如何增进客户关系

如何增进客户关系

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美国十大营销高手、原IBM营销副总经理罗杰斯说：“获取订单是最容易的

一步，销售真正的关键是产品卖给客户之后。”销售人员要想成为营销赛场上的

获胜者，成交后还应当花更多心思增进与客户的关系。

一、开展联谊活动

与客户共同组织联谊活动，如组织球队进行比赛、共同举办文艺演出等，以

此提高自己的知名度，拉近与客户的距离。

二、邀请领导走访参观或组织旅游、承办会议

安排双方领导互访，或邀请客户到厂区参观，到工厂所在地旅游、召开会议，

是与客户沟通和保持良好感情的好方式。

三、产品互销，“礼”尚往来

如中秋佳节期间,高档白酒企业和月饼生产企业强强合作共赢。

四、冠名赞助，一举多得

对团购客户或者社会开展赞助活动，以此共建文明社会。这种方式既能与客户建立良好

的关系，双方也能因此而获得良好的社会声誉。

五、赠送内刊，形成品牌文化链

把团购客户的优秀事迹刊登在本公司的内刊上，寄给客户，你可以想象他们拿到内刊时

会是什么心情。

六、建立客户档案，提供全程服务

做团购的H公司总经理说:“许多企业都因为给了礼品团购消费者比较多的价格优惠而

不愿意提供更多的服务。其实这样做对企业的发展是不利的。我们对所有的消费者都一样，

客户应该得到的服务我们一样都不会少。”该公司建立了详细的礼品团购客户档案， 并及

时地跟踪服务。该公司销售人员总是赞美礼品团购单位，让这些消费者觉得自己的组织是多

么优秀和令人羡慕。该公司这样做收到了一石二鸟的效果：一是良好的跟踪服务让客户单位

的职工感动，在他们心中树立了自己品牌的信誉；二是让客户单位的决策人很满意，觉得自

己的选择是正确的，从而乐意继续与该公司合作。

七、提供个性化的产品或服务

戴尔电脑针对不同顾客类型提供量身定做的产品；海尔公司近几年也推出了个性化量身

定做的冰箱，主打理念是：你设计，我制作。该做法推出后，很受一部分消费者的青睐。针

对集团消费，企业也完全可以将对单一客户实行“定做”的理念演绎成“规模性定做”，即

对需求具有共性的客户群在产品的外观、功能等方面提供特色产品或特色服务。如飞利浦、

三洋、三菱等，都有针对不同集团客户的产品。近几年，康佳、长虹、海信相继推出酒店专

用彩电，美的、科龙等也推出专门针对大型公共消费场所的空调工程专用机，长虹的教育专

用背投在业界炒得沸沸扬扬，销量也十分可观。

八、回访客户，提高客户满意度

经常回访客户，也是增进客户关系的有效途径。

开展集团业务时，销售人员千万不要认为货款两清，销售活动就此结束了。事实证明，

销售人员后续的电话、上门回访，是提高客户满意度的有效途径。

回访客户时，销售人员应注意四点：了解客户使用产品的情况；了解客户近期有无新的

需求，以便发现新的销售机会；向客户宣传、推介新产品，创造再销售；在节假日如元旦、

春节、清明节、五一节、端午节、中秋节、国庆节或在客户生日、客户公司的重大节日时问

候客户。

如何增进客户关系

作者：佚名 来源：本站原创 文章点击数：

在产品同质化和竞争日趋激烈的市场环境，企业和客户之间的关系是经常变动的，而客户一旦

成为企业的客户，企业就要尽力保持这种客户关系。客户关系的最佳境界体现在最长时间地保持这

种关系，最多次数地和客户交易和保证每次交易的利润最大化，因此企业需要采取行动增进客户关

系，客户因为得到更多、更好、更符合其需求的服务而获益，企业也因销售增长而获益，而这需要

识别影响客户关系的障碍，设立跨部门的小组，简化客户服务流程，分享资源，制定并移除影响客

户关系障碍的具体计划，以提供客户整合性的服务，扩大客户需求，实现持续销售，培育客户忠诚。

增进客户关系的方式有很多，透过销售推力和市场与品牌的强势拉力，与客户互动沟通，培育

客户观念，建立企业品牌形象，是增进客户关系的有效途径之一。比如我们可以建立客户会员活动

的组织，以某种方式将客户组织在一起，是保持与客户之间有效关系的十分有效的方法，如客户俱

乐部、客户联谊会等。但是关键在于这些方式是否有计划性，是否能够长期执行，并服从与认同组

织的意义。关怀客户，保持和扩大客户关系，首先应是公司有组织的行为，是客户服务阶段的重要

工作。从公司的高层领导到具体负责的客户人员，都应参与进来，同时也是一个长期的过程，需要

精心呵护，才能达到持续经营客户的目的。

通过客户关怀计划，客户可以自己选择喜欢的方式，同企业进行交流，方便的获取信息得到更

好的服务，使客户的满意度得到提高，不仅可帮助企业更好地挽留现有的客户，而且还可使企业寻

找回已经失去的客户，并更好的吸引新客户。同时，企业根据客户实际情况和历史服务情况，对不

同需求的客户进行差异化服务，来执行周期性的客户关怀计划，降低销售成本，并通过科学的客户

关系分析，实现客户价值管理，有效地预测市场需求和经营状况，使企业的客户关系管理更上一层

楼。

一、制定增进客户关系的工作目标

·确定增进客户关系目标，系统评估客户对公司的价值和贡献，评估客户关键人对公司的价值。

·确定客户关系关键人员定位；

·确定要跟踪的客户项目名称列表；

·根据公司资源和核心能力确定为客户提供的产品、技术和服务内容范围；

·根据竞争态势，明确我们要达到的市场排名和市场份额；

·确定市场的投入产出经济指标估算。

二、选择增进客户关系的工作任务

根据增进客户关系的工作目标，透过系列客户关怀行动和其他针对客户的个性化服务措施，让

客户充分了解公司对客户的价值和贡献。

·根据不同活动内容和目的，拟定不同的人员组成、目标和分工；

·明确市场和销售费用预算；

·选择增进客户关系的行动：

亲情服务：根据客户的基本信息选择出特定的客户列表，在客户的生日或在重要节假日，寄送

本公司的贺卡、小礼品等，以示祝贺；派代表参与客户的周年庆典等重要庆祝活动等，增进与客户

关系。

产品推荐：根据对客户分析得到的各类客户群体特征，针对不同的群体，宣传公司提供的最适

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