小米之家的运营策略

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小米之家的运营策略

作者：孙若安 王寅

来源：《现代营销·理论》2020年第05期

摘 要：2010年4月6日，北京小米科技责任有限公司成立，2011年8月16日正式发布小

米手机1，随后成立电商平台小米网，大力拓展线上渠道。小米之家作为小米公司的直营线下

门店暨客户服务中心，从2011年下半年开始建设至今，已在200多个城市开设600余家门

店。本文旨在探讨小米之家的运营战略及成效。

关键词：小米之家;运营战略

相信大家对小米手机这个品牌都不陌生，2011年8月16日小米手机1横空出世，4英寸

的屏幕搭配高通双核处理器，仅售1999元。首销5分钟便售出30万台，此后小米手机高性价

比的品牌形象深入人心。2016年小米公司CEO雷军提出“小米新零售模式”概念，力图整合线

上線下的资源来提升手机销量。在小米新零售模式的启动大会上，雷军提出未来要在全国搭建

1000小米之家新零售门店。

2018年10月2日，全球最大的小米之家，小米之家武汉旗舰店正式开业。该店坐落在武

汉楚河汉街，拥有720平米的超大面积，店内商品涵盖700多个种类。这是小米公司在全国开

业的第500个小米之家。武汉旗舰店共有三层，第一层采用工业科技风和居家生活风相结合的

简单风格，主要陈列小米手机，小米电视，小米笔记本等电子产品，用户可在其中自由体验各

类电子产品。第二层主要用来展示小米旗下的精品生活类产品，主要产品有“最生活”系列毛

巾，90分系列旅行箱，米家洗手机，米家电动牙刷等。第三层则是小米首次引入的“智慧家庭”

体验区的全新展示场景，展示区采用了全套小米智能家居的产品，力图全方位立体化构建未来

高智能的生活场景。小米之家与传统的手机卖场有很大的区别，它类似于百货零售店。可以

说，小米之家是小米新零售战略的代表作之一，小米之家武汉旗舰店的开业是其探索新零售之

路的里程碑。

一、小米之家的高坪效

小米手机创立之初，便依托其电商平台——小米网直接销售，突破了传统零售行业代理的

层层加价，大大压缩了中间渠道成本，凭借着高性价比在众多手机品牌中脱颖而出。但是传统

的线下零售渠道任然是手机销售的主力渠道。线下市场始终是小米的软肋，华为，欧珀等国产

厂商遍布全国的线下门店给小米带来了巨大的冲击。打破原有线上直卖的商业模式，开设线下

门店，通过直营门店小米之家拓展市场，传播品牌形象吸引更多消费者购买小米手机的方式已

然成为小米破局的秘密武器。然而开设线下门店需要巨大的资本支持，那么到底是什么给予雷

军三年内开设1000家小米之家的信心呢？答案源于小米之家的高坪效和持续的盈利能力。

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雷军曾在一次演讲中透露小米之家的坪效达到了25万人民币，仅次于苹果的40万人民

币。一个小米之家平均200个平方，单店可以做到7000万人民币。而之前中国传统零售店的

坪效大概是1.2万人民币，小米之家的坪效可以说是传统零售行业的20倍。

小米之家拥有如此高额坪效的原因主要是来自产品种类的严格把控，小米网作为中国第四

大电商平台，其中小米旗下的各类产品总计6000余种，但并不是所有种类的产品都会拿到线

下售卖，小米之家只精选线上售卖最好的300种爆款产品进行线下门店零售。这样的产品策略

优势在于可以尽可能的降低试错成本，因为不用预测市场对新产品的反应，这些产品在线上已

经成为了爆款，拥有了一定的口碑和用户基础。通过线上流量的持续发酵转化来达到尽快售出

线下门店产品的目的，因此小米之家的门店转化率较高，旗舰级的爆款产品往往供不应求。

二、小米之家的运营策略

小米之家作为小米官方的直营门店选址有着极为严格的要求，通常坐落在商圈中心，要求

人流量大，消费能力高，周边有喜茶，优衣库等流量店铺。通过其他快消品店铺的流量来带动

米家的客流量。而小米之家内部的陈列搭建则分为四个模块：手机展示区、电视展示区、笔记

本展示区、生态链展示区。每个展示区配备一名销售顾问，负责向顾客展示讲解产品，提供售

前咨询服务。小米之家的定价策略采用同线上相同的价格，店铺每天营业前都会检查价签，并

针对活动产品进行话术培训，从顾客进门询问活动产品详情到下单成交平均用时不到半小时，

高效的转化可以帮助店铺节省人力成本。店铺还会与所在商场联动，参与商场的积分或者抽奖

活动，以此来提高客流。

如今的小米之家已经从原来的服务体验中心转化为零售中心，如果小米之家同传统的手机

卖场一样只售卖手机、电视或者电脑。那么用户一年可能才会进店一次。所以小米之家的产品

线也在不断拓宽，其中最重要的一环便是设立生态链专区。生态链专区负责展示小米旗下的

IOT产品，大到空气净化器，净水器，扫地机器人，平衡车;小到耳机、音箱、移动电源、插

线板、智能开关、智能插座。2019年小米IOT平台中全球连接的智能设备已经达到2.1亿台，

小米之家的销售重点也从单一的手机转为了手机+IOT的双引擎战略，通过手机作为流量入

口，向消费者推广IOT产品。当消费者进店选购智能台灯时，店员会着重介绍智能台灯和智能

网关、智能音箱之间的联动效果，促使客户购买成套的智能家居设备，来提高店铺的营业额和

转化率。

小米之家的成功已经验证了新零售模式的可能性。小米的商业模式的核心就是用互联网的

技术和方法做线下零售。打通线上和线下的壁垒，全面整合资源提升效率，让消费者随时随地

都能买到价格亲民、质量可靠的新国货。

参考文献：

[1]崔立成，庞中辉.雷军：小米新零售的本质是效率革命[J].中关村，2017（10）：60-62.

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[2]赵青青.新零售时代下的商业模式——以小米之家为例[J].市场周刊，2018（08）：79-80.