作业销售促进案例分析

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2024年2月9日发(作者：)

JIUJIANG UNIVERSITY

销售促进案例分析

－－针对学校“动感地带”移动业务进行分析

院 系 商 学 院

专 业 营销与策划

姓 名 谢 逸 云

班级学号 B1072

学籍编号 22 号

二零一二年四月

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一、 销售促进案例编写

案例一：预存话费送各类优惠

近几年来，每年学校开学的时候，动感地带都会举行许多大型的促销活动。如：

预存50话费超值赠送：预存的50元话费一次性到账，并可参与下列赠送（二选一）：

（1）赠送150元通话费。赠送的150元话费分6个月返还，可抵扣长途、市话、漫游等通话费；

（2）赠送一张校内派拉蒙超市的40元购物券，可在规定期限内到超市购物使用。

另外，还有针对GPRS流量促销活动，如存25元话费则可获得半年的省内300M流量套餐，对许多喜欢用手机上网的学生具有巨大的吸引力。

案例二：存话费送3G手机

近两年来，随着３Ｇ智能手机的逐渐兴起，越来越多的用户淘汰了过去的旧手机，转而使用此类智能手机，而国内也逐渐由此有许多手机品牌兴起，动感地带借此机会，与国内的华为、中兴，及国外的三星等各大手机品牌商合作，推出了大量的“存话费送手机”业务，使得动感地带在拥有了大量用户之外，极大的推进了智能手机的普及。

一般来说，“存话费送手机业务”大致都是客户依据不同的机型

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各自存200——600元之间的话费，然后即可获得一款自己中意的品牌智能手机，但每月必须缴付一定的费额（50——100之间）作为话费和手机款。

同时动感地带还对这一活动作出了许多规定：

1. 每个动感地带号码只能参加一次，办理了承诺消费返话费、动感地带各期预存换机、携号转品牌、动感地带充值返话费等活动的客户不能参加此次活动。具体办理厅台以营业厅实际情况为准。

2. 活动协议期内不得办理转户、分户、合户、销号、携号转品牌等业务。

3. 该活动当月办理下月生效，协议期最后一个月不能办理互斥业务。

4. 在承诺使用期内，若帐户余额不足，系统会对该号码进行停机。

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二、 案例分析

案例一：

从动感地带实行的这些销售促进活动来说，确实具有非常大的效果。虽然从表面看来动感地带耗资巨大，属于赔本赚吆喝的典型，但实际上从这样的销售促进活动中，动感地带获利巨大。

首先，动感地带此类的促销活动大多都是在寒暑假过后的开学时期举办的，这就是一个极为微妙的时间段。

在寒暑假时期，动感地带的业绩会极大的缩减，为什么呢？因为对于高校学生来说，寒暑假都有着很长的一段时间，许多学生在这个时间段的通讯联络上都更加中意停掉学校的号码，转而购买一张本地卡进行使用。而当开学来临的时候，学生会面临着好几个选择：是继续开通已经停机了的动感地带手机卡还是购买一张新卡？如果图方便和省钱的话，许多人比较倾向于购买一张新卡，而在购买新卡的过程中，是买动感地带的还是联通的校园卡呢？客户忠诚度得到极大的考验。而动感地带此时举行如此大型的优惠会可以极大程度的减少废卡的数量，即使卡被丢掉了，学生再次选择时动感地带仍是一个优先的选项。

再次，对于新生而言，来校时手机卡的选有着巨大的不确定性，而动感地带如此“大方”的优惠显然很容易打动这一群体。

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由此，作为服务商，动感地带吸引了大批的新老客户群，竞争优势很快的就可以显现出来了。

再来，动感地带的促销活动并不是完全没有利润的，即使没有利润也并没有太大的亏损，甚至说在后期还获取了许多的潜在利益。

在这类的促销活动中，与超市的合作并没有表面看来损失这么大，学校派拉蒙的价格是比较虚高的，总体而言，比校外其他超市高了好几个百分点，因此40元购物券的购买力就十分有待商榷了；其次，动感地带的这一行为在一定程度上也为超市培养了极大的客户群，因此，双方合作的利益分配并没有太大的不对等了。

而在其他的如存话费送话费、送GPRS流量的活动上来说，利益分配在企业自身，就谈不上什么损失了。而且动感地带有着许多的捆绑式业务，也可以说有点流氓性质的强制业务（如短信包、飞信包、彩信包等等），这些业务为其带来了巨大的利益增长点，而初期采用大量促销活动进行的用户群抢夺则是这种商业行为的有力支撑。

由此说来，动感地带这种存话费送巨大优惠的销售促进手段是极其可行且有力的。

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案例二：

“存话费送手机”业务是近来校园内极受欢迎的一项业务，获得了学校里极大部分学生的欢迎，单从这一点看来，用户忠诚度的提高是一个极大的好处。学生对这一品牌抱有极大好感，从远期来看这绝对是一个极有利的事情，无论对手机品牌商还是运营商。从这一角度看来，这是一项对合作双方都是极为有利的活动。消费者、品牌商和运营商都很高兴，可以说得上是皆大欢喜了。

再次，对于这一促销活动来说，动感地带是一个极大的利益既得者，仍旧是流氓式的捆绑业务的手段，动感地带再次获益惊人。而且值得关注的是，24个月的长期付款过程很大程度上绑定了消费者，使其在号码上的变更极大的减少，运营商在对用户的管理上省下了很大的功夫，。

长期的付款过程使得在消费者眼中，自己占有了很大的便宜，但实际上，拖长的回款周期只是将消费者给手机付款的延长而已，运营商和品牌上都没有太大的损失。

最后，极为重要的一点是：存话费送手机的促销手段对品牌上有着极大的好处，即以强大的火力打击了山寨产品。消费者自然都希望可以用品牌手机，但其高昂的价格对于许多消费者都是不可企及的，自然会支持山寨货，这也就是山寨产品的获利来源了。而上述的这种促销手段的实施则对山寨手机产品造成了全线的打击。有了这么样的购机业务，消费者自然还是乐意购买名牌货的。

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本文标签： 动感地带活动话费手机业务