恒基伟业掌门人张征宇:从“骚扰短信”中发现手机业金矿

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恒基伟业掌门人张征宇：　

从“骚扰短信＂中发现手机业金矿　

★《中国经济周刊》特约记者李喜／北京报道　

一

项北京地区的调查显示，将近　

伟业总裁张征宇向《中国经济周刊》坦　

扰电话之后，他忽然灵机一动：应该有很　

８成的北京人担心“手机信息　言，他从电信或者营销专家嘴中听到最多　

多人也像我一样受到手机骚扰的困扰，那　

安全”问题，其中，有９５％的被调查者曾　

的就是上面这句话。“甚至有朋友跟我说，　

么可以防骚扰的手机肯定很有市场；既然　

经收到过骚扰短信，６０％的被调查者在手　

如果我继续在手机市场中投入，就将成为　

手机可以ＰＤＡ化，为什么不能把在ＰＤＡ　

机里存储了“不愿意被别人看到”的信息。　

一

场灾难”。　

研发中积累的技术和经验运用到手机制造　

有没有一种可以阻挡骚扰短信、屏　

但仅仅一年之后，“商务通”手机现　

上呢？想到这一点的他如获至宝，立即成　

蔽秘密短信的信息安全手机？但这种需求　

身江湖，以每月出货三万台，单品年销售　

立了调研小组。　

似乎并未被一些传统的手机厂商重视。　

额超越十亿的业绩，把这个笑话，变成了　市场调查发现，虽然绝大多数人都　

“需求的背后就是市场。”曾经以商　

张征宇职业生涯中一段新的“神话”。　

有收到骚扰短信和电话的困扰，但是当时　

务通闻名的恒基伟业总裁张征宇表示。　张征宇告诉记者，如果你现在要一　市面上却没有一款手机具有防骚扰功能。　

当年的商务通正是因为适应市场需　

个人数出市场上卖得比洋品牌贵的手机，　２００５年，恒基伟业推出了第一款带　

求而红遍全国，但后来同样因为市场需求　许多人都会把被称为“中国信息安全手　

有防骚扰功能的手机“商务通隐形手　

的萎缩而退出主流市场，所以张征宇称得　

机”的商务通手机排在前几位，而当营销　机”。“商务通隐形手机”刚一上市，就　

上深谙市场之道。　专家盘点在国际品牌重压下挣扎的国产　受到了市场的热烈追捧。恒基伟业似乎　

但从商务通到介人手机行业，看上　手机业绩的时候，人们惊奇的发现，“商　

重获新生。　

去并不容易，所以当年张征宇作出这个决　

务通手机”几乎是屈指可数的几个盈利　

定时，被外界认为是个笑话，是个灾难。　

品牌之一。　

“学习机’’的启发：　

因为近年来，面对几大国际品牌手机的强　

１９９９年，恒基伟业推出了自主研发　

把握需求，锐意研发　

势竞争，国产手机业几乎一直在亏损还是　的“商务通”ＰＤＡ。上市第一年销售额即　不过，好景不长，刚刚发现的蓝海并　

盈利之间徘徊甚至是挣扎。　

突破７亿元，跃居行业第一；第二年更是　

没有被恒基伟业独享太久。不到三个月，　

近日，手机营销界作了一个内部统　

突破了十个亿，一跃成为行业代表。　

一

大批带有防骚扰或者类防骚扰功能的手　

计，今年上半年，国内手机品牌亏损居　然而，２０００年刚过，传统的ＰＤＡ市　机，如雨后春笋般涌人市场，从恒基伟业　

多。恒基伟业旗下的“商务通手机”成为　场被日益ＰＤＡ化的手机市场彻底取代，行　

手中抢走了一杯又一杯羹。恒基伟业原本　

屈指可数的几个盈利品牌之一；而“商务　

业市场在一夜之间忽然蒸发。伴随着整个　

已见光辉的前景显得又黯淡下来，再次进　

通Ｆ８隐形手机”成为中国智能手机市场　行业的消亡，作为国内ＰＤＡ龙头的恒基伟　

入了“蛰伏”。　

的单品冠军。　

业也面临着前所未有的危机。　如何能够再次寻找到市场的切人点，　

原有的市场已经全部消失，恒基伟　成为横亘在恒基伟业发展道路上的一道不　

防骚扰手机：　

业站到了茫然的十字路口。　

得不迈过去的坎儿。　

从“笑话＂到“神话＂　

但一个不经意间发现的现象启发了　

“在那段灰色的日子里，佐佐木明和　

“每个人都觉得这是个笑话。”回忆　张征宇。身为企业负责人，张征宇经常受　

他的‘头脑公司’给了我很大的启发。”张　

起最初进军移动通信领域时的情景，恒基　

到陌生短信和电话的骚扰。在一次接到骚　

征宇告诉《中国经济周刊》。　

４２　２０ｏ６年第３２期总第３６６期　

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．】　ｌ　

在上世纪７Ｏ年代未的日本，新闻记　

话、短信的防骚扰功能已经不能够满足　

产品功能差异化的手机，能否最终获得　

者佐佐木明受到微型计算机浪潮的启　手机市场的需求，其背后是一个社会性　

商业成功还有同样艰难的一步一一赢得　

示，开办了著名的“头脑公司”——微　

的手机信息安全的大问题。　

市场。　

型系统科技公司。限于技术和资本的缺　

“手机信息安全”正在成为社会的一　

“差异化的创新性产品需要全新的渠　

乏，佐佐木明给公司设立了两个独特的　种普遍需求。　道支持，”张征宇介绍说，为了让这款被　

奋斗目标：一是要用并不比别人高明的　

誉为“中国信息安全手机”的商务通Ｆ８　

技术，向别人还没有注意到的社会需求　

“信息安全手机＂问世：　

手机尽快切入市场，恒基伟业颇费了一　

开发，力求赶在大公司面前研制出新的　

让手机不再是手雷　

番心思。　

产品；二是在千百万人司空见惯的社会　

手机短信，应该说是当今社会的一　目前，手机市场的销售模式大致　

有：国内手机厂商典型的“直控终端＋　

人海战术”销售模式，国外手机厂商是　

“步步跟随＋渠道下沉”销售模式。这两　

种模式下，手机销售市场陷入同质化竞　

争，其直接结果就是销售渠道攻防战白　

热化。　

因此，在此时进入传统手机的销售　

渠道，对于具有差异化产品挣ｌ生的商务通　

Ｆ８而言，既不明智也无必要。　

“我们从相关的ＩＴ产品渠道中获得　

了突破性的灵感，最终为商务通Ｆ８手机　

选择了“小区域独家代理”的销售渠道。”　

张征宇介绍说。　

“这样做，一方面既节省了高额的　

‘准入费’，又避开了传统手机的‘机海战　

术’，迅速抢占市场份额；另一方面，对　

“需求的背后就是市场。”　

目标市场的教育也更加有力，同时扁平化　

——

张征字　

的销售渠道也给消费者带来了最大的利　

益，可谓‘一石三鸟’。”张征宇这样评价　

现象中，发现别人还没有发现的路子，　大发明，给人们的工作生活带来诸多方　“小区域独家代理”的销售渠道。　

即了解潜在市场的需要。基于日本社会　

便、快捷。但骚扰短信、短信不能保密等　创造性的销售渠道获得了巨大的市　

对于学历和教育高要求的实际状况，通　问题也给人们带来无数麻烦甚至纠纷。　场成功，商务通Ｆ８手机一举杀人洋手机　

过一年半的研发，佐佐木明制造出了专　

“手机就是手雷！”电影《手机》中　

一

统天下的高端商务手机市场，首个季度　

门给小学生使用的“学习机”，一举获得　

张国立的这段经典独白道出了现代社会手　

５次脱销、仅在山东一省半年就售出　

成功。　

机持有者的尴尬。　

３００００台，创下了令人侧目的业绩。　

张征宇介绍说，佐佐木明对社会需　“尴尬的背后就是需求，需求的背后　

“如今再想轻松地模仿我们已经不可　

求的敏锐把握和认准目标后的锐意研发给　就是市场。”张征宇告诉《中国经济周　

能了，我们至少领先对手５年。”张征宇告　

自己留下了深刻的印象，从那一刻起，张　刊》。恒基伟业把准市场的脉搏，研发出　

诉《中国经济周刊》，从防骚扰手机一役　

征宇有了“使恒基伟业成为中国的‘头脑　

了具有“智能防盗、远程遥控、防止骚扰、　

中，恒基伟业认识到了深入研发和梯次推　

公司”’的想法。　

资讯保密”四大核心功能的“商务通手机　

出产品对保持领先的重要性。　

经过对原有防骚扰手机市场的进一　

Ｆ８”，成为中国信息安全手机的开拓者。　“永远保持领先半步将会是我们今后　

步深入分析，张征宇发现，单纯屏蔽电　这种满足市场特殊需求、充分体现ｆ坚决奉行的策略。”张征字表示。圜　

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