国美竞争对手分析

国美竞争对手之一 苏宁电器

苏宁电器1990年创立于江苏南京是中国3C家电、电脑、通讯家电连锁零售企业的

领先，国家商务部重点培育的“全国15家大型商业企业集团”之一。经过20年的发展现

已成为中国最大的商业企业集团品牌价值508.31亿元。

发展模式以消费者需求为核心苏宁电器不断创新店面模式从第一代空调专营店发展到

第七代超级旗舰店（EXPO)，并形成了以超级旗舰店、旗舰店为主中心店、社区店、精品

店、乡镇店相互补充的店面业态组合遍布城乡的连锁网络为中国亿万家庭提供方便、快捷、

周到的家电生活服务。

国美未来目标：到2020年，电器连锁店总数将达3000家，销售规模达3500亿，

同时完成300个电器旗舰店、60个物流基地的建设，进入世界一流企业的行列，成为“中

国的沃尔玛”。 他们想占领中国电器行业的大部分份额,并且想达到中国最终要电器帝国。

并且不仅仅是实体店还有网上销售。而这一点恰好是国美的弱势。

而我们来分析下国美相对苏宁的共同点和不同点：共同点：1.两者发展地域基本相

同主要集中在一线城市并推向二三线城市市场扩张方式均采用“跑马圈地”快速铺网战略

扩张时均采用轻资产模式2.从利润结构上结合商品销售开展的其他业务带来的利润是两者

共同来源之一3.利用网络销售如苏宁采用苏宁易购国美也有网店销售等。 而他们的不同点

是：1.产品销售结构上：苏宁----空调比重最高 国美----影音制品比

重最高2.服务方面：苏宁----物流客服售后相结合 国美----投诉质疑返修率

高

3.营销策略上：苏宁---共享物流与信息资源协同营销厂商联手 国美-----薄利多销

低价策略规模采购个性化订制 。从不同点上我们不难看出，在顾客服务方面，在中期营销

和后期服务上面国美做的要比国美的要好。能够更好的获得消费者的满意度，而这些确实

是国美现在所不足。这些都是国美需要思考怎样去改进的

苏宁他们现在的战略目标是双手抓，网络方面：服务网络完善物流是苏宁电器的核

心竞争力之一。苏宁电器建立了区域配送中心、城市配送中心、转配点三级物流网络苏宁

电器视信息化为企业神经系统建立了集数据、语音、视频、监控于一体的信息网络系统。

而在现实市场方面：直营店装修比国美的要好规模比国美的要大。因为苏宁对每一个新开

的直营店的投入都比国美要多。还有就是苏宁与供应商的关系明显要比国美与供应商的关

系融洽。 这些无论是哪条都对国美的市场份额造成极大的威胁。

苏宁电器也从其他方面提高知名度，其中最主要的是社会公益事业。比如苏宁电器

一直在做的“苏宁桥”。截至去年12月22日，苏宁电器建成了第170座“苏宁桥”让27.5

万学生受益。其中扩张的消费者忠诚度就不言而喻了，从而也得到社会大部分爱心人士的

认可。并且苏宁2011，2012一直坚持着对社会扶贫基金捐款分别达到4000万和4100

万。并且苏宁电器的董事长坚持他们苏宁的社会理念：助人为乐，传递爱心。苏宁在这些

年的爱心活动涌现出一次次感人的故事，大大地提高了苏宁在消费者心中的地位。这个方

面国美远远没有苏宁做的好。这也是苏宁成长飞快所必不可少的前提。

而未来苏宁的计划则是：走向国际电器行业。他们有着优秀的电子商务平台，从他们

收购了日本LOAX来看，他们的多元化正准备走向国际的舞台。

所以国美现在需要做的是了解苏宁的发展动向，强化自己的品牌知名度。1.加速企业

信息化拓展网络平台完善网络服务2.做好企业物流管理物流是连锁经营的核心竞争力国美

必须充分做好物流服务完善售后服务等3.针对目标用户群体利用网络营销推广节约成本实

施电子商务。

国美的竞争对手之一 京东电器

京东商城由刘强东于2004年初创办。目前，京东商城是中国垂直B2C市场最大的3C

（计算机、通信和消费电子产物）网购专业平台，是中国电子商务领域最受消费者欢迎和

最具影响力的电子商务网站之一。

1998年，刘强东先生在中关村创业，成立京东公司；2004年1月，京东公司开始涉

足电子商务领域，京东多媒体网正式开通；2007年6月，京东正式启动全新域名，并成

功改版，改版之后京东多媒体网更名为京东商城。自此，京东商城开始以全新的面貌屹立

于中国B2C市场。

可以说京东商城在成立之初所面临的竞争压力是十分巨大的，但京东商城采取了一系

列有效的措施使得京东商城一步步的发展壮大，直至今天的规模。360buy 京东商城自

2004 年初登陆电子商务领域以来，专注于该领域的长足发展，凭借在 3C 领域的深厚积

淀，秉承“先人后企”的发展理念，奉行“合作、诚信、交友”的经营理 念，先后组建了

上海及广州全资子公司，富有战略远见地将华北、华东和华南三点连成一线，使全国大部

分地区都覆盖在京东商城的物流配送网络之下；同时不断加强和充实公司的技术实力，改

进并完善售后服务、物流配送及市场推广等各方面的软、硬件设施和服务。根据战略规划，

360buy 京东商城将组建以北京、上海、广州和成都为中心的四大物流平台，以期能为全

国用户提供更加快捷的配送服务，进一步深化和拓展公司的业务空间整合。

京东商城自成立以来，其营业额没年都在高速增长，连续四年增长率均超过300%，

京东网上商城在线销售商品包括家用电器、手机数码、电脑商品及日用百货四大类超过3.6

万种商品。目前京东网上商城日订单处理量突破20000单，日均PV超过1000万，2010

年京东的年营业额已经超百亿。

京东商城的市场定位是：中国最大的电脑、数码、通讯、家用电器产品网上购物商城。

相较于同类电子商务网站，360buy京东商城拥有更为丰富的商品种类，并凭借更具

竞争力的价格和逐渐完善的物流配送体系等各项优势，赢得市场占有率多年稳居行业首位

的骄人成绩。

京东商城秉承“以人为本”的服务理念，全程为个人用户和企业用户提供人性化的“亲

情360”全方位服务，努力为用户创造亲切、轻松和愉悦的购物环境；不断丰富产品结构，

务求最大化地满足消费者日趋多样的购物需求。

京东的目标客户从总体上网上购物比较活跃的网民，主要是计算机、通信、和消费类

电子产品的主流消费人群，并致力于培养忠实的客户群体。根据不同的用户特点大致可分

为一下四个主要客户群:

（1）从需求的角度：

京东的主要客户是计算机、通讯产品、新型数码产品、娱乐类电子产品和家用电器等

等的主流消费人群或企业消费用户。

（2）从年龄的角度：

京东的主要顾客为18—35岁之间的人群，与此同时，京东商城在线营销的客户除了

针对企业用户外，大部分的个人用户为25—35岁的白领阶层，这一类人不仅消费欲望强，

而且消费能力也很好，一旦他们成为其忠实客户，可以给京东带来更多的经济效益。

（3）从性别的角度：

京东商城的目标客户主要是男性消费者，而世界杯期间的电视观众中70%以上都是男

性观众，这很符合京东网上商城的传播目标。

（4）从职业的角度：

京东的主要顾客是公司白领、公务人员、事业单位员工、在校大学生和其他有稳定收

入的网络爱好者但又没有足够时间上街购物的消费人群。而在其中每年走出校门的600万

大学生群体则又是京东的一个重点市场。

京东的营销策略：EM是Search Engine Marketing的缩写，中文意思是搜索引擎营

销。SEM是一种新的网络营销形式。SEM所做的就是全面而有效的利用搜索引擎来进行

网络营销和推广。SEM追求最高的性价比，以最小的投入获最大的来自搜索引擎的访问量，

并产生商业价值。

京东的SEM策略表现的并不是十分明显，但京东在这方面的表现还是比较突出。按照

京东的数据结构，共分为三级：

⑴．如家用电器、手机数码、电脑产品、日用百货。这类关键词的百度自然排名在2、

3页位置；

⑵.如大家电、生活电器、手机通讯、数码影像、电脑整机、外设产品等。此类关键词

SEO排名相对会比前者略高，但是也并不是很靠前，同样京东对其SEM投入也极少；

⑶.如洗衣机、平板电视、电风扇、电磁炉、手机电池、笔记本、台式机等。这类关键

词部分自然搜索排名较高，但与产品型号关键词相比只能是中等偏下水平。由于三级分类

关键词相对于一、二级分类更为精准，所以京东在SEM方面也有部分投入，力度同属中等

水平；

京东商城的发展速度十分惊人，它的经营模式值得我们深思。京东商城以其低价策略

抢占市场份额，挑战了３Ｃ产品的传统销售渠道，最大限度的让利于消费者。京东商城建

立了快速的物流体系，大大缩短了客户从下订单到收获的时间，采用了多种支付手段的结

合，方便了不同的消费群体，京东还建立了完善的售后服务系统，充分保证了消费者的利

益。这些都是京东“以人为本”服务理念的体现。在现代市场条件下，企业也只有做到了

“以人为本”，关注消费者的利益，才能获得发展。

从上可知，京东发展之迅速不是没有道理的。回想去年京东可以逼到国美和苏宁联合

展开价格战，所以可以说国美必须要注意这匹黑马。