手机国包商遇生存危机

手机国包商遇生存危机:是“进”还是“退”

12月3日消息题记:在我国手机的营销渠道中,有一个特殊的部落,他们曾为

国内外手机厂商在初期顺利占领市场,提高产品销量方面立下了汗马功劳,他们也曾

有着辉煌的历史。但是,随着国内手机市场形势的变化,他们大多陷入了困境,处于

一种尴尬的境地:“前进”还是“退出”?他们未来的路在何方?如何转型才能够突

围?让我们尝试性做一探讨。

旷世迷途

1、手机厂商的重新“洗牌”与国包商的生存危机

随着我国手机市场竞争的日趋激烈,价格战、渠道战此起彼伏,国内手机厂商

的毛利率不断降低。再加上技术上的“软肋”,国内手机厂商的日子越来越不好

过。一场重新“洗牌”的残酷现实不可避免。而作为专业从事手机销售的国包商,

面临的也将是一场生死劫。

手机国包商的命运与手机厂商的命运可谓是息息相关。在市场的初期,手机国

包商凭借其网络与渠道的优势,在国内外手机厂商初期渠道网络不健全的情况下,为

其立下了汗马功劳。手机厂商负责生产,国包商负责销售,双方无形中形成了一种默

契,共同成长。但随着国内手机厂商的生存压力越来越大,以手机厂商赖以生存的国

包商同样也面临着一场生死的危机。

2、国内手机厂商调整销售渠道与国包商的尴尬处境

目前手机的包销渠道主要是走以国包、省包、市包为主的“三包”路线,各自

保持一定的利润空间,约占手机利润比例的10%-14%。随着手机暴利时代的渐渐远

去,手机厂家需在激烈的竞争中节约成本,取得终端的价格优势以及市场的竞争优势,

调整渠道模式或者直供零售终端成为最佳的选择。科健宣布要决战最后“一米”,

自己做零售终端;康佳自9月份以来,开始斥巨资推行“千县千店”工程,自己直接

做县级销售网络;与此同时,TCL、波导等国产手机巨头也在大范围实施直供。

据业内人士分析:厂家实施直供,省掉中间环节,可以节省约10%的降价空间。

无疑这对目前国产手机“拼了概念拼渠道,拼了渠道拼价格”的激烈竞争提供了一

大利器。厂家调整渠道模式,绕开包销商,实施直供,作为专业从事手机销售的国包

商们则陷入了一种尴尬处境。

随着手机产能的持续扩大,更多的库存还将产生。然而随着商务性、智能化手

机的大行其道,“黑白”手机逐渐被淘汰,厂家大部分库存将变为不良库存,为适应

市场形势的变化,紧急、快速处理不良库存成为各国产手机厂家的必然选择。继续

走“三包制”无疑会减慢消化速度,丧失终端价格竞争优势。各大专业的手机零售

卖场成为厂家最佳选择。

有关资料显示,从今年8月份开始,国美全国一百多个店开始统一实行直供,现

在手机直供比例超过50%。“周瑜打黄盖。一个愿打一个愿挨”,在各自利益动机

的驱使下,双方形成了一种默契。作为专业从事手机销售的国包商,面对这些具有一

定价格优势的产品资源,更多的却是无奈。

有道是“船大难调头”,手机国包商如果说放弃“国包”的地位。无疑等于说,

放弃了多年来辛辛苦苦建立起来的销售网络,放弃了多年来培养的市场人员。前功

尽弃,应该说是每一个手机国包商都不愿意面对的结果,同时也不会甘心。国包商真

的就没有机会了吗?

迷途≠绝路

目前,手机国包商面临着困境和尴尬的境地是一个不争的事实。但是这并不意

味着就没有了机会。

虽然目前国内手机厂商都在叫嚷着要直控终端,自己掌控终端销售网络。但是

目前国内手机厂商实力参差不齐的状况,真正能够自己掌控终端的厂商并没有几家,

大多都处在一种探索阶段。手机国包商健全的渠道网络、高素质的销售团队以及对

渠道的掌控能力还将是其主要的依靠力量。由此可见,手机国包商还有机会。主要

具体表现为以下几点:

其一、国内各大手机厂商把渠道模式调整到直控终端,这需要一个过程。由于

目前手机终端市场还比较散乱,手机厂商如果想全方位稳控终端,必定需要大量的人

力、物力和财力。现实的手机毛利率不断降低,渠道人员的素质参差不齐以及各手

机厂商的资金压力,整合终端仍不是一蹴而就的事情。而国包商现有的渠道优势和

网络优势仍有很大的借用价值。再者,国内手机厂商的价格战和渠道战连连不断,各

大手机厂商基本上都面临着一定的财务压力,国包商无疑仍是一个很好的资金平台

和网络平台。

其二、国外手机厂商虽然现在慢慢的在施行本土化策略。但其现实的人力、

网络状况仍比较薄弱,并不足以支撑其“单打独斗”,仍需要借力。那仍是各大手机

国包商。

其三、随着信息产业部牌照的日益“解冻”(据悉,明年信产部有望放开牌照

限制),这为奥克斯、创维等对手机市场觊觎已久的家电厂商提供了契机。“箭在弦

上”,如果它们继续靠自己重建渠道,现实激烈的市场竞争状况已不允许,也没有这

个时间了。但要仍需要以最快的时间和速度占领市场,借力国包商的渠道资源和人

力资源无疑是最好的捷径。

但这种市场的机会并不会留给所有的国包商,国包商重新“洗牌”也将是在所

难免。最后的生存者一定属于那些管理到位、网络健全、渠道稳固、团队素质强、

具有发展眼光的国包商。否则,惨遭淘汰的悲剧不可避免!

所以国包商应该在危机面前更应该苦练好自己的“内功”,提高自己的管理水

平,巩固好自身的网络渠道,提高市场人员的整体素质。这些仍将是手机国包商最基

本的工作。

如何转型?

虽然手机国包商面临的迷途并不一定就意味着绝路,但是,手机国包商如果图

谋一个长期的发展机会,就不能把自己单独的“吊”在手机厂商的下面,这样的生存

风险依旧很大。笔者认为,手机国包商更多的应该考虑业务的转型,业务转型的方向

是:一方面既要能发挥原有的渠道、人员等整体优势,另一方面又能谋求新的利润增

长点。

1、加强自身的营销渠道建设,提高对渠道及终端的掌控能力以及管理能力。

这是手机国包商一切业务转型的前提性的条件,也是一种最基本的保障。虽然,

各大手机厂商直控终端的销售模式不可能一蹴而就,但是,手机厂商选择国包商的标

准将更加明确,他们会渐渐收缩原有的销售渠道,转而寻求一些实力强大、营销渠道

成熟、对终端掌控能力强的专业手机国包商作为核心的合作伙伴,以达到渠道、人

员等优势资源共享的目的。实力较为强大的手机国包商做好自身的营销渠道建设,

加强与各大手机厂家的战略合作,将有利于赢得市场的竞争优势,对企业的赢利以及

长期发展大有裨益。

2、适当的考虑与运营商合作。

在国外,手机的销售的主要渠道就是通过运营商销售。在我国,这种趋势也慢

慢的渐趋明显,运营商的主导地位也日益凸现。前期,中国联通对CDMA1X手机的统

一采购以及中国移动联合各手机厂商推出的定制手机,都是这种趋势的前兆。现在

中移动已经筹备成立专门的手机销售公司,拟利用其自营店、加盟合作店以及代理

商进行手机产品和其他增值服务产品的销售。笔者认为,随着手机竞争的白热化,今

后我国的手机销

售渠道将会呈现两大趋势,一个是靠专业的手机零售卖场销售,另外一个是靠

运营商经营店的连锁销售。

手机国包商和运营商开展某些项目的合作,一方面可以规避和手机厂商合作的

风险,另一方面借助运营商的各种增值服务,可以使经营项目多元化,谋取新的利润

增长点。

3、国包商自身转型

手机国包商拥有自身良好的渠道、网络、人员等优势。在考虑自身的转型方

面,笔者认为以下几点根据各自的具体情况可做以参考:

转型做厂家。

随着信息产业部对手机牌照的逐步放开,实力较强的手机国包商转型做厂家,

也是一个不错的发展方向。如果明年信息产业部能够取消牌照限制,加上自身的渠

道资源和网络资源,无疑是个机会。但这要与包销商的管理水平、资金水平、团队

素质有直接的关系,如果各方面不达标,建议不要“下水”,否则,淹死的可能性很

大。

直接做零售卖场

随着手机营销渠道的不断优化,专业的手机卖场是以后手机销售最重要的渠

道。目前中域、迪信通等专业的手机卖场的大兴其道,无疑正顺应了这一发展的趋

势。国包商可以通过多种方式经营。一方面可以通过参股、控股的方式进行联营,

也可以发展自己的连锁品牌。另一方面也可以同时采取“包销+卖场”两条腿走路

的方式。据笔者了解,大部分厂家或包销商对大卖场的供货方式是铺货或帐期。如

果有合适的地理位置和人才,国包商在做渠道和分销的同时,抽出部分资金和人员做

大型专业手机卖场,不失为一个很好的利润增长点。

从事手机配套服务的研发、生产、销售或代理销售。

虽然手机市场的毛利率不断降低,但是与之相配套的配套服务(配件、增值服

务等)潜力和“钱景”依然很大。中国目前是世界上第一大手机消费大国,近2.5亿

部手机拥有量,随着农村市场的深入开发,手机拥有量还会增加。广阔的市场容量为

手机的配套服务提供了无限的商机。

从事专业的手机厂家授权售后连锁服务

虽然国产手机取得了如今市场的半壁江山,但是在这个良好业绩“光环”的背

后凸现的是手机的质量问题。国内手机厂商为了赢得市场份额,手机推陈出新的速

度日益加快,在加上手机功能时尚化、装饰化愈演愈烈,手机的产品质量急剧下降,

手机的投诉更是居高不下。据广州某市消协统计资料显示,手机投诉占质量投诉问

题的79%。

所以解决好手机的售后问题,成了手机厂商进一步发展的保障。目前在各大手

机厂商攻城掠地的时刻,手机的售后往往无暇全面的兼顾。同时手机售后服务仍旧

是一块利润“大蛋糕”等待攫取。手机国包商根据自身的资源优势与部分手机厂商

洽谈,联合手机厂商做专业性的手机售后服务连锁机构,也是一个很好的利润增长

点。

“穷则思变,变则通,通则久”,笔者认为,目前的市场形势并不能说明手机国

包商已经穷途末路。只要手机国包商根据自身具体的特点和优势,积极地去探索未

来的发展方向,路还是有的!