银行养老金业务营销策略研究

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2024年3月30日发(作者：)

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银行养老金业务营销策略研究

ResearchonMarketingStrategyofBankPensionBusiness

杨冰

（河北经贸大学，

石家庄

050000）

YANGBing

(HebeiUniversityofEconomicsandBusiness,Shijiazhuang050000,China)

揖摘要铱随着我国社会经济的不断发展，

我国人口老龄化日益加深，已经成为我国发展过程中需要直视的重要问题。随着文化水平与

生活质量的提升，老年人的金融需求也在不断提升，我国庞大的老年人群体对于银行来说是极具发展潜力的。

因此，论文基于我国老

龄化现状展开分析与研究，从银行的角度来探索养老金业务营销的策略。

揖Abstract铱WiththecontinuousdevelopmentofChina'ssocialeconomy,theagingofChina'spopulationisdeepeningdaybyday,whichhas

becomeanimportantissueintheprocessofChina'eimprovementofeducationlevelandqualityoflife,thefinancial

ore,

basedonthecurrentsituationofaginginChina,thispaperanalyzesandstudiespensionbusinessmarketingstrategiesfromtheperspectiveof

banks.

揖关键词铱银行；养老金业务；营销策略

揖Keywords铱bank;pensionbusiness;marketingstrategy

揖中图分类号铱F842.6；F832.2揖文献标志码铱A揖文章编号铱1673-1069（2021）09-0139-03

1引言

客户实际使用相应的金融服务时，常常缺乏一定的接受能

从我国老龄化发展现状来看，社会中蕴含着巨大的商业

力，不能很好地满足老年人群体对银行养老金业务的需求。

机遇。老年人由于生活品质的提升，

对银行养老金融服务方

虽然一些养老金业务在内容与方式上充分契合了老年人群

面的需求也越来越高。这与当前我国养老金体系的本质理念

体的喜好，但是常常会出现金融产品同质化的问题，

在同类

是具有一定的差异性的。在这种情况下，本文通过分析我国

型的金融产品中很难凸显自身的独特价值与竞争实力，

甚

养老金融服务方面的现状，

对银行养老金业务营销工作提出

至还存在一定的风险

[1]

。

了相应的策略。本文根据当下社会中存在的养老问题以及解

2.2对老年人来说硬件设施缺乏人性化的设计

决养老问题的方案进行分析，并对银行的发展契机进行一定

随着我国科学技术的不断发展，

使得银行网点都逐渐朝

阐述，为今后的银行养老金业务营销奠定一个坚实的基础。

着智能信息化发展。目前有相当一部分银行充分利用了信息

2银行针对老年人群体进行养老金业务营销过程

技术来升级自身网点的硬件设施，

提升网点金融服务的智能

中所存在的问题

化与信息化。此外，

大部分的银行支行都配备了自助形式的

2.1养老金金融产品定位相同内容较为同质化

银行卡发卡机，以提升金融业务的办理效率与效果。同时一

在当前银行金融产品的发展过程中，内容与种类几乎

些银行也相应开通了网银服务，

利用互联网技术让用户在智

已经满足了人们日常生活中的金融需求。但是对于老年人

能电子设备上也能够享受到各类基础性服务。

但是在这种智

群体来说，在产品内容与形式上都较为缺乏。

一些银行在借

能化银行服务的发展过程中，往往忽视了老年人群体的需

记卡业务上出台了相应的产品，为达到一定年龄的老年人

求。有相当一部分老年人由于不会使用智能手机，

因此给业

提供相应的养老金金融服务。但是仅仅这几种养老金融服

务的办理带来了一定的困难。在办理业务的过程中，

由于银

务内容很难满足广大老年人群体的金融需求。目前在老年

行需要验证办理人的身份，需要经过大量复杂的审核签字、

确认身份的流程，这对于老年人群体来说是极为烦琐复杂

简介】杨冰

（1988-），男，河北邢台人，

研究生在读，从事银行

的，由于老年人的身体原因，导致办理业务的效率严重降低，

养老金业务营销策略研究。

银行在这方面缺乏人性化的设计。

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.. All Rights Reserved.

【作者

中小企业管理与科技

Management&TechnologyofSME

2.3银行养老金业务营销活动缺乏营销精准性

我国的商业银行虽然会定期开展一些金融服务的活

动，积极宣传推广相应的金融服务。但是在开展活动的过程

中往往存在以下几个问题：

首先是针对活动群体缺乏精准的定向分类，没有契合营

销对象的需求；

其次是开展的活动较为基础，不能良好地达

到活动预期的效果；再次，在银行的金融业务营销活动中，往

往是在银行的各个网点所进行开展的，

并未真正意义上深入

居民区，将活动带到群众身边去，这就造成一些老年人由于

自身缺乏一定的行动能力，往往不能去银行网点参加银行举

办的活动，因此，这种营销活动对老年人来说是缺乏实际意

义的；最后，在开展营销活动的过程中，还常常忽略了老年人

的金融服务需求，没有制定针对老年人的金融营销服务，

这

对于老年人群体来说是具有一定影响的

[2]

。

3银行对老年人客户群体开展养老金业务营销中

存在问题的原因

3.1银行内部缺乏完善的营销机制，养老金业务金融产品缺

乏创新

对于银行来说，

人们的存款与中收是支撑银行长久发展

的重要业务，也能够决定银行的服务效率与服务质量。但是

从宏观方面来说，

根据银行的数据统计显示，老年人群体在

办理银行业务的过程中，

主要内容极大程度上都是在基础服

务中，其中代缴费用的比重是较大的。但是从银行的角度来

看，这部分业务的盈利性是较差的，无法将银行的利润充分

提升。此外，在存款理财服务方面，一般银行通常是跟随银行

总部的产品设计与开发，

在极大程度上与总部的金融产品种

类与内容保持一致，缺乏结合实际情况来开发出有针对性的

金融产品。而对于老年人群体来说，

通常也缺乏养老金业务

的金融产品，无法满足老年人群体的金融需求，

使得老年人

群体对银行的收益提升贡献较小。

3.2并未针对老年人群体开展服务，

网点预算不足导致新问

题出现

在银行的运行过程中，往往存在申请财务费用以及制

度审批相关的权限。而一般银行网点不具备财务费用支配

的权利。此外，由于支行分行在人力物力资源方面有极大的

支出，因此，银行总部并不能针对银行网点去单独建设可以

满足老年人客户群体的便利硬件条件。

缺乏充足的座椅、设

备以及拐杖、老花镜等。此外，

由于银行网点缺乏相应的预

算，导致针对老年人群体的养老金业务营销活动也越来越

少，对银行收益造成了一定的影响。银行在选择位置时是极

为重要的，不仅要分析所选地点今后的经济发展情况，

还要

充分考虑今后城市的建设问题，同时还有人口密度的划分

问题。当银行选择了一个较为繁华的地段，

这也就意味着房

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租会占据整体预算中的很大部分。

此外，还存在对银行设备

设施定期维护的相关费用，这都是因银行网点预算不足导

致的一些现实问题

[3]

。

3.3银行未结合实际情况压低成本，

使银行工作人员数量有

所缺乏

银行的经营模式主要分为2种：一种是有人服务的银

行，可以更好地为客户进行细致化的服务，

并建立亲切友好

的服务关系；另一种是无人服务的银行，这种银行可以帮助

人们更加便利快捷地办理业务，同时还能降低工作人员带来

的人力成本。虽然支行网点有工作人员进行服务，

但是在员

工的整体结构上存在一定问题，并且没有在银行总部服务得

周到满意。一般来说，员工都是固定在一个网点，

定时在银行

中提供相应的金融服务，

这种工作模式导致工作人员不能走

进社区，实行面对面的营销活动，

为老年人群体提供优质的

金融服务。此外，在银行网点运营的过程中，

若想充分提升盈

利效果，那么对于网点工作人员来说需要承受极大的工作压

力，接受定期指标的考核，

在这个过程中面对老年人客户群

体，服务只能流于表面，无法深层次地开展服务。

4银行养老金业务营销的策略

4.1银行养老金业务营销的产品策略

随着我国信息技术的发展，互联网时代已经来临。

社会中

各行各业现如今已经离不开互联网的帮助。有相当一部分老

年人也乐于尝试互联网等新事物，不断了解建立在互联网基

础上的生活方式。老年人往往都有一定的身体问题，

有的甚至

丧失了行动能力。以往这种老年人想办理金融业务是较为困

难的，但现如今可以充分利用互联网的优势，

足不出户就可以

购买生活用品、食品、缴纳各类费用等。但是老年人的学习能

力因为身体原因的影响通常是较差的，因此，银行应该针对老

年客户群体展开互联网使用的教学与培训，让老年人充分感

受到互联网时代的便利，让老年人融入当代社会之中。此外，

银行还可以在相应的APP制定老年人专区，专区的内容较为

清晰明了，

其中可以包含各类便民服务

[4]

。

4.2银行养老金业务营销的价格策略

产品价格往往是老年人客户群体最为关心的内容。

较低

的价格在老年人的认知中是具有十足的吸引力的，

而且在产

品的销售量方面也会达到一个令人满意的效果。

基于这种情

况，选择一个具有吸引力的产品价格是银行在养老金业务金

融产品的竞争中取得胜利的重要因素。我们知道，在经济学

中定价是一门较为高深的学问，产品的销售价格是肯定要高

过产品实际本身的价格的，

只有这样才能有所盈利，将生意

继续维持下去。基于这种理念，银行应该先对金融产品进行

一个充分的分析，并将成本作为养老金业务的底线。

此外，在

定价初期，可以选择降低一定的定价来充分打开市场，

提升

.. All Rights Reserved.

知名度。最后，

在指定金融产品的价格过程中，还要结合实际

客户群体的实际情况与需求上的差异性，这对于养老金业务

来说是极具现实意义的。

4.3银行养老金业务营销的途径策略

银行方面首先可以将传统的线下网点进行硬件与软件

升级，以此来配合老年客户群体的时间需求。

首先可以将养

老金融业务的时间进行集中，并在网络上开通一个养老金

业务办理的专门通道，这样一来既能提升老年客户群体的

服务满意度，还可以在不影响其他业务办理的情况下高质

量地办理养老金业务；其次可以在社区居民聚集区中开设

银行网点，此类银行网点主要是通过硬件来办理相应业务

的，一般只需要配比1耀2名引导员就能满足需要办理金融

业务群众的服务需求，这样银行就可以在老年客户群体家

门口进行服务，

切实便利了人民群众；最后，银行还要积极

地发挥互联网服务功能。目前我国老年人相比年轻人对互

联网认知较少，对线上金融服务还持有怀疑态度，这就需要

银行充分提升老年客户群体的互联网认知。例如，

在手机银

行APP上，开通老年客户的专门服务通道，将一些繁杂的内

容进行移除，保留简单的业务办理入口即可，

并将账户查询

服务进行精简，并适当调整字体的大小，真正意义上保障老

年人的良好使用感受

[5]

。

4.4银行养老金业务营销的促销策略

在银行开展金融服务的过程中，宣传与推广是一直贯

穿其中的。而人力推广方式是最为基础的一种推广形式，

在

未来的工作中，银行应该建立一支专业化、高素质、

高水平

的养老金业务营销队伍，充分针对老年人的思想与心理开

展营销活动。另外，可以利用广告进行推广，

广告推广的途

径是多元化的，报纸、广播、新媒体都可以将推广内容进行

展示，充分满足老年人的金融服务需求。需要注意的是，

在

当前网络时代，利用互联网来进行推广与宣传效率是最大

的。银行可以在银行官网中加入关于养老金业务的推广宣

传内容，还可以在手机银行APP上加入相应的养老金业务

营销内容，加深客户印象。此外，还可以在银行线下网点中

开展推广，利用室内的优势来更直观地将宣传册分发给办

理业务的人们，并且在客户办理金融业务的过程中充分宣

传推广相应的金融产品。

4.5银行养老金业务营销的职工策略

在我国，商业银行是一个盈利性的服务性行业。客户在

选择不同银行的金融产品时，

会将银行相关的服务质量与服

务效率纳入考虑范畴中。值得一提的是，

由于办理养老金业

务的客户通常是老年人，这部分客户群体是较为特殊的，由

于年龄原因，往往在接受新兴事物时理解能力较差，

身体各

方面的机能都有所退化，比其他客户群体需要更多的照顾与

关爱。基于上述原因，银行需要培养一支专业化的养老金业

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务营销团队，切实提升银行员工的营销水平。首先是需要培

养养老金融业务方面的营销人才，利用信息数据的优势，

针

对老年人的需求来设计不同形式的金融产品；

其次是要建立

专业化的金融产品咨询队伍，主要负责老年客户针对金融产

品所产生的各类问题，

并结合客户自身的实际情况来推荐合

理的养老金业务金融产品，

通过这种周到的服务来提升客户

的满意度

[6]

。

4.6银行养老金业务营销的展示策略

银行若想推出养老金业务的金融产品，首先需要做的就

是宣传与推广，让客户充分了解该金融产品的优点所在。因

此，银行可以利用实物宣传来加深客户对金融产品的印象，

银

行可以根据自身网点所在地的特点，来布置相应的宣传物品，

如摆放金融产品的展架、

介绍金融产品的电子相册、分析金融

产品的电视宣传内容等。

其次，还可以通过互联网的形式进行

宣传与推广，根据所掌握的客户基本信息，

利用短信、微信、抖

音等方面去投放展示养老业务金融产品，通过这种不断的展

示切实提升客户对养老业务金融产品的印象。最后，

还可以利

用传统媒体与新媒体进行宣传，

在电视、广播、报纸中投放产

品信息，还可以借助网络新媒体的力量进行宣传，

充分突出养

老业务金融产品的优势，

提升在老年客群中的影响力

[7]

。

5结语

人口老龄化是一个全球性的问题，在我国也是一个不得

不去面对的现实社会问题。在当前我国老龄化程度越来越严

重的情况下，银行中的养老金融保障服务正在逐渐兴起，

但

是此项业务内容由于起步较晚，还有诸多内容尚未完善，

因

此所面临的发展问题是较为繁多且复杂的。在这种情况下，

我国银行作为金融行业的主要体现形式，应该在政府充分的

引领与指导下，开展科学合理的养老保障体系，

这对我国未

来的银行养老保障体系的建设是极具现实意义的。

【参考文献】

1】黄宏

喆

.建设银行C分行养老目标型证券投资基金营销策略研

究[D].秦皇岛:燕山大学,2020.

2】翟雪燕.乌鲁木齐招商银行社保业务营销策略研究[D].乌鲁木齐:

新疆大学,2020.

3】宣超.人口老龄化背景下G银行社区支行西安市场老年客户群体

营销策略研究[D].西安:西北大学,2019.

4】罗杨.中国银行A分行企业年金业务营销策略研究[D].合肥:安徽

大学,2019.

5】赵茜.基于7Ps理论的平安银行私人银行业务营销策略研究[D].

兰州:兰州大学,2019.

6】高月.中国XX银行山东省分行养老金融业务营销策略研究[D].

济南:山东大学,2017.

7】范子微.A银行宁夏分行私人银行业务营销策略研究[D].银川:宁

夏大学,2017.

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本文标签： 银行业务老年人营销金融