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2024年6月17日发(作者：)
手机国包商的转型探究：“进”还是“退”？
题记：在我国手机的营销渠道中，有一个特殊的部落，他们曾为国内外手机厂商在初
期顺利占领市场，提高产品销量方面立下了汗马功劳，他们也曾有着辉煌的历史。但是，
随着国内手机市场形势的变化，他们大多陷入了困境，处于一种尴尬的境地：“前进”还
是“退出”？他们未来的路在何方？如何转型才能够突围？让我们尝试性做一探讨。
旷世迷途
1、 手机厂商的重新“洗牌”与国包商的生存危机
随着我国手机市场竞争的日趋激烈，价格战、渠道战此起彼伏，国内手机厂商的毛利
率不断降低。再加上技术上的“软肋”，国内手机厂商的日子越来越不好过。一场重新
“洗牌”的残酷现实不可避免。而作为专业从事手机销售的国包商，面临的也将是一场生
死劫。
手机国包商的命运与手机厂商的命运可谓是息息相关。在市场的初期，手机国包商凭
借其网络与渠道的优势，在国内外手机厂商初期渠道网络不健全的情况下，为其立下了汗
马功劳。手机厂商负责生产，国包商负责销售，双方无形中形成了一种默契，共同成长。
但随着国内手机厂商的生存压力越来越大，以手机厂商赖以生存的国包商同样也面临着一
场生死的危机。
2、 国内手机厂商调整销售渠道与国包商的尴尬处境
目前手机的包销渠道主要是走以国包、省包、市包为主的“三包”路线，各自保持一
定的利润空间，约占手机利润比例的10%-14%。随着手机暴利时代的渐渐远去，手机厂
家需在激烈的竞争中节约成本，取得终端的价格优势以及市场的竞争优势，调整渠道模式
或者直供零售终端成为最佳的选择。科健宣布要决战最后“一米”，自己做零售终端；康
佳自9月份以来，开始斥巨资推行“千县千店”工程，自己直接做县级销售网络；与此同
时，TCL、波导等国产手机巨头也在大范围实施直供。
据业内人士分析：厂家实施直供，省掉中间环节，可以节省约10%的降价空间。无
疑这对目前国产手机“拼了概念拼渠道，拼了渠道拼价格”的激烈竞争提供了一大利器。
厂家调整渠道模式，绕开包销商，实施直供，作为专业从事手机销售的国包商们则陷入了
一种尴尬处境。
随着手机产能的持续扩大，更多的库存还将产生。然而随着商务性、智能化手机的大
行其道，“黑白”手机逐渐被淘汰，厂家大部分库存将变为不良库存，为适应市场形势的
变化，紧急、快速处理不良库存成为各国产手机厂家的必然选择。继续走“三包制”无疑
会减慢消化速度，丧失终端价格竞争优势。各大专业的手机零售卖场成为厂家最佳选择。
有关资料显示，从今年8月份开始，国美全国一百多个店开始统一实行直供，现在手
机直供比例超过50%。“周瑜打黄盖。一个愿打一个愿挨”，在各自利益动机的驱使
下，双方形成了一种默契。作为专业从事手机销售的国包商，面对这些具有一定价格优势
的产品资源，更多的却是无奈。
有道是“船大难调头”，手机国包商如果说放弃“国包”的地位。无疑等于说，放弃
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