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2024年6月10日发(作者：)
价值、需求和价格和客户关系客户购买的四要素
A: “这是一款三星伯爵SCH-W629型号手机，直板机型，主屏颜色为26万色，分辨率：
240×32，带摄像头，双模，支持MP3、AAC等音频格式播放，当初我购买的时候是八千
块，现在六千块，不知道谁有兴趣要？”
B小心翼翼地仔细看了一遍：“六千块太贵了吧？，你这手机用了多久？”
“用了三个月，六千块你觉得贵，那你多少钱愿意买？”
B说话道：“这手机现在市面价都不到七千，你又用了三个月，根本不可能值六千元。”
A反问道：“大家不买不要紧，那原因是什么呢？是价格贵还是觉得没用？”
B道：“当然有用，但是价格是主要因素，你想一下，现在大家都有手机，怎么可能花六千
元去买一个二手的手机.
A:“有用就是有需求，有需求就要购买。这么说来，就算大家有需求，但如果这手机是二手
的就不会买了，对吗？”
“不是不买二手的，关键是这个二手的手机不值这个价钱。”B说道。
A说道：“如果我送给你，你要吗？”
B说道：“不要白不要，不要是傻瓜。”
A说道：“那你是想要咯？想要就是有需求了。”
“如果刚才大家认为价值是客户购买的第一要素，那么需求就是是客户购买的第二个要素，
任何产品只要白送给客户，客户是不会拒绝的，这说明只有对重要和紧急的需求，客户才会
购买。除了需求这个要素之外，购买与否与价格也有紧密的关系，这个手机的价格是六千元，
你不买，如果是一百元或者更低的一元，你肯定想都不会想就买了，因此决定客户购买的第
三个要素才是价格。"
B“影响客户购买的至少有价值、需求和价格三个因素了。可是我们企业总是希望利润最大
化，客户却要越便宜越好，
A：“你们身上还有双模手机的，拿出来分享一下。”
B道：“我这个双模手机，价格是两千多的，是杂牌机，但是功能挺齐全的。”
A：“大家看一下，我这款是三星的双模手机卖八千，它这一款是杂牌，只卖两千，功能基
本相当，这就奇怪了，为什么价格偏差如此之大？产品的价格到底由什么决定？”
B：“三星的手机能卖八千，因为是它的品牌价值嘛，那个是杂牌，当然就便宜了。”
A：“如果茹琳是明星林志玲，这个手机是她用过的二手机，现在拿出来拍卖，一万元，你
说有人要吗？”
B“要啊，肯定很多林志玲粉丝要。如果放在慈善晚会上竞拍，只怕价格在十万以上。”
A：“不错，那为什么林志玲用了就升值，我们用了就贬值呢？”
B：“我们不是名人，当然就要贬值，客户也会注重名人效应的。”
A：“如果现在你在老家，而那里正好是雪灾，你手中没有任何的通信设备，家里正好有人
又准备冻僵了要治疗，这时候有人到你那里卖手机，这手机我用过了，一万块你要吗？”
B：“这个没有什么好争论的，当然是买了，生命远比钱财重要。”
A：“答得好，换做平常一千块你都不可能买这一款二手手机，为什么现在价格翻了十倍还
要买。大家说一下，到底是什么决定价格呢？是产品本身吗？”
B恍然大悟：“决定价格的根本不是产品的价值，而是客户的需求。”
A，：“价格、价值和需求都是客户购买必须具备的要素，价格表面上由产品价值决定，但是
产品是否有价值却由客户的需求决定，归根结底决定价格的因素是客户的需求。”
B：“毫无疑问，客户总是购买性能价格比好的产品。物廉价美，谁不喜欢？”
A：“我一个好朋友几年前要买车，她喜欢高大的SUV，最后决定要买宝马X5，宝马X5的
性能价格比好不好呢？”
B：“X5的性能当然不错，可是除以价格就不好说了。”
A：“我在美国留学呆过，我也去美国宝马4S店看过，同样车型在美国4S店里的价格是6
万多美元，合人民币40多万。这车到了中国就卖将近100万元人民币，性能一样，价格翻
倍，大街上为什么还到处都是宝马X5呢？大家再想想，是宝马X5的性能价格比好？还是
广州本田CRV的好？”
B：“应该是CRV的性能价格比好吧？”
A：“中国人喜欢穿的是意大利名牌衣服，随便一件套装就上万，一条丝巾至少数千元，是
这些名牌衣服性能价格比好，还是国产的几百元一件的衣服性能价格比好呢？”
B：“当然是CRV和国产的衣服性能价格比好。”
A：“这就是问题的所在。如果CRV和国产的衣服性能价格比好，那些大款是傻瓜吗？为什
么非要用100万去买美国只卖40多万的车？"
B：“品牌呗。开着CRV去见客户，你顶多是个白领，开着X5带着客户兜风，客户肯定觉
得你是大老板。”
A：“没错，是品牌，品牌就是客户的信赖感。大家想想，你们去商场买洗发水和啤酒的时
候，会买性能价格比最好的产品吗？不会，你总是会买你信赖的产品。客户也不会买性能价
格比最好的产品，他们只会买最信赖的销售人员和公司推荐的产品，这就是客户关系。我们
在公司里都销售同样的产品，业绩却各不相同，一个关键的原因就是客户关系的差异，因此
信赖是客户采购的第四个要素。
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