为什么现在连“免费送”,都已经吸引不了用户?

为什么现在连“免费送”，都已经吸引不了用户？

“免费送”这件事，很多人都不陌生，它是近几年最流

行的营销手段。 先给你一个简单的计算公式，如果你在淘

宝买了100元的东西，淘宝会告诉你，只要再多加50元就

可以获得一个同样价值的产品。 如果你再加上20元，你就

可以获得一个同样价值的产品，加50元就可以获得两个同

样价值的产品。 一件商品价值100元，淘宝给你免费送了

50元。 这就是“免费送”最基本的操作逻辑：吸引用户。 先

不管这个逻辑是否完全正确，但至少在当下，它确实是一个

有效的营销手段。但随着互联网经济的发展，免费送这种模

式已经过时了。

一、免费送已经不再是有效的营销手段

在免费送的时代，互联网行业内经常出现一种现象：免

费送的产品，通常都会有一个较低的定价。因为它便宜，所

以可以吸引到更多的用户。 比如在手机市场中，小米手机

是免费送的，但它的价格却是1999元。这是因为小米手机

在定价上有一个“低开高走”的策略。 首先，小米手机比

市场上同类型产品的价格低很多，甚至可以说低很多。在这

样的情况下，用户为了拿到这款产品，就需要付出一定的代

价。 其次，小米手机有一个非常重要的特点——质量非常

好。小米手机是用最好的硬件和最先进的技术做出来的产

品。所以用户愿意为这款产品买单，只要价格便宜。 如果

你是一位追求高品质生活的人，你一定会对小米手机产生好

感。 一旦你有了这种好感，就会想着要去购买它。 最后，

在市场上，小米手机是一个非常独特的存在，所以它需要采

取非常特殊的定价策略才能吸引到更多用户。而和其他同类

型产品相比，小米手机价格确实更低一些，所以它就更容易

吸引到用户了。 在这种情况下，小米手机会给用户免费送

出一些东西：比如耳机、手环等等。通过赠送这些东西来吸

引用户购买其他同类型产品。 因为这样做会让用户觉得自

己很吃亏。 我们需要换一种营销方式，让用户觉得自己占

了便宜。下面我们来看看几种常见的营销方式：

二、免费送为什么不管用？

因为随着互联网的普及，电商行业的发展，大家的消费

水平也都上来了。对于大多数用户来说，买东西已经不再是

一个问题。在淘宝买100元的东西，已经可以用信用卡、花

呗来支付，对用户来说，很难再感受到“免费送”带来的“优

惠”。 随着消费水平的提升，人们对于商品的需求也不再

是“能用就行”。产品、服务、体验、附加价值等各方面，

都会影响用户对产品的选择。 这也是为什么在电商平台上，

很少看到一些商品免费送。因为有些商品不值那个钱。比如

一件商品原价100元，如果免费送你100元，你就没有任

何动力去买这件东西。即使你愿意花99元买这个商品，也

不会为了这一件东西付出99元。 在淘宝上，有些商品不免

费送的话，销量也是很低的。比如一款商品原价100元，如

果免费送你99元的话，就只能卖几十单；如果原价200元

的话就只能卖几单；如果原价500元的话，可能一天也卖不

了几单。这样的产品是很难被人接受的，也很难获得较好的

用户体验。

三、免费送的时代，我们都在做什么？

过去，我们认为“免费”是一种不公平的竞争方式。在

互联网时代，我们看到的免费送，都是一种通过市场手段的

竞争，比如在电商行业，“双十一”和“双十二”的时候，

大量的商家会降价促销。 但这种免费送是有条件的，商家

给出的条件就是“亏本销售”。比如京东在双11的时候，

就给出了一个“全年最低”的承诺。但为什么依然有很多人

愿意到京东买东西呢？ 因为京东不仅承诺了“全年最低”，

还承诺了“买贵了双倍补差价”。在电商平台上，这样的承

诺屡见不鲜，只要商家给出足够多的优惠力度和保证，用户

就会选择去购买。 在这个时代里，如果我们还去研究免费

送这种营销方式的话，我们可能会发现很多商家已经没有办

法提供足够优惠的价格。 因此现在很多商家都会推出一些

优惠券或者限时抢购来吸引用户。这就是为什么会有人说

“现在连免费送都已经吸引不了用户了”。

四、如何让“免费送”发挥价值？

“免费送”的逻辑，是因为人们对免费产品的需求很大，

如果不免费提供，用户就会流失。所以，要让“免费送”发

挥价值，要先知道人们对“免费送”的需求在哪里。 从根

本上来说，“免费送”的核心其实是通过增加用户对产品的

使用频率，来提高用户对产品的忠诚度。在使用频率提高后，

人们就会逐渐习惯使用产品，并开始产生依赖性。 比如苹

果手机在推出之后，在美国市场一度成为了智能手机市场的

老大。iPhone之所以能取得成功，就是因为它做到了两点：

一是降低了购买门槛；二是提供了一些额外的价值。 比如

iPhone会要求你买一年的数据流量包；会给你一个特别低

价格的会员价格；当你升级到更高阶的版本后，会送你一个

耳机；当你完成某个任务后，还会给你一个大礼包等等。 这

些额外价值其实都是“免费送”所无法做到的。要想让“免

费送”发挥价值，关键就在于如何提供额外的价值。 比如

小米手机推出的“米粉节”活动，就是通过不断增加用户对

小米产品的使用频率来提高用户忠诚度。现在很多电商平台

都在模仿小米开展活动，比如京东就有一个“百万粉丝节”

活动，这个活动会给购买了一定数量商品的用户送100元现

金券。还有一些电商平台在推出新产品时也会推出一些优惠

活动，比如京东“黑五”就推出了“半价抢”、“秒杀”等

促销活动。 对于电商平台来说，用户买了一定数量的产品

后，他们需要消费一定数量才能得到相应的奖励。而对于新

用户来说，他们则需要更长时间才能消费掉这些产品。所以

电商平台为了留住新用户，就需要不断增加他们对产品的使

用频率。 如果用户买了产品后长时间没有消费，那么他们

就会逐渐对产品失去兴趣和依赖。这也就意味着电商平台需

要不断增加用户对产品的使用频率，才能不断提高他们对产

品的忠诚度。

五、结语

在互联网时代，免费已经成为了一种落后的营销模式。

因为在这个时代，用户已经不会对“免费”这两个字感兴趣。

我们都知道，互联网经济的发展速度远超传统经济。比如，

当用户还在抱怨京东、淘宝等电商平台“越来越贵”时，微

信、抖音等平台已经在不断降低自己的产品价格。 当你还

在用百度搜索时，淘宝、京东等电商平台已经开始用各种搜

索引擎推广自己的产品。 所以，免费这件事，本身就已经

不符合这个时代的发展需求。 当然，我们也不能说所有的

免费都是一种失败的营销模式，毕竟任何事物都有两面。 比

如淘宝早期的免费送商品、微信早期的免费红包、抖音早期

的免费流量等，这些策略都对企业发展起到了巨大的推动作

用。 虽然现在市场上出现了很多新模式，但这些模式还是

无法完全取代“免费”这两个字。 就像我们在前面所讲到

的那样，“免费”本身并没有错，错的是我们用错了方法。

最后借用一句话来结尾：不要在错误的方向上浪费时间和精

力。 *文章为作者独立观点，不代表笔记侠立场。

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