4c理论的核心理念是什么

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2024年7月12日发(作者：)

4c理论的核心理念是什么

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4c理论的核心理念是什么

4Cs营销理论也称“4C营销理论”，是由美国营销专家劳特朋教

授(R.F. Lauterborn (1993)在1990年提出的，与传统营销的4P相对

应的4C理论。下面为大家带来4c理论的核心理念是什么，快来看看

吧。

【何为4c营销理论】

1970年，美国著名未来学家AlvinToHler在其著名的

Futureshock中曾预言：“未来的社会将要提供的并不是有限的、标

准化的商品，而是有史以来最大多样化的、非标准化的商品和服务。”

大规模定制作为一种现代生产和管理的模式，将大规模生产和定制生

产两种生产模式结合起来，以低成本向多元化细分市场生产和销售满

足客户个性化要求的产品和服务，最终形成“销售生产服务”一体化

模式。为了实现向客户提供低成本、高质量的个性化定制产品和服务

的目标，必须迅速发现和准确捕捉细分市场中个性化客户需求信息，

与客户直接进行交流。传统的以推销为中心的市场营销方式已经不再

适应大规模定制生产模式的要求。大规模定制作为一种崭新的生产和

管理模式必然要求有一种新的市场营销方式与之对应。大规模定制营

销需要以市场为起点，发现和挖掘客户的个性化需求，以此制定综合

的市场营销组合策略，以实现顾客价值和企业效益的双赢。

【4c营销理念】

4Cs营销理论的内容

4Cs分别指代Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)

和Communication(沟通)。

Customer(顾客)

Customer(顾客)主要指顾客的需求。企业必须首先了解和研究顾

客，根据顾客的需求来提供产品。同时，企业提供的不仅仅是产品和

服务，更重要的是由此产生的客户价值(CustomerValue)。

Cost(成本)

Cost(成本)不单是企业的生产成本，或者说4Ps中的Price(价格),

它还包括顾客的购买成本，同时也意味着产品定价的理想情况，应该

是既低于顾客的心理价格，亦能够让企业有所盈利。此外，这中间的

顾客购买成本不仅包括其货币支出，还包括其为此耗费的时间，体力

和精力消耗，以及购买风险。

Convenience(便利)

Convenience(便利)，即所谓为顾客提供最大的购物和使用便利。

4Cs营销理论强调企业在制订分销策略时，要更多的考虑顾客的方便，

而不是企业自己方便。要通过好的售前、售中和售后服务来让顾客在

购物的同时，也享受到了便利。便利是客户价值不可或缺的一部分。

Communication(沟通)

Communication(沟通)则被用以取代4Ps中对应的Promotion(促

销)。4Cs营销理论认为，企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通，

建立基于共同利益的新型企业/顾客关系。这不再是企业单向的促销和

劝导顾客，而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的通途。

内容简介

1、瞄准消费者需求（consumer's need）。首先要了解、研究、

分析消费者的.需要与欲求，而不是先考虑企业能生产什么产品。

2、消费者所愿意支付的成本（cost）。首先了解消费者满足需要

与欲求愿意付出多少钱（成本），而不是先给产品定价，即向消费者

要多少钱。

3、消费者的便利性（convenience）。产品应考虑到如何方便消

费者使用。

4、与消费者沟通（communication）。以消费者为中心实施营

销沟通是十分重要的，通过互动、沟通等方式，将企业内外营销不断

进行整合，把顾客和企业双方的利益无形地整合在一起。

顾客

Customer （顾客）主要指顾客的需求。企业必须首先了解和研

究顾客，根据顾客的需求来提供产品。同时，企业提供的不仅仅是产

品和服务，更重要的是由此产生的客户价值（Customer Value）。

零售企业直接面向顾客，因而更应该考虑顾客的需要和欲望，建

立以顾客为中心的零售观念，将“以顾客为中心”作为一条红线，贯

穿于市场营销活动的整个过程。零售企业应站在顾客的立场上，帮助

顾客组织挑选商品货源；按照顾客的需要及购买行为的要求，组织商

品销售；研究顾客的购买行为，更好地满足顾客的需要；更注重对顾

客提供优质的服务。

成本

Cost（成本）不单是企业的生产成本，或者说4P中的Price（价

格），它还包括顾客的购买成本，同时也意味着产品定价的理想情况，

应该是既低于顾客的心理价格，亦能够让企业有所盈利。此外，这中

间的顾客购买成本不仅包括其货币支出，还包括其为此耗费的时间，

体力和精力消耗，以及购买风险。

顾客在购买某一商品时，除耗费一定的资金外，还要耗费一定的

时间、精力和体力，这些构成了顾客总成本。所以，顾客总成本包括

货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。由于顾客在购买商品

时，总希望把有关成本包括货币、时间、精神和体力等降到最低限度，

以使自己得到最大限度的满足，因此，零售企业必须考虑顾客为满足

需求而愿意支付的“顾客总成本”。努力降低顾客购买的总成本，如

降低商品进价成本和市场营销费用从而降低商品价格，以减少顾客的

货币成本；努力提高工作效率，尽可能减少顾客的时间支出，节约顾

客的购买时间；通过多种渠道向顾客提供详尽的信息、为顾客提供良

好的售后服务，减少顾客精神和体力的耗费。

方便

Convenience（便利），即所谓为顾客提供最大的购物和使用便

利。4Cs营销理论强调企业在制订分销策略时，要更多的考虑顾客的

方便，而不是企业自己方便。要通过好的售前、售中和售后服务来让

顾客在购物的同时，也享受到了便利。便利是客户价值不可或缺的一

部分。

最大程度地便利消费者，是目前处于过度竞争状况的零售企业应

该认真思考的问题。如上所述，零售企业在选择地理位置时，应考虑

地区抉择、区域抉择、地点抉择等因素，尤其应考虑“消费者的易接

近性”这一因素，使消费者容易达到商店。即使是远程的消费者，也

能通过便利的交通接近商店。同时，在商店的设计和布局上要考虑方

便消费者进出、上下，方便消费者参观、浏览、挑选，方便消费者付

款结算等等。

沟通

Communication（沟通）则被用以取代4P中对应的Promotion

（促销）。4Cs营销理论认为，企业应通过同顾客进行积极有效的双

向沟通，建立基于共同利益的新型企业/顾客关系。这不再是企业单向

的促销和劝导顾客，而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的

通途。

零售企业为了创立竞争优势，必须不断地与消费者沟通。与消费

者沟通包括向消费者提供有关商店地点、商品、服务、价格等方面的

信息；影响消费者的态度与偏好，说服消费者光顾商店、购买商品；

在消费者的心目中树立良好的企业形象。在当今竞争激烈的零售市场

环境中，零售企业的管理者应该认识到：与消费者沟通比选择适当的

商品、价格、地点、促销更为重要，更有利于企业的长期发展。

本文标签： 企业消费者成本零售理论