高端是一种态度——访东芝开利空调销售(上海)有限公司商用空调销售总

2024-07-29 作者:

■２０１　１年对于东芝来说意义非凡　２０１１年，东芝继续坚持高端市场的策略和坚持销售全　变频、全进口的家用中央空调产品的思路。通过推出新品、　开展各地技术交流会、新开设ＴＣＳ店等系列举措，整体销　售额呈现大幅增长，比２０１０年同期增长了５５％左右。尤其　是１—９月份，东芝频频牵手各地楼王，使得中标项目的总　金额创下了历史记录。　楼王纷纷选择东芝产品，为东芝在高端市场上继续“引　吭高歌”做了最好的宣传。继１季度收获各地房产和公建项　目后，第２季度，东芝中标了中粮集团开发的海南岛“公主　郡３期”、烨龙地产开发的“海南香水湾”、广州城建总集　团开发的“星汇文华”，凯德置地开发的“杭州视界公寓”　和“宁波汇豪天下”、远洋集团开发的“杭州远洋公馆”等　典型项目。除了在房产领域内“好事不断”，东芝在大型写　字楼等项目上同样收获了“喜悦”，如张家港国泰东方广场　办公楼、中科院物理所科研楼、重庆市政府办公大楼、江西　赣州房地产交易中心等。不难看出，东芝除了保持了在东区　市场上的优势外，在南区和北区也明显实现了市场突破。同　时，２０１０年，东芝提出“走进西部”的策略在２０１１年发力，　四川、重庆、云南等成为东芝增长率最快的地区。　得益于东芝近２年不遗余力的推广，东芝主要零售平台　ＴＣＳ店在２０１１年也获得了良性的发展。东芝在全国各　地频频召开ＴＣＳ推广会、新产品交流会，带来了ＴＣＳ店的　销售全线“上扬”。和２０１０年同期相比，东芝ＴＣＳ店的销　量增长了１１０％。在家装市场上，东芝同样坚守高端策略，　坚持销售最高端的产品，同时加大资源投放，让更多的高端　人士接触、了解并选择东芝。随着东芝的品质被广大设计师　和用户认可，东芝坚信在家装市场上会迎来更广阔的前景。　４８　中央空调市场・２０１１年１１月・第１１辑　■少而精不代表不发展经销商　随着中央空调市场的逐步繁荣，中央空调工程商也在不　断发展壮大，大力开拓渠道、广泛发展经销商已经成为品牌　的共识。东芝一直以来坚持“少而精”的经销商开发战略，　这为东芝赢得了核心经销商的鼎力支持。杨总说：“少而精，　不代表不发展经销商。少开发固然会放慢扩大市场规模的步　伐，但乱开发则是对品牌的致命伤害。”　目前，二三级城市正成为中央空调产业新的增长点，近　２年，东芝已经开始重视二三级市场并加大了投入力度，获　得了理想的回报。在渠道开拓上，杨总有自己的见解：　“在　进驻一个空白市场时，我们会事先做出判断。政府背景、人　脉关系比较强的，我们会发展为项目经销商。民间资本运作　较强的，我们将鼓励开发ＴＣＳ店。对于经济发达的地区，　我们还开发２级分销商。东芝并不担心个别经销商转型，因　为我们的步子很稳。”　事实上，空白市场还有很多，东芝选择层层开发和有计　划的开发经销商。未来，东芝还将进驻到辽阔的四五级市场，　但是在这些市场，东芝依然坚持只开发一家经销商的策略。　对于高端路线的坚持，这意味着东芝在经销商的选择上必然　也要符合其市场定位。　行业发展到现在，细分市场不断又被细化，可以说主流　品牌围绕轨道交通、机场、高档商业地产等热门产业的竞争　更加白热化。东芝的思路是：首先对现有的经销商进行细分，　因为不同的经销商在不同的行业有各自的强项。东芝需要对　经销商进行不同的培训，在政策、资源等方面不遗余力的支　持经销商在某个行业树立样板，从而起到标杆的示范作用。　经过多年的合作，很多东芝的经销商已经融入到东芝的　企业文化中来，并认同东芝公司的发展思路和销售策略，遵　守东芝制定的“游戏”规则。杨总说：　“好的产品，仅靠一　个有战斗力的销售团队还不行，还需要优秀的合作伙伴。我　们需要认可东芝并愿意和东芝携手前行的朋友，我们希望东　芝的经销商和东芝紧紧的捆绑在一起”。　■有的时候坚持比创新还要难　东芝自进入中国市场就提出了高端策略，一路走来，除　了坚守，还是坚守。杨总说：“事实上，高端是一种态度，　是品牌对自身的严苛要求和对客户负责任的体现。有的时候，　坚持比创新还要难”。　２０１１年以来，国家围绕房地产行业高密度的调控“放缓”　了开发商的脚步，使得大型的房产项目停滞不前，这对中央　空调市场产生了一定的影响。杨总认为，越是“寒冬”越要　站稳脚跟，在市场低潮时多拿项目，这样在市场变暖时才会　迎来爆发性的增长。对于东芝而言，房地产项目一直是重心，　在房地产市场不景气的情况下，将大力发展公建项目如写字　楼等。　２０１　１年上半年，东芝在高端市场上成功牵手了来自全　国各地的知名房产项目，如南京长发・都市羲和、上海茂名　公馆、上海绿城玫瑰园、长沙万达广场、杭州云栖玫瑰园、　天津中惠熙元、杭州蓝色钱江２期以及上海仁恒森兰湾等。　东芝继续看好并期待中国中央空调市场的发展，未来很长一　段时间内，还将是这个行业的“春天”。　２０１１年以来，由于原材料的价格飞涨，大多数厂家的　成本都有大幅上升，涨价成为品牌不可避免的举措。东芝顺　势而为，自２０１１年４月１日起，对全线产品价格进行了合　理的调整，总体涨幅为６％左右。杨总坦言，受制于原材料　成本进一步上升和日元汇率提高的因素，东芝的进口成本大　大增加。同时，目前全球市场尤其是欧美市场萎靡不振，造　成了公司利润率下降。为了保证产品的质量和完善的服务，　东芝接下来还将上调产品价格，以此来保证厂家和经销商的　合理利润，从而进一步壮大团队力量，实现销售规模的再次　突破。　杨总说，进入东芝公司，很大程度上被东芝文化最重要　的一点——诚信所吸引。东芝早在２００３年推出４１０Ａ冷媒，　当时受到竞争对手的抨击，但后来的事实证明东芝的选择是　对的。另外，东芝从２００４年起就开始孜孜不倦地推广全变　频产品，也遭到了攻击，但东芝还是选择了坚持。“尽管日　资企业在灵活度和效率上不及国内很多企业，但其严谨性绝　对值得我们大家学习”。　东芝，仍将在高端“大道”上稳步前行！　机电信息２０１１年第３１期总第３１３期　４９