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2024年6月17日发(作者：)

FAB法则

FAB法则： 即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利

益的技巧。它有助于更好地展示产品。

1、 FAB的重要性: 提高顾客的购买欲望 , 使顾客对产品有深入的认识 ;

Feature （特性）： 产品品质，即指服装布料、设计的特点；即一种产品

能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点

Advantage （作用）：从特性引发的用途，即指服装的独特之处；就是这种

属性将会给客户带来的作用或优势

Benefit （好处）： 是指作用或者优势会给客户带来的利益，对顾客的好

处（因客而异）

2、 FAB的运用：

例如：一件红色 T 恤的 FAB

序号

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

F（特性）

纯棉质地

网眼布织法

红色

小翻领

长短脚

拉架的领 袖

十字线钉纽

肩位网底双针

人字布包边

标志

中文洗涤标识

备用纽

A（作用）

吸水性强、无静电产生

挺直、不易皱

颜色鲜艳

B（好处）

柔软、易处理、易干、不会刺激

皮肤、耐用

透气、舒服

穿起来显得特别有精神

款式简单 自然、大方

配合人体设计，手伸高弯腰不会

保持仪态、穿着舒适

露背

富有弹性、不易变形

不易掉扣子

不变形、坚固

不易散口

电脑绣花，做工精细

方便参考

配套纽扣

穿得自然，得体

耐用

保持衣形、耐用

舒服、耐穿

醒目、有型

提供方法、方便

不怕掉纽

在介绍产品的时候， 一定要按 FAB的顺序来介绍 。实践证明， 按这样的顺序介绍

产品，客户不仅听得懂，而且容易接受。

表 2—1 FAB法则例表

产品所在公司

家具公司

汽车公司

【案例】

谈到 FAB ，销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。

1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有

任何反应——这一摞钱只是一个属性（ Feature ）。

产品 F（属性） A（作用）

真皮沙发 真皮 柔软

配有 12 缸发动

0 到 100公里加

12 缸的发动机

速时间为 12 秒

机的汽车

B（益处）

感觉舒服

省时

2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买

很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（ Advantage）。但是猫仍然没有反应。

3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，

能买很多鱼， 你就可以大吃一顿了。 ”话刚说完， 这只猫就飞快地扑向了这摞钱

——这个时候就是一个完整的 FAB的顺序。


本文标签： 产品客户设计介绍带来

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