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2024年6月13日发(作者：)

苹果如何6招干掉了诺基亚

管理学大师彼得德鲁克曾经说过：当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是

商业模式之间的竞争，所谓的商业模式主要是指顾客价值得定义、传递、获取的整个过程。

这个全新的商业模式和我们以往所熟悉的商业模式最大的不同在于，不再是关于成本和规

模的讨论，而是关于重新定义顾客价值的讨论，关注顾客价值及其持有成本。

将客户进行小众化细分，始终把目标客户的需要和期望视为最重要的，并尽力识别和

理解最终顾客的需要和期望，作为决策的主要依据。在此基础上，更需要了解顾客的持有

成本，要让顾客能够以最低的成本来持有您所提供的产品，就如苹果一样的理念“革命性

的产品，令人意想不到的价格”，当然，苹果也凭借这样的理念，将诺基亚赶下手机领域

第一的位置。

刷新理念，定义顾客价值

过去十年的时间，诺基亚作为通信行业的巨头，在市场上占据绝对的优势，当时的市

场是以产品层面的竞争为主。同时也是一个大众化消费的时代，诺基亚掌握较高的研发水

平，标准化生产，同档次产品无差异，另外，诺基亚还知道它需要寻求一种手机系统的解

决方案，诺基亚长久以来一直认为给手机装上软件能够极大地提升他们核心产品的价值。

对软件的选择上还停留在操作，实用的功能价值上，不否认，诺基亚仍然生产着很棒的手

机，但是在手机市场上，单凭功能价值已然不够。从产品角度说，诺基亚的手机是很不错

的，但就顾客使用价值而言却很无力。因为市场竞争已经从产品功能价值转变为顾客使用

价值，小众化时代的到来，意味着企业只能为小部分人服务。

我觉得市场营销的目的是使推销成为多余，这是真正的营销境界，而苹果真正的做到

了。在苹果迷们盼望*面世的长达一年多时间里，网上讨论不断，甚至有人自称搞到了*的

设计方案。但直到发布当日，人们最终看到iPhone的真实面目，几乎所有人都猜中了它

叫iPhone，但几乎所有人都没有猜中他的造型，更为他的各种性能惊叹。苹果的这种做法

正是重新定义顾客价值，把娱乐文化融入到新产品当中，并将新产品转变为一个新话题，

无疑这种重新定义顾客价值的方式会得到顾客的认同，产品及顾客价值传播也是只注重产

品的企业无法比拟的。

启发大众，让通讯工具引领潮流

营销是一套整合过程，重点是要让目标客户产生足够的兴趣，让目标消费群达到与产

品诉求一致的重合，这样才有人自发自愿的快乐参与。比如，在网络微博正火的当下，*

充当了娱乐大众的时尚工具。微博上超高人气的企业、明星都在用iPhone发着逗乐的信

息，信息下方还会标注此信息来自iPhone用户。企业和明星在一定程度上扮榜样的角色，

榜样的力量是无穷的，渴望加入这一群体中，这让更多玩微博的人希望拥有这一标识。

还有哪个手机品牌像明星一样被追逐?恐怕只有苹果。“苹果迷”们追逐苹果的各种产

品，常常忘我地向周围的人炫自己的爱机，亲自演示，交流使用心得，炫耀爱机的个性配

件，甚至走到哪里都拿着个*。诺基亚手机的用户往往被苹果重新定义为保守派的象征，如

今，在“丰饶经济时代”下，产品功能极易模仿，诺基亚的质量保证也必将被苹果时代的

个性化所冲淡，苹果没有和诺基亚在同一个方向上竞技，诺基亚之前过分强调产品功能价

值，但随着时代的变迁及顾客需求的变化，没能重新定义顾客使用价值，换句话说，如果

你在某个领域做不到第一，换个方向你就是第一，曾经一流品牌也只能望洋兴叹。

体验营销，激发无限欲望


本文标签： 价值产品苹果定义手机

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