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2024年6月10日发(作者：)

华为是认知价值定价法的例子

一、华为公司简介

华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的科技公司，成立于1987年，经过20多

年发展，已经成为了一家世界500强公司。2014年，公司销售规模达到近2882亿人民

币。公司坚持每年将销售收入10%以上投入研发，并在德国、美国、中国等地设立了16

个研究所，已累计获得专利授权38825件。2013年，华为成立荣耀品牌，依托互联网进

行销售。截止2014年底，荣耀年销售额近30亿美元，增长速度近30倍，销售量破2000

万，成为手机行业成长最快的品牌。

二、产业环境分析

迈克尔波特认为，有五种竞争的力量影响和决定着行业、市场的吸引力。对于华为手

机产业环境分析，主要运用波特五力分析模型。五力分析模型主要是用于竞争战略的分析，

可以用来有效的分析客户的竞争环境。这五力分别是：潜在进入者的竞争能力、互为替代

品的替代能力、购买者的讨价还价能力、供应商的讨价还价能力、行业内现有竞争者的竞

争能力。

（一）行业内现有竞争对手的威胁

现有竞争者的竞争很激烈，同时手机更新换代速度非常快，各大厂商都试图通过降低

成本，以求获得更多市场份额，实现利润最大化。一方面，华为面临行业国际巨头苹果和

三星的威胁。两大巨头，占据着手机行业利润九成以上，同时霸占着高端市场；另一方面，

华为面临国内厂商的威胁。国内市场是小米、魅族等众多厂商比拼的火海。面对不断加剧

的竞争态势，华为手机要做好产品，通过提高品牌知名度，发力高端市场，来取得更大的

成功。

（二）潜在进入者的威胁

对于华为手机来说，去年出货量达到7500万部，可以有效分摊各种成本，进而提高

产品利润率。同时华为每年高达数十亿美元的研发费用，使其拥有足够的实力保持领先优

势。华为采取“线上+线下”的销售策略，线上拥有天猫官方旗舰店、京东官方旗舰店、

华为商城等线上销售渠道，线下则拥有上千家经销商。这些使得华为手机面对潜在竞争对

手时，有足够的资本与之抗衡。因此，潜在进入者对华为手机的威胁比较小。

（三）替代品的竞争

替代品是指与本企业的产品具有相同或类似功能的产品。在质量相等的'情况下，替代

品的价格会比被替代产品的价格更具有竞争力。替代品价格越有吸引力，价格限制的作用

就越大，对企业构成的威胁也越大。在用户好评度、产品质量、性价比都差不多的情况下，

国产手机中的小米与魅族是其主要竞争对手；同时，各大厂商推出的平板电脑，在一定程

度上也会蚕食手机市场份额。另外，山寨机凭借低廉的价格，也抢占一定市场份额。

（四）购买者的讨价还价能力

华为手机主要采用“线上+线下”的销售策略，荣耀品牌主要线上销售，主打高性价

比；华为品牌主要线下销售，发力中高端市场，提高品牌溢价能力。荣耀品牌的购买人群

大多数是年轻用户，华为品牌的购买人群多为商务人士，但两者的议价能力都较低。一方

面，荣耀主打高性价比，且采用在网上销售的模式，避免了与买家讨价还价的过程；另一


本文标签： 品牌销售手机行业产品

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