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2024年3月12日发(作者:)
信用贷款电话销售话术
贷款是银行或其他金融机构按一定利率和必须归还等条件出借货
币资金的一种信用活动形式。
随着社会的发展,贷款销售这个行业正在逐步兴起,越来越多的
人在接受,并使用贷款。而作为贷款销售人员,在通过电话销售开展
贷款电销的时候,可以适当的通过良好的贷款电销话术开场白这一手
段引导电话销售工作的展开。
这里话术一生网为大家分享贷款电销话术开场白。
1、他人引荐开场法
销售员:小姐/先生,您好,我是某公司的客户经理李明,您的
好友XX是我们公司的忠实用户,是他介绍我打电话给您的,他认为
我们的贷款产品也比较符合您的需求。
顾客:王华?我怎么没有听他讲起呢?
销售员:是吗?真不好意思,估计王先生最近因为其他原因,还
没来的及给您引荐吧。你看,我这就心急的主动打来电话了。
顾客:没关系的。
销售员:那真不好意,我向您简单的介绍一下我们的产品吧
2、自报家门开场法
销售员:小姐/先生,您好,我是某公司的XXX。不过,这可是
一个推销电话,我想你不会一下子就挂电话吧!
顾客:推销产品,专搞欺骗,我最讨厌推销的人了!
(顾客也可能回答:你准备推销什么产品,若这样就可以直接介
入产品介绍阶段)
销售员:那我还真的要小心了,别让您再增添一个讨厌的人了,
呵呵。
顾客:呵呵,小伙子,还挺幽默的,准备推销什么产品,说来听
听。
销售员:是这样的,最近我们公司的产品升级了,在做一次关于
xxx市场调研,不知您对我们产品有什么看法?
3、故作熟悉开场法
销售员:小姐/先生,您好,我是某公司的XXX,最近可好?
顾客:还好,您是?
销售员:不会吧,小姐/先生,您贵人多忘事啊,我xx啊,工作
压力大还是要注意身体的。您上次在我们这里有过一次贷款记录,我
们想做个满意度调查,不知您意下如何?
顾客:你可能打错了,我并没有使用你们的产品?
销售员:不会是我搞错顾客回访档案了吧。小姐/先生,那真不
好意思!我能否为您介绍一下我们的产品,来提供一些服务吗?
顾客:看你们对用户挺关心的,你介绍一下吧。
4、巧借东风开场法
销售员:您好,请问是小姐/先生吗?
顾客:是的,什么事?
销售员:您好,小姐/先生,我是XX公司的XXX,今天给您打电
话最主要是感谢您对我们公司一直以来的支持,谢谢您!
顾客:这没什么!
销售员:为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持,公司特准备
一次优惠酬宾活动,我想您一定很感兴趣的!
顾客:那说来听听!
一般接到这样的开场白,对方都会回答“暂时不需要,谢谢!”,
然后就挂电话挂。
二、针对借款人
开场白
您好!我是xx公司的贷款专员xxx,工号xxx,请问您是否有贷
款融资的需求呢?(此处停顿3秒)、(没需求,就告知客户为庆祝分
公司开业,介绍朋友贷款成功送200元话费的活动)→不好意思,打
扰您了,祝您平安!再见!
1、房屋抵押
客户:我想借钱,你们的利息怎么收?
我:您想借多少?多长时间?
客户:50万,半年
我:您有什么可以做抵押的吗?
客户:你先说利息?
我:这样的,我们需要了解您的抵押物市值,才能确定利息。如
房屋。
客户:哦,我有一套房子值100多万。
我:您的借款用途是什么?
客户:现在压了一批贷款,需要资金周转。
我:还款能力呢?
客户:3个月后我那批货就到位了
我:需要您提供货物的购销合同
客户:行
我:您先提供一些资料我们看过后需要确定房屋的市值。如:房
产本原件、如果房产本和土地使用证分离的需要那房产本和土地证、
您的身份证、户口本、结婚证(或离婚证和离婚未再婚证明、单身证
明)、需要提供一个保证住所(保证住所就是您的另一个住房或亲戚
朋友可给您提供的住所)保证住所人要提供保证住所的房产本、还有
您公司最近的营业执照、组织机构代码证、税务登记证、近六个月的
银行流水。
客户:这么麻烦。
我:其实需要的这些手续一方面是对您作为我们的借款客户负
责,一方面我们也需要对放款人负责。程序越严谨,对双方的保障也
更大。
客户:好吧,我回去准备,多久能放款?
我:如果审查没什么问题,根据程序1-3天就可以放款
客户:我急用,你们尽快好吧
我:您放心,我们会的,等我们给您打电话通知吧。
客户:好
2、车辆质押
客户:我用车做质押借5万。
我:您的车是什么牌子?哪一年的车?
客户:去年的雪弗兰科鲁兹
我:您借款多长时间?
客户:xx个月,车我开来了您可以看看
我:我看看里程数!还有您的车辆手续都带全了吗?我看看手续
客户:您说需要什么,我回去准备
我:机动车登记证、全额保险(依照当地车管所要求)、您的身
份证、车辆原始购车发票,对了。您的车是否是公司名下的车,还需
要提供营业执照和组织机构代码证。
客户:是我名下的,你们利息多少?
我:您的车市值在xx万左右,抵押率50%,就给您提供xx万的
金额,您能接受吗?
客户:利息呢?
我:汽车质押的利率在月息xxx分左右,当然,这包含了放款人
本金利息和我们的服务费。
客户:xxx元吧?
我:对
客户:嗯,我回去准备材料。
3、信用贷
针对上班族、公务员、企业等
客户:我想借款,让我朋友公务员给我担保
我:你借款金额多少?用多长时间?借款用途是?
客户:xx万,xx个月,资金周转
我:您做什么生意的啊?
客户:做xxx
我:还款来源呢?
客户:做好这批xx,用销售收入还。
我:需要你的工作单位提供在职证明和薪金证明
客户:没问题!
我:好的,请您先提供出担保人的工作证明和工资证明,以及工
资卡账户最近六个月银行流水,还需要他的身份证和户口本,我们需
要根据担保人的工资来确定他能给您担保金额。您要提供您本人的身
份证、户口本、结婚证、家具厂的营业执照和组织机构代码证、税务
登记证、家居的购销合同。您可以把材料先发到我们公司的邮箱。我
们审核后尽快给您答复。
客户:好的,请尽快审核,我借款着急。
我:好,请放心,我会尽快给您回复。
三大问题的解答:
·利息高
1、我们没有任何抵押和担保的信用贷款,风险很高。而且我们
手续简单快捷,签完合同1-3个工作日放款!
2、分析客户的利润,问客户所在行业的毛利是多少:客户赚大
头,银行赚零头;他吃肉,银行喝汤。等于用银行的钱去赚钱。
3、告诉客户拿到贷款的代价就是几张纸,客户是空手套白狼,
没有任何风险。但我们承担的风险非常高,就连民间5分以上的高利
贷都要抵押和担保才行。
4、告诉客户我们放款快:签完合同3个工作日!这就像是去机
场,可坐公交、可打的;打的快且舒适,你不能打完的,只愿意付公
交车的钱吧!
5、断客户的后路:有能力抵押的客户用“办理时间长”来打击,
有条件担保的客户用“风险”来打击,让客户明白除了我们这里他贷
不到。
·额度低
1、大钱有大用,小钱有小用,先建立一个融资平台,为以后额
度翻倍打基础。做生意的眼光都要看的长远,生意越大,融资的渠道
就要多,就要和银行的关系越密切。
2、后续额度翻倍,我们有最高50W的循环贷款,只要你这次能
在我们这里贷款成功,就有机会追加贷款,提高循环的额度。
3、团购,推荐客户的朋友和家人一起来贷款,他来还款即可。
后续做一个综合融资的方案,来满足客户的需求。
4、断客户的后路:有能力抵押的客户用“办理时间长”来打击,
有条件担保的客户用“风险共担”来打击,在其他公司贷过的客户,
让他明白除了我们这里他贷不到。
5、如果客户说找朋友借:那你就告诉客户,谁家里也不会放5
万块钱等着别人借,就算有也是有用途的。钱好还,人情债难还,以
后你还要借钱帮助过你的人。
·手续难
最难就是流水账,早上银行九点开门,你八点半等着,银行一开
门马上进取,几分钟就搞定了。其他资料现场就可以准备了,麻烦吗?
预约跟进
1、当天预约的新名单一定要在下班前拨打一次询问客户,准备
资料的短信是否正常收到,资料准备的情况怎样了?
2、次日上午一早来首先拨打通知前一天已经预约过的客户,让
客户自己告知所准备的资料并做详细做核对,避免客服跑两趟。
核对话术:xx先生您好,我是昨天上午联系您的xxx贷款专员xx,
昨天跟您确认好的,所以打电话来提醒您一下。因为门店贷款客户比
较多,我帮您约好的上午10:00点,请您准时到门店。您都准备了哪
几项材料?跟您核对下,看看有没有什么遗漏。
·维护
每隔15天必须打一次回访电话;一个月必须回访2-3次以上,
并做详细记录客户在乎的问题,方便下次用对应话术应对,也可以好
让客户做转介绍。
最后是客户的拒绝,如何回答:
1、好的,那您先忙,我改天再联系您,您看您什么时候比较方
便。我一会会先将信息发送到您手机里。
2、那打扰了,祝您工作愉快,我改天再联系您,您看您什么时候
比较方便?
有一个保险推销人员,他关于兴趣与需求的对比提问很值得我们
学习。
客户说:“对不起,我对保险没有兴越。”
推销人员:“如果油价上涨,没有人会对此感兴趣,甚至会讨厌,但
汽油不买不行呀!所以,很多事情并不是兴趣的问题,而是需求的问
题。我们每个人就好比一辆车,都开在人生的高速公路上,保险就是
我们油箱里的油和车上的备胎,不是有没有兴趣的问题,而是必须要
有,您说呢?”
这个客户开始思考保险对他的重要性,也许他以前就是因为没有考
虑这方面的间题才没有购买,是推销人员的提问唤起了他对保险的需
求。
提问题其实就是为了了解客户的要求,而客户对需求的具体表现是
“他已经有了的东西”和“他所希望得到的东西”的差异。因此你可以针
对客户的不同情况提出不同的问题。如:
对客户“已经有了的”提问:“对您拥有的东西,您比较喜欢什么?”
对客户“想要有的”提问:“在您没有的东西中,您希望得到什么?”
用心倾听,你就能够知道“他现在已有的”与“他想有的”之间的差异,
很显然,他对哪些东西希望提升功能?他对什么有所期望?这正是你
努力的方向。
谈到了解客户需求,引起客户的兴趣,总是会首先想到新上市的产品。
对于新奇的东西,人们总是会迫不及待地想要看看或者试用甚至购
买。所以有了新产品,应当在第一时间通知你的客户。
下面这个例子是哈里在生产了一批新灯具之后,向客户的介绍。
哈里:“从您给我的数字看,每半年您需要更换5000只灯泡,每年要
更换两次,对吗?”
客户认同后,他又问道:“如果您使用我们新开发的节能灯,则
每年只需更换1次,这样您的总照明花费为30000元(每只灯泡6元),
而您现在的支出为40000元(每只灯泡4元)。很明显,使用我们的新
产品,可以让您的工厂的照明成本每年节省10000元。所以,您不觉
得使用我们的节能灯更划算吗?”
哈里再次得到客户的认可并最终达成了交易。
谁都想“少花钱,多办事”,所以,当客户知晓你的信用卡能带来实实
在在的利益时,他想拒绝都难。
xx说愿意接听的:
1. 刚好有需求、产品也很有优势
2. 声音很魔性、很甜美
3. 说话很客气,想继续听听
4. 无法拒绝(回头想想有种挖坑的感觉)
不愿接听的:
1:的确不需要
2:有点小意向,但是销售员话说话不中听
3:说的太完美,让我生疑
4:产品没撒优势
5:心情不好,不愿意听他讲
6:一直在介绍,不寻问我的意见
7:正忙的时候
8:害怕被骗
9:感觉不专业,无法有效回答我提的问题
……
相信任何打通电话的有90%都是直接挂掉,而剩下10%中愿
意接听你电话的不到1%是真有需求。一般愿意上门了解产品的理由
只有那么几个。需求、优势、服务、专业。
这四个词语也最终是邀约客户的基础。信贷不同与其他消费
产品,不是能培养出来的,而是一门必需由需求而产生的交易,所以
电销中产生有兴趣、有意向、或者有需求的客户时,一定要想办法把
握住!
聊聊有意向的客户邀约:
一、需要考虑考虑
对于这种客户,一定要了解他的担心点在哪里,必需当时直
接寻问其考虑的原因。不能客户说需要考虑考虑,你就直接回复个好
就没下文了!
一般说要考虑的原因:
1.心里想着你是不是骗子
解决方案:在客户犹豫的时候就直接回复客户:XX先生您住
哪里呢?我们的门店就在XX市XX区XX楼,您方便下午过来看下吗?
(多用假设成交的语句,不要让客户自己回复个时间)
如果客户说今天下午没时间,你接着问:那您是明天上午还
是下午有空呢?(这也是假设成交的语句,多让客户做选择,少让客
户自己回复)
2.想着你是高利贷
解决话术:我理解您的想法,我们是正规机构,有合法的营
业执照,这点您完全可以放心。至于利息您要看跟谁比,跟银行比我
们的确是高了点,不过银行要求不动产的抵押,而我们是无抵押的信
用贷款,速度快、手续简单、最快1天出结果。我们门店就在XX这
边,隔您也不远,您方便下午过来看下吗?
3.在考虑是找朋友借还是来贷
解决方案:一般这种情况下客户都会告诉你:我现在是有要
用钱的需求,但是我可以找朋友借取。你就可以回复客户:先不说好
不好借,这社会就是钱好还,人情债最难还啊。您看我给您列取个方
案看是否可行:您用短期算下来也用不了多少利息,您可以过来我们
公司了解一下情况,然后这边进行着,朋友那边也先考虑着,实在不
行您再找朋友借也不迟。
二.有多家选择(或者觉得利息高等)
解决方案:一般这种情况下客户都会说,哪家哪家比你利息
低、哪家哪家比你额度高等等来打击你。
首先学会用封闭式提问:您能接受的利息是2分还是2分3
呢(2分3是你家公司利息,2分是客户口中公司利息,让他在二者
之间选择)。
客户肯定会选择2分(目前同行小贷利息差距不大),然后你
把自己的劣势缩小,优点放大:那我们这边1万1个月也就比他们多
30块的利息,就一餐快餐钱。而且我们公司通过率高、批款速度也
很快,一天就出结果了。
最后把客户约上门再说:这样,XX先生,我们下午见面细谈,
您下午几点有空?。对于这种已了解多家信息的客户,如果你的产品
实在没有同行公司的优势,那就只能约上公司后通过自己的服务态度
更胜一筹了。
三、觉得额度低
解决方案:话术:大钱有大用,小钱有小用,我们虽然没有
银行批款的额度高,但是您可以先建立一个融资平台,为以后额度翻
倍打基础。做生意的眼光都看的比较长远,生意越大,融资的渠道就
越多;而且啊,我们有最高50W的循环贷,您这次要在我们这贷款
成功就会有追加贷款的机会。您下午可以过来看下,我给您看看我之
间贷出后做追加客户的案例给您看。(其实他比谁都清楚他的条件在
银行贷不来,这会儿别戳破给足面子)
四、有意向,但是不太信任你
解决方案:跟<心里想着你是不是骗子>解决方法一样,告诉
他公司地址,信贷门店所在地一般比较高大上,地址也一般是当地耳
熟能详的地方,所以邀约到一个他知道的地方能让客户产生信任感,
然后具体面谈的时候要穿着职业、言谈举止专业些。
五、想多对比几家
客户:我看看其他家先
话术:我们公司就在XX隔您10多分钟车程,您过来我们公
司看看也不耽搁您了解其他家,您说呢?(客户一旦过来你还拿不下
来就是你没本事了)
只想到这些了,反正万变不离其中,约到客户的基础是:知
道客户需求、了解自己优势、态度端正真诚、产品知识更专业!
我们有两个产品,上班和做生意的,请问您是上班还是做生意
呢?(如果两者都有,先问是不是法人代表)
请问您的贷款用途是什么?(一定要问清楚贷款具体是做什么
用的)这笔款大概什么时候要呢? 想贷多少? 这笔贷款打算用多久?
上班族
X先生,请问您在现在这家单位工作时间多久了?/请问您公司
的营业执照注册时间多久了?请问您的工资是银行代发还是发现金呢?
最近6个月加起来总金额有多少?
X先生,最近半年办过信用卡吗?最近半年信用卡中心给您打
过电话吗?(如果没有,适当赞美客户信用好) →X先生,请问您在其
他银行贷过款吗?有没有贷款买过车?有没有贷款买过房子(房子增加
贷款的额度)?
做生意
X先生,请问您是公司的法人代表吗?占股多少?公司的营业
执照注册时间多久了?(注册满一年,本地人或有对公流水账或商品房
才可以申请,否则要注册满两年)
X先生,请问您对公账户和对私账户最近半年有多少进账?(以
此来评估客户的收入,收入又决定客户贷款的额度)
请问您有几张信用卡?总额度有多少钱?目前消费了多少了?
最长一张用了多久了?(了解客户的负债,负债太高会影响贷款的额度)
X先生,最近半年办过信用卡吗?最近半年信用卡中心给您打
过电话吗?(如果没有,适当赞美客户信用好)
X先生,请问您在其他银行贷过款吗?有没有贷款买过车?有
没有贷款买过房子?
关于商品房
→X先生,您的房子是按揭的还是一次性买断的?是夫妻共有
吗(房产证是谁的名字)?多少个平方米?供了多久?月供多少?(一次性
买断的,适当赞美一下客户有实力)。
关于利息高
1.我们没有任何抵押和担保的信用贷款,风险很高。而且我
们手续简单快捷,签完合同1-3个工作日放款!
2.分析客户的利润,问客户所在行业的毛利是多少:客户赚
大头,银行赚零头;他吃肉,银行喝汤。等于用银行的钱去赚钱。
3.告诉客户拿到贷款的代价就是几张纸,客户是空手套白狼,
没有任何风险。但我们承担的风险非常高,就连民间5分以上的高利
贷都要抵押和担保才行。
4.告诉客户我们放款快:签完合同3个工作日!这就像是去机
场,可坐公交、可打的;打的快且舒适,你不能打完的,只愿意付公
交车的钱吧!
5.断客户的后路:有能力抵押的客户用“办理时间长”来打
击,有条件担保的客户用“风险”来打击,让客户明白除了我们这里
他贷不到。
关于额度低
1.大钱有大用,小钱有小用,先建立一个融资平台,为以后
额度翻倍打基础。做生意的眼光都要看的长远,生意越大,融资的渠
道就要多,就要和银行的关系越密切。
2.后续额度翻倍,我们有最高50W的循环贷款,只要你这次
能在我们这里贷款成功,就有机会追加贷款,提高循环的额度。
3.团购,推荐客户的朋友和家人一起来贷款,他来还款即可。
后续做一个综合融资的方案,来满足客户的需求。
4.断客户的后路:有能力抵押的客户用“办理时间长”来打
击,有条件担保的客户用“风险共担”来打击,在其他公司贷过的客
户,让他明白除了我们这里他贷不到。
5.如果客户说找朋友借:那你就告诉客户,谁家里也不会放5
万块钱等着别人借,就算有也是有用途的。钱好还,人情债难还,以
后你还要借钱帮助过你的人。
手续难:最难就是流水账,早上银行九点开门,你八点半等
着,银行一开门马上进取,几分钟就搞定了。其他资料现场就可以准
备了,麻烦吗?
关于准备资料
上班族:1.身份证;2.工作证明或劳动合同(把工作证明的模板
发到客户的QQ邮箱,客户自己打印出来盖公章即可);3.打印最近6
个月的银行流水账,显示姓名卡号,银行盖章.
做生意:1.身份证;2.营业执照,租赁合同,最近一个月的租
金收据或水电费发票;3.最近六个月对公和对私的银行流水账,显示姓
名卡号,银行盖章;
按揭房:1.身份证;2.房产证或购房合同或抵押借款合同;3.最
近6个月的还房贷的流水账,显示姓名卡号,银行盖章;
买断房:1.身份证;2.房产证。(为了避免客户负债高,申请时
最好提供近六个月的个人银行流水账)
备注:按揭房最好提供抵押贷款合同,买断的房产最好提供
南方电网的发票,不然审批通过后要实地征信,这样放款的速度会慢
三天,客户不喜欢。
关于预约跟进
1.当天预约的新名单一定要在下班前拨打一次询问客户,准
备资料的短信是否正常收到,资料准备的情况怎样了?
2.次日上午一早来首先拨打通知前一天已经预约过的客户,
让客户自己告知所准备的资料并做详细做核对,避免客服跑两趟。
关于核对
X先生您好,我是昨天上午联系您的X公司的贷款专员小X,
昨天发给您的短信都收到了吧?昨天跟您确认好的,所以打电话来提
醒您一下。因为门店贷款客户比较多,我帮您约好的上午10:00点,
请您准时到门店。您都准备了哪几项材料?跟您核对下,看看有没有
什么遗漏。
关于维护
每隔15天必须打一次回访电话;一个月必须回访2-3次以上,
并做详细记录客户在乎的问题,方便下次用对应话术应对,也可以好
让客户做转介绍。
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