苹果公司与联通公司就iphoneS代理权的商务谈判方案

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2024年4月3日发(作者：)

苹果公司与联通公司就

iphone4S

代理权的

商务 谈判方案草案

第三组

组内成员：陈漾 陈春昇

戴选 马振

环铭一 张范美

主方：苹果股份有限公司

客方：中国联合网络通信集团有限公司

2011

年

10

月蒂姆·库克在苹果全球开发者大会上正式发布了

iphone4s

，作为史蒂

夫·乔 布斯生前推出的最后一款

iphone

手机，这款手机凭借“乔布斯纪念机”、

A5

双核处理 器、人工智能程序

SIRI

等吸引着众多果粉，随后北京时间

10

月

5

日

50

万首批订购

iphone4S

的国外消费者将收到属于自己的

iphone

，这使国内消费者望眼

欲穿。

一、谈判双方背景：

1

、甲方公司（联通公司）分析

中国联合通信集团有限公司（简称中国联通）是

2009

年

1

月

6

日经国务院批准

在原 中国网通和原中国联通的基础上合并成立的国有控股的特大型电信企业。拥有

覆盖全 国、通达世界的现代通信网络，并在

2009

年

1

月

7

日，中国联通获得了

WCDM

制

A

式的

3G

牌照。在综合分析国内外电信行业发展趋势， 国内电信市场行业竞争

环境的基础上， 提出在未来几年，着力实现

3G

领先和一体化的创新战略。为了扩

展国内外市场，提升 综合竞争实力，中国联通以互利互惠为基础，积极寻求国内外

合作伙伴，建立长期战 略合作关系。

2

、乙方公司（苹果公司）分析

苹果公司，原称苹果电脑公司，核心业务是电子科技产品。

2011

年

2

月，苹果公

司 打破诺基亚连续十五年销量第一的地位，成为全球第一大手机生产商。

2010

年苹果公

司名列世界前

200

强，超过戴尔、富士通、佳能等同行业企业。

2011

年

8

月

10

日，

苹 果公司市值超过埃克森美孚，成为全球市值最高的上市公司。

2010

年

9

月，联

通拿到

iphone4

的代理权，销售合约机，同年

12

月，苹果与中国国内三家

IT

渠道商进行谈

判， 并将

iphone4

的代理分销权给了佳杰科技、长虹佳华、方正世纪三家渠道商，

扩大了

iphone4

在中国的销售网络。

二、谈判主题：

——我方将提供联通公司

iphone4s

代理权，维持双方合作关系。

三、谈判团队人员组成及分工：

主谈：环铭一

副谈：蒋文 戴选

助理：马振 信息收集员：陈春昇 记录员：张范美 陈漾

四、谈判时间地点：

谈判时间：

2011

年

12

月

X

日

8:00

—

9:40am

谈判地点：苏州科技学院石湖校区

C4

教学楼某教室

五、谈判期限：

双方在

12

月

X

日前完成谈判。

六、谈判联络通讯方式及汇报制度：

1

、随时向我方组长及成员书面汇报谈判成果及现状

2

、谈判一轮结束向对方组长及成员口头汇报谈判成果及现状

3

、随时与对方取得电话联络，确定谈判时间、地点和主题

七、双方利益及优劣势分析

（一）双方利益分析

1

、我方核心利益： 以授予我方代理权为途径，获取较高收益和较多客户，拓

展其市场份额。

2

、对方利益：

通过获取

iphone4s

代理权，扩展其客户数及业务量，打通联通

3G

市场。

（二）双方优劣势分析：

我方优劣势分析：

1

、 我方优势：

（

1

） 我公司是世界上最大的

IT

科技企业，产品供不应求，尤其是新推出的

iphone4s

，作为史蒂夫·乔布斯生前推出的最后一款手机，预售就已达到

了

50

万，备受消费者青睐；

（

2

） 我公司在产品销售方面，拥有强大的销售途径（如专卖店、代理商等），

销售渠道优势明显；

（

3

） 拥有强大的技术支持，产品更新速度快，不易被复制和替代；

（

4

） 我方手机品牌凭借简洁的风格、领先的科技、独特的销售方式等在国际

声 誉较高，受到消费者的青睐，且与我方合作的公司较多。

2

、 我方劣势：

（

1

） 产品对网络依托大。

iphone 4s

是一款

WCDMA

手机，主打娱乐应用功

能， 对

WCDMA

高速网络充满依赖，必须在联通

3G

网络中才能充分

发挥。在

iphone

以后的发展中， 也不可能离开

WCDMA

，这是我方对

联通的最大依 赖之处。

（

2

） 电子产品更新快，如不尽快与代理达成协议，一拖再拖，不利于中国市

场 的迅速占领，并且等其他类似产品上市，有被取代的危险。 对方优劣势分析：

1

、对方优势：

（

1

）联通是国内唯一拥有

WCDMA

网络的运营商，是

3G

市场的领导者。作为全

球 主流

3G

网络，

WCDMA

应用范围最广、技术最为成熟，占据了全球

3G

用户市

场的

90

％以上份额。 如果没有联通

WCDMA

网络的支持，

iPhone 4s

基本上没有

太大的诱惑 力。从全球

iPhone 4

用户的网络选择来看，超过

90

％的

iPhone 4

用户

都选择

WCDMA

网络。 且联通

WCDM

技

A

术产业链成熟，网络建设与运营成本相

对较低；

（

2

）联通

3G

是中国国内的领头羊，

3G

网络与

iphone4

性能搭配最佳，其网

络速 度快，演进最平滑，国际漫游范围广，用户体验好；

（

3

）若联通与苏宁、国美等合作，可增加

iPhone4s

的销售量，扩大市场，提

高 市场占有率。

2

、对方劣势：

（

1

）用户对联通品牌的认同仍需进一步提高； （

2

）竞争对手的雄厚实力是联

通必须面对的事实。

八、谈判目标

战略目标： 甲方提供五百万代理权费用 最高目标：

1

、以我方的报价达成共识

2

、用合理的方式避免赔偿

3

、保持其他合作约定

底线：

1

、维护企业利益

2

、以适当的价格出售代理权

3

、维持长期合作

1

、战略目标

通过出售

iPhone4s

的代理权，促进苹果在中国市场的进一步发展，扩大市场占有额。

2

、谈判目标

（

1

）以最高的价格出售

ipone4s

的代理权

（

2

）保持与中国联通的长期友好合作关系

九、谈判程序及具体策略

（一）开局阶段 方案一：坦诚式开局； 我方谈判以其坦诚地态度，将此次谈判的

主要目的告知甲方，在以往合作的基础 上，得到甲方的认同。

方案二：一致式开局； 我方与甲方本着利益双赢的原则，在谈判开局阶段，以

互利互惠的谈判意识，相 互协调双方之间的利益关系，向对方传递合作的信息，促

成谈判顺利进行。

方案三：强硬式开局； 根据谈判的具体情况，若我方在以上两方案未能开展的

情况下，我方则采取此方 案，以获得甲方的重视。

（二）交锋阶段

1

、探测对手 谈判双方以开场陈述的方式，将双方各自的观点、立场、内容等

谈判情况，向对 方讲说清楚，同时还要表明对对方建议的反应，从而寻找双方的共

同利益，为下一步 的顺利谈判打下基础。其中应注意两点：

（

1

）简明扼要，措辞清楚； （

2

）将利益放在双方角度，避免猜疑，以防节外

生枝。

2

、报价阶段 报价方式：对方报价、己方报价 根据我方考虑，初步制定了以下

三种报价形式： 方案一：直接接受甲方代理费； 方案二

:

根据销售量给与甲

方部分提成 方案三：支付甲方代理费和以销售量为基础给与甲方提成

3

、议价阶段 （

1

）若对方先报价：根据对方的报价，结合我方的期望价格，采

取报价差别策略 或对比策略。

（

2

）若我方先报价：根据预期价格报最低价。

（三）让步阶段

在谈判双方互利互惠的情况下，明确我方核心利益所在，根据以下几个策略做

出 相应的让步：

1

、“色拉米”让步策略 根据我方和对方报价情况，层层推进，适当进行价格

调整，避免出现谈判僵局情 况。

2

、一次性让步策略 在我方报价以后，根据对方对我方报价的反应以及提出的

意见，则采取一次性让 步到位。

3

、坚定的让步策略 在我方报价后，始终坚持自己最初报价，到万不得已的情

况下，再做出最后的让 步。

4

、突出优势策略 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来

的利益。

（四）成交与签约

1

、把握底线 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜

的时机提出最终 报价，使用最后通牒策略。

2

、埋下契机 在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。

3

、达成协议 明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本

,

请对方确认

,

并确

定正式签订合同 时间。

4

、签约

十、准备谈判资料：

相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、

《国际合同法》、《国际货物买卖合同 公约》、《经济合同法》。

备注：

（

1

）《合同法》违约责任

第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的

,

应

当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。

（

2

）联合国《国际货物买卖合同公约》规定 不可抗力是指不能预见、不能避

免并不能克服的客观情况。（例如：自然灾害、 经济危机等）。

（

3

）相关谈判资料 合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资

料（见附录）。

十一、制定应急方案

虽然双方已是合作伙伴， 有了一定的了解， 但我们还是应当做出相应的应急

方案， 以备不时之需。

1

、若谈判过程中，对方拒绝我方在价格方面的提议，导致僵局； 应对方案：

我方以冷静理性的态度，在避免争吵的情况下，协调好双方的利益， 采取：

A

、适当让步

,

以柔克刚。对方有意识的制造僵局

,

目的常在于试探我方的实力、

决 心和诚意

,

在这种情况下

,

如果对方的要价在我方允许的范围内

,

不妨以弱者的

面目出 现

,

一再声明我方的立场、 观点和诚意

,

并且做一些小的让步以满足对方的

虚荣心， “给 面子”是打破僵局的最基本手段。

B

、从不同的方案中寻找替代。我方应当制定多个报价方案，若我方报价对方不

接 受，我方而又坚决不让步时，可以采取另外的方案替代，但是这种替代方案一定

既能 有效地维护自身的利益，又能兼顾对方的利益要求，从而打破将僵局。

2

、如果对方在谈判过程中故意拖延时间，我方则可向对方提问，要求对方在限

定 的时间内作答，或提一些与合同无关的话题来缓解气氛。也可以突然提出时间限

制， 出其不意，迫使对方让步。

十二、产品介绍：

本文标签： 谈判对方报价方案双方