华为手机进军印度的市场探索及发展前景分析

华为手机进军印度的市场探索及发展前景分析

经济和信息全球化是当今世界发展的时代特征。电信设备行业通过提供快

速、高效的通信技术，已成为全球化最重要的驱动力。华为技术有限公司，是一

个快速发展的电信公司。自成立以来，建立了走国际化道路的战略。本文通过基

于印度的市场细分及环境剖析，对华为全面进军印度的市场定位、可行性及潜力

进行探讨。同时运用SWOT分析评估现有市场，在此基础上尝试利用4P营销策

略提出自己的粗略建议，文末提出对华为未来发展和规划的希冀，仅供读者参考。

标签：市场细分；市场定位；进入模式；营销策略

一、公司背景及海外发展现状

华为技术有限公司于1987年成立于广深圳，主要生产和销售通信设备。公

司自成立以来坚持“良好管理、不断创新、开放合作”的经营理念，采用国际化研

发体系，聚集全球的技术、经验和人才来进行产品研究和开发。经过多年努力，

已成长为一个规模化的全球公司，建立的海外市场囊括亚太、中东、拉美等地的

22个地区，拥有超过100家分支机构。目前，华为的全球智能手机市场份额增

加到8.5%，2016年4月1日，华为发布了2015年年报，公司实现净利润369

亿元。自2014年起，华为旗下产品在海外的销量已超过本土市场，海外市场成

为其主要的生产和销售目标。据印度《经济时报》11月25日报道，华为瞄准手

机和电信网络业务在印度市场的巨大商机，已把印度作为一个有潜在价值的新兴

市场。

二、印度市场环境

印度以12.1亿的人口总量排名世界第二，劳动力丰富且相对便宜，年轻的

人口结构使未来消费能力持续提升。近年来，印度软件市场表现突出，金融、研

究、技术服务等行业快速发展。随着经济的逐步自由化，印度开始改革税收制度，

取得了举世瞩目的成就。由于长期接受外国统治，印第安人并不排斥外国公司进

入本国市场，他们认为外国资本和技术的投入将有助于促进印度的经济发展和就

业水平。除了巨大的人口量和经济的快速发展，更重要的是，印度市场目前的手

机普及率及市场饱和度仍然很低。此外，印度固网发展相对落后，没有能力进行

大规模的固定网络运营。与此同时，印度是第一个非社会主义国家与中国建立外

交关系，中国和印度有良好的政治关系，近年来，两国之间的貿易越来越多，这

就为华为的进入提供了巨大的发展空间。

三、印度市场细分

人文因素：年轻人热衷于对潮流的追求，经常更换手机。华为手机在印度市

场应针对年轻群体，他们对手机市场的需求是巨大的，但手头的钱不足以支付那

些高端手机，华为产品的低价格和完整的功能将成为他们的选择。

心理因素：华为智能机基于Android4.1系统，支持双重wifi、双导航、智能

阅读、语音助手等功能，还拥有世界上最全面的视频解码能力，同时机身颜色鲜

明、界面宽阔顺滑，符合年轻一代追求新颖时尚的心理。

行为因素：许多消费者会去专卖店或购物中心购买手机，尤其是青年群体，

容易接受新事物。但由于移动电话技术的快速进步，使得手机更新速度较快，年

轻人追求时尚和可变性，所以他们对品牌的忠诚度处于可转移状态。

地理因素：为了避免首当其冲，华为应到印度二、三线城市发展。这些城市

中，其他外国品牌的手机制造商竞争力较弱，华为可通过精耕细作和重点突破的

营销方式来发展规模。

四、基于印度的市场定位

华为手机在印度的发展应基于高感官定位。印度的教育水平不高，互联网在

他们国家不流行，他们没有对高科技高水平的需求，因而华为手机进入印度市场

要着重关注产品风格设计，以符合印度人的审美观念。根据华为的价格优势和印

度的人均消费水平，主要选择中端市场面向的青年群体。高端市场已经由韩国和

台湾制造商占领，华为有望占据中端智能手机的金字塔。青年团体的手机更换迅

速，易接受新兴产品，所以市场潜力很大，将成为华为的主要销售对象。竞争对

手是：诺基亚、小米、魅族等。

五、进入模式

基于印度人对外商投资的热情和税收优惠体系，华为宜采用直接投资或并购

的方式进入印度市场。华为进入印度的竞争策略应与企业成长阶段相适应：初步

阶段，作为印度市场的新生力量，如何开发印度市场、应当建立什么样的组织结

构、如何合理分配营销资源应被充分考虑。首要任务是使印度消费者和企业了解

并理解华为，建立品牌效应。印度的农村人口基数大，因此华为可以先在印度农

村市场的基础上建立固定消费群体，简单概括即“农村革命根据地式”建设；扩张

阶段，采取走“农村包围城市”战略，逐步进入印度的城市市场，这一阶段的主要

任务是在全国范围内宣传手机，在探索智能手机功能的同时不断创新，以满足更

多的消费者；精益组织结构阶段，为了更好更快地促进企业发展，公司应把部分

权力下放到市场第一线，同时切割操作，避免机构设置不合理、实施决策的滞后

性及市场反应缓慢，这个阶段的任务是精简结构组织，稳定当前市场的同时开拓

新市场。

六、营销组合策略

产品策略：产品质量的深度和广度是获得客户信任的重要保证，产品销售应

专注于最有利的细分市场。农村市场，鉴于人口偏低的收入，可以主要推出价格

优惠和耐用的手机；城市市场，主要推出符合印度人审美观的高感官智能化手机。

只生产高质量的硬件不再是企业的核心竞争力，关键还要注重构建和客户的长期

合作关系。

价格策略：华为能够发展到今天，很大一部分原因是由于制定适合不同国家

和地区的价格策略。虽然印第安人的收入水平和国家GDP逐年增长，但发展仍

相对落后，因此在印度市场销售主要是采用低水平渗透定价法。渗透定价使用价

格作为竞争武器获得市场。通过低价策略来吸引更多的消费者，扩大声誉。

渠道策略：由于互联网并非完全普及在印度，因此线上销售可暂不考虑，主

要进行线下销售。在印度市场的初期阶段可以适当使用当地的中间商和商场柜台

作为销售渠道，一方面可以节省成本，降低风险；另一方面也能初步了解印度市

场的特点，最终建立自己的营销团队。促销策略：目前，华为的产品促销和广告

宣传形式较为保守，公司的形象宣传行为甚少。保持适当的沟通也是一个宣传的

方法，可通过赞助推广的方式来扩大影响。赞助促销以外的服务，可以用来提高

消费者对华为公司的认识和尊重，树立良好形象。

七、SWOT分析

优势：华为的成功是由于公司一开始就着手从R&D、渠道、服务和其他方

面建立自己的国际核心竞争力，坚持很长一段时间以不低于销售收入10%的

R&D投资、开发新技术新领域的研究和跟踪。华为是世界上为数不多的可以提

供下一代交换系统的制造商，拥有强大的技术和成本优势。同时善于利用当地企

业的要素禀赋，在符合主流生产标准的基础上，针对不同用户发展不同业务，致

力于为客户提供最快速和最优质的服务。

缺点：领导者强烈的个人行为，是华为的优点也是缺点。相比国际电信设备

巨头，华为的财力较弱，因为它不是一个上市公司。除此之外，公司奉行低调风

格的公共关系和宣传也不利于提高企业形象，低调的营销方法通常不能让消费者

充分了解产品。

机会：通信行业的快速发展，给华为带来机会。华为的优势是WCDMA，

早在1998年，华为开始WCDMA终端测试产品的研究和开发工作，并逐步在中

国北京、上海、深圳和世界的欧洲、美国、韩国等地区建立了R&D分支。外国

电信巨头还没有形成3g市场垄断，这也有利于华为的竞争。

威胁：竞争变得越来越激烈。相比爱立信，思科和其他公司，华为在人力资

源及设计部署网络方面处于劣势。要启用手机普及率，减少关税成为电信运营商

吸引顾客的手段。但降低关税将不可避地导致电信设备提供商降低设备成本，因

此不可避免地减少利润。在金融危机之后，同样面临贸易壁垒等软障碍风险，使

得出口受阻。

八、建议及愿景

华为必须不断建立自己的全球化品牌形象，同时应在国外大胆启用当地员

工，吸收更多的当地员工可以令华为很快熟悉当地市场和文化。华为公司需要更

成熟的国际销售人员参与管理，提高团队管理水平。同时，应当注重员工的跨文

化培训以提高对不同文化的敏感性，逐步探索适合东道国的管理模式。在产品推

广方面，应根据不同产品的特点、销售目标、目标市场环境，开展有效的促销组

合策略。此外公司应该适当增加面向公众的广告宣传。

面向国内“十三五规划”，国家高新技术产业的发展定位明确，吸引了越来越

多的关注，尤其是互联网和通信技術得到支持和投资，因此，华为在中国的发展

前景会更好。美国拥有强大的经济实力和雄厚的技术水平，但是美国市场还没有

为华为完全开放，需要采取适当的策略来有效覆盖。例如，可以通过跨境并购方

式加强同外商合作，扩大市场份额的同时吸收国外先进技术，以提高公司自身竞

争力。

华为应坚持不断创新和可持续发展的战略体系，积极探索5G技术。5G时

代终会到来，国外5G技术尚未形成有效竞争，故成功开发的时间是相等的。5G

技术的探索及应用应从国内市场扩大到国外。此外，消费者隐私的保护得到日益

关注，为用户提供更可靠的网络安全系统，提高网络媒体的安全漏洞，应成为华

为在网络安全方面应加强的环节。

今天，华为已是全球第三大手机制造商，进入世界公司500强。电信行业近

年来发展迅猛，这也为华为的发展带来力量，相信华为公司通过不断创新，适时

调整策略，将获得更大的国际市场潜力！

参考文献：

[1]苏大伟.华为技术有限公司市场营销策略研究[D].复旦大学，2008.

[2]陈英杰.印度移动通信服务市场发展剖析.电子与电脑，2009-02-15.

[3]刘伟兵.华为技术有限公司国际营销策略分析[D].上海交通大学，2010.

[4]谢文新，严永怡.华为公司国际化战略分析.国际经贸探索，2010-09-25.