爱回收“新生”

爱回收“新生”

在一个贫瘠的赛道中如何艰难拓荒？

记者 杨松编辑 谭璐

9月下旬，电子产品回收及以旧换新服务提供商爱回收对

外宣布，完成京东集团和国泰君安国际联合领投的1.05亿美元

E+轮融资，并将品牌全面升级为万物新生集团。集团创始人兼

CEO陈雪峰告诉《21CBR》记者，本轮虽不是公司历次融资中

规模最大的，却是疫情之下“无比扎实的一次”。

对外公布E+轮融资的两周前，登山爱好者陈雪峰带领30

多人的高管团队，登上海拔超过5000米的四姑娘山。在他看来，

，有重重迷雾，也有新的漂亮

风景。

在过去9年的创业过程中，陈雪峰也在不断攀登山峰。目

前集团业务包括：C2B业务“爱回收”、B2B业务“拍机堂”、

B2C业务“拍拍”、海外业务“AHS DEVICE”，以及城市绿色

产业链业务“爱分类·爱回收”。

尽管年初受疫情的影响，但公司还是实现超预期增长，到

6月份已经实现全面盈利，2020年集团的交易规模预计会突破

250亿元。陈雪峰称：“估值稳稳地站在了30亿美元左右水平，

在向50亿美元公司继续前进。”

“小公司可以赢在个人赢在一时，但是大公司要赢在体系赢

在持续。”陈雪峰从依靠直觉去创业，变为强迫自己看数据，思

考深一点。公司凭借在C2B业务上积累的核心供应链能力，去

赋能B2B等业务，建立产业链闭环的能力。

线下开店

爱回收成立的时间是在2011年，时值功能机向智能机、

3G向4G网络过渡阶段，当时身边想卖手机的朋友很多，但是

大家都有个共同认知，卖旧手机是一件很不方便的事情。

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21世纪商业评论

一方面很难找到要买手机的消费者，

当时手机回收行业还是黄牛主宰，回收

价格和标准都不透明；另外，他们担心

手机中的信息安全问题。这些都是消费

者的痛点，创业初衷是沿着解决消费者

痛点出发。

今天回过头看，我们从市场规模、

产业深度，还有供给稳定这几个维度去

分析筛选之后，二手经济品类看似很多，

但其中的机会并不多，只有三个半——

二手房、二手车、二手手机数码，还有

半个是二手奢侈品。

爱回收在10年前的不经意之间，选

择了其中一个品类——二手手机数码，

可以说是非常幸运。

带着这份幸运，我们无知无畏地就

出发了。刚开始“登山”，就看到了第一

个挑战，怎么才能活下去？

因为手机回收是低频且非刚需的业

务，如何获取流量是一个巨大的考验。

根据实战经验，无论是靠打广告，还是

付费购买流量，成本都过于昂贵，而且

转化率并不高。

这个时候，我们对于行业有了第一

个基本认知，手机回收不是流量驱动，

而是场景驱动。线下最佳场景在哪里？

“登山的感觉跟创业有相似之处”

在购物中心。所以，在2013年我做了一

个异常重要且艰难的决定，从线上到线

下，要开门店。当年12月份，我们开出

爱回收的第一家门店，这是目前700多

家门店的起点。

线下门店的建设，为爱回收建立了

核心竞争力。迄今为止，门店都是100%

盈利，并且新店扩张计划仍在进行中。

正是因为这个异常艰难的决定，我

们遇到创业过程中第一个“生死劫”。当

时移动互联网领域的创业如火如荼，一

家互联网公司去线下开门店，又脏又累，

当时看起来还很蠢的决定，基本没有投

资人认可。2014年，我们做了整整一年

时间融资，没有结果，我们的TS（投资

意向书）被撕毁了两次，刻骨铭心。

曾有一段时间非常绝望，当时我跟

太太说，这一关很有可能过不去了。我

太太没有迟疑，回答道，不要紧还有一

个“家”。这一回复给了我一剂“强心针”，

也是后来九死一生、持续创业的精神支柱。

结盟京东

与电商巨头京东结缘，是爱回收发

展过程中一个重要的转折点。

2014年7月，我们和京东开始合作，

随后获得了京东的首轮投资。这个投资

格外有意义，因为在相对贫瘠的一个赛

道里获得了巨头支持，会为后续公司的

脱颖而出打下很好的基础。

2015年，有位早期投资人告诉我，

爱回收能做到5亿美元估值就很厉害了。

当我们拿到京东的投资，站到“新山头”

上，我心里就有底了。我回复那位投资人，

一定可以做到5亿美元以上估值。

因为在2014年建立了合作，随后京东连续5次增资，已

成为爱回收最重要的股东和战略合作伙伴。双方之所以能合作

融洽，是因为业务互补，没有利益冲突。爱回收通过“以旧换新”

服务帮助京东提升零售体验，从而促进新机销售，并且线下门

店作为零售的基础设施，也是一个重要的服务场景。

京东是中国最大的3C销售平台，一年新机销售超过5000

万台。“以旧换新”是京东消费者的天然需求，也是最大的线上

回收场景。通过合作，京东平台精准且低成本的流量滚滚而来，

爱回收得到了持续的流量滋养。

爱回收联合京东推出以旧换新升级版——“一站式以旧换

新”，将线上流量与爱回收的线下门店能力有机融合。当用户在

京东平台上购买新机时，新手机售价若是5000元，用户提交订

单过程中只需对旧手机做一个选择和描述，就会获得相应估价，

若旧机估价为2000元，那么用户只需要支付3000元。

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提交订单之后，新手机并不是直接送到用户家里，而是送

到了离用户最近的爱回收门店，由店员送货上门，或者引导用

户到门店进行交易。面对面检测旧机，把数据导入新手机，贴

好手机膜，体验极佳。我们判断，“一站式以旧换新”将是未来

发展的重要趋势，700多家门店已经成为该项业务的基础交付

设施。

2019年6月，双方的合作进一步升级，爱回收与京东旗下

二手交易平台“拍拍”合并，全面经营京东平台上以3C品类为

主的二手、闲置、库存、转卖等业务。目前，我们顺利完成了

线上线下场景、流量、能力和团队的整合，拍拍23名中层及以

上的兄弟姐妹没有一人离开，这是我很自豪的事情。

拍拍的下一步，关键是如何充分挖掘京东的流量资源，帮

商家把货卖出去，卖出高价，通过这种方式把自己做重，切入

到交易里。

未来，我们可能很快会推出升级版拍拍，目标是把供货能

力和销售能力分离，平台在中间承担更多服务，比如说检测、

定级，甚至是定价、仓储、销售、发货和供应链金融。平台在

中间承担代卖角色，让有供货能力的商家不再需要操心卖货这

件事。

随着爱回收与拍拍的顺利融合，公司的旧机回收、优品销

售、以旧换新等业务实现全面突破。拍拍一年的交易规模超过

50亿元，已经是国内B2C最大平台。目前，尽管遭遇疫情影响，

各条业务线的交易额均保持高速增长态势，交易额同比增长约

50%，是全面盈利状态。

投资人判断手机回收行业还不错，挺赚钱的，但好像是一

个不大不小的生意，资本市场的认可度没有那么高，如何去冲

破行业天花板？

当时，我们对这个行业的第二个基本认知是，二手手机行

业是供应链能力驱动，能否把数年累积的供应链、标准化、定

价等能力向行业开放，赋能巨大线下市场？

所以，在2018年，我们进行了一次豪赌。在过去两年多

时间里，投入1亿多美元到第二条“业务曲线”B2B拍机堂上。

因为努力，所以幸运，我们再次站到新的山头上。

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21世纪商业评论

在二手3C行业，谁能掌握最大量

的货源，谁就拥有主宰行业的能力。我

们的货源有两个：用户层面，来自京东、

手机厂商以旧换新和线下门店最精准

的流量；市场流通的货，主要在厂商、

电商平台的备件库以及中小商家手里。

通过开放平台，切入中小商家和备件库

业务。

目前，拍机堂经营状况良好，已经

是百亿规模，我们的收费佣金从2018

年的零佣金甚至负1个点，持续增长到

2019年的1个点、2个点，到今年3月

份收到5%的佣金。平台已由巨幅亏损，

到现在实现盈亏平衡，在此基础上保持

15%-20%的环比增长，月成交额突破7

亿元。

除了B2B拍机堂，爱回收很早就开

始布局国际化市场。2017年，公司投资

了印度的手机回收公司Cashify，后来

投资了南美最大的二手公司Trocafone，

并陆续在我国香港地区和美国的达拉斯

设立了业务线。

爱回收花了近10年时间，才构建起

产业链的核心能力，国外任何一家公司

都不具备这些能力。目前国外运营商主

导的以旧换新回收率比较高，二手手机

产业链比较传统，规模也很大，爱回收

会考虑和它们合作，把供应链建立得更

加完善。

目前海外业务占比不大，国际化业

务的开展离不开国际环境的影响，但我

认为这是一个重要的方向。

过去，中国是二手手机的典型输入

国，美国、欧洲的二手手机通过香港地

区运到内地。但随着中国手机厂商越来

“第二曲线”

越强势，消费水平越来越高端，中国开

始从输入国变成输出国，更多的二手手

机开始出口到海外。我相信后续国际业

务占比会越来越大，毕竟这是一个万亿

规模的市场。

更加重视存量市场中老用户的以旧换新转化。回收这一行为作

为旧与新的衔接点，将会愈发重要。

放眼国际市场，二手手机交易目前处于初级阶段，交易效

率相对低下，但这个市场的规模高达万亿，随着产业链的改善

和优化，将释放出巨大红利。随着5G技术的快速发展，未来市

场还将带来一波回收换机潮。

深耕存量

二手行业的头部玩家都明白一个道

理，要做垂直，要做深。

现在来看，我们比较幸运，这些年

来走的弯路不多，也踩到了关键的点。

所选择的二手电子回收行业市场规模，

完全不逊于二手车和二手房，并且需求

更刚性，交易更高频。以手机为例，手

机消费已经是刚需消费，存量市场处于

稳中有升的状态。

同时，随着国内经济周期和手机存

量市场的变化，个人用户的购买需求会

向置换需求倾斜，厂商和销售渠道也会

目前，直接竞争对手与爱回收的差距越来越大。我们单日

3C产品交易量突破7万台，无论C2B、B2B还是B2C，都是

行业第一。

爱回收将主要在三大领域持续投入，一是基于和京东的全

渠道深度合作，抓住5G时代全民换新需求的机会，持续大力发

展“一站式以旧换新”；二是依托自身控货、掌握B2B交易平

台和精准流量场景的优势，加快发展B2C业务，实现商业模式

的再次跳跃；三是根据过去两年在国际市场的投资、合作布局，

持续进行技术输出和赋能。

未来，我们将加速各个业务线的融合，形成一个一体化

的平台，期待攀登到新的山峰。作为公司创始人，我有信心

打造出市值50亿美元的公司。我始终相信，社会价值会带来

商业价值。

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