销售话术

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好的开始是成功的一半，那么错误的开始也是失败的一半。

所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！

选择开场白，让我们的顾客注意听我们说的内容

一般第一句话这么说：“您好，我是旭阳机械XXX！”把我们的品牌说出来，因为顾客可能只是了解看看，可能并不知道我们家的品

牌，这时我们要告诉顾客，我们家的品牌！

还有一个原因，就是我们要当着顾客的面，在他耳边做一遍广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍，因为是

我们真切的告诉他的！他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“旭阳机械！”就会想到我

们。

第二句话，要把顾客吸引住，让他感兴趣！

怎么才能把他吸引住呢？

那就是给他一个理由！

女孩子嫁给男孩子，也要有个理由的，哪怕这个理由很牵强！

“嫁给我吧！我给你两千万！”这就是一个理由！

第二句话一般这么说：1、“我们旭阳机械在性能稳定、使用寿命、交换动作时间上都经过改良的新设备。”人对“新”的东西

都喜欢看看，比如新媳妇！这是人的本性，只是这个“新”没有突出出来，那么我们用形象的方式把“新”突出出来！

怎么把“新”突出出来呢？a 铸件一体，设备重、稳定性高、刚性强；b 1.3KW伺服电机，转动力量大，加工产品不卡顿、产

品品质稳定； c 超同步驱动，动作间隔时间短，提高产量！

第三句话怎么说？

很多朋友是这样说的：“您好，我是旭阳机械XXX，我们旭阳机械在性能稳定、使用寿命、交换动作时间上都经过改良的新设

备。”马上第三句又变成了：“您愿意了解一下吗？”“我能帮您介绍一下吗？”这种错误的语言！

我们这样问顾客，客户的回答又回到了原点，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”统统被顾客拒绝掉！这种属于多余的礼貌！本

来人家已经被吸引了，又让顾客多了新的选择！给了顾客拒绝的机会！

一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌，别人问他为什么会被打，他说：“我看她背后的拉链没拉，我帮她拉上了，她

转身给了我一巴掌，她打我，我还以为她喜欢不拉拉链，然后我又把她背后的拉链拉下来了！谁知她又给了我一巴掌！”

这个男的犯得错误就是多余的礼貌！

所以第三句话直接介绍设备！

“顾客说太贵了！我们怎么回答化解！”???????????

顾客一看东西往往说一句话：“这个多少钱？”我们说：“12万.”“太贵了！”

很多业务员会这么说：“这是老板定的价格，我也没办法！”顾客：“给你们老板申请一下！”出卖老板！我们敢打吗？即使敢打，

老板怎么看你！

“这已经是我们打过折的价格了！”意思是打过折你还嫌贵啊！其实你这么说死定了，因为你打过折他还觉得贵！

“XXX，我给您便宜点吧！”便宜货谁都会卖，即使打过折，顾客还会要求我们再打折的！

当顾客说太贵了的时候，上面的话统统不能说，尤其是“XXX，我给您便宜点吧！”

因为顾客没说让你便宜，我们自己就主动便宜了！

顾客说的是太贵了！没说你能便宜点吗？

所以我们不能主动便宜！

所以当顾客说太贵了的时候，我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵？

而不是给顾客便宜！

怎么告诉呢？那就是讲商品。

但是很多人不会讲商品，很多人会说：“我们物超所值！一分价钱一分货！”说的很笼统，要么就是讲质量如何如何！

其实讲商品要讲的全面，一个商品有很多东西构成：质量，价格，材料，服务，功能，款式，甚至还有公司的位置（离得近有

问题可以节省处理时间），我们讲商品的时候，就从这几个方面进行讲解！不可单一讲商品质量！

也可以用，特性，特点，优势，利益等等。

讲完以后，顾客马上会说一句话：“你能便宜点吗？”

“你能便宜点吗？”

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首先我们不能说：“不能！”强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感！

男孩子追女孩子：“晚上一起吃饭吧？”“不行！”“一起看电影吧？”“不行！”“一起散步吧？”“不行！”只要女孩子这样拒绝男孩子，

总有一天女孩子会得到一句话的“你以为天底下就你一个女人啊？”

所以当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动，因为钱

在顾客手里！而我们的优势是产品，我们比顾客了解产品！

任何顾客来买东西都会讲价的，这个我们要有心理准备，不用怕！

我们平时买东西还不还价？肯定还，哪怕随口说一句，因为感觉不还价的话，自己像个冤大头！肯定被宰了！

但我们也有自己还价还不下来的时候，有时候看还不下来，就打算不买了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，结果东西已

经卖完了！心里一个劲的懊悔！

所以顾客还价正常，我们先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠！只要东西物有所值，不怕他不买！当然

我们也别在顾客面前太骄傲！

那么怎么回答顾客呢？这么说，

“你能便宜点吗？”，我们不要直接回答他，我们问他：“您需要几台啊？”

客户：“2台” 。我们再问他：“您心中的理想价位是多少？”

客户：“9万”

业务：“不含税吗？”

客户：“含税价”

把价格绕过去，然后讲设备。

业务：“价格是一个方面，我们买设备主要是为产品服务。所以我们购买一台设备主要考量的是它的稳定性和使用寿命，你说

对吗？”

“一台设备的稳定性好不好，使用寿命长不长，只要看它的机身和伺服电机两个主要部分就能看出来了。1、机身铸件：市面

上很多车床的机身铸件都是用螺丝固定组装起来的，这样的设备有一个很致命的问题：使用一段时间之后，上下结构会错位，生产

的产品精度会有误差。2、伺服电机：一般的伺服电机都使用0.85KW的，这样的伺服电机力度不够，在加工产品的时候容易卡顿、

振刀，直接导致产品报废或者烧坏电机。你说对吗？”

如果看完设备了，也喜欢了，怎么谈价格呢

常用的周期分解法！

“XXX，一台好的设备每天为你多生产产品，减少报废，减少不良率，减少返工，多花这点钱怎么都赚回来了！”

我们说的时候他想到的是快乐！心情当让开心，那么就没那么难销售了

?“我认识你们老板，便宜点吧！”

但顾客这么说的时候我们怎么回答？

很多业务说：“你认识我们老板，那你给我们老板打个电话，我们老板白送给你都行。”

老板被我们无情的出卖了！

有的业务说：“那您跟我们老板说一声吧。”

顾客说：“我找个时间给你们老板打个电话，然后再找你。”其实顾客再也不会找我们了。

因为他根本不认识老板！

我们也不能说：“你根本不认识我们老板，净忽悠我！”

他肯定不买！

其实顾客说认识我们老板，他就真的认识吗？

百分之99的人不认识，最多跟老板一面之缘，泛泛之交，他连老板的电话都没有，让他怎么打电话！

有人说，他要真认识怎么办？

那么我们找认识的人买东西会怎么做呢？

直接提前就打好了招呼。

所以对待不认识说认识老板的人，不要当面揭穿。

我们做的是把面子给他，但绝不降价！

这么说：“能接待我们老板的朋友，我很荣幸，”承认他是老板的朋友，并且感到荣幸，下面就开始转折了：“你跟我们公司买机

器这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对你表示感谢！”就可以了。

“老顾客也没有优惠吗？”

????????顾客是老顾客要求优惠怎么办？

“您是老顾客，更应该知道我们一直不打折的！” 错

“知道您是老顾客，给您报的价格就是底价！” 错

“你是老顾客，都没给您多报价！” 错