Get清风京东商城营销策略全解

京东商城营销策略全解

1研究目的

本论文从京东商城作为电子商务产品营销的角度出发，对现京东商城产品的

优缺点分析、市场的现状及开展趋势、电子商务市场的主要参与者之间的竞争

等进行了全面的分析，并在此根底上，为京东商城营销策略提供了建设性的意

见和建议。

2京东商城营销策略

2.1京东商城的整合营销策略

整合营销传播在网站的开展中将发挥越来越大的作用，但整合营销传播的

系统性、完整性，不能完整的执行将会影响企业的开展，现以整合传播营销的

几个要素做一下分析:

第一，广告。由于京东的营销模式决定了其在广告投放方面的特性，以网

络营销配合户外广告扩大知名度提升企业品牌形象增加网站流量到达吸引客户

购置之目的。如在塞班 论坛等投放与产品相关的网络广告，可以说广告到达

了有价值目标精准投放;但在户外广告的投放中京东只是简单的投放了局部公

交车体户外广告，且广告内容不够清晰化，只是简单的提升了京东的知名度和

形象，没有传达给客户明确的传播点使广告的局部价值丧失了意义。

第二，促销。京东的促销对于企业的开展至关重要，京东做了很多的促销

专场和夜黑风高的抢购，以及送代金卷，对于商城暂时的销量提升确实起到了

巨大作用，但在促销方面存在随意性、实效性，没有形成独特的主题促销行为，

只是简单的做出国庆节专场等促销，促销方式单一不利于形成客户忠诚与习惯

性消费;如配合节日做出相应的主题促销那么能将促销行为发挥至极致，吸引客

户形成习惯性消费，如在父亲节做父亲节专场促销、母亲节专场促销、学生专

场促销，使客户形成习惯性消费到达促销与稳定客户忠诚的目的。

第三，DM。京东目前没有在DM方面做出任何行动，可以说使商城整合营销

传播中的严重缺失。在B2C领域同样成功的红孩子那么将DM发挥至极致，以母

婴用品在行业占优势地位的优势的成功点正在于红孩子采用DM目录直投和网络

直销的营销方式获得了大量的客户，使红孩子获得巨大成功。京东要做DM有先

天的大量会员优势，又可以在定向的目标中实施大规模、高频率的DM客户覆盖，

使之转化为直接的购置行为;京东DM传播的缺失使京东的销售形成阶段性的增

长，不利于商城的长期销售增长与商城的品牌开展。

第四，市场活动。市场活动是配合广告、促销等提高市场占有率的有效行

为,如果活动创意突出,而且具有良好的执行性和操作性的市场活动筹划案,无

论对于企业的提升销售额、知名度,还是对于品牌的美誉度,都将起到积极的提

高作用。市场活动筹划针对于不同的企业情况和市场分析，都可以衍变出无数

的形式，是整合营销传播中的一个重要组成局部。京东在此方面形式单一，只

是简单的与广告、促销相互渗透，并没有形成品牌与商城特色相适合的市场活

动。

第五，公共关系。2007年京东商城宣布与支付宝、财付通正式达成战略合

作，集成支付宝、财付通为在线支付渠道。通过支付宝、财付通账户进行网上

付款，更加便捷地完成购物环节，促进京东商城的用户量和销售量的大幅提升。

神州数码京东商城的合作，使京东商城实现供货渠道的正规化、集成化和专业

化，也是对京东商城在B2C电子商务领域所表现出来的实力与未来开展潜力的

认可。京东在新闻发布会、展会、论坛等相关组织的公共关系方面的未有动作，

对于要提升京东的品牌形象来说迫在眉睫。速途网

第六，网站。网站的内容化开展将是网站开展的大趋势，京东论坛的单一

性与专业购物论坛相距甚远，没有形成完整的营销传播链，与网站论坛内容来

带动流量的趋势有一定距离;京东获得风险投资后的开展使京东成为行业最具

影响力的电子商务网站，但京东网络整合营销传播没有形成系统有效的传播策

略，与绿森、红孩子等电子商务网站相比开展速度慢了很多;从网站的互动营销

传播看还有许多未尽之处

2.2京东商城网络营销策略

〔1〕京东商城SEM网络营销策略

京东商城SEM策略相信很少人知道吧，最近在研究3C消费类电子B2C网站

的关键词，包括SEO和SEM方面，主要的目标是京东商城，这家号称最大的3C

消费类电子及家电的B2C企业确实给了我不少惊喜，尤其在其详细的产品型号

的关键词方面。：

1. 品牌关键词，如：苹果、联想、九阳、志高、富士、多普达等。这类关键词

京东的总体情况是SEO排名在前三页居多，这些页面也有许多种类，有产品页、

评价页、拍卖页、产品分类页、WAP页、评价页等，对这些页面的SEO情况研究，

有助于对其他网站的优化.

2. 产品型号关键词，如：罗技〔Logitech〕 M215 、苹果Touch 32G、Touch 32G

等。这类关键词京东在百度的排名多有第一页的，甚至有些混杂在前三页，效

果非常之好，如上所举苹果Touch 32G、Touch 32G、Touch3代之例，这三个词

分别占据1、1-7-15、1-29的自然搜索排名位置，总之你想买Touch3就绕不过

京东。

3. 产品分类关键词，按照京东的数据结构，总共分三级：

a. 一级分类，如：家用电器、 数码、电脑产品、日用百货。这类关键词的

百度自然排名在2、3页位置，目前只看到家用电器该词有做SEM，排名在不同

时段表现不一，目前跟踪到最好位置在第6位，最差位置在第38位

b. 二级分类，如：大家电、生活电器、 通讯、数码影像、电脑整机、外设

产品等。此类关键词SEO排名相对会比前者略高，但是也并不是很靠前，同样

京东对其SEM投入也极少；

c. 三级分类，如：洗衣机、平板电视、电风扇、电磁炉、 电池、笔记本、

台式机等。这类关键词局部自然搜索排名较高，但与产品型号关键词相比只能

是中等偏下水平。

3 京东商城产品优缺分析

作为国内B2C领域的后起之秀，京东商城〔360buy 〕凭借着3C领域的

发力一举成为国内知名的B2C网站之一，从2004年期连续四年增长率均超过

300%〔如下表〕，其在产品方面有很多值得关注和分析的地方。

京东商城历年营业额

营业额〔亿元〕

2004年 2005年 2006年 2007年 2021年 2021年

0.1 0.3 0.8 3.6 13.2 40

3.1京东商城的优点

销售商品针对性强

作为以3C产品销售为主的B2C类网站，京东的针对性是足够的，专业性还有待

提高。3C产品有其自身的特点和一些独特的用户需求，这方面的挖掘还有很多

可以做文章的地方，“DIY装机大师〞是一个很好的思路，同样可以做一下类似

在线体验的系统，相信对于商品的销售的会有一定的促进作用。

网站信息层次结构清晰

京东商城的网站信息架构上下的功夫还是很足的，全站绝大多数页面都有固定

位置的产品分类导航和筛选条件设置。可以让用户用最少的操作找到自己感兴

趣的产品。

购物流程比拟流畅

从选择商品、购物车、下订单支付、收获、评价，整个流程紧凑和流程。可以

在任意位置随时查看购物车的状态和增减商品。

支持多种支付方式

支持包括货到付款、银行卡转账，分期付款、支付宝、快钱等多种支付方式。

最大程度的方便用户来选择。

产品的立体式展示

多角度、立体式的商品外观展示，从商品本身的介绍到用户评价等多维度的商

品介绍，让用户可以集中全面的了解商品。

热卖商品吸引眼球

每个分类下京东都会设置两款热卖商品，作为网站推荐的高性价比商品，通常

情况下用户都会被它吸引，会形成以点带面的销售。

3.2京东商城的缺点

商品点评内容挖掘不够

无论是任何电子商务网站都越来越重视商品口碑营销，在这方便京东在努力，

但是对于如何挖掘出有效的评论内容似乎还没有过多的方法，这方便可以考虑

借鉴豆瓣的推荐算法。

没有即时在线客服支持

社会化营销力度不够

我们可以看到京东对于每款商品除了评论区以外还配有网友讨论区，这是其在

社会化营销方面的探索和努力，不过从目前的情况来看，这局部没有有效的重

视起来，京东论坛的单一性与专业购物论坛相距甚远，没有形成完整的营销传

播链。京东在未来可以进一步的挖掘这局部的潜力，良好的社会化营销和互动

可以提高订单数和转化率。

个性化推荐系统太弱

在京东适合挑商品很舒服，但是相关的商品推荐系统很弱。比方在我查看“AMD

Athlon II ×2〔速龙II双核〕240盒装CPU〞的时候，系统只给我简单的推荐

了一个配件“九州风神〞，没有进一步的说明和介绍。这将严重影响产品的关

联销售。此外，京东应该利用用户点击行为和购置行为来进行个性化的产品推

荐，用算法来实现商品的自动推送，这样推荐的准确性和针对性都将大大提高。

购物车的改良

购物车是最后推荐商品的时机，虽然业内有人主张要保持购物车的干净和去干

扰，不过购物车也是一个非常好的提高销售量的时机，比方京东现在的凑单设

计就过于隐蔽，需要另外翻开一个页面才可以操作。或许可以改成直接显示在

购物车页面，提示用户在凑够多少钱就可以享受某项优惠或者返券，在列出最

相关的符合用户要求的凑单商品，这样的设计肯定会比目前的设计带来更多的

销售量。

用户体验上的缺乏

京东对于系统结构的把握很全面，但是在细节的体验上是有可以提高的地方，

比方这样的翻页设计就显得过于简单。另外，可以考虑弱化网站的注册流程，

把注册分解到购物流程里，这样有利于购物门槛的进一步降低。

总体来说，京东商城是一家非常优秀的B2C电子商务网站，无论是电子还是

商务都有其独特之处，在剧烈的竞争中只有不断强化自己的优势，弥补自己的

缺乏才能取得商品销售的不断突破。

4 京东商城营销竞争

4.1京东VS当当

近期，互联网业界非常热闹。继当当、优酷上

市，麦考林集体诉讼“缠身〞后，京东商城发起

图书价格战火爆登场，而“窜货〞行为又将电子

商务间的内部战争，蔓延至电子商务与传统销售

商之间。就业内热议的“图书大战〞，京东商城

CEO刘强东通过微博表示，这并非是京东在向

当当施压，而是正当竞争，“竞争会让双方都更

强〞。

〔1〕当当网营销策略

当当网从1999年11月正式成立以来，经过了十年的努力运营，取得了

众所瞩目的成绩，确立了 “全球最大的中文网上书店〞的地位，历经十年品

牌、技术、平台、根底设施的积累。当当网赢得用户的信赖主要源自于当当

网对用户口碑的管理，当当网希望让每一个用户都成为当当网的口碑传播

者，这也是当当网口碑营销策略的根本出发点。于是，当当网开发了顾客就

产品做多维评价的功能，采取了顾客可就其他顾客的“评价〞进行评价的功

能，来保证评价的有效性。同时，与类似豆瓣这样的书评网站合作，做链接

以获得更多的口碑传播以及用户关注。

由于当当网的大局部用户以买书为主的消费行为，以及图书产品客单价

底等原因限制了当当网整体利润额的提升，当当网正在经历从单一的图书销

售平台到百货销售平台的转移，凭借规模优势摊薄了采购本钱、仓储本钱、

物流本钱及其他运营本钱，当当网百货销售额正逐步超越风头正盛的图书销

售。在中国B2C网上零售市场的开展重点开始向3C和百货市场转移之际，

当当网已率先完成在3C和百货网上零售市场的战略布局和品类扩张，这为

其下一步继续领跑网上零售市场预埋了伏笔。

〔2〕当当和京都竞争分析

当当和京东都是由垂直领域向百货类开展，他们在各自的垂直行业领域

做到了行业领头羊的位置后，再往百货类商品衍生，自然在销售渠道上不可

防止的面临直接竞争。两大巨头进行价格比拼，外表上看获利的是终端消费

者，但实际却使整个电子商务行业陷入价格竞争的恶性循环。从经营原那么

上讲，没有一家企业愿意亏本赚吆喝。

当当和京东即使在疯狂的促销阶段里，也可以获得较高的营业额和赢得新的

客户基数。但促销活动结束，恢复商品的正常价格后，客户是否还会愿意掏钱

买单呢？从当前的网购人群购物需求分析，面对同种商品，更多的还是考虑价

格因素。两家企业在业内的品牌和客户口碑已经具备了一定的影响力，暂时性

或短期的促销力度可行，但是长期性不计盈利目的的销售策略，很容易造成企

业资金链的断裂。为了让小卖家有更多的开展时机，大企业更多应该承当社会

责任，为建立良好的市场竞争环境树立起典范。

4.2京东VS淘宝

2021年初，淘宝电器城隆重上线，业内人士认为，此举将对京东商城、新蛋等

网站产生新的冲击。果然不出所料，淘宝电器城率先揭开夏季价格大战。7月13

日至26日，淘宝商城电器城联手联想、戴尔、飞利浦、诺基亚、三星、格兰仕、

奥克斯、惠普等12个数码家电品牌，每天推出超低特价，让利消费者。此外，

淘宝商城电器城还推出“送200万元现金红包〞活动。“降价〞，“送礼〞，重磅

出击，无疑让B2C市场为之震颤。

（1） 淘宝强大网促攻势

淘宝商城电器城正式上线，旨在为消费者提供更加有保障的正品行货，满

足消费者多样需求，提高消费者网购3C电器的体验和满意度，同时也创造了网

络销售3C家电的一种全新模式。淘宝电器城后来居上、杀气逼人，号称行业龙

头老大的京东商城有些按捺不住了：先有新蛋，再有淘宝，苏宁、国美紧随其

后，竞争对手接二连三进入B2C市场，迫使京东马上调整战略，由“价格第一，

效劳第二〞转变为“效劳第一，价格第二〞。淘宝电器城夏季战役旗开得胜，价

格刹手锏无疑起到作用。以其相对于线下店和京东等都具有优势，这意味着在

3C类垂直网站将在价格和营销策略上展开新一轮的竞争。众所周知，网上的家

电产品价格要低于线下，淘宝电器城将其做到极致，比方：冰箱、电视等大家

电，都比其他网站平均廉价10%。除了归功于价格优势，“品牌日〞活动的商品

质量以及售后效劳也受到消费者的认可，让很多网友购置起来比拟放心。一旦

出现任何产品质量或者售后效劳方面的问题，消费者都可以直接和淘宝电器城

或厂家联系，以获得最正确解决方案。

〔2〕京东营销策略应对

京东要想在新一轮的成长中夺取制高点，还必须研究好营销策略，打造属于

自己的“生存法那么〞。 从效劳战方面，京东商城奉行正品行货原那么，相对

低廉的价格和以及送货上门的效劳赢得网购消费者的信赖。不过近期，315电子

消费网站有关京东商城各类问题的投诉可谓是“络绎不绝〞，令京东商城措手

不及。其实，在京东商城强大的背后，已经显现危机。京东商城CEO刘强东认

为，今年要与95%的家电厂家在集团层面直接合作，否那么京东商城就无法再保

持高速增长。但事实上，这仅仅是京东商城一厢情愿。到去年底，与京东商城

合作的企业，多是以厂家的分公司层面，而上升到家电厂家集团层面的，只有

少数几家。究其原因，很多厂家主要还是以公司经销商为主，不会将市场定价

权交给京东商城这类电子商务公司，他们对网购公司也有一个价格限制.

市场竞争环境的变化已经逼迫京东商城加速布局，积极应战。不管怎么说，

未来一段时间，京东商城必遭以淘宝电器城为首的电器商城的围追堵截，大家

都不可防止地卷入“价格战〞，上演“葵丘会盟〞。待价格战和效劳战烟消云散，

未来谁能赢得更多的消费者，谁能在竞争中获得最后的胜利，都还是一个未知。

因为市场的变术很大。

4.3京东VS国美苏宁

〔1〕竞争背景

在网络购物中，中国家电网购业也取得快速开展，全年销售额增长率高达200%，

超过400亿元。面对线上多形态的3C家电网络营销模式与网购主流化趋势，越

来越多的企业介入该领域欲分一杯羹。家电网购从以淘宝C2C小卖家网销萌芽

起步，到京东商城、世纪电器网、新蛋中国、新七天等的B2C网上商城模式涌

现，再到以海尔、创维等品牌家电厂家为代表的网络直销模式的崛起，以及近

期以苏宁、国美为代表的渠道商战略布局电子商务“制高点〞，纷纷自建网购平

台，无疑凸显了中国家电网购市场诱人的前景。

（2） 京东和国美营销模式分析

国美用22年的时间打造了家电零售王国，其最大杀手锏就是它自始至终的

低价策略。但如今京东的进入，让国美和厂商牢固的关系开始松动。京东是以

做“3C产品〞〔计算机、通信、消费电子产品〕的网上销售起家的。这类产品相

对于一般百货家电类，消费的对象更年轻更潮流，再加上年轻的网民在之前淘

宝网的购物教育下已经培养出了这种网络消费理念。因此京东的客户大多是年

轻上网一族，如各大高校的学生们，大城市25岁～35岁的白领阶层。网购带来

的低价、方便快捷以及信息对称让国美的年轻客户不断流失。

“供给链决定零售企业的生存状态〞。在价格战打到一定程度的当下，降

低物流本钱不仅是家电连锁企业在同行竞争中立于不败之地的保证，更是考验

国美和京东两种新旧零售模式比拼中输赢的关键点。

国美17年发家史中，物流体系经历了三次飞跃性变革，国美全国性物流网

络已根本成型。 “集中配送〞模式为国美电器“大物流〞开展方向提供了可

能，即国美物流定位是同时为国美电器和家电生产商提供效劳的综合性第三方

物流企业。此外，国美物流的开展是“国美农村方案〞顺利实行的力量保证。

国美2006年提出的“只加一个点〞战略能够“不亏本〞的实现是对国美物流最

实在的考验，国美能否在网点开发进入到三、四级城镇市场后依然散发大连锁

渠道的魅力，正是对国美物流开展的最好检验。而京东商城在业务量迅速扩张

的同时，配套物流配送能力无法随之提升，客服人员缺口等因素导致效劳质量

下降，虽然已经引进2100万美元风险投资用来扩充公司的产品类别、提升公司

的物流及配送能力，但内部软实力的提升需要一定时间的摸索和经验的积淀，

这应该是“国美们〞能否借助深口袋策略在这场世纪博弈中保住霸主地位的关

键。

京东商城近几年开展迅猛，并且其产品已经由单纯的3C扩张到百货类产

品。面对这个电子商务强劲的对手，国美必须加大加快其网络商城的建设，才

能迎合时代的开展，抢夺年轻一族的市场。作为传统零售商巨头，国美的网络

商城的建设必须考虑线上和线下的一些冲突与矛盾。对于线上线下产品价格产

生的矛盾，可以尝试线下设置产品体验店，线上进行购置，从而把线上线下统

一起来。对于网络商城产品的售后效劳，国美由于有实体店的支撑，可以让消

费者购置更加放心，因此要加大实体店对网络商城产品的售后效劳，线上线下

平等对待。在物流方面，国美拥有强大的物流系统，但是没有专门针对电子商

务的物流系统。因此需要在现有物流系统的根底上加大电子商务物流系统的配

置。

5京东商城面临的忧患及对策

5.1京东面临忧患

首先，京东商城面临诸多强有力竞争对手。虽然现在京东商城的B2C份额

占据了35.4%，比第二名到第八名的总和还多。但是这种优势只能表示现在京东

商城很强，不能保证未来也很强。因为淘宝商城、拍拍商城以及百货商城、家

电连锁都已经宣布进军B2C。

这些对手均在某些方面有自己的特色和优势，比方，家电连锁拥有完善的

物流体系，遍布全国，以及与供给商之间的密切关系网络。这是京东商城必须

要正视的对手。

其次，销售额增加能否带动利润增加?对于B2C企业来讲，都面临着盈利难

题，对此京东商城也并不避讳。刘强东前不久宣称：“由于京东商城在物流和

仓储上的较大投入，在账面上目前仍没盈利，但是2021年的时候，从账面上看，

京东绝对会盈利。〞

据说京东前不久搞的12周年店庆活动，每秒的销售额是2000元，这个数

字很可怕。因为在这背后是庞大的订单量，这给物流和仓储很大压力。只有物

流和仓储跟得上订单量，才能够持续开展。而物流和仓储所占的本钱一直居高

不下，既要提供好的效劳，又要优化本钱，这是必须要做的事情。

再次，提供更多的线下效劳。随着网购用户的不断增加，据说现在有1.47

亿人，未来可能有3亿人都会选择网购。而这些人中，有很多人不懂网络，又

习惯于线下的效劳。所以B2C公司销售了商品之后，需要提供一些适当的线下

效劳，从而帮助这局部人解决问题。这也是京东接下来必须要做的事情。

5.2京东的期望

在京东网上商城和中超的赞助合同中，京东网上商城获得的权益主要包括：主

赞助商的荣誉称号、“中超惟一的官方零售网站〞、赛场的广告牌、赛场大屏幕

广告、赛后发布会看板广告、少量的球票以及对同类企业的排他协议等等。但

是，以往并没有太多大型体育赛事的营销经验的京东，应该如何更好利用中超

这个载体进行营销？“我们认为，中超营销一定要是立体营销，不能只依靠合同

中的显性权益，还应该积极利用一些隐形权益。〞徐雷表示。

在3月27日进行的中超揭幕战中，除了现场广告牌外，京东网上商城通过大屏

幕已经向现场球迷做了广告营销，球迷可以通过 短信获得京东网上商城优惠

券。京东网上商城准备在每个赛场投放两支广告片，一支介绍京东网上商城，

另一支只是针对现场球迷，通过 短信发放京东网上商城优惠券。类似的营销

手段包括在各个俱乐部的球票上和所在城市进行广告宣传、通过俱乐部贴吧向

球迷发放球票等活动都在洽谈中。

在最初的设想中，京东网上商城曾经希望能和中超公司与耐克合作，通过自己

的电子商务和物流方面的优势，建立中超网上商城，推出包括球服在内的中超

衍生产品。这个完善中国足球产业链的设想也得到了中超公司的大力支持，京

东网上商城甚至已经做出了相关主页和其他准备工作，只要签署采购协议，中

超网上商城马上即可上线，但这个建议由于中超装备供给商耐克的反对而暂时

搁浅。不过自从京东网上商城赞助中超之后，包括李宁、Kappa等运动品牌已

经表示了与京东网上商城强烈的合作意愿。

5.3京东商城营销扩张策略

艾瑞分析：互联网企业近一两年来投放电视广告或者进行线下营销的事件并

不鲜见，但京东商城如此连续密集的营销行为却折射出不同寻常的战略意图。

作为目前国内网络购物B2C市场份额最大的企业，京东希望在稳固现有市场地

位的根底上，进一步提升品牌影响，向线下进军，扩展市场，提前覆盖传统消

费者群体。

〔1〕定位目标人群 实现精准营销

京东商城的核心3C类产品同体育赛事具有天然的一致目标受众——以男性

为主导热爱体育、热衷电子类产品的人群。通过在体育赛事相关方面营销，可

以更好的锁定这局部人群，稳固京东在这局部人中的影响力，培养对京东的品

牌信赖，使之成为具有较高忠诚度的顾客。

〔2〕扩大品牌影响 增强品牌价值

京东商城进行营销的相关赛事，都是具有相当影响力、关注度的比赛，通过

这样的方式，京东的名称，品牌都可以得到很高频次的曝光，这对于影响那些

尚不熟悉网络购物，意欲开始网购的潜在消费者来说，不啻为一个极佳的投放

策略。同时，通过结合电视台、大型赛事这样光芒泛化法的营销方式，可以极

好的增强品牌价值，提升品牌的美誉度。

〔3〕扩展综合市场 进军综合B2C

京东已经不满足做3C产品，而是希望向综合类的B2C转变。从京东商城

商品类目的变化来看，京东早已经开始着手于日用百货市场，到今年7月份，

全新的产品列表上线，从形式上看，已经成为一个综合类的购物网站。相比于

3C，这块市场具有更为广阔的空间和更高的毛利率，为各大公司所看好，除了

互联网企业，传统的售卖巨头中粮、苏宁等也开始发力。京东要实现年交易额

40亿到100亿的增长，拓展这块市场是必然的选择。

京东商城商品类目变化表

基于以下几点原因，京东系列的营销行为，可以看做是为正在搭建的综合

类B2C开路。第一，企业战略行为的转变必然需要营销策略的跟进;第二，综合

类商品中多为不同于3C的传统类商品，主力的消费人群并不在网上，京东在现

有网购市场中的知名度放在整个市场中会被稀释很多;第三，传统的百货公司从

线下向网上B2C开展，而以京东为代表的B2C企业在竞争中不但需要保持现有

市场，更需要主动出击。

6结论

艾瑞分析认为，营销方式的变化昭示着电子商务市场的希望。而市场的

开展更需要营销上的新突破。

艾瑞建议：

第一，扩张战略需谨慎。大多数电子商务B2C企业都是以垂直类商品开展起来，

无论是京东、凡客，还是当当、红孩儿、钻石小鸟，在某一领域已经形成了自

己的特色和优势，在电子商务市场迅速开展的时候过程中，掌握自主的战略高

点应该是第一选择，在扩张战略上需要谨慎而为。

第二，营销策略要适当。从现实角度考虑，电子商务类企业营销预算并不如传

统企业那样宽裕，在营销目标上首先应着力覆盖网购人群中本类网站的目标用

户。以投放效果营销的互联网广告为主。在市场相对稳定状态下，可以结合一

些线下媒体进行多渠道营销，去影响那些尚未进入网购行列的传统消费者。