爱回收:小回收做成大生意

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爱回收：

小回收做成大生意

文/丁 毓

根据移动互联网大数据公司Quest Mobile的报告显示，以

闲置物品为主的二手交易（不包括汽车等大件），其用户规模

在2017年接近4000万，2018年达到5000万。尽管二手交易在移

动互联网领域的整体渗透率只有3.6%，但增速已经十分迅猛。

由此看来，二手电子设备回收的市场前景十分可观。

从模式上说，爱回收算是一家二手电子设备C2B交易平

台。用户通过多种方式向平台提交旧设备，经过平台方的质

检评估后，进入B端交易系统。作为中国最大的电子产品回

收及以旧换新平台之一，爱回收2018年的年交易额超过70亿

手机回收的生意看似不起眼，但在我国二手设备回收市场

前景可观的背景下，爱回收通过线下开门店、线上与品牌商合

作等手段开拓渠道，扩充流量来源，并推出标准化回收体系，

将二手买卖做成了大生意。

元，处理了约1000万台二手电子产品。2018年7月12日，爱回

收宣布完成1.5亿美元新一轮融资，这是迄今为止全球电子产

品回收领域最大的单笔融资。用旧手机做成大生意，爱回收

异军突起的背后到底有怎样的玄机？

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开拓多渠道引流

手机回收是个沙漏型行业，前端是极度分散的手机消费个

体，后端是回收市场和二手销售渠道，爱回收处在中间。后端

的出货能力，大幅超过前端的进货能力。简而言之，这种商业

模式的成长受制于前端进货能力。如何培养用户回收习惯，开

拓前端进货能力，是手机回收生意能不能做大的关键。

爱回收成立于2011年。最初，其只能通过线上下单和估

价，并提供免费邮寄。但不久后，爱回收就发现，在对回收

的电子产品做专业检测时，往往容易因为线上交易，在品质

和价格方面产生用户纠纷。另外，线上交易的模式，使爱回

收遭到两面夹击，一面是逐渐入局在线二手电子产品回收行

业的众多公司，另一面是遍布在华强北和中关村等电脑城的

二手回收散户们。

2013年，爱回收开始做线下门店，进行线上线下的导

流。受到商场里ATM机以及一些互动屏的启发，爱回收没有

租用整个店面，而是选择在商场的走道位置租下一面墙或是

一根立柱，只要能摆得下一台电脑，或能安装两三面触摸

屏就够了。与传统手机门店相比，这种站点式的门店开起

来速度快、成本小，一次性硬件投入7万元，每个月的运营

成本（含员工工资）大约3万元。

选址是个大问题，爱回收得出的经验是：要选择贴近用

户的中高端商场，覆盖周边三到五公里范围内的用户，用户

群年轻化、基数大。商场层次太低，覆盖范围小，用户年龄

偏老；商场层次太高，流量又太少。爱回收在上海做了几家

门店进行尝试后，发现咨询量和转化率不错，后在北京、杭

州、深圳等城市先后布局门店。黄白相间的装修风格，以及

内嵌在墙面上的触摸屏幕，令其引人注目。门店的存在除了

增加回收量外，一个更重要的作用是宣传品牌，路过的人即

便当时没有回收需求，也会忍不住多看两眼。在用户心里留

下了爱回收可以回收手机的印象，是培养他们回收习惯的第

一步，也是最重要的一步。

目前，在线下，爱回收在超30多个城市布局300余家门

店，几乎都位于大型城市的核心商圈。同时，为了进一步让

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交易场景贴近用户，爱回收推出了自助回收服务，并入驻丰

巢、速递易等渠道，覆盖了20余万线下回收网点。除了不断

完善自有回收渠道，爱回收在线上还与三星、小米、华为、

OPPO、vivo等品牌商合作，提供电子产品回收服务。借着

二手经济的爆发之势，又接入了京东、闲鱼、芝麻信用等平

台，不断寻找新的场景以扩充线上流量来源，抢占精准渠

道。比如，在京东上购买手机的用户可以一键提交旧手机抵

价需求，接着就由爱回收介入完成服务，这种方式在促进京

东商城新机销售的同时，也大大提升了爱回收业务量。

用众包模式打开中小城市市场

2017年，爱回收已在全国各大城市打开市场，开在大

型商场和超市的门店中，八成实现盈利。但要下沉到中小城

市，照搬在一线商超里开直营店的套路显然过重。中小城市

的消费水平难以支撑爱回收的线下门店，客单价较低，用户

的消费习惯也没有培养起来。因此，爱回收最终选择以线下

众多零售实体店为目标，用众包的形式开展回收业务，成立

独立品牌“爱机汇”。具体操作就是爱回收与零售商签合

同，零售商在消费者实名认证后回收旧手机，赚取利润转给

爱回收。

不过，众包机制的天然弊端在于难以做标准化的品质

管控。其实在“爱机汇”之前，早就有一些回收企业尝试从

线下商家入手，一般回收企业的做法是：让商家的店员帮忙

检测手机，检测后店员将手机寄给企业，企业从后台即时打

款给消费者。这种模式的弊端在于，假如店员与手机用户串

通，寄的是一块砖头而非手机，钱依然会足额打到手机用户

的账上。还有一些黄牛趁机去钻空子，看准店面检测能力不

足，专门送进水拆修机，店面会无法识别导致后台高价付

款，这就会导致回收企业大幅亏损。

“爱机汇”的做法是：让商家先收购旧机，再转给爱

回收。它们给线下渠道提供一套检测、回收手机的工具和流

程，并给商家一部分利润，让线下渠道自发推动旧机的回

收。商家也乐于去推动旧机的回收——既有钱赚，又能加快

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手机的流通和换代速度。商家在这个过程中，不再只是一个

收租的角色，而是参与了交易，要承担错误估价带来的风

险，验机流程再也不能随意。而从外观到拆机检验，爱回收

都会提供一套完整的流程和定价标准。

为了说服商家参与交易，爱回收提供了回收金额

10%～15%作为提成，而其他企业的比例通常是8%左右。同

时，约定商家亏损额度，超过这个数字，“爱机汇”会承担

一部分损失；如果亏损得更多，双方就会中止合作。

不是翻新机、是否进过水等问题，都需要专业考证，导致定

价复杂、不容易给出让用户满意的价格。此外，数据安全、

流程麻烦也是阻碍用户交易的关键因素。

正因如此，爱回收总结了回收行业多年的经验，制定

了“隐私深度清除”“产品透明估价”和“产品环保处理”

三大标准体系。

首先是隐私深度清除。爱回收主要运用Blancco技术做

深度隐私擦除。Blancco曾获得10余个国家的安防安全认证，

被Blancco做过“根除式”清理的电子设备中，被删除的信息

推出标准回收体系

非标准化是二手手机交易的一大痛点，所谓新旧程度很

主观，电池等不可见的零件的损耗程度难以评估。同时，是

基本无法恢复。目前，爱回收在全国各大运营中心都设置了

隐私清除实验室，明确了最高规格的隐私清除步骤与流程。

当爱回收完成一台二手设备的隐私清除工作后，运营中心就

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件，用于二手维修，剩下的部分将交由具有

环保资质的回收机构，拆解提取重金属，用

以二次利用。

针对回收来的手机，爱回收会进行身份

信息以及手机串号的验证，数据与公安机关

联网，如果是失窃手机，即便顺利卖给爱回

收，后期也有极大可能被找回并追究来源，

一般小偷不会铤而走险，这也在很大程度上

杜绝了失窃手机的灰色流通链。

开拓B2B市场，稳住C2B根基

当下，互联网公司“出海”似乎已经

成为了一种趋势。和许多垂直领域的巨头相

似，爱回收的战略布局也突破中国，放眼全

球。2018年6月，爱回收宣布建立B2B模式下

会向设备的卖方实时报告进度，并最终提供一份详尽的隐私

清除报告。

其次是做到价格透明。一个信息高度不对称的市场，需

要有一套被交易各方认同的公允定价机制，爱回收充当了这

一角色。对B端，爱回收提供了一套相对标准化的检测评估流

程，综合评估设备内外状况后，给出一个从S级到K级的评级

意见，这成为回收商报价的参照。对C端，爱回收反过来采集

B端的报价数据，并结合一些外部数据推算市场价格。市场价

格和回收商报价之间的差价，成为爱回收的利润空间之一。

这套市场价格推算系统基于海量数据的处理和若干复杂模型

的搭建，并且具有自学习的特性。透明的价格信息有效地提

高了平台的定价公信力。

最后，在产品环保处理体系上，回收至爱回收后台的二

手产品，将有三种处理办法：具有较高残余价值的二手产品

经过爱回收的检测清理后将再次出现在其二手售卖平台“口

袋优品”上；仍具有使用价值的低残值二手产品会周转至海

外市场；而无法使用的二手产品将提取功能运作正常的硬

的二手电子产品代拍平台“拍机堂”，以此试水全球市场。

爱回收力图通过搭建一个全球化的二手贸易平台，通过

对诸如印度Cashify以及巴西Trocafone等二手交易平台的投

资，在世界各地建立全球运输中心，进行全球范围内的贸易

和资源调配，实现货品跨区域的快速流通。经过大半年的运

营，“拍机堂”已积累了众多上下游商家，单月GMV（Gross

Merchandise Volume，商品总量）环比增长20%～30%。

开拓新业务的同时，爱回收也在传统的C2B中推进渠

道建设，比如与链家、中国联通、京东无界零售等网点合

作，在其门店中铺设自助回收机，配合芝麻信用的风控体

系，当场预付部分回收款，三天内完成质检流程并为用户

转完尾款。

手机回收是一个长尾行业，用户转化慢、使用频次低，

烧钱买流量的互联网模式很难生存。爱回收从前端入手，培

养用户回收习惯，通过搭建不同场景扩充流量来源，抢占渠

道，构建线上线下的服务闭环，最终突出重围，把看似不起

眼的小生意做成了大买卖。

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