陕西电信天翼3G双模智能机市场发展策略研究_论文

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６２。　（总０９５２）　陕西电信天翼３Ｇ双模　２０１３年第１２期　

文章编号：１００３—５８５０（２０１３）１２—００６２—０２　

陕西电信天翼３Ｇ双模智能机市场发展策略研究　

贾琳　

（中国电信股份有限公司陕西分公司，西安７１００７５）　

摘要：中国电信陕西公司天翼３Ｇ智能终端销售在２０１１年至２０１２年间快速上升，但２０１２年下半年，智能机发展　

出现阶段性波动，增长率降低；同时竞争对手发力双模智能机，快速挖转中国移动用户。分析和论证发展天翼３Ｇ双模智　

能机的必要性，并从产品、价格、渠道、宣传和促销４方面提出了天翼３Ｇ双模智能机发展的具体策略，对于陕西电信进　

一

步加快智能机的发展，拓展社会开放渠道，保持３Ｇ市场领先优势具有重要意义。　

关键词：天翼３Ｇ双模智能机，市场发展策略，社会开放渠道　

中图分类号：ＴＰ３１５　文献标识码：Ａ　

Ｓｈａｎｘｉ　Ｔｅｌｅｃｏｍ　Ｔｉａｎｙｉ　３Ｇ　Ｄｕａｌ－ｍｏｄｅ　Ｉｎｔｅｌｌｉｇｅｎｔ　Ｍａｃｈｉｎｅ　

Ｍａｒｋｅｔ　Ｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔ　Ｓｔｒａ　

ＪＩＡ　Ｌｉｎ　

（Ｃｈｉｎａ　Ｔｅｌｅｃｏｍ　Ｃｏ．，Ｓｈａｎｘｉ　Ｂｒａｎｃｈ，Ｘｉ’帆　ＤＤ　，Ｃｈｉｎａ）　

Ａｂｓｔｒａｃｔ：３Ｇ　ｉｎｔｅｌｌｉｇｅｎｔ　ｔｅｒｍｉｎａｌ　ｓａｌｅｓ　ｏｆ　Ｓｈａａｎｘｉ　Ｃｈｉｎａ　Ｔｅｌｅｃｏｍ　Ｔｉａｎｙｉ　ｆｏｒｍ　２０１　１　ｔｏ　２０１２　ｙｅａｒｓ　

ｔｈｅ　ｒｉｓｅｓ　ｒａｐｉｄｌｙ，ｂｕｔ　ｔｈｅ　ｓｅｃｏｎｄ　ｈａｌｆ　ｏｆ　２０１２，ｉｎｔｅｌｌｉｇｅｎｔ　ｍａｃｈｉｎｅ　ｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔ　ｓｔａｇｅ　ｏｆ　ｖｏｌａｔｉｌｉｔｙ，ｇｒｏｗｔｈ　

ｒａｔｅ　ｄｅｃｒｅａｓｅｄ，ｉｖａｌｒ　ｆｏｒｃｅ　ｏｆ　ｄｕａｌ－ｍｏｄｅ　ｉｎｔｅｌｌｉｇｅｎｔ　ｍａｃｈｉｎｅ，ｆａｓｔ　ｄｉｇｇｉｎｇ　ｔｏ　Ｃｈｉｎａ　Ｍｏｂｉｌｅ　ｕｓｅｒｓ　ａｔ　ｔｈｅ　ｓａｍｅ　

ｔｉｍｅ．Ｔｈｉｓ　ｐａｐｅｒ　ｆｏｃｕｓｅｓ　Ｏ１ｑ　ａ　ｔｅｌｅｃｏｍｍｕｎｉｃａｔｉｏｎｓ　ｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅ　ｅｍｐｌｏｙｅｅ　Ｓ　ｐｏｉｎｔ　ｏｆ　ｖｉｅｗ，ｆｕｌｌｙ　ａｗａｒｅ　ｏｆ　ｔｈｅ　

ｃｈａｎｇｉｎｇ　ｍａｒｋｅｔ　ｅｎｖｉｒｏｎｍｅｎｔ　ａｎｄ　ｃｏｍｐｅｔｉｔｉｏｎ　ｓｔｒａｔｅｇｙ，ｔｈｅ　ｎｅｃｅｓｓｉｔｙ　ａｎａｌｙｓｉｓ　ａｎｄ　ｄｅｍｏｎｓｔｒａｔｉｏｎ　ｏｆ　

ｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔ　ｄａｙ　ｗｉｎｇ　３Ｇ　ｄｕａｌ—ｍｏｄｅ　ｉｎｔｅｌｌｉｇｅｎｔ　ｍａｃｈｉｎｅｓ，ａｎｄ　ｓｐｅｃｉｆｉｃ　ｓｔｒａｔｅｇｉｅｓ　ｄａｙ　ｗｉｎｇ　ｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔ　

３Ｇ　ｄｕａｌ—ｍｏｄｅ　ｉｎｔｅｌｌｉｇｅｎｔ　ｍａｃｈｉｎｅ　ｉｓ　ｐｕｔ　ｆｏｒｗａｒｄ　ｆｒｏｍ　ｔｈｅ　ｐｒｏｄｕｃｔ，ｐｒｉｃｅ，ｃｈａｎｎｅｌ，ｐｒｏｍｏｔｉｏｎ　ａｎｄ　

ｐｒｏｍｏｔｉｏｎ　ｆｏｕｒ　ａｓｐｅｃｔｓ，ｆｏｒ　Ｓｈａａｎｘｉ　ｔｏ　ｆｕｒｔｈｅｒ　ａｃｃｅｌｅｒａｔｅ　ｔｈｅ　ｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔ　ｏｆ　ｔｈｅ　ｔｅｌｅｃｏｍ　ｉｎｔｅｌｌｉｇｅｎｔ　

ｍａｃｈｉｎｅ，ｅｘｐａｎｄ　ｓｏｃｉａｌ　ｏｐｅｎ　ｃｈａｎｎｅｌ，ｉｔ　ｉｓ　ｉｍｐｏｒｔａｎｔ　ｔｏ　ｋｅｅｐ　ｔｈｅ　３Ｇ　ｍａｒｋｅｔ　ａｄｖａｎｔａｇｅ．　

Ｋｅｙ　ｗｏｒｄｓ：Ｔｉａｎｙｉ３Ｇｄｕａｌ—ｍｏｄｅｉｎｔｅｌｌｉｇｅｎｔｍａｃｈｉｎｅ，ｍａｒｋｅｔｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔｓｔｒａｔｅｇｙ，ｏｃｉａｌｏｐｅｎｃｈａｎｎｅｌ　

２００９年，中国电信获准经营ＣＤＭＡ２０００第三代　

移动通信业务经营牌照，经过两年的运营，ＣＤＭＡ产　

业链迅速发展壮大。２０１１年，中国电信提出３Ｇ智　

手机的规模化是ＣＤＭＡ产业链发展方向，大力发　

展的道路并非一帆风顺，２０１２年下半年，智能机发展　

现阶段性波动，虽然保持波动上升趋势，但增长率　

低，完成全年目标任务面临较大挑战。与此同时，　

陕西电信在智能机市场最大的竞争对手陕西联通大　

力发展Ｗ＋Ｇ双模智能机，快速挖转中国移动用户。　

天翼３Ｇ智能手机。在中国电信集团公司的统一部署　

下，中国电信陕西公司天翼３Ｇ智能终端销售在２０１１　

年－２０１２年间快速上升，天翼３Ｇ智能终端市场得到　

２０１２年２月ＷＣＤＭＡ仅推出４款Ｗ＋Ｇ机型，截至６　

月Ｗ＋Ｇ机型已达到２３款，上升趋势明显。　

极大繁荣，终端品牌、种类持续增加，社会开放渠道不　

断取得突破。然而，陕西电信天翼３Ｇ智能机规模发　

鉴于此，陕西电信天翼３Ｇ智能饥要突破发展瓶颈，　

继续保持领先优势，抓住时机大力发展双模智能机。　

收稿日期：２０１３—１０—１１。修回日期：２０１３—１１－０９　

作者简介：：贾琳，女，１９７７年生，硕士，通信工程师，研究方向：市场营销。　

第２６卷第１２期　电脑开发与应用　（总０９５３）　・６３・　

１　发展天翼３Ｇ双模智能手机的必要性　

天翼３Ｇ双模智能手机具有可保留用户现有号　

销售态势，机型竞争退出机制，按月对促销机型销售　

量进行跟踪，并向厂商定期通报。对于未能达到销量　

要求的机型，退出促销。　

２．２价格策略　

码，但仅可使用电信３Ｇ业务的优势，是争夺异网存　

量用户的有利利器。Ｃ＋Ｇ制式双模机中Ｃ为３Ｇ、Ｇ　

双模机的补贴政策是影响省包商、分销商及零售　

商是否开展购销及机型主推的核心之一，陕西电信应　

根据省包、分销及零售根据厂家特点、产品特性、是否　

为２Ｇ，电信数据优势明显且用户使用数据业务不可　

逆，补贴有效性高；而Ｗ＋Ｇ制式双模机中ｗ为３Ｇ、　

Ｇ为２．７５Ｇ，Ｗ与Ｇ数据业务优势不明显。　

双模机受众面广、社会开放渠道易于形成主推。　

畅销、支撑力度、资源投人等条件市场化的自行选择　

购销。同时实行补贴与用户消费价值挂钩，与终端价　

天翼双模智能机涵盖了３种网络制式（ＣＤ—　

ＭＡ＼ＧＳＭ＼ＷＣＤＭＡ），各运营商卡均可使用、覆盖用户　

群广、用户选择度高。目前双模机主要为社会化购销，　

终端利差均在２０％以上，相对单Ｃ制式终端利差较　

大，更有利于开放渠道主推销售。在开展开放连锁卖　

场的突破及合作过程中，双模产品表现出明显的成交　

优势，客户对双模产品关注度及接受度远高于单Ｃ　

产品。　

替换市场已占绝对主导、新机集中上市。从全国　

市场来看，终端替换市场已占绝对主导，新增市场占　

比降至１２％。同时７００元～２　０００元价位段在全国销　

售份额已达７５％，是３Ｇ智能机的主力。６～７月，价位　

段在７００元一２　０００元左右的天翼３Ｇ双模新机集中　

上市，产品线极大丰富，营销时机成熟。　

移动存量用户大规模转网时机成熟。移动用户　

具有强烈使用３Ｇ业务的需求，现已进人大规模转网　

的窗口期，对原有２Ｇ号码保留需求强烈。同时随着　

索尼、爱立信等原Ｇ网品牌及大量山寨、五码产品的　

退潮，大量原Ｇ网渠道分销商及零售商销量大幅下　

降，经营模式急待转型及升级，为扩大ｃ网产业链提　

供了渠道基础。　

２　天翼３Ｇ双模智能手机发展策略　

２．１产品策略　

为了给客户提供更好的产品使用感知，天翼３Ｇ　

双模机在选型时应按照公平、公正、公开的原则开展　

机型选择，优选销售量大、性价比高、具有市场号召　

力、有代表性的双模智能机，在社会开放渠道进行主　

推。产品特性应有“采用Ａｎｄｒｏｉｄ、Ｗｉｎｄｏｗｓ等智能手　

机操作系统”、“采用Ａｎｄｒｏｉｄ、Ｗｉｎｄｏｗｓ等智能手机操　

作系统”、“屏幕采用电容屏、尺寸在３．５寸（含）以　

上”、“ＣＰＵ主频达到８００　Ｍ（含）以上”、“摄像头像素　

达２００万及以上”。同时为了鼓励厂家不断提升产品　

性价比，加大营销资源协同投人，形成“你追我赶”的　

格脱钩，由用户根据自身需求选购终端、选购中高价　

值手机，不受套餐及补贴额度的约束，以实现零售商　

以终端销售为主，形成主推力，达到以终端引领移动　

业务快速发展。具体来讲，双模智能机销售政策应采　

取“总额固定、定比返还”模式，根据终端零售价格段　

进行分类，原则上每千元为一档位进行聚合、划分，并　

依据终端零售价格将机型纳入对应档位。　

２．３渠道策略　

由于天翼３Ｇ双模机定位为挖转异网移动用户　

的利器，因此其营销渠道应该以社会开放性实体渠　

道为主，重点部署省级家电连锁手机店，如国美、苏　

宁、华中，应全部要求有双模终端上柜主推。其次，通　

过双模机重点拓展并打开当地大型手机店及连锁店，　

各区局一线经营单位尽快协调当地代理将双模机部　

署至各通信商圈、商业商圈内的综合通信手机专营　

店，代理电信终端及业务。　

２．４宣传及促销策略　

为了有效引导用户购买天翼３Ｇ双模智能手机，　

同时突出与竞争对手差异化的卖点、突出３Ｇ优势，　

可采取一些促销措施，例如：针对一定时期内办理的　

用户每月额外赠送流量，或者在社会开放渠道（综合　

家电连锁手机店、当地大型手机店及连锁店、综合通　

信手机专营店）购买天翼３Ｇ双模智能手机获赠价值　

一

定金额的天翼３Ｇ体验卡。　

在宣传上，要突出天翼双模智能机涵盖了３种网　

络制式（ＣＤＭＡ＼ＧｓＭ＼ＷＣＤＭＡ）的优势，可采用“保留　

号码玩３Ｇ，首选天翼双模机”、“天翼双模机，啥卡都　

能用”、“老号不用换、新号新体验”等宣传口号；宣传　

投放上除报纸、广播、电视等常规媒体以外，还要注意　

利用新兴电子媒体，如组织在陕西电信官方微博开展　

双模手机的系列炒作活动，安排员工及促销人员及时　

和官方微博互动，进行原创转发；借助网络论坛、视频　

网站开展论坛灌水，视频广告插播宣传，利用网厅开　

（下转第６６页）　

。

６６‘　（总０９５６）　基于Ｌｉｎｕｘ系统的Ａｐａｃｈｅ服务器安全对策　２０１３年第１２期　

ｐａｃｈｅ服务器的ＩＰ地址。）　

ｈｔｔｐ：／／ｗｗｗ．ｙｏｕｒｗｅｂ．ｃｏｍ设置为自己网站主页的　

高负荷、大吞吐量的ＷＥＢ服务器任务，性能十分卓　

越。　

参考文献：　

地址，ｈｔｔｐ：／／ｄｏｗｎｌｏａｄ．ｙｏｕｒｗｅｂ．ｃｏｎｒ／ｐｕｂ／设置为公共　

文件的下载网址。设置防火墙上的ＤＮＳ，并设置　

ｄｏｗｎｌｏａｄ．ｙｏｕｒｗｅｂ．ｃｏｍ和ｗｗｗ．ｙｏｕｒｗｅｂ．ｃｏｍ都指向防　

火墙的外部网址ｘｘｘ．ｘ）。（．ｘｘｘ．ＸＸＸ。　

２．５屏蔽版本号及敏感信息　

【１１　钱秀槟．］Ｌｉｎｕｘ系统下Ａｐａｃｈｅ服务器的安全及对策【Ｊ】．网络　

安全技术与应用，２００３（１）：５４—５５．　

［２】吴应嘉．基于Ｌｉｎｕｘ系统下的ＷＥＢ服务器安全探讨【Ｊ】．电　

脑与电信，２００７（４）：２４—２６．　

安装Ａｐａｃｈｅ时会显示系统版本号和模块信息，　

黑客通过这些信息可以获得服务器上的其他很多设　

置，因此需将以下两条命令添加到ｈｔｔｐｄ．ｃｏｎｆ中［９１。　

ＳｅｒｖｅｒＳｉｇｎａｔｕｒｅ　Ｏｆｆ　

【３】简雄，林先念．Ｌｉｎｕｘ操作系统下的安全问题研究【Ｊ】．软件　

导刊。２００９（８）：１５６—１５７．　

［４］魏坤玉，万仲保．Ａｐａｃｈｅ　Ｗｅｂ　Ｓｅｒｖｅｒ的安全性配置［Ｊ］．计算　

机与现代化，２００５（５）：１０７—１１２．　

［５】毛钧．Ａｐａｃｈｅ　Ｗｅｂ服务器安全运行环境的配置总结［Ｊ】　．

ＳｅｒｖｅｒＴｏｋｅｎｓ　Ｐｒｏｄ　

ＳｅｒｖｅｒＳｉｇｎａｔｕｒｅ指令用于配置Ｗｅｂ　Ｓｅｒｖｅｒ端生成　

科技咨询，２００７（１６）：１２２．　

错误４０４页面文档、ｆｔｐ目录列表、ｍｏｄ＿ｉｎｆｏ信息等ｎ０１。　

设置为Ｓｅｒｖｅｒ　Ｔｏｋｅｎｓ　Ｐｒｏｄ，ＳｅｖｒｅｒＴｏｋｅｎｓ会自动辨别　

并将ｈｔｔｐ响应包头部设置为Ｓｅｒｖｅｒ：Ａｐａｃｈｅ。　

［６］王洪伟．Ａｐａｃｈｅ２．０　ｗｅｂ服务器的安全问题研究［Ｊ】．黑龙江　

科技信息，２０ｏ８（３３）：１３３．　

［７】刘斌贝，张文学．Ａｐａｃｈｅ　ＷＥＢ　Ｓｅｒｖｅｒ安全配置和维护［Ｊ］．甘　

肃科技，２００４，（９）：６４—６７．　

［８］王蕊，谭向阳，孙琳红．从Ａｐａｃｈｅ　ＷＥＢ　Ｓｅｒｖｅｒ的安全漏　

３　结束语　

Ａｐａｃｈｅ是一款功能强大的服务器软件，得益于　

洞谈应如何正确配置和维护【Ｊ】．医疗装备，２０ｏ４（５）：２２—２３．　

［９　谢大吉．９］Ａｐａｃｈｅ构建安全网站的探讨［Ｊ】．信息科技，２００８，　

（１）：１０３—１０４．　

开源和免费的策略，其具有强大的生命力和巨大的活　

力。虽然存有安全漏洞，但只要对安全漏洞采取积极　

的防范措施，正确配置好、维护好Ａｐａｃｈｅ就可以提供　

［１０】李文风．浅析ＩＡｎｕｘ操作系统的安全策略［Ｊ】．信息与电脑　

（理论版）．２０１１（４）：１５６—１５７．　

（上接第６３页）　

展炒作宣传；在ＩＴＶ上统一开展主推机型的视频广　

告及活动政策的宣传；利用淘宝店开展淘宝首页炒作　

机快速开展社会渠道的拓展工作，特别是在本地大型　

手机店及连锁店、综合通信手机专营店等社会渠道进　

行重点部署，将天翼３Ｇ双模智能机打造为用户换机　

的首选，形成对终端销售主流渠道的牵引及号召力，　

进一步拓宽天翼智能终端在社会渠道的受众面，大　

幅提升在开放渠道的销售占比，吸引社会资源及原Ｇ　

宣传；开辟网络平台，利用二维码，吸引客户参与秒杀　

活动。　

除了做好产品、价格、渠道、宣传及促销以外，天　

翼３Ｇ双模机能否快速发展还与渠道店员销售水平　

有很大关系，因此陕西电信在推广中还可采取一些终　

端销售奖励激励措施，以此来提高店员销售积极性、　

引导店员从被动接受培训转变为主动要求培训、主动　

了解终端卖点、主动学习营销政策。例如，按照“谁销　

售、谁受益”的原则，对入围的３Ｇ双模智能终端设定　

１０元　２０元／台的店员奖励，积极向促销员、营业员　

网代理商等参与ＣＤＭＡ终端运营，从而进一步扩大　

ｃ网终端资金链，在开放渠道中整体天翼３Ｇ智能机　

销量占比提升至２０％。　

参考文献：　

【１】胡海明，董绍经．第四代移动通信技术浅析ｍ计算机工程　

与设计，２０１１，３２（５）：１５６３—１５６７．　

和政企直销经理等所有一线销售人员宣贯该奖励政　

策，提升双模终端销售积极性。　

［２】张献英．第四代移动通信技术浅析［Ｊ】．数字通信世界，２００８　

（６）：７２—７４．　

通过以上举措，陕西电信可以借助天翼３Ｇ双模