

全新营销计划会在各地展开，让消费者以最快速度得到华为手机的全

方位服务及促销活动带给消费者的实惠。 （二）进度安排 2016年

华为手机重点放在企业服务精神、销售量，使消费者心中信誉达到预

期目标。具体安排如下：1、华为手机将推出全新样式的产品； 2、

华为手机会在各大城市定期举行优惠活动，来回馈消费者的购买。

（三）财务预算 销售收入达到300、业利润60、营业利润率30.2%、

净利润50.1（单位：百万元）让企业员工更加有信心面对未来的工

作。 （四）注意事项 1、 为市场的定位分析，包括产品的定位，市

场的划分。 2、 需求分析和竞争对手的了解。 3、 对产品的销售方

法的选择，例如，经销商模式，直销。 4、 为什么会选择这种模式，

或者使用混合模式。 5、 在模式选定后，可以操作的步骤，例如如

何选择经销商等等。 6、 选好经销商后，如何与经销商保持信息通

畅。 六、附录 1、华为手机愿景使命 丰富人们的沟通和生活，聚焦

客户关注的挑战和压力，提供有竞争力的通信与信息解决方案和服务，

持续为客户创造最大价值。 2、核心价值观 公司核心价值观是扎根

于我们内心深处的核心信念，是华为走到今天的内在动力，更是我们

面向未来的共同承诺。它确保我们步调一致地为客户提供有效的服务，

实现“丰富人们的沟通和生活”的愿景。 3、成就客户 为客户服务

是华为存在的唯一理由，客户需求是华为发展的原动力。我们坚持以

客户为中心，快速响应客户需求，持续为客户创造长期价值进而成就

客户。为客户提供有效服务，是我们工作的方向和价值评价的标尺，

成就客户就是成就我们自己。 4、艰苦奋斗 我们没有任何稀缺的资

源可以依赖，唯有艰苦奋斗才能赢得客户的尊重与信赖。奋斗体现在

为客户创造价值的任何微小活动中，以及在劳动的准备过程中为充实

提高自己而做的努力。我们坚持以奋斗者为本，使奋斗者得到合理的

回报。 5、开放进取 为了更好地满足客户需求，我们积极进取、勇

于开拓，坚持开放与创新。任何先进的技术、产品、解决方案和业务

管理，只有转化为商业成功才能产生价值。我们坚持客户需求导向，

并围绕客户需求持续创新。 6、至诚守信 我们只有内心坦荡诚恳，

才能言出必行，信守承诺。诚信是我们最重要的无形资产，华为坚持

以诚信赢得客户。 7、团队合作 胜则举杯相庆，败则拼死相救。团

队合作不仅是跨文化的群体协作精神，也是打破部门墙、提升流程效

率的有力保障。 篇二：华为手机促销方案长春光华学院 商学院 《营

销策划》课程设计报告 设计（实习）题目： 华为手机促销方案策划

方案 专 业 （班 级） ： 组 别 ： 姓 名 ： 指 导 教 师 ： 市

场营销12408 第X小组 沈毅 赵云双 李冰德 张福康 张月滢 欧阳

珊 王一貺 杜泽宇 2016年06月10日华为手机促销方案 一、摘要 随

着手机市场竞争的加剧，全球手机厂商都在加大力度提高自己手机品

牌的知名度和占有率，从而增加自己的收益，华为终端如何增加自己

的收益，提高自己的市场占有率，提升自己的品牌知名度，本文对华

为手机的分析和国际各手机品牌和厂商进行分析，确定手机的市场定

位和品牌树立，从而使华为在以后的竞争中占据有利的地位。 二、

外部环境分析 （一）一般环境分析 1.国家宏观政策 十一五规划中

明确指出要加大信息产业发展力度，积极开展3G建设及业务应用，

大力推进TD产业化，商业化进程，加快通信转型步伐，保持行业的

平稳发展。国家对于电信公司“走出去”缺少明确的，系统的鼓励政

策和推动手段。在海外拓宽资本渠道上，国家制定的境外融资审批与

推进政策，在国有公司与民营公司间的支持度存在差异。 2.十一五，

十二五规划中始终推行要加强IP承载、数字电视网网和下一代互联

网的基础设施建设，推进“三网融合”健全信息安全保障体系。 3.

消费者需求分析 （1）移动互联网市场规模的扩大，带来的除了日渐

多样化的移动互联网终端和滚滚而来的终端商机外，还带动了信息通

信、商务金融、文化娱乐等各个方面的业务应用和创新，推动了相关

产业的持续发展，并成为新的经济增长点。 （2）中国互联网络信息

中心发布了《第27次中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至

2016年12月底，我国网民规模达到4.57亿，较2016年底增加7330

万人。 （二）产业环境分析 世界信息经济和互联网产业的迅猛发展，

为通信设备制造业提供了难得的发展机遇和巨大的发展空间，使其成

为目前发展速度最快的行业之一。中国电信业重组后，3G建网逐步

展开，TD、CDMA和WCDMA的建设尤其快速壮大，市场规模有望继续

扩大，这给通信设备商，尤其是中国厂商带来了巨大的机会。2016

年，中国的通信投资建设丝毫没有减少，仅在大型网络建设和投资就

超过1600亿元人民币，而在2016年，这一数字达到了3400亿元，

不得不说，这给通信设备制造商带来了难得的契机。 整个通信设备

制造行业处于一个产业比较成熟的阶段，有些产品已经进入衰退期，

例如固话网络，而有些产品正处在成熟期，比如说GSM/CDMA产品、

软交换产品、宽带网络等等，而也有些产品正处在成长期，比如说

UMTS、光网络、移动数据业务，还有一些处在初创阶段，比如说LTE、

100G传输网络、4G网络等等 （三）竞争者分析 Sony通讯（爱立信）

无线设备全球市场占有率33%，技术先进，在业内属于技术和商业模

式的引领者，有最为强大的科研能力，早在2005年就发布了节能降

耗的基站产品和与电信运营商共同运营的商业模式等等，成为华为等

业界竞争者的模仿对象。在近期的“2016中国通信人才发展论坛”

上被评为“最佳雇主”。 Juniper网络公司致力于实现网络商务模

式的转型。多为创始人均来自思科，当年带走了思科大量的技术核心，

令思科损失惨重。之前他们的业务核心还都在北美，04年的时候他

们把NETSCREEN收购了，所以近几年在亚洲尤其是中国市场也火了，

优势业务在防火墙上。公司的客户来自全球各行各业，包括主要的网

络运营商、企业、政府机构以及研究和教育机构等。Juniper网络公

司推出的一系列联网解决方案，提供所需的安全性和性能来支持全球

最大型、最复杂、要求最严格的关键网络。目前，Juniper仅在中国

设有办事处，未设立分公司，它不仅是华为的主要竞争对手，同样也

是思科的主要竞争对手。 三、市场细分 （一）地理因素 华为手机

的市场定位主要在中国市场，专卖店在经济发达的地区比较多一些，

大型城市中型城市都有，从地理上划分东部地区和东南华北地区的市

场较为理想。 （二）人文因素 华为手机的主要顾客是青年人和中年

人，由于华为手机的价钱并不高，所以一般大的白领蓝领，受教育程

度中等以上的人都可以使用。而华为手机功能并不复杂，所以使用起

来并不困难。 （三）心理因素 华为mate为智能机,搭载基于Android

4.1系统的Emotion UI，具有合一桌面、同屏多窗、单手操控、智能

阅读、语音助手。同时还具备史上最全视频解码能力，魔幻触控，双

WIFI，双导航，通话降噪，信号增强，杜比音效等多项领先技术以及

800万像素BSI背照式主摄像头。符合青少年一代追求时尚的心理，

满足他们多方面的需求。 （四）行为因素 很多消费者会到专卖店或

者大商场去购买手机，一旦购买上后青少年会用上3至5年，而中年

使用者用的时间会更长，很多低收入者或是中年人，学历低的人会喜

欢购买，而青年人追求时尚性和多变性，会更喜欢国外的功能更强大，

更时尚的手机，属于转移忠诚者，所以对华为品牌的忠诚性还有待提

高。 四、目标市场 （一）价位中端市场 华为在中端市场还是有一

定品牌知名度的，所以其市场潜力比较大。主要竞争对手有：诺基亚，

小米，魅族等，竞争比较激烈。华为公司应稳定价位在性能上有所提

高，以适合各个阶层。 （二）二三线城市 华为手机避开锋芒，进入

二三线城市，这些城市是国外手机厂商的弱势地区。华为手机可以将

目标市场定位于二三线城市的中高档市场，实施精耕细作、重点突破

的营销策略。虽然华为手机的价格是最有竞争力的武器，但在性能、

服务、质量方面仍需提高，使自己的性价比上升，赢得消费者的心 。

（三）“年轻大学生”—— 受过高等教育、毕业不到四年以及正在

接受高等教育的在校大学生 国内手机市场以每年1000万不的速度

增长，对手机的需求极大。而那些所谓的“年轻大学生”受身边人和

个人新鲜感更替的影响，手边的资金不足以支付那些高端手机，华为

手机的低位价格和较齐全的功能就会成为他们的选择。 产品开发与

定位——个性化、性价比高、按需选择。分析大学生这个群体，可以

发现他们的共同特点是年轻、知识化、思维活跃、勇于接受新事物，

有个性，有潜力，但目前没有自己挣钱。考虑到目标顾客群的消费特

点，提供的产品首先价格不能太高，并且在功能、颜色、外型上能尽

可能满足不同用户个体的个性化需要，赶上潮流。分析二三线城市群

体的特点是手机上花的钱要适中，不能过多，功能满足需要即可。所

以产品的价格也不宜太高，功能、服务好就行了。但现在大多数品牌

的国产手机，仅在外型、颜色上有所区别，而在功能上除少数最先进

技术外基本相同。随着技术的快速发展，手机的功能不断增加，但不

同的人使用手机的功能不太一样，这就造成了一种浪费。因为产品功

能越齐全，要求具备的技术含量就越高，不但提高了成本，而且还会

增加操作的复杂性。若是华为手机在功能上也能体现不同顾客的需求

差异就更好了，比如自行选择下载哪些软件使用，可以定期更新等等

都是很好的产品亮点。 五、内部环境分析 （一）公企业资源 华为

拥有通信设备制造业界最为全面的产品线，能提供业界最完整的端到

端的解决方案和“一站式”服务，消除了不同设备间的兼容性问题，

不但提高了设备利用率，也节省了调试时间，为用户创造了价值。（二）

企业能力 华为全球有48%的员工从事研发工作，每年将不低于10%

的销售额作为研发投入，这些保证了公司的技术领先和储备，同时，

由于华为人力资源成本比发达国家低，产品较之便宜很多。华为在国

际通信运营商中已逐渐树立一个性价比高、快速响应的形象。 1.技

术能力 技术开发与合作全球化，与美国、印度、瑞典、俄罗斯等国

建立研发机构；自主知识产权技术在增加，但核心技术不够。 2.营

销能力 公司重视营销，营销和服务人员比重达33%；国内营销网络

健全（33个办事处，35个用户服务中心）；营销人员人海战术明显，

营销成本高。 3.生产能力 现代化生产基地，产能有保障；按订单生

产模式生产，积压少；但对管理要求较高；生产人员比重低（约占总

比重21%）。 4.管理能力 生产管理先进，国内率先采用MRPII管理

模式，但落实度不够，人员流动较大。 （三）企业核心能力 华为的

“狼性”文化强调团结、奉献、学习、创新、获益与公平，更强调积

极进取，以绩效为导向。华为有着一套独特的人力资源管理方法，包

括新员工培训、员工考核方法、批评与自我批评，大字报口号等等，

为华为保持其“狼性文化”、“奉献精神”提供了保证。华为有一套

完善的客户参观流程，把竞争对手做广告的费用拿来请客户和供应商

参观华为的产业园区，有针对性地聚焦客户，提升华为形象，增强客

户选择华为的信心。先进的生产工艺体系缩短了产品的生产周期，提

高了生产效率和生产质量。完整的供应商认证流程保证了产品和工程

实施的质量，赢得快速、高质量、低成本的比较竞争优势。 六、SWOT

分析 （一）华为的优势 1.规模的优势 华为是全球最大的电信网络

解决方案提供商，全球第二大电信基站设备供应商，也是全球第六大

手机厂商，有87000名员工中，华为累计申请专利42,543 2.低成本

优势 劳动生产效率高，规模大，科技含量高。协作化程度高。 3.

先发优势华为是全球最大的电信网络解决方案提供商，全球第二大电

信基站设备供应商，科技力量雄厚，在全球是领先地位。 4.国际市

场优势 国际市场份额大，价格低。华为的产品和解决方案已经应用

于全球140多个国家，服务全球运营商50强中的45家及全球1/3的

人口 5.国内市场优势 国内市场份额大，价格极具竞争力。 （二）

华为的劣势 1.营销网络的劣势 华为销售渠道较窄，大多与运营商合

作，定制手机较多，分销网络和营销终端基本依赖外部力量，对市场

控制力度弱。 2 .产品档次组合劣势 产品线窄，没有形成结构合理

的等级产品，中档，高档产品较少，梯度力分配不明显 3.品牌劣势 华

为的知名度不高，相对于名牌手机，华为手机的名气较低，中高档手

机较少，市场认可度不高 （三）华为面临的机会 1.我国经济高速发

展，人民收入越来越高，国内手机潜力市场巨大。 2.国际市场广阔，

欧洲，非洲等国家市场巨大。 3.可以利用销售网络终端的时候，附

带销售手机，提高手机的市场占有率。 4.利用华为雄厚的科技研发

力量，加大科技研发，制造高档，优秀手机，大力提高品牌形象和价

值 5.利用全球资源优势，合理和利用资源，减少手机产品价格，扩

大手机市场占有率。 （四）华为面临的威胁 1.国内竞争对手多 （1）

中兴和华为的产业结构相似，不论是手机产业还是终端都是 强劲的

对手。 （2）老牌国产厂商多：酷派，金立等老牌厂商都有强劲的实

力。 （3）新兴品牌不断崛起：魅族，小米，oppo 等迅速发展，知

名度提升较快，产品优势明显，深的青年，中年顾客的喜爱。 2.国

际竞争对手实力强劲 （1）国际手机品牌像诺基亚，三星、LG、htc 等

品牌他们手机优势明显，品牌知名度较高，深的国人的喜爱。 （2）

手机专利大部分都被国外手机厂商占有，国内手机厂商必须付 高昂

的专利费。 （3）手机核心技术和关键部件，大都被外国手机厂商和

零件供应商掌握，价格较高，讨价还价能力小。 七、营销推广策略 （一）

产品策略 1.商务手机注重GSM制式、大学生手机两种制式兼顾 商务

型消费者多属于中高端消费者，从这个角度上出发，大多数商务型消

费者更多地集中在GSM网络，因此华为商务手机的研发宜将更多的精

力有所侧重地投放在GSM商务手机产品上。 对于大学生消费者来说，

两种网络产品的研发都要兼顾，一方面中国移动在吸引年轻消费者方

面的业务开展的很好，如“动感地带”就颇受年轻消费者的喜爱，大

学生更是如此。另一方面，由于联通的资费在某些方面相对于中国移

动要便宜一些，这样对于注重价格的大学生来说，具有一定的吸引力。

2.以高质量为前提的产品功能的设计 华为在很久以前就引入了德国

FHG产品质量管理体系，使得华为的通信系统经受住了来自欧美一些

国家的移动运营商十分苛刻的检验。华为将其制造通信系统的质量管

理体系运用到移动终端制造上来，这必将给华为手机优良的产品性能

提供有力的保障。加上CMM五级的软件体系，使得手机在软硬件上都

得到了保证。 3.缩短产品的研发周期、加大新产品推出频度 随着通

信技术的不断发展、社会信息化程度不断加深，产品的功能、款使的

不断翻新，使得消费潮流地变化越来越快而且各地之间的消费潮流相

互影响，一个手机款式推出时间不长，可能很快就被消费者所厌倦，

这一点在新一代的年轻大学生身上表现得更为明显。另外，手机的价

格在从进入到退出市场的过程中，价格下降速度也在加快，如果不加

大频度推出新的产品，将无法保证手机的利润率。因此，华为只有缩

短产品的研发周期，加大新产品的推出频度，才能不断扩大市场占有

率并取得较好的利润率。 （二）价格策略 1.商务手机定价策略 消

费者经济状况、需求层次是不同的，这就要求华为提供给不同消费者

的商务手机在功能上、价格上的档次也应有所不同，可以根据产品的

功能和价格将商务手机分为高端商务手机和中端商务手机。 2.大学

生手机的定价策略一般来讲，大学生自身没有收入，所以对将要购买

的手机的价格比较敏感，但这并不是意味着价格越低就越能收到大学

生们的欢迎。大学生在购买手机时，品牌意识较强，同样具有“便宜

没好货”心理，但迫于经济上的限制，多购买一些国外品牌手机的低

端产品，事实上这些低端手机并不具有针对大学生需求的特殊的功能。

以南京的若干高校的大学生为例，大学生使用的手机的价格多集中在

1500元左右，而同时在南京手机市场上有很多低于1000元的手机。

由于华为手机具有方便大学生应用的功能，同时华为在大学生中具有

一定的知名度，所以在产品的价格制定上可以将自身置于挑战者的位

置，将产品的价格定的和国外一流品牌的同类产品差不多。 （三）

分销策略 华为在营销渠道的选择上，要结合企业自身的优势及产品

的特征。 首先，运营商直销是华为商务手机初期进入中国手机市场

最重要的渠道。其次，家电大卖场和手机连锁商场分销将是华为第二

个最佳选择。 另外，在城市中除了大型卖场分销外，还有许多小型

手机店的存在，这些手机店虽然规模小，但是数量多，所以总体的销

售规模也不能忽视。这些省级代理商在必要的时候还可以直接向经销

商和家电连锁卖场、手机连锁商场供货，使得营销网络更加的具有灵

活性。 作为销售渠道最后一个环节的销售终端的管理非常重要，它

们的行为将最终决定营销战略及相关策略的执行结果，所以华为要加

强同这些直接面对消费者的经销商进行沟通，帮助他们更好的实现销

售，这样同时也使华为更为及时、准确地了解市场行情，更好得把握

手机消费的发展潮流和方向。 （四）促销策略 1.降价促销 价格促

销是最常用的促销方式之一。价格促销的方式只能在短期刺激消费者

的购买，对那些对手机价格相对比较敏感的中端商务手机消费者起得

作用比较大一些。价格促销采用的频次不能高，经常的降价，不仅伤

害了先前消费者的品牌的忠诚，也伤害了品牌形象和品牌价值。所以，

价格促销一般在“五一”、“十一”和春节等节假日期间开展比较好。

2.赠品促销 这种促销方式就是在消费者购买不同机型时，赠与消费

者和手机产品本身没有关系的，但对手机使用者有刺激作用的礼品，

在这类礼品上印上华为的标识。赠品刺激了一部分消费者购买热情，

还不会象价格促销那样会伤害品牌形象和品牌价值，而且赠品上的华

为标识将是无声的广告，借助消费传播华为品牌。值得注意的是，大

学生和商务型消费者对赠品的刺激作用的反应是不相同的，所以在赠

品的选择上要有针对性。从一些企业运用赠品促销的效果来看，赠品

促销是一种很好的促销方式。 八、促销预算 促销预算如下所示 （一）

促销人员费用 （二）广告费 （三）宣传单制作费 （四）渠道管理

费 （五）组织费 （六）赠品费用 （七）促销台费用 九、控制 （一）

成本控制 合理规划，精细打算，避免浪费大量资金，把成本控制在

计划范围内 （二）人员控制 安排合理的人员，不要雇佣太多人员，

以免出现人浮于事的现象 （三）规模控制 把规模划定在一定区域内，

合理分布销售点，避免出现销售点临近或重合现象。 （四）过程控

制 促销过程的每一环节负责人、工作人员都要认真积极地负责，同

时监督人员要认真地做好监管，到做好实际促销控制标准、对活动情

况进行检测盒评价和纠偏。 具体分工 沈 毅：整理打字复印 赵云双：

资料整理分析 李冰德: 人员核实 张福康: 资料收集 张月滢: 文献

收集 欧阳珊: 实地考察 王一貺: 初稿撰写 篇三：华为手机网络营

销策划书华为手机网络营销策划书 一、企业和产品介绍 1、华为公

司简介 华为技术有限公司是一家总部位于中国广东省深圳市的生产

销售电信设备的员工持股的民营科技公司，于1987年由任正非创建

于中国深圳，是全球最大的电信网络解决方案提供商，全球第二大电

信基站设备供应商。华为的主要营业范围是交换，传输，无线，数据

通信类电信产品，在电信领域为世界各地的客户提供网络设备、服务、

解决方案。在2016年11月8日公布的2016年中国民营500强企业

榜单中，华为技术有限公司名列第一。同时华为也是世界500强中唯

一一家没有上市的公司，也是全球第六大手机厂商。 我们看到华为

的logo就能体现出华为坚持以客户需求为导向，持续为客户创造长

期价值的核心理念，将继续以积极进取的心态，持续围绕客户需求进

行创新，为 客户提供有竞争力的产品与解决方案，共同面对未来的

机遇与挑战；华为将坚持开放合作，构建和谐商业环境，实现自身健

康成长。该公司以技术研发为核心，希望为广大顾客带来持续价值。

华为公司科技力量雄厚，拥有87000名员工中的43%从事研发工作，

截至2016年12月底，华为累计申请专利42,543件。 在3GPP 基础

专利中，华为占7%，居全球第五。华为数据通信认证提供从数据通

信工程师到数据通信专家的三级通用认证体系。HCDA（华为认证数据

通信工程师）、HCDP（华为认证数据通信资深工程师）、HCDE，华为认

证数据通信专家 其企业文化总结为“狼性文化”。此处狼性并非贬

义，而是说目标明确，确定目标后，不计代价达到目标。 对于狼性

文化，华为总裁任正非曾有过详细解释，他认为更全面准确的说法是

“狼狈组织计划”，狼有敏锐的嗅觉、团队合作的精神，以及不屈不

挠的坚持，而狈不能独立作战，但很有策划能力，很细心。 也正是

凭借这种精神，华为战胜了许多危机，最终取得了今天的成就。 2、

华为手机简介 就本身而言华为具有较强的技术研发能力，并有一支

销售能力很强的销售队伍，但是手机毕竟不是和通信系统那样只要技

术含量高、运行稳定性好就可以满足顾客的需求，另外，通讯系统、

增值服务的推广和销售面对的大多是重点大客户，而手机的销售却要

面对为数众多、千差万别的消费者。进入手机领域并不久的华为，如

果试图进入所有可能进入的消费者市场，直面来自全方位的竞争，必

然要承担较大的风险。所以我认为华为面临目前的中国手机市场，较

适宜采取重点以培育华为手机中端品牌形象为根本，着眼于未来3G

发展机遇，采取集中化策略，服务于较为狭窄的细分市场。就消费群

而言，东部区域高等教育水平较高，在校大学生人数众多，而且相对

集中于各个省会等大中城市。一般来说，受教育的程度高，收入水平

也就相对偏高，那么现在在校的大学生一旦走上社会参加工作，他们

将是社会中高收入阶层的大多数。所以，现在关注他们，实际上在很

大程度上关注了未来。而且，华为在中国大学生中已经有了一定的知

名度，这就为华为手机打开大学生市场奠定了良好得基础。针对于华

为现在的状况，应该采用无差异营销战略，集中研发中端产品。为此

华为公司将“普及型”智能手机作为其移动互联网的重要切入点，与

产业链各界的发展思路相契合。今年年初中国电信宣布将采购500万

部中档价位3G手机，并表示2016年的重点是“发展千元3G智能手

机”；中国联通副总裁李刚也表示，中国联通将从6月中下旬力推

1000-1500元左右的3G智能手机；而中国移动董事长王建宙也认为，

中国移动推广1000元甚至1000元以内的3G手机将是大势所趋。在

此背景下，终端厂商和芯片厂商力推“普及型”智能手机也就顺理成

章。华为推出的中端商务手机在质量上和功能上不落后于同类国外一

流品牌企业的产品，而采取满意定价时，这势必将对一些中端商务手

机消费者会产生较大的吸引力。 二、SWOT分析 （一）华为的优势 1、

规模优势 华为是全球最大的电信网络解决方案提供商，全球第二大

电信基站设备供应商，也是全球第六大手机厂商，有87000名员工中，

华为累计申请专利42,543 2、低成本优势 劳动生产效率高，规模大，

科技含量高。协作化程度高。 3、先发优势 华为是全球最大的电信

网络解决方案提供商，全球第二大电信基站设备供应商，科技力量雄

厚，在全球是领先地位。 4、国际市场优势 国际市场份额大，价格

低。华为的产品和解决方案已经应用于全球140多个国家，服务全球

运营商50强中的45家及全球1/3的人口 5、国内市场优势 国内市

场份额大，价格极具竞争力。 （二）华为的劣势 1、营销网络的劣

势 华为销售渠道较窄，大多与运营商合作，定制手机较多，分销网

络和营销终端基本依赖外部力量，对市场控制力度弱。 2、 产品档

次组合劣势产品线窄，没有形成结构合理的等级产品，中档，高档产

品较少，梯度力分配不明显 3、品牌劣势 华为的知名度不高，相对

于名牌手机，华为手机的名气较低，中高档手机较少，市场认可度不

高 （三）华为面临的机会 1、我国经济高速发展，人民收入越来越

高，国内手机潜力市场巨大 2、国际市场广阔，欧洲，非洲等国家市

场巨大 3、可以利用销售网络终端的时候，附带销售手机，提高手机

的市场占有率。 4、利用华为雄厚的科技研发力量，加大科技研发，

制造高档，优秀手机，大力提高品牌形象和价值 5、现在正处于手机

市场更替时期，智能手机迅速占领市场，诺基亚等老牌实力的手机品

牌竟然毫无招架之力，华为应该趁此机会大力开拓，占领市场。 （四）

华为面临的威胁 1 国内竞争对手多 （1） 中兴和华为的产业结构相

似，不论是手机产业还是终端都是 强劲的对手 （2） 老牌国产厂商

多：酷派，金立等老牌厂商都有强劲的实力 （3） 新兴品牌不断崛

起：魅族，小米，oppo 等迅速发展，知名度提升较快，产品优势明

显，深的青年，中年顾客的喜爱 2 国际竞争对手实力强劲 （1）国

际手机品牌像诺基亚，三星，LG htc 等品牌他们手机优势明显，品

牌知名度较高，深的国人的喜爱。 （2） 手机专利大部分都被国外

手机厂商占有，国内手机厂商必须付 高昂的专利费 （3）手机核心

技术和关键部件，大都被外国手机厂商和零件供应商掌握，价格较高，

讨价还价能力小 三、营销目标 根据以上分析，我们可以看出华为手

机在普通民众的知名度不普及，然而对于一个企业来说，品牌的知名

度是非常重要的。对于一个企业来说，创造利润是最终目标，所以销

售是非常重要的。因此为他制订了两个目标，暨销售目标和品牌推广

目标。 销售目标主要是为华为手机拓宽销售网络，借助网上的交互

性、直接性、实时性和全球性为顾客提供方便快捷的网上售点。凭借

互联网的各种形式多样的方式向消费者传递者各种有利的信息。利用

网络销售成本低等特点，为企业创造利润。 品牌推广目标主要是在

网上树立起自己的品牌形象，利用各种互联网上的资源，宣传华为手

机的各种有利形象，加强消费者对自己的印象，建立顾客的品牌知名

度，为企业的后续发展打下扎实的基础。配合企业现行的销售目标，

提高销售收入。 所以我们要具体实现： 1、2016年出货量5000万

步 2、市场占有率提升5% 3、利润增加8% 4、在宣传华为手机的同

时，将华为的企业文化传递给顾客 5、提高品牌定位，开发高端产品

市场 四、营销策略 （一）、定位与价格策略： 产品定位为高性价比

的放心手机，核心卖点是高配和软硬一体，以及手机配件和软件 。

华为手机向来以质量著称，高品质的手机质量造就了华为手机的品牌

和口碑，严格的工业制造程序，精准的市场手机定位，公司将“普及

型”智能手机作为其移动互联网的重要切入点，与产业链各界的发展

思路相契合。今年年初中国电信宣布将采购500万部中档价位3G手

机，并表示2016年的重点是“发展千元3G智能手机”；中国联通副

总裁李刚也表示，中国联通将从6月中下旬力推1000-1500元左右的

3G智能手机；而中国移动董事长王建宙也认为，中国移动推广1000

元甚至1000元以内的3G手机将是大势所趋。在此背景下，终端厂商

和芯片厂商力推“普及型”智能手机也就顺理成章。华为推出的中端

商务手机在质量上和功能上不落后于同类国外一流品牌企业的产品，

而采取满意定价时，这势必将对一些中端商务手机消费者会产生较大

的吸引力。（二）、销售渠道 以网络作为载体进行B2C电子商务销售

方式。此销售方式优点：为企业提供销售渠道同时具有调查、服务、

咨询一体的特点 网络营销应该考虑到的因素：1完善的配送中心：

与大型配送企业如凡客合作，完全采用凡客、如风达配送资源2网络

营销渠道的流畅性:建立一个完善的订货系统减少销售费用节约成本

网上商城：和大型网上商城合作，利用其资源进行优势互补。积分促

销手段，通过购物获得积分，顾客再利用一定积分换取购物优惠 （三）、

促销策略 1、口碑营销（病毒式营销） 华为手机需要一个环境：即

使你不关注手机也知道有华为这个手机。利用国人看热闹的特点，制

造“绯闻”如某某某看好华为手机（名人效应）；华为pkiphone5（品

牌效应）等消费者爱看的事情提高关注度和品牌层次。并且就华为的

售后服务方面进行个性宣传，一次区别并独立出普通售后服务，给人

以安全的感觉。 2、事件营销 召开发布会利用华为手机高配低价吸

引媒体关注 3、饥饿营销 成功吸引了消费者关注后，不能一下子满

足消费者需求，从产品发布到正式售卖需要一定时间段，给消费者以

想象的空间 （四）、广告策略 网络广告是常用的网络营销方法之一。

主要价值表现在品牌形象、产品促销等方面。 a标志广告 标志广告

之网络广告的最主要也是最基本的形式之一。HTC公司可以在一些导

航网站，门户网站上发布标志广告，通过发布一些促销信息，最近产

品信息等吸引用户点击，增加产品的知名度，吸引潜在用户。 b关

键词广告关键词广告的载体是搜索引擎，目前主要有百度的竞价排名

和谷歌的关键词广告。我们可以在百度和谷歌上购买关键词，例如手

机，华为 android等等。通过关键词广告，可以自由控制广告的预

算，降低制作成本，提高投放效率，可以吸引潜在用户直达任何一个

期望的目的网页，广告的效果便于统计。 （五）、客户关系管理策略

1、建立消费者个人信息数据库。 为用户建立起完善的个人信息数据

库系统，以便随时了解用户的动态信息，用户的诉求。一个完整的有

效地个人数据库对企业来数至关重要。你可以把公司的最新产品信息

传递给用户，以吸引用户的好奇心，并去消费这个产品。 2、定期与

顾客保持联系。 你可以通过电话或邮件随时和客户保持联系，增加

互动。询问他们对现有产品的使用感受，优缺点等，以及心目中理想

产品的要求。让自己更加了解消费者。 3、为你的网站访问者提供的

在线产品。 这些产品可以是手机应用、手机使用等等。你还可以以

实物作为具体回报，以答谢一些资深的，对产品做出贡献的用户。华

为手机营销策划书 系（部） 专 业 班 级 学生姓名 学 号 指导教

师经济管理学院 电子商务 20160961 闫家东 2016096101 李冰 年3

月24号 2016 篇四：华为手机产品的营销方案2关于华为手机产品

的营销方案 工商管理学院关于华为手机产品的营销方案 前言 中国

通讯用户发展迅速，市场呈现两极化 。 大陆手机市场朝向两端发展，

一为因应农村市场兴起的超低价手机市场，另一则针对手机多元应用

的多媒体手机，如移动电视手机、音乐手机，或其他应用如GPS手机

等。主要手机产品定位在2000人民币以下的中低端产品，该价位产

品已占手机市场的60%，成为中国本土品牌及黑手机、国际品牌竞争

的主要区块。 华为手机公司长期致力于研发投入，持续构建产品和

解决方案的竞争优势。 为了更好地满足客户需求，我们坚持开放合

作。我们以客户需求驱动研发流程，围绕提升客户价值进行技术、产

品、解决方案及业务管理的持续创新。 公司在研发领域广泛推行集

成产品开发流程（IPD）， 在充分理解客户需求的情况下，大大缩短

了产品的上市时间，帮助市场和客户成功。 2016年，华为继续加大

研发投入，年度研发费用达到人民币16,556 百万元，同比增加24.1%。

我们投入51,000多名员工（占公司总人数的46%）进行产品与解决

方案的研究开发。聚焦客户关注的挑战和压力，提供有竞争力的通信

与信息解决方案和服务，持续为客户创造最大价值。 一 概要 我们

公司将以个人与家庭为根本出发点，在个人/家庭业务领域，华为SDP、

融合信息、数字家庭、创新业务等解决方案为人们提供了无处不在的

娱乐和信息，让生活更丰富多彩、舒适随意。 IPTV 集成了数据、语

音和视频等多种业务的Multi-Play，已成为电信运营商进行业务转

型的主要选择，而IPTV则为Multi-Play提供了主要的支持。IPTV

通过IP网络传输电视业务，提高运营商的用户基数；通过电视终端

支持的IP业务，实现了现有宽带服务从PC到电视的扩展。因此，IPTV

降低了用户的使用限制，并增加了运营商的用户基数和ARPU值。

WiHome WiHome解决方案是家庭业务平台+业务终端的端到端解决方

案。家庭业务平台实现业务和终端的管理，运营商可以通过平台控制

终端，管理用户，扩展应用，利用该平台实现第三方业务整合、收费、

维护。终端包括DPF和HIC。 DTV 华为可为运营商提供完整的数字

电视产品及解决方案，包括广播/交互数字电视解决方案；编解码器、

复用/加扰器、适配器、QAM调制器、用户管理系统、中间件、Edge QAM

和VOD服务器等产品；为用户提供丰富的数字电视业务体验，提升用

户ARPU值和忠诚度，有效提高运营商的竞争力和网络价值。 以上是

华为公司2016年新开发即将上市的手机产品的全面功能。我们将实

行渗透策略，在城市与农村采取低价格，高质量的策略。加强宣传，

加强华为手机在各层消费者中的印象。必要时还会运用宣传活动来增

加与消费者之间的互动，让消费者更加了解我们的产品。 二 华为手

机的现状分析 政治、经济环境：党的十六大以后，新一轮的信息化

带动工业化的高潮会给电子产品市场的扩展带来新的机遇。全面建设

小康社会将使居民购买力不断提高，从而为手机产品提供了新的市场

需求。随着我国移动通信运营业的快速发展，电话普及率将进一步提

高，为我国手机产业发展提供了良好空间。预计到2004年我国手机

用户将达到3.2亿户，市场前景广阔。 法律环境 中国入世关税下调

手机制造成本降低，出口环境有望进一步优化。这将更有力于华为手

机的海外销售。 技术环境: 全球信息技术的发展与产业结构的调整，

使传统产品正在大规模地从工业化国家、新型工业化国家向发展中国

家转移。我国有足够的自身优势成为新一轮手机产业转移的首选之地。

电信运营业调整已近结束，在调整过程完成后，各大电信运营商为提

高自身的市场竞争力，将通过上市筹措资金、扩大业务容量、开拓增

值业务等措施来加快发展，从而加大对基础设施建设的投资，通信产

品将面临新的发展机会。我们与电信企业联合也会成为更为发展辉煌

的一笔。 微观环境分析 消费者特征：消费者“喜新厌旧”是一大特

点。他们也会受周围人的影响，注重手机品牌的知名度。供货商：中

国手机市场的现状似乎并不乐观：产能过剩、营销及渠道成本增加、

利润摊薄、技术竞争激烈。 竞争者：国内手机市场诺基亚、摩托罗

拉、三星外国品牌很受消费者的青睐。而国产手机中中兴是我们首要

直接的竞争者。同样与电信联合我们需要各方面都加强。 三 华为手

机的营销目标 华为手机目标市场以中老年为主。中老年一向倾向于

低价格，高质量的产品，他们会追求价格与质量。我们公司的手机正

对于他们面向市场。 华为手机的定位以低价格，高质量，中低端的

手机产品。 四 华为手机营销策略方案 产品策略：基于客户需求持

续创新是我们的核心价值观之一。华为率先提出移动IP化的领先理

念，紧紧围绕“融合、宽带、绿色、演进”四个方面，提出一系列创

新的产品与解决方案，帮助您实现移动宽带化、促进网络融合、保障

平滑演进、全面降低TCO。 华为的SingleRAN彻底改变了GSM、UMTS、

LTE“三套设备”、“三张网”叠加部署的落后建网模式，实现各种

技术制式间的高效协同，实现了One Netork、One Deployment、One

Team。 价格策略：我们将采取低价格面向市场。 渠道策略：我们公

司会在各个国家与城市设定经销商。开设专营店，实行多点销售，全

国售后高质量服务。促销策略：我们会在各大城市定期设臵活动专场。

在节假日实行优惠活动。可以采取积分活动，发展更多的顾客。 方

案实施与控制 组织计划：华为手机的全新营销计划会在各地展开，

让消费者以最快速度得到华为手机的全方位服务。 速度安排：在2016

年会将华为手机的企业服务精神、销售量，消费者心中信誉达到预期

目标。 财务预算：销售收入达到300、业利润60、营业利润率30.2%、

净利润50.1（单位：百万元）让企业员工更加有信心面对未来的工

作。 注意事项： 手机发展在中国虽然已经各有各的市场，但是认识

上和手机质量上还是有很大差别，华为要真正成为广大消费者所接受，

还需要作长期努力，其中正确的销售观念和为顾客全心全意的服务是

我们着重需要注意的。 一旦实施发生困难，甚至失败，我们要做好

最坏的打算，所以在今后的市场销售过程中，企业面对的消费群、企

业手机的特点和企业知名度、信誉是我们竭尽全力发展的内容。相信

我们的工作会让华为手机很快为消费者接受并给企业带来利益最大

化。