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2024年6月2日发(作者:)
苹果手机营销渠道是怎样的
苹果手机的成功不仅在于简单靓丽的外表、功能强大的配置,还在于其行之有效的营
销渠道和营销策略。下面小编给大家介绍一下苹果手机营销渠道的相关知识,一起来看看
小编为你带来的“苹果手机营销渠道”的相关知识,这其中也许就有你需要的。
苹果手机营销渠道
(一)渠道
1.独立分销商
全国共有两家,分别为中国邮电器材总公司和深圳天音公司,这两个全国代理商在各
省会城市、直辖市分别建有自己的分公司。他们是苹果公司在中国大陆的指定渠道代理商,
双方代理的产品具有排他性,一款产品给到深圳天音公司,就不能再给中国邮电器材总公
司,反之亦然。目前这两家公司分别代理苹果公司多款手机产品,通过他们的营销网络,
能够覆盖全国各地、市、县、乡的各级零售店。这两家公司也是诺基亚、三星、LG、多
普达等产品的全国代理商,其分销实力在全国居于前两位,各有特点,不分伯仲。显然,
iPhone新产品的上市涉及到在这两大代理商之间选择代理的问题。
2.大规模零售商(DKR),也称直供商或直供客户
苹果产品在中国主要的电器零售公司,如国美电器、苏宁电器、迪信通电器等,再加
上各地最大的电器零售商或手机零售商,合计83家左右。这些零售商和苹果公司签有直
供协议,根据协议可不通过全国代理商直接从苹果公司进货,这比普通零售商享有更大的
价格优势和市场支持,但同时苹果公司对其的要求和管理强度都很高。该类客户相互间不
具有排他性,基本不涉及渠道选择问题。
3.普通零售店(KR)
直接从上述两个代理商处采购产品进行终端销售,全国目前共有3850个主要KR客
户。经过多年发展,手机零售市场相对成熟,小型批发商(KW)批发业务很小,本文并入
KR客户类;同时在全国市场有78家授权专卖店,也放入KR客户中。对不同产品上市,零
售渠道及KR客户层面在产品不同生命周期阶段涉及渠道选择问题。
(二)渠道选择
1.分销商的选择
两个独立分销商与苹果公司签订的协议中,其分工内容稍有不同。中国邮电器材总公
司偏重于联通运营商产品,深圳天音公司偏重于移动运营商产品。这种分工在2G时代体
现不明显,但3G时代由于不是完全开放市场,与运营商捆绑则市场机会较大。IPhone产
品是WCDMA制式产品,联通网络支持,鉴于中国邮电器材总公司和深圳天音公司渠道
能力相对平衡,所以代理权通常赋予中国邮电器材总公司,以后若有移动制式的产品再赋
予深圳天音公司。
2.零售客户的选择
零售层面有两类客户DKR和KR。DKR属于直供系统,自身管理完善,且苹果公司有
专门大客户团队跟踪系统,消化能力大,占公司开放市场销量的30%左右,是iPhone产
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