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2024年7月18日发(作者：)
案例分析
1．沃尔玛与凯玛特的价格策略
沃尔玛与凯玛特同时创业于1967年,两家企业都是从折扣商店起家，并相继转成以
大型综合超市为主要业态。在后来40年余年的相互竞争中，两家企业均成长非常快,而
凯玛特在1990年以前的发展一直快于沃尔玛，而在1990年沃尔玛超过凯玛特后，沃尔
玛就一直处于领先地位,直到2002年初传来沃尔玛成为世界500强第一，而凯玛特申请
破产保护的消息。
这里主要介绍一下两家公司的价格策略。沃尔玛的经营宗旨是“天天平价，始终如
一”，它指的是“不仅一种或若干种商品低价销售，而是所有商品都以最低价格销售；
不仅是在一时或一段时间低价销售，而是常年都以最低价格销售；不仅是在一地或一些
地区低价销售，而是在所有地区都以最低价格销售”。正是力求使沃尔玛商品比其他商
店更便宜这一指导思想使得沃尔玛成为本行业中的成本控制专家，它最终将成本降至行
业最低，真正做到了天天平价。
凯玛特也是以成本领先战略为自己的基本竞争战略，体现在价格上也是希望以较低
价格水平吸引顾客。但凯玛特的定价不是追求天天平价，而是实施差别毛利率法，将一
些促销商品价格定得很低,而另一部分非促销商品价格定得相对较高，并且为了吸引顾
客，促销商品定期更换。凯玛特的一个独特的促销方式即“蓝灯闪亮”，商场的某一商
品会突然亮起蓝灯,然后以很低的价格短时间内销售，这一促销方式吸引了大量顾客.
问题: 1．两家零售公司采用的是什么价格政策?
2．两家零售公司采用的价格政策各有什么利处和弊端？
答：沃尔玛采用的是稳定价格政策，凯玛特采用的是高/低价格政策。
（1)高/低价格政策的利处：刺激消费，加速商品周转；同一种商品价格变化可以使
其在不同商场上具有吸引力；以一带十,达到连带消费的目的；对于以价格作为竞争武器
的零售商而言，该价格更容易运转。弊处是：降低消费者忠诚度；增加库存管理难度；
增加人员开支与其他费用；服务水准难以提高，增大日常管理难度.
(2)稳定价格政策的利处：可以稳定商品销售，从而有利于库存管理和防止脱销；可
以减少人员开支和其他费用；能为顾客提供更优质服务；改进日常管理工作，维持顾客
忠诚。弊处是：缺乏连带消费吸引力,缺乏商品在特定时期的快速周转；在不同市场缺乏
吸引力；对有些企业而言难以长期保持低价。
2．广百集团的发展战略
广百集团是广州市国有百货业改革重组时形成的两大零售商业“旗舰”之一。目前的
广州百货企业集团有限公司是以广百股份有限公司为核心包括200多家商贸企业在内的
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一家大型国有商业集团公司，其业务涉及百货零售、超市零售、批发代理、仓储运输、
汽车贸易等。在新形势下,随着外来商业资本的进入，商业竞争日益加剧，消费需求不断
更新，新型零售业态纷纷涌现，城市商业中心多极化,以及传统百货这一零售业态步入调
整期，广百集团面临严峻的挑战，迫切需要整合现有资源，调整业务方向，寻求新的发
展空间和利润增长点，重新打造广百形象。
目前，广百集团拥有的主要优势是:广百大厦和新大新公司是全国知名的百货店品牌；
一批专业店品牌，如亨得利、李锦记、妇儿商店、文化用品商店等是广州传统商业领域
的知名品牌；百货零售营业网点已基本覆盖广州市主要商业区；长期以来在零售业领域
积累了丰富的经营管理经验。但广百集团也存在许多劣势，如改革包袱沉重，业态过于
多元化，主业不突出，经营成本较高等.
根据广州市目前零售业的发展状况来看，百货商店经营普遍艰难；大型综合超市发展
势头迅猛，广受欢迎；标准超市正在兴起；便利店刚刚起步，未来前景看好，专业大店
尚在摸索之中.鉴于此,广百集团将引入目前普遍看好的大型综合超市和便利店为新的主
要发展业态。
问题：1．广百集团目前确定的发展战略是否合适？
2．你认为其发展重点应主要集中在哪些业态上，为什么?
答:广百目前确定的发展战略不太合适，因为公司没有详细分析自己的SWOT四个方面，
没有找到自己的优势、劣势、机会和威胁，没有发挥自己的优势，尽管大型综合超市在
国内很手欢迎，但广百的经营优势是百货商店，而不是超级市场，因此将大型综合超市
和便利店作为新的主要发展业态是不合适的。
广百公司的发展重点应主要集中在百货商店上,其次是专业商店和专卖店。因为广百
在经营这些业态上有基础，有一定的声誉。
3．百佳与万佳的价格战
2002年11月８日，广州天河区爆发了一场百佳与万佳的“价格战”,此次激烈的价
格大战由华润万佳天河北店开业拉开帷幕,并由“烤鸡争斗"引爆.首先是万佳的自制烤鸡
打出了每只５。９元的“开业特价”，很快，仅隔300米的百佳金田店将同类烤鸡价格
由每只６。８元降到５。８元.临近当日中午，万佳又将烤鸡价格猛降到每只４。９元，
百佳再三犹豫，于当日下午４点，咬牙调低烤鸡价至４.８元。后来双方愈战愈勇，最终
万佳将烤鸡价格降到了每只８角钱的超低价!“战火"并未就此停歇，而是又从烤鸡蔓延
开来，副食品、日化、家电等大批商品齐齐上演多个回合你来我往的价格“拉锯战"，两
超市里相当多的同类商品连续５次降价。华润万佳店里共有逾千种商品加入和百佳的低
价比拼中,甚至有的商品以低于对手５０％的超低价出售。据悉,岁末羊城热闹非凡，众
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