市场营销天猫商城营销策略分析 (1)

admin管理员组

文章数量:1532046

2024年5月5日发(作者：)

路漫漫其修远兮，吾将上下而求索 - 百度文库

《市场营销学》课程实践总结报告

报告名称：对世纪联华的手机，电脑的实践报告

小组成员：林添添 李娜 陈倩倩 许灵童 周诗佳

成员学号： 20/22/21/25/19

班级名称： 13会计3班

指导老师： 董 华 英

报告时间： 2014年4月10日

1

目 录

1. ...................................................................................................................................................... 2

1.1 产品基本情况.................................................................................................................. 2

1.2 产品的价格以及与数码港，天猫电器城价格和优劣势的对比 .................................. 3

杭州市西湖区世纪联华超市的电子类产品介绍

1.

1.1 产品基本情况

在本次实践活动中，我小组去了文二路上的世纪联华超市做了调查。我们破天荒的去了

超市里面调查了电脑及手机。在卖手机的专柜中我们看到了在超市里并不是像数码港那样，

每个品牌的手机归类放置，有很多个柜台，柜台里放着杂七杂八的手机，不过放置最多的是

苹果，三星，这两个品牌的手机现在是最受大众欢迎的。

苹果有它的优点：1、触摸屏操作极为流畅，2、网页浏览非常轻松，这种轻松很大程度

上建立在操作的流畅上，而且软件商店提供的大量软件，跟MSN，QQ，Facebook，Twitter，

2

Picasa，Flickr这些流行的网络应用契合的非常棒，配合3G和WIFI，各种网络上的应用可

以说是非常完美。3、多点触摸，重力感应这些东西，使苹果iPhone的娱乐功能也是相当的

强大，而这种强大的娱乐功能让苹果iPhone超越了其他手机很大的距离，4、屏幕清晰，系

统简单，容易入门。5、外观精美，时尚前卫。6、系统开发的软件游戏，强大众多。7、系

统一直挺流畅。

而三星最大的特点就是屏幕大，手机像素高。国产的小米手机也有向上走的趋势。电脑

主要的品牌是联想，戴尔，华硕这些老牌子，还有一个专柜是苹果电脑。苹果电脑毕竟受众

小，而一些性价比高的电脑就比较受一般消费者欢迎。

1.2 产品的价格以及与数码港，天猫电器城价格和优劣势的对比

而在众多因素中，大多数消费者关心的是手机的价格，那接下来就来说说这些手机和电

脑的价格。

在我们去调查之前，从网络中已对手机和电脑的价格有所了解，现在先来讨论手机的价

格。最新推出的手机的价格肯定是高的，无论是数码港，还是超市里的专柜亦或是天猫电器

城，京东，无一例外。

就像苹果公司现在最新的iphone5s在苹果手机中的价格是最高的，而同一个产品，此

次还有黑色的，银色的，土豪金的iphone5s，价格也是不同的，土豪金比另外两个颜色价

格高出一些。有几个高的就有价格低的，之前苹果公司推出的iphone4,iphone4s,iphone5

的价格就有所下降。

据我们小组调查，现在一千六七百就可买到一个行货的iphone4，由于时代在发展，手

机更新的速度越来越快，在今年的7月份，苹果公司又要推出iphone6，系统更完善，上网

速度更快，屏幕更大，给人一种透明的感觉。

而现在能与之抗衡的就是韩国生产的三星手机，在日常生活中，使用三星手机的朋友也

不少。而三星的Galaxy系列更是起到了主导地位。最近三星推出了两款新手机，三星Galaxy

S5和三星Galaxy Note Ⅲ，这两个手机的价格和iphone5s是一个道理，现在的价格肯定是

最高的，之前推出的手机价格也有所下降，数码产品更新的脚步在加快。

在了解了手机的价格情况后，因为是在同一个超市里，我们又调查了电脑的相关信息。

在柜台上放出的都是样机，每天都开机，供消费者了解其电脑的性能等方面。而电脑与手机

不一样的一个地方是，手机是没有促销的价格的，而有些电脑会有促销的活动。在电脑旁边

放着一块牌子，上面很明显的写着促销价的电脑，如果消费者想买的话，就只能按照牌子上

的促销价，没有一点商量的余地。

3

向销售人员了解情况后知道，每个电脑旁边的一块牌子上写的都是其电脑的性能，比如

处理器是什么，内存和硬盘有多大，此台电脑适合的是什么类型的人们使用，有适合专门玩

游戏的人们购买的电脑，还有喜欢轻薄的人购买的电脑。

更重要的一点就是，销售人员告诉了我们，他们的电脑是有三个价格，第一个价格是电

脑公司根据整个电脑市场所定制的价格，这个价格一般是偏高的；第二个价格是超市根据超

市的销售情况所定制的价格；第三个价格是销售人员根据消费者的需求及消费能力所定制的

价格，这三个价格都是还有商量的余地的，而上文说到的促销的价格已经是最低价了，除了

促销价，另外的价格都是还可以商量的。

在主要调查了这家超市后，我们小组又对其他同类型的超市进行了微调查，还和学校旁

边的西溪数码港以及天猫电器城作了对比。我们小组调查发现超市与超市之间的手机个电脑

的价格差距不是很大，有些进行促销的价格还是一样的，而世纪联华超市与天猫电器城的价

格在进行了对比之后，从主观因素和客观因素上发现，天猫电器城的价格比超市里的稍低一

些，因为超市里面有各方面的因素在起着作用，比如每个柜台每年都需要租金，每台电脑手

机还需要从各地运到超市，有运费，人工搬运费，还有销售人员的工资等，而天猫就省去了

很多的步骤，显而易见的，价格也会有所下降。

相比较数码港和天猫电器城而言，超市的产品种类就比较少了，毕竟是一个大型商场，

什么都有，超市中的数码类产品只是一小部分，不像数码港，都是电脑和手机。超市里卖电

脑和手机的优势在于：超市里的人流量大，一些消费者去超市买东西的时候，会去超市的电

子类产品的区域逛逛。

我们小组从销售人员那里了解，能来超市买手机或者电脑的有两种人，第一种：很有钱，

就要来超市里买的；第二种：到超市里买另外的东西，顺便逛逛电子类产品，正好有需要的，

就顺手买了。不过相比较优点，在超市里买手机或者电脑还是有一定的缺点的，主要的原因

就是超市里的产品少，而且超市里电子产品的销售人员对手机或者电脑的性能也不是很了

解，不能让消费者最大性能的了解超市里的电子产品。总而言之，超市里买手机或者电脑有

利也有弊。

1.3 手机、电脑的陈列顺序

据销售人员介绍，世纪联华超市里的电脑的排列顺序是没有规律的，他们公司是这样的

情况：今天来几台电脑，如果柜台上有空缺的地方，那么新进的电脑就会补进去。他们并没

有按照某个顺序或者方法排列。也没有按照品牌，产品的性能，大小等方面排序。

在手机方面，该超市是按照手机的品牌排列的，苹果的手机是放在一个柜台，三星的产

品放一个柜台。

另外品牌的手机也是分开放一个柜台，并且是这样排列的：最新的产品是放在柜台最显

眼的地方，让消费者一眼就可以看到的，而已经上市很久的手机，相对会放在边上一点的位

4

置。这和电脑是不同的，其实，仔细查看，不难发现，手机的排列是有陈列技巧的。销售人

员将新上市的产品放在消费者容易看到的地方，这样有些消费者一来就会看到这些新产品，

而往往消费者都有这样一个心理，看过了最新的手机，性能好的手机，一般再去看那些相对

于新上市的手机，一般都会觉得那些手机上市太久，心里自然会觉得这些手机这里不好，那

里不好的，一眼看中新上市的手机，就觉得这些手机都是最好的，不再会去看另外的手机。

2.

2.1 产品的促销情况

手机促销的情况在该超市里是没有的，而电脑的促销情况在该超市里是有的。而且该超

市里的促销时间是没有规定的，一般是这样的，比如联想的某一台电脑买的相对于其他电脑

更好一些，卖到最后只剩下一台样机，那么那台样机就会进行促销，在旁边的标签上就会显

示促销的价格，这是一种情况。

还有一种情况就是，某个品牌的某个系列的某台电脑销售情况不是很好，很少有人买，

那么该超市就会根据消费者和市场的情况，也进行促销。据销售人员说，一般这样的情况的

话，促销的力度是有点大的。如果再碰上什么节日，超市本身在搞促销活动，那电脑的柜台

一般都会先把价格提高，在进行促销活动。

2.2 促销时与正常时价格，促销原因，陈列方式，促销力度的对比

促销有促销的价格，陈列方式等原因，现在我们小组就来说说正常时和促销时的对比。

都知道，促销的价格比正常的价格肯定是会低一点的，这只是价格一方面的，可是每次高促

销活动都是有它的原因的。就像上文提到的，搞促销的电脑一般是都是开机的样机，放在柜

台上很久了，另一种就是销售情况不好的。而正常的电脑一般就是按照旁边牌子的标签上的

价格，标签上写着此电脑的各种信息，这时的价格是可以有商量的余地的。

促销时与正常时有一点相同的是，他们都是没有规律的陈列方式，一台机子销售出去了，

另一台机子就像NBA的运动员一样，会替补上场，只是促销时的电脑标签上的价格写的字号

要比正常时的大很多，并且是销售人员用记号笔手写的，正常时的价格都是用打印机打印出

来的。

超市与超市之间的促销力度又有不同。同样的，该超市的电脑与电脑之间的促销力度也

是不同的。某一台电脑放在柜台上的时间很久都没有销售出去，此电脑的促销力度就会大一

点。如果是由于只剩样机，促销的力度可能就会相对较小一点。与其那一台新的机子放在柜

台上当样机，还不如一直用着之前的样机，销售人员说了一句话，样机一直放在那里是没有

关系的，就算不能销售出去，也可以一直当着样机放在柜台上，对销售是没有影响的，如果

消费者不介意的，就可以以促销价卖出去，消费者介意的也没关系，可以拿一台新的机子，

样机可以一直放在柜台上。

5

3.总结

通过此次超市的调查，我们小组发现了很多之前作为消费者不知道的情况，比如手机和

电脑在超市里的陈列和数码港这类专门是卖电子产品的店是不一样的，每个超市手机和电脑

的价格也有所不同，和数码港里的价格也有所不同。

产品的进货渠道更是有所不同，天猫电器城是直接的，而超市里的手机和电脑得经过很

多步骤，最后才能到达每个超市。也第一次了解到一个电脑会有三个价格：公司价格，市场

价格，销售人员的价格，如果我们没有那么深入的了解，作为一般的消费者是不会知道这些

内幕情况的。

经过电脑促销时和正常时的对比，对促销原因，陈列方式，促销力度有了更深层次的了

解。这不仅仅是对我们自身，还对广大消费者都是有利的，能在以后选购此类电子产品的时

候，能考虑的更深入，能在最好的时间，已最好的方式买到最好的产品。对整个手机和电脑

的市场有了深层次的了解，对超市的营销模式也有一定的了解。只有深入的研究，才会有所

自己想到的收获。

13会计3班市场营销第三小组

成员：林添添、李娜、陈倩倩、许灵童、周诗佳

6

本文标签： 手机超市电脑价格促销