华为618现行的促销方式存在的问题及对策

华为618现行的促销方式存在的问题及对策

（一）产品线过宽

近几年，华为公司对产品线做岀了一上的改变。但由于市场需求，华为已经建立了专

注于互 联网销售的荣誉品牌。因为产品的不断升级，导致华为荣耀和精致打造的髙端时尚

手机P7 出现互博的现状。从产品性能或配宜上来讲，荣耀6已经侵蚀了 P7的趋势的市

场份额。不 仅如此，Honor系列的3X、3C、4X、4C等机型都有针对大屏手机用户和千

元机用户的产品， 并且还有畅玩版机型的岀现，导致Honor系列的价值受到影响。

（二） 品牌知名度不髙

因为华为是为运营商贴牌生产的手机，因此任市场上的影响力并没有那么大。自2011

年起， 华为自处创立独立品牌。虽然用了三年的时间，但是将华为在全球的知需度从小于

3%,提 髙到了 65%,但仍与巨头如三星、苹果，有着很大的差距。

（三） 销售渠道较为单一

华为手机长期以来的"低价策略”;虽然对于学生族或者普通人群易于接受，但是对于

有经济 能力的消费者会认为"便宜没好货”;，进而怀疑华为手机的质量。在一些城市的一

些调査中 显示，53%的人更可能青睐于3000元以上的手机。调查表明，在消费者当中喜

欢购买低价 手机占比还是比较少的，华为一直向消费者推岀的基本是2000元以下的价格，

华为逐步进 行推广，尽管近年来推岀了一些高端手机，如3000以上的荣耀系列4000多

元的P8系列。 但在高端手机市场，这样的市场占比相对于三星和苹果来说可谓是九牛一

毛。逐渐转变高价 策略要有一段时间使自己的消费者慢慢接受，所以，提高产品的质量和

良好的信誉是非常重 要的。

华为手机长期将运营重心放在运营商转售市场中，从价格体系上来说，渠逍的收益分

配并不 完全科学，但是长期将运营重心放在运营商转售市场中、核心非合作分销渠道、终

端销售和 长期业务合作，基本上失去和经销商谈判技巧，购买手机送礼物是华为手机最常

用的操作手 法。它可以以各种方式描述，而华为是一个比较单一的形式。华为手机和移动

形成了合作关 系，所以有些手机只能使用移动电话卡才可以有4G网络信号，如果使用联

通卡即刻到2G 信号，使经常旅行的消费者是特别比方便的，因为有些地方使用中国联通

卡很便宜的，这将 节省一些钱。

（四）广告宣传力度不够

华为近年来大量资金进行了广告的投放，但广告质量不高，但基本完成了宣传产品

改善产品线对策

华为如果想要只走一个髙端品牌路线的话就应该停止研发中低端系列的手机，例如G

系列 以及Y系列，这样一来可以投入更多精力在打造髙端系列（Mate系列以及P系列）

上。Mate 系列主打大屏、商务、髙端：P系列主打时尚、髙端。这样一来品牌的系列有

了自己自身的 宦位，一方而可以让用户方便了解品牌，从而更加容易产生好感，另一方而

也能增强对产品 质量的控制能力。可以让荣糠来接替中低端系列的位置，让华为的整个产

品结构更加简单明 了，用户也可以根据自身的需求进行选择，企业也可以根据不同情况的

用户提供具有针对性 的服务。

提升品牌知划度

对于华为手机产品的质量，是值得肯左的，需要花费很大的精力在软件优化和产品设

汁上; 在对外的华为广告宣传上，华为还是要分析自己的优缺点，找准自己的品牌的左位。

华为的 一个非常好的地方就在英很强的创新精神，这也使华为手机能够脱颖而出的原因之

一。华为 可以紧抓这一特点，从而创建出一种独特的产品概念。

增加分销渠道

华为手机和移动公司运营商处于绑左式合作，用移动卡是4G信号，用联通就是2G,

这样失 去很多消费者，因此华为手机在以后的发展道路上应该也注重一下分销渠道的扩大，

比如试 着和电信、联通等运营商合作。在网络购物平台上也应该扩广，比如苏宁、国美、

京东、天 猫等。实体店中，比如大型卖场、宏宇电器等。加强线上与线下的配合，通过线

下的实体店 客户体验和线上销售结合，极大地降低了流通成本。通过更多的分销渠道，就

等于拥有了更 多应对市场变化的策略，这样也会使自身的竞争优势逐渐增大。

列外，华为可以针对自家产品等特点，探索出一种特立独行的营销方式，管理层需要

做到完 美的掌控自家公司的各个特点，准确的把握产品的发展前景，并且根据实际情况来

建立一种 最合适的营销方式。与此同时还需要拥有一个优秀的营销团队，对于其中的人员

要进行严格 的培训与考核。华为的营销人员有几个普遍存在的问题，一是对于营销知识的

不足，二是对 于产品认识的不足。针对这两个问题，华为在进行人才选拔、培养以及考核

时，一左要将这 两个问题划为重点部分，必须重视提高营销人员知识水平这一点，才能够

准确掌握市场动向, 使企业能够稳左发展。在与同行竞争时，必须要了解消费者的内心活

动，并且对竞争对手的 相关活动有一怎了解，瞄准帀场需求来发展企业的业务，让产品的

销售效率尽可能达到最高, 从而全方位战胜对手，占据市场。

加强广告宣传

广告是手机企业新产品推广的特别好的工具，直接给消费者留下深刻的印象，影像这

客户的 感官，刺激客户视觉神经。华为的广告，虽然有不错的影响力，但数量较少，不利

于进一步 的进行华为手机销售。华为手机要是想突破现有的销售记录，就必须加大广告的

宣传力度， 针对不同人群的广告效应以及广告本身的质量创新力等。同时完善华为手机的

价格降低促销, 价格促销是比较普遍的促销方式之一。但是价格促销的利弊需要准确的权

衡，价格促销必然 会带来一定收益但时间通常比较短暂，往往是对于手头不够充裕或是对

于打折类字眼抵抗力 较低的人群比较受用。但需要注意的是，在进行价格促销活动时，一

定要确保时长以及打折 力度，这样才不会使品牌形彖因此大打折扣。企业可以挑选生活中

节假日或是双十一、双十 二这样的日子来进行价格促销。

建立完善的售后服务体系

完善的售后服务，頁•诚的服务，值得信赖的品牌形象，就是华为必须去深入的品牌因

素。对 于大多数的国产手机厂商来说，售后服务都是英存在的不足。如果华为可以加强完

善售后服 务改建，肯左会得到更多消费者的芳心。目前很多消费者在手机岀现问题时找到

维修地方时, 部分售后服务人员态度也不是很好。面对这样的状况，华为应该提供正规有

效的服务。华为 手机的厂商可以加强培训一批手机维修能手，分配到各个维修地点，同时

加强对售后服务人 员的培训，为消费者提供及时有效的服务。一方而来说，用户获得了更

好地售后服务以及消 费体验，期一方而也会让华为手机的品牌口碑更加优秀，让群众更加

认可华为这一品牌。

售后服务体系不完善

华为手机和其他大品牌的手机一样，全国联保，享受三包服务。从购买手机的时候开

始，以 购买手机的发票为标准，如果因为质量问题或手机本身故障，凭厂商维修中心或特

约维修地 点的质疑检测证明，享受七天无理由退换、十五日以上保修期内免费维修服务等。

这些该有 的保障购机的时候都会享有，但是有很多购买过华为手机的顾客认为华为的售后

服务不是特 别好，部分售后服务网点服务人员态度不佳，售后工程师太少，等待时间较长。

的功效，缺 少一些创新亮点，例如，经典的成功的广告可以让客户对其保持长时间的深刻

印象，以至于 让客户因为广告而选择购买产品。任人员促销方而，华为聘用的促销员大部

分都是长期的, 这样不能根据节日、活动、淡旺季等随时增减促销人员。例如，在新的季

度产品发布的时候， 如果他们不增加工作人员，工作人员将非常繁忙。而平日里似乎太空

闲。在企业推广时，华 为和貝他品牌相比较，活动的力度是不够的。

结论

总而言之，中国的手机市场竞争愈演愈烈，想要从中生存并且缺的一泄成就是一泄要

具备一 些独特的想法以及策略的。企业必须根据自身情况，从长汁议。不能只贪图眼前的

利益，需 要确泄一个能够长远发展的营销策略。我们可以将其简单的总结成三点：

第一，纵观华为目前的情况来说，虽然进行种类多样的营销可以很有效的获取更多用

户以及 消费者，但这种收获并不长久、也并不稳泄。这样的做法虽然能够在一左时期内有

效的提高 手机的销售额，但并不能让用户稳泄下来，不能让用户对华为产生品牌信任。

第二，采用打折这样的营销策略会让手机消费者越来越依靠打折促销活动，从而产生”

不打 折不买";这样的心理，这样一来中国的手机市场就会严重受到影响，甚至是产生非常

严重的 恶性循环。靠价格来获取民众的好感显然不是长久之汁，因此如何提高产品自身的

质量以及 优点，才是企业的重心。只有这样才可以使华为手机提髙其产品质量，提高客户

忠诚度，挖 掘新的价值增长点。

第三，所以本文运用了 4P理论分析了华为手机的现状，并且对苴华为手机营销策略

存在的 问题,提出了相对应的对策和建议，以此来提高华为手机的市场竞争力,赢得消费者

的信赖， 从而使华为手机能够发展的越来越好。