电脑卖场管理新思路浅议

第７卷第４期　

杨凌职业技术学院学报　

Ｖｏ１．７　Ｎｏ．４　

２００８年１　２月　

Ｊｏｕｒｎａｌ　ｏｆ　Ｙａｎｇｌｉｎｇ　Ｖｏｃａｔｉｏｎａｌ＆Ｔｅｃｈｎｉｃａｌ　Ｃｏｌｌｅｇｅ　

Ｄｅｃ．２　Ｏ　０　８　

电脑卖场管理新思路浅议　

冯　昆　

（西北有色地质勘查局，陕西西安７１００５４）　

摘要：电脑专业卖场具有技术性强、涉及面广、产品繁杂、伸缩性大的特点，这使得电脑卖场管理与一般产品专业　

卖场管理有很大不同。本文结合电脑卖场的特点和当下全国卖场整体的形势从几个方面对电脑卖场的新思路进　

行了研究。一是要建立“商场化管理，市场化经营”的新理念。从招商管理、物业管理、商户管理、质量管理、价格管　

理、人力资源管理、投诉管理等方面进行管理革新。二是要抓住厂商管理这个关键，与厂商建立息息相关、同生共　

死的新型合作伙伴关系。卖场还要联合厂商对终端客户做好服务创新。三是从内部管理上下功夫。加大环境管　

理力度，同时注重高水平的管理团队的建设。　

关键词ｔ电脑卖场；厂商｝管理；双赢　

中图分类号：Ｆ７１３　文献标识码：Ａ　文章编号：１６７１－９１３１（２００８）０４—００８７—０２　

Ｄｉｓｃｕｓｓｉｏｎ　ｏｎ　ａ　Ｎｅｗ　Ｔｈｉｎｋｉｎｇ　ｏｆ　Ｃｏｍｐｕｔｅｒ　Ｆｉｅｌｄ　Ｓａｌｅｓ　Ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ　

ＦＥＮＧ　Ｋｕｎ　

（Ｎｏｒｔｈｗｅｓｔ　Ｇｅｏｌｏｇｉｃａｌ　Ｅｘｐｌｏｒａｔｉｏｎ　ａｎｄ　Ｍｉｎｉｎｇ　Ｂｕｒｅａｕ　ｆｏｒ　Ｎｏｎｆｅｒｒｏｕｓ　Ｍｅｔａｌｓ，Ｘｉ＇ａｎ　７１００５４，Ｃｈｉｎａ）　

Ａｂｓｔｒａｃｔ：Ｃｏｍｐｕｔｅｒ　ｆｉｅｌｄ　ｓａｌｅｓ　ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ　ｄｉｆｆｅｒｓ　ｇｒｅａｔｌｙ　ｆｒｏｍ　ｔｈａｔ　ｏｆ　ｏｒｄｉｎａｒｙ　ｐｒｏｄｕｃｔｓ　ｂｅｃａｕｓｅ　ｏｆ　ｉｔｓ　ｉｎｖｏｌｖｅｍｅｎｔ　ｏｆ　ｈｉｇｈ　

ｔｅｃｈｎｏｌｏｇｙ，ｍｏｒｅ　ａｓｐｅｃｔｓ，ｄｅｔａｉｌｅｄ　ａｎｄ　ｃｏｍｐｌｉｃａｔｅｄ　ｐｒｏｄｕｃｔｓ　ａｎｄ　ｒｅｔｒａｃｔｉｌｉｔｙ．Ｔｈｅ　ｐａｐｅｒ　ｓｔｕｄｉｅｓ　ａ　ｎｅｗ　ｔｈｉｎｋｉｎｇ　ｏｎ　ｃｏｍｐｕｔｅｒ　

ｆｉｅｌｄ　ｓａｌｅｓ　ｆｒｏｍ　ｔｈｅ　ｆｏｌｌｏｗｉｎｇ　ｔｈｒｅｅ　ａｓｐｅｃｔｓ　ｏｎ　ｔｈｅ　ｂａｓｉｓ　ｏｆ　ｉｔｓ　ｆｅａｔｕｒｅｓ　ａｓ　ｗｅｌｌ　ａｓ　ｔｈｅ　ｐｒｅｓｅｎｔ　ｎａｔｉｏｎａｌ　ｓｉｔｕａｔｉｏｎ　ｏｆ　ｆｉｅｌｄ　ｓａｌｅｓ：　

Ｆｉｒｓｔ。ｔｈｅ　ｅｓｔａｂｌｉｓｈｍｅｎｔ　ｏｆ　ｔｈｅ　ｎｅｗ　ｉｄｅａ　ｏｆ”ｅｍｐｏｒｉｕｍ　ｔｙｐｅ　ｏｆ　ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ　ａｎｄ　ｍａｒｋｅｔｉｚｅｄ　ｏｐｅｒａｔｉｏｎ”ｔｏ　ｉｍｐｌｅｍｅｎｔ　ｍａｎａｇｅ—　

ｍｅｎｔ　ｉｎｎｏｖａｔｉｏｎ　ｉｎ　ｓｕｃｈ　ａｒｅａｓ　ａｓ　ｔｒａｄｅ　ａｎｄ　ｉｎｖｅｓｔｍｅｎｔ　ｐｒｏｍｏｔｉｏｎ，ｐｒｏｐｅｒｔｙ　ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ，ｄｅａｌｅｒｓ，ｑｕａｌｉｔｙ，ｐｒｉｃｅ，ｈｕｍａｎ　ｒｅ—　

ｓｏｕｒｃｅｓ　ａｎｄ　ｃｏｍｐｌａｉｎｔ　ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ．Ｓｅｃｏｎｄ，ｔｏ　ａｔｔａｃｈ　ｇｒｅａｔ　ｉｍｐｏｒｔａｎｃｅ　ｔｏ　ｔｈｅ　ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ　ｏｆ　ｓｕｐｐｌｉｅｒｓ　ａｎｄ　ｆｏｒｍ　ｆｌ　ｎｅｗ　ｃｏｏｐｅｒ—　

ａｔｉｖｅ　ｐａｒｔｎｅｒｓｈｉｐ　ｗｉｔｈ　ｔｈｅｍ　ｂｅｓｉｄｅｓ　ｐｒｏｖｉｄｉｎｇ　ａｎ　ｉｎｎｏｖａｔｉｖｅ　ｓｅｒｖｉｃｅ　ｔｏ　ｔｈｅ　ｅｎｄ－ｕｓｅｒｓ　ｗｉｔｈ　ｊｏｉｎｔ　ｅｆｆｏｒｔｓ．Ａｎｄ　ｔｈｉｒｄ，ｔｏ　ｅｎｈａｎｃｅ　

ｅｎｖｉｒｏｎｍｅｎｔ　ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ　ａｎｄ　ｅｓｔａｂｌｉｓｈ　ｆｌ　ｈｉｇｈ－ｌｅｖｅｌ　ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ　ｔｅａｍ．　

Ｋｅｙ　ｗｏｒｄｓ：ｃｏｍｐｕｔｅｒ　ｆｉｅｌｄ　ｓａｌｅｓ；ｓｕｐｐｌｉｅｒｓ；ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ；ｗｉｎ－ｗｉｎ　ｓｔｒａｔｅｇｙ　

近年来电脑零售卖场如雨后春笋纷纷建立，各　

卖场之间的发展和竞争更是战火纷飞。新兴势力的　

１建立新的经营理念是立足点　

强大冲击、传统强豪的腾挪转移都不断显现，各方实　

众所周知，经过多年的发展，ＩＴ产品早已经从　

力的接近更使得这场竞争变得异常激烈与残酷。围　

最初的卖方市场转移到买方市场，市场竞争的激烈　

绕电脑零售模式的争辩与探索之声也此起彼伏。　

程度也早已经达到了白热化。传统的分销代理渠道　

电脑专业卖场迥异于其他产品的专业卖场，它　

模式正面临残酷的市场竞争和直销模式强大冲击，　

技术性强，涉及面广，产品繁杂，伸缩性大，如果将一　

只有符合了广大消费者的利益，企业才能在市场发　

般产品专业卖场的经验运用于电脑专业卖场，市场　

展那壮大。电脑卖场现有的四种主要营销模式各有　

举办者的经营和管理必然会遇到挫折和损失。故此　

利弊，我们应探索新的营销模式，汲取原有卖场的优　

一

定要结合电脑卖场的特点和当下全国卖场整体的　点，摒弃缺点，更加贴近现在的目标消费者的需求。　

形势研究出管理的新思路来，以下几个方面特别值　

建立“商场化管理，市场化经营”的新理念。电　

得重视。　

脑卖场正在从传统的摊位制物业管理型转向商场经　

＊　

收稿日期：２００８－１０－０８　

作者简介；冯昆（１９７１一），男，陕西西安人，工程师，１９９５年毕业于西安科技大学，从事电脑市场经营、管理以及研究工　

作。　

８８　杨凌职业技术学院学报　第７卷　

营管理型。这种管理模式包含了招商管理、物业管　

理、商户管理、质量管理、价格管理、人力资源管理、　

投诉管理等。新的营销模式将充分体现时代特征及　

全新的商业理念，它由电脑卖场、厂商相结合，用各　

自的优势和新的营销手段来共同面对激烈的市场竞　

争。各铺位由厂家直接进入或品牌分销商进入，以　

保证各品牌渠道的利益和货物的品质及价格竞争　

力。卖场内商品分区以产品品类划分，如品牌机区、　

数码影像区、主板区等，品类的选择将最大限度地体　

公开交流。公开、坦诚的交流是卖场与厂商建立　

良好关系的关键。伙伴关系需要卖场和厂商了解驱　

动双方业务的动力、各自的职责及在交往过程中出现　

问题的原因。针对每个阶段卖场中出现的各种问题，　

进行归纳整理，按照高档化管理要求进行分析，提出　

切实可行的改进措施，并通过定期召开会议等形式，　

推心置腹地站在经销商的利益上，与他们沟通情况，　

统一认识，使之变成大家的共识和共同的行动。　

共同目标。共同目标给予伙伴关系中的双方集中　

现产品的竞争力以及产品种类的最大化。对外由电　

各自优势技能的动力，并挖掘他们的潜在实力，而且还　

脑商城统一形象面对市场，各产品以产品品牌呈现　

会保证另一方不会做任何有碍于目标实现的事情。　

的开发销售空间代替了杂货铺的方式。　

可靠承诺。卖场和厂商必须为合作伙伴关系的　

首先从招商管理上实行招商先行，在规划设计　

建立做出可靠的承诺。承诺不仅仅是口头声明，而　

定稿后，招商与建设同步进行，使卖场与商户能够获　

应是一种有形的投资。这些投资表明了对合作伙伴　

得更多的商机与效益。其次，实行商品准人制，监督　

关系的长期投资。　

商品质量，商品明码标价，建立完善的售后服务体　

（２）卖场联合厂商对终端客户做好服务创新。在　

系，由卖场来保障消费者的利益。　

销售过程中，单靠卖场本身对终端客户进行服务是不　

够的，还需要厂商的大力支持。联合厂商共同进行服　

２改进厂商管理是关键　

务创新，共同赢得消费者的信任，卖场和厂商才能达　

由于电脑卖场由众多厂商和授权经销商组成，　

到共同盈利。联合做好对消费者的引导。创造商机，　

这些经营人员分别来自一个个独立的企业或是自然　

引导消费，如策划促销活动，设置市场内的消费须知、　

人。电脑卖场以前只有场地租赁合同，人员、资金、　

服务手册、导购系统，完善售前、售中、售后服务体系，　

产品、销售、服务、店面形象都不能对其实施直接有　

通过“有形”和“无形”商品服务，增加顾客的满意度，　

效的管理，这给管理带来很大困难和困惑。卖场向　

提高回头率，切实维护消费者权益，通过与厂商的共　

厂商转移竞争压力，厂商承担的风险大，这是由招商　

同努力提升卖场的整体形象，做好服务创新。　

制电脑卖场的特点决定的。卖场主要负责招商、收　

３加强内部管理是基础　

取租金、物业管理，进驻厂商自主经营、自负盈亏，无　

论经营好坏对必须缴纳租金。厂商独自承担了经营　

（１）ＪＪＵ大环境管理力度。从布局和经营理念上　

风险，而卖场的风险要小得多。很多卖场忽视了与　

强化对电脑卖场整体品牌形象的包装，引进开放式　

厂商合作创造竞争优势。一旦二者矛盾激化，厂商　

的经营环境及顾问式的销售方式，打破了传统电脑　

往往会选择其他卖场，这对原市场则意味着一个厂　

城封闭的经营模式。首先要营造好三个环境：舒适　

商资源的丧失。对于厂商来说，因为要自负盈亏，每　

的消费者购物环境，宽松的经销商经营环境，美好的　

个厂商都有自己的经营思路、风格和价值标准。　

市场职工工作、生活环境。创造舒适、优雅的工作、　

一

从管理角度来说，卖场对厂商的控制能力弱，管理松　

经营、购物环境首当其冲，这其中包括市场硬件设施　

散。厂商对卖场的管理措施和促销活动，有的支持　

的完善，水、电、暖、安防、卫生、公共内外装修环境，　

以及室内空间环境方面的气味、声音、灯光色彩等多　

配合，有的不理不睬，有的甚至有抵触情绪。卖场内　

各商家大多游离与卖场的管理之外。　

方面的管理。因此首先要在卖场的装修及布局上下　

功夫。要统一制作现代标准的货架和柜台，并根据　

（１）与厂商建立息息相关、同生共死的新型合作　

卖场定位及产品特点妥善布局专卖店与柜台产品，　

伙伴关系。新型电脑卖场要全面刷新与厂商之间的　

再辅以商场化的各种设置等。这样使卖场整体形成　

关系，逐渐达到相互配合、相互支持、合作共存的境　

一

种透明、协调、统一的商场感觉，让在这里工作的　

界，提高竞争力，达到双赢。卖场和厂商之间的关　

人员从客观上感到一种整体环境约束力，从而有利　

系，也像鱼和水一样，建立一个ＩＴ版的“军民鱼水　

于实现高档的卖场形象，便于现场管理与服务等。　

情”，彼此依存，心心相连。　

（２）建立一支高水平的管理团队。人是第一生　

相互信任。建立合作伙伴关系的基础是卖场与　

产力，也是第一要素。成熟市场，人的作用极其重　

厂商之间相互信任。当彼此信任时，就更愿意分享　

要，也尤为突出。表现在团队方面，就是如何激发团　

相关的计划，能澄清问题，进行有效的交流。双方的　

队成员最大的潜能，调动团队成员的积极性；如何协　

信息变得全面、准确、及时。　

（下转第９４页）　

９４　杨凌职业技术学院学报　第７卷　

大下降，前卫和后卫进球都有所提高，其中前卫进球　

涨幅较大。这是因为本届比赛中各队在攻守均衡的　

基础上普遍重视防守，尤其是对对方前锋队员的盯　

防更加紧密。这加大了前锋队员接球、射门的难度，　

但这同时也就给了前卫队员插上助攻和直接射门得　

分的机会。第１８届世界杯前卫共进球５２个，占总　

进球数的３６．６　，说明前卫的攻击性已成为各队进　

球的重要手段。远射是前卫队员进球的主要方式，　

在第１８届世界杯上，他们更是将这一战术发挥的淋　

漓尽致：在全部２６个远射人球中，前卫队员的人球　

首，这也成为本届世界杯的一大特色。　

４．４通过边路传中发动进攻是最主要的进攻方式，　

另外，随着各队对定位球的高度重视和任意球战术　

水平的提高，定位球也越来越成为一个重要的进攻　

手段。　

４．５本届世界杯射门以抢点进球方式为主，辅以接　

球调整射门，而其他形式进球数较少。头顶球在本　

届世界杯进球比例中有所下降，但仍是本届世界杯　

不可缺少的进球方式。　

４．６前锋仍是各队的主要得分手，但前卫和后卫进　

球总数的比例也有所上升，其中前卫进球涨幅较大，　

他们的攻击性插上进攻已成为各队进球的重要手　

段，远射是前卫队员进球的主要方式。　

参考文献；　

有１８个，占到了６９．２　．其中英格兰与瑞典队比赛　

中英格兰队前卫侨科尔在大禁区个左前方距离球门　

约２７米处的凌空抽射，巴西与日本队比赛中巴西前　

卫儒尼奥在罚球弧左前方距离球门约３Ｏ米处的射　

门人球等都堪称经典进球。后卫进球虽然数量不　

多，但比上一届仍有所上升，随着后卫个人能力的日　

［１］魏晓文．２００４欧洲足球锦标赛进球时段分析［Ｊ］．西南　

师范大学学报，２００６，３１（１）：１５８～１６０　

益提高，尤其是边后卫的穿插进攻，球队进攻的方法　

和手段更加丰富了，这也是各队位置队员技术更加　

全面，全攻全守打法不断完善的体现。　

［２］何志林．现代足球［Ｍ］．北京：人民体育出版社，２００６．　

［３］戴汉东．第１６届世界杯足球赛进球情况的研究［Ｊ］．中　

国体育科技，１９８８，３４（１１）：４２—２５　

［４］王良民．近两届世界杯足球赛进球特点分析［Ｊ］．上海　

体育学报，２００１，２５（５）：１Ｏ７—１０８．　

４结论　

４．１第１８届世界杯进球数目比上届有所下降，这　

主要是因为一些攻守均衡更加注重防守的的打法在　

本届世界杯上成为主流，进攻型打法受到一定程度　

的遏制。　，　

［５］董青．对２００４年欧洲足球锦标赛决赛阶段各队时球情　

况的研究［Ｊ］．中国体育科技，２００５，４１（２）：６３—６６．　

［６］张贻琪．世界杯足球赛进球规律研究［Ｊ］．天津体育学　

院学报，１９９６，１１（３）：８６—９１．　

４．２与上届下半时进球明显增多相反，第１８届世　

［７］薜俊．第１７届世界杯足球决赛阶段各队进球特征分析　

界杯上下半时进球数基本相同，但各个时段的进球　

差异比较大。比赛结束阶段进球最多，说明这一时　

间段是一个相对的危险期。除这一阶段外，本届世　

界杯随着时间的推移进球数量呈下降均势。　

４．　３区仍然是射门进球的主要区域，其次是对门　

区，但４区也就是罚球区到３０米线这段距离的射门　

［Ｊ］．中国体育科技，２００３，３８（１）：３２—３５．　

［８３袁野．世界高水平足球队进攻得分途径与手段分析　

［Ｊ］．中国体育科技，２００２，３８（１）：２７—２９　

［９］陈易章．足球比赛中失球时间特征的心理学分析［Ｊ］．　

北京体育大学学报，２００５，２８（７）：９０５—９０７．　

［１Ｏ］杨次榆．足球比赛进球规律探［Ｊ］．成都体育学院学　

报，２００６，３２（３）：６８—７３　

进球比上届明显增多。远射进球数居历届世界杯之　

（上接第８８页）　

调团队之间的关系，使之高效运作。首先应该公开　

向社会招进一支能够适应高档卖场管理要求的队　

伍，然后在总结国内外同行的经验教训基础上，结合　

理队伍。只有打造一支高素质的管理团队，卖场的　

发展才会有坚实的基础。　

（３）逐步实现标准化管理。标准化不但是整个　

电脑卖场管理工作的基础，也是其形象工程，更是告　

别粗放经营、降低成本的效益工程。在管理中，针对　

每一个环节、每一个部门、每一个岗位，以人为核心，　

卖场特点与需要对员工进行市场规章制度的培训、　

业务培训、技能培训、思想职业道德培训。培训可以　

使大家掌握技能，找对方法，理清思路。培训的目的　

是提高团队成员的技能水平，提高整个团队的业务　

水平和综合素养。同时还需要加强对员工管理工作　

的考核，建立相应的考核奖罚机制，把各项工作尽量　

予以量化或分化，分解到各个部门及职工，奖罚分　

明，优胜劣汰，切实培养适应卖场发展的管理人才，　

制定细致的科学化、量化的标准，按标准进行管理。　

在市场竞争日益激烈的今天，电脑卖场的经营　

者必须理清思路，结合卖场自身特点，敢于在不同的　

时期大胆地对公司的经营方向和策略作出改革和尝　

试，不墨守成规，不固步自封，而是巧辟蹊径，才能够　

立足和发展。　

逐步形成了一支素质较高、敬业实干、结构合理的管