奥克斯空调:世界在我脚下延伸

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企业巡礼　

Ｑｉｙｅ　Ｘｕｎｌｉ　

脚下延伸　

文／张天命　

俗话说：“好的开始是成功的　一半。”过去的一年，奥　

克斯借助于北京奥运的良机，吸引了业内无数关注的目　

经过多年的发展，奥克斯进一步迎合中国市场规范　

化和品牌化时代的到来，及时调整了经营思路，开始大力　

光，不仅展示了一个企业的良好形象，还扩大了自身品　

进行品牌化建设。近年来，奥克斯通过一系列大手笔的举　

牌的影响力。这为奥克斯进军国际市场，强力打造一个　动，再次掀起空调市场一股强劲的风浪。它提出了“产品　

世界级品牌奠定了坚实的基础。　领先战略”，与世界一流企业结盟，同时还引进高精尖技　

新的一年，奥克斯凭借着稳固的管理模式、严格的　

术人才，并邀请国际４Ａ公司对产品进行广告制作和品　

规章制度、丰富的企业文化以及“常变常新”的创新理　牌规划，打造业内最盛大的商务大会和新品发布会，使奥　

念，搭乘奥运雄风，必将加快挺进世界的步伐。　

克斯品牌跃上了一个新台阶。不仅如此，奥克斯还频频亮　

２００８年１月ｌ９日，“２００７中国家电创新论坛暨中国　

相央视，成为国家奥林匹克体育中心独家战略合作伙伴。　

家电行业十大创新人物十大创新产品颁奖典礼”上，奥　２００７年，盛装出场的奥克斯，让所有人眼前一亮。　

克斯空调是一个格外突出的字眼。奥克斯空调营销总经　奥克斯空调如何由一个在业内人见人怕的“杀手”，　

理郑宏伟被授予了“２００７年度中国家电行业十大创新人　成功转型为现代品质生活的领先者？这匹黑马，又是如何　

物”的称号。　

成长为一家管理先进、体制完善的现代化大型企业呢？　

奥克斯从最初发起倡导免检平价的“爹娘革命”，到　

２００２年公布“空调成本白皮书”来取信于民，再到２００３　

内外合一的人性化管理　

年通过“一分钱空调”的价格武器大开杀戒，他们的每一　奥克斯是随着我国改革开放，紧跟浙江民营经济兴　

项举措都在业内引起了强烈的震荡，迅速赢得了广泛的　起的第一代浙商的典范。进入２１世纪以后，面临新的经　

知名度，成长为电力、家电等行业的龙头企业。　

济形势，奥克斯成为了浙江民营经济发展中一股不可忽　

机电信息２００８年第６期总第１８０期２１　

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视的经济力量。从奥克斯自身来看，他们有着强劲的适　

销售队伍实现了从被管理者向管理者的转变、从被动执　

应性和创造力。不管外界环境如何变化，奥克斯勇于创　

行向主动创造的转变。这样的转变带给奥克斯的则是策　

新求变的原动力都没有变。从外在因素来看，浙江省政　

略执行的更到位以及问题处理的更及时。奥克斯借助于　

府出台的政策，是奥克斯能够发展壮大的东风。　

这一系列措施，不仅提升了自身的服务职能，还拉动了　

经历了最初的披荆斩棘，奥克斯更大的挑战来自于　

空调的淡季销售，同时也拓展了一大片的新兴市场。

接下来的１０年。在强手如林的空调市场，奥克斯要实现　

自己的“冠军”梦想，其难度可想而知。因此，接下来的１０　

产品是企业最好的名片　

年被奥克斯视为“第二个发展期”，奥克斯将会发挥创业　

奥克斯经过１０多年的发展，依靠天时、地利、人和　

时期的拼搏精神，再创传奇。这首先体现在奥克斯开始　

等因素已经取得了阶段性的成功，成为电力、家电等行　

对内对外实行的体制改革上。　

“内”是指营销系统里的所有人员。在对内政策方　

业的一个领导性品牌。　

奥克斯空调发展初期，通过“优质平价”等策略，吸　

面，奥克斯首创了“配给制”，即总部根据各区域的市场　

引了一大批中低端消费群体，为企业的成长发展奠定了　

现状，将手中的资源按比例分配给各销售人员，由他们　

基础。也因为曾经的低价格政策，使得奥克斯丧失了高　

自主制定推广计划，安排促销活动。同时，奥克斯在全国　端消费群体的市场份额。近年来，随着空调市场品牌化　

６大区域，组建了６个“流动总部”，分别设立了大区总　时代的到来，消费者选择家电产品的观念也随之转变，　

监、大区售后经理、大区推广经理、大区财务经理、大区　消费者对空调品牌以及产品的款式、功能、环保等方面　

业务经理等职务，使厂家的服务功能和管理功能进一步　

的要求日趋强烈，奥克斯响应消费者的需求，及时改进　

下移。奥克斯始终秉承“细节制胜”的原则，做好营销系　

了经营策略，对产品进行了一系列的创新改进。　

统的每个环节，在不断超越的喜悦中培育营销系统的成　

就感。　

２００７年，奥克斯提出了“产品领先战略”，主要包括　

３个方面：　

“外”是指经销商。在对外策略　

方面，奥克斯利用自身比较强的营　

销策划职能和综合资源，从利润设　

计、机型结构、市场推广方案到终　

端布置、日常促销等，多方为经销　

商提供周到的“无忧”服务。为了做　

大规模，奥克斯拉长产品线，将品　

牌组合变成品牌产品组合。在这个　

过程中，既满足了经销商追求规模　

的心理又保障了自身利益的心理，　

极大地增强了经销商的信心。　

这些人性化的举措，大大调动　

了一线人员的积极性，使奥克斯的　

２２　空调销售・２００８年２月　

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一

是产品策略。从这个意义上说，奥克斯率先提出　

思路是“线上线下齐头并进，高空地面全国突围”，通过　

来的“产品领先战略”非常有价值，它成了督促奥克斯做　

综合的资源整合，实现品牌提升。　

好产品的一根“鞭子”，同时也表明了奥克斯的一个鲜明　

立场——让产品说话。　

针对消费者，奥克斯一方面在央视、全国各地方电　

视台以及各类报纸、杂志、网站等加强宣传，把奥克斯最　

二是空调功能。奥克斯研发了Ｈｙｄｒｏ一自动水洗系　

新的产品、最及时的服务措施告知消费者。另一方面，则　

统、高压静电除尘、随身温控感应、溶解酶杀菌、夜光调　

是通过终端建设、促销以及空调免费年检等活动，极大　

控、呼吸维Ｃ等非常实用的功能。功能上的不断改进和　

创新，是奥克斯保持行业领先地位的一个武器。　

三是空调外观。奥克斯２００８年连续推出了几款外　

观极其华丽的产品，把空调打造成具有温度调节功能的　

装饰品，不仅发挥了空调产品的实用价值，还拓展了它　

的装饰价值，这对空调未来的发展空间都有着积极的探　

索意义。　

如今，空调产品在技术和功能上的同质化现象已经　

是行业内一个不争的事实，如何走出一条创新的新路　

子，是各个空调企业考虑的重点和难点。奥克斯认为空　

调产品在产品理念、产品款式等方面仍有很大的创新空　

间。　

２００８年是中国的“奥运年”，奥克斯也将利用这难得　

的市场机遇，做出更大的举动。一方面，奥克斯通过与央　

视、国家奥林匹克体育中心、国际４Ａ公司的合作等，加　

速品牌建设；另一方面，奥克斯不断打造功能领先、款式　

靓丽、节能环保的特色产品，并通过技术、研发、服务等　

的全面升级，带动品牌升级。春节过后，奥克斯又将有一　

系列新产品上市。　

做好消费者和经销商“两个口碑”　

奥克斯空调在品牌宣传方面，也有自己独到的见　

解。它们认为要做好品牌，一定要考虑接受者的态度和　

需求，这就要求企业首先要做好“两个口碑”，一个是消　

费者口碑，一个是经销商口碑。总体来说，奥克斯的宣传　

地满足了消费者的需求，实现与消费者的双向沟通。奥　

克斯通过产品品质的提高、质量的提升、客户的跟进，让　

消费者感觉买了奥克斯的产品后不仅物有所值，而且也　

无后顾之忧。　

针对经销商，奥克斯将自身定位为一个体贴入微的　

“保姆”，利用厂家天然的资源和优势，为经销商提供周　

到的“无忧”服务。２００７年１Ｏ月，奥克斯空调又提出了　

“渠道推广”计划，并把此作为一个长期策略，不会随着　

淡旺季的变化而改变。对于空调行业来说，渠道推广是　

市场扩容的一道瓶颈。以前打开这道瓶颈的压力主要是　

落到了经销商的头上，现在奥克斯主动扛起这个担子，　

为经销商分忧解难。这种做法，不仅最大限度地打开了　

奥克斯的销量，也拓展了奥克斯的市场占有率，同时还　

蕴含着奥克斯的坚定信心。　

在企业还没有完全壮大的时候，要专一，当企业积　

累了足够的实力、资金、经验时，应该向多元化方向发　

展。随着奥克斯空调的发展壮大，接踵而来的是迅速膨　

胀的企业实力以及不断积聚的资金资源等，这些都急需　

通过新的投资来消化分解。同时，奥克斯在家电等领域　

成熟的运作经验和人力、物力等资源，将为奥克斯带来　

更大的经济效益和社会效益。这些因素促使着奥克斯必　

然走上多元化之路。　

在２００８年的舞台上，一个多元化的奥克斯品牌将　

带给世人更多的惊喜。同时，奥克斯也必将乘着奥运的　

顺风车向世界挺进。　

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