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2024年7月12日发(作者：)

营销绝学：免费的八种模式

常一件商品除本身的购买费用外，还需要花费另外一些费用才能使用，比如，买汽车

就需要经常买汽油才能使用，买手机需要买卡和存入话费后才能使用。这就是副产品免费

带动销售法。一般而言，成长型公司的高速发展阶段和跳跃阶段都会用这样的策略。比如

100多年前聪明商家“免费的计谋”是：“送给你一盏灯，让你不断来买我的灯油”。例

如，可口可乐公司的运营模式就是：免费向各国合作者赠送可乐灌装线，并且提供强大的

营销支持，帮助合作者占领人们的胃。可口可乐公司与松下一样，都不是慈善家，其目的

就是让合作者源源不断地购买“可口可乐原浆”。从以上的事例中我们能够看到，这些公

司的目光非常远大，善于利用合作者和消费者贪便宜的心理。

在中国，最早运用“白送一盏灯”计谋的商人叫孔祥熙（蒋宋孔陈四大家族之一）。

1912年，留美归国的孔祥熙从山西普通人的生活中观察到，煤油已成为居民夜间燃灯照明

的必需品，所以经营煤油定有大利可图。于是，他与五叔孔繁杏设立祥记公司，向英商亚

细亚火油公司交付了一笔为数可观的保证金，从而取得了在山西全省经销亚细亚壳牌火油

的总代理权。这一独家经营权，每年给孔家带来可观的利润，并且使孔祥熙成为买办商人。

在开业初期，孔祥熙就运用了“买一送一”，即买一年的灯油、送给你一盏灯，结果祥记

灯油大卖。宋霭龄在担任孙中山先生秘书的时候，就称赞孔祥熙为人谦和，“赚钱赚得很

得法”，“似乎天生有一种理财的本领”，一年后她竟然嫁给了孔祥熙。

1、副产品免费带动法

1964年，柯达推出“拍立得”相机之后，定价相当低，最低的只卖13美元，8种机

型中，有一半在50美元以下。更出人意料的是：在柯达相机备受欢迎，销售量直线上升

之际，柯达公司竟然宣布：“柯达相机，人人都可以仿造。”为了保证全球各厂家仿造的

质量，柯达将10年研究出来的技术图纸免费提供给同行。

起初大部分人都认为柯达的老板疯了。然而，没过多久人们就明白过来了，原来，柯

达早就考虑到随着照相机销量的增加，胶卷和冲印服务肯定会有更大的需求。于是，当全

球厂商竟相生产“拍立得”相机的时候，柯达已将重点放在了胶卷的生产和冲印上。果然，

随着全球各照相机厂家开足马力生产，“拍立得”相机的销量增长了90倍，而柯达胶卷

销量更是增长了300倍。这么多的柯达相机，每天都会“吃掉”大量胶卷，大量拍摄过的

胶卷就必须进行冲印，于是柯达又垄断了全世界的冲印市场。

柯达“迷你型”相机上市后，又以同样方法，降低价格，使人人都买得起，结果柯达

的胶卷、照相机以及相关器材的销量扶摇直上，尽管爱克发、富士和樱花不惜血本降价，

但总敌不过柯达胶卷的销售量。

2、免费带出间接收费

现在一些夜店和娱乐场所为了刺激恋人和情侣们的光顾，纷纷推出“美女免费”策略，

这样就吸引了一批女性顾客，而这些女性顾客光顾的时候，也都会带上消费能力较强的男

性陪同，这样一来，男性顾客的钱包就开始为了讨好女人而敞开。

犹太人有句名言：“男人征服世界，女人征服男人”，而聪明的犹太商人则去帮助女

人去征服男人，目的是为了赚女人的钱。犹太商业巨子施特劳斯是美国最大的女性奢侈品

公司----梅西百货的创始人。

但是，在创业初期他却一度徘徊在商业的迷雾中，生意非常惨淡。从商业的位置上讲，

梅西百货位于市中心最繁华的商圈之中，而且人流如织，但是恰恰就没有顾客去关照梅西

本文标签： 免费胶卷合作者冲印

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