多元化渠道是诺基亚成功之本——访诺基亚全国分销市场运营总监傅蕾

2024-07-27 作者:

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ｌ　｜　一　０＿一　聚焦・外资品牌中坚力量　‘一　＿　责任编辑／袁茂峰ｙｕａｎｍｆ＠ｔｗｉｃｅｃｈｉｎａ　ｃｏｍ　多元化渠道是诺基亚成功之本　访诺基亚全国分销市场运营总监傅蕾　记者，袁茂峰　们提供公开、公平的比较优惠的手机销售价格和市场支持。　根据近３个月的市场调查和渠道商反馈，诺基亚以手机　这样，诺基亚成功地越过了省级手机分销商，而把把渠道直　通讯领域第一品牌的身份，晋身“中国渠道商喜爱的候选外　资品牌”。　据（（ＴＷＩＣＥ　ＣＨＩＮＡ消费电子商讯　报社的调查资料显　示，２００６财年诺基亚全球营业收入４　ｌｌ亿欧元，利润总额４３　亿欧元，中国市场的出口交货值为２（】．８４亿美元，中国市场　渠道出货量为３４亿欧元。　之所以取得这么好的成绩，诺基亚全国分　销市场运营总监傅蕾认为，这得力于诺基亚积　极实施的多元化渠道策略。　借ＦＤ模式深耕渠道　因为渠道在手机营销价值链中所扮演的角色　越来越重要，各大手机厂商，部将渠道进行　调　整和改革。而其中国际上最先进的ＦＤ（Ｆｕｌｌｉｆｌｌｍｅｎｔ　Ｊ　Ｄｉｓｔｒｉｂｕｔｅ）营销模式，备受手机厂商喜爱。　傅菁认为，没有　个单一渠道可以满　在ＦＤ模式中，运作最为成功的　属诺基　一足甄稻　需求　亚，诺基亚除了在其传统的优势市场如广东、　福建、海南等地方继续保持领先之外，还在湖　南、湖北等大量摩托罗拉的以往优势区域也取得了辉煌的战　果。诺基亚（中国）投资有限公司总裁兼诺基亚大中国区客　区　蛋■　，　户及市场运营高级副总裁赵科林在之前接受（（ＴＷＩＣＥ　ＣＨＩＮＡ消费电子商讯》　采访时也坦承，诺基亚　得以迅速上升的重要原　因之一就是对于ＦＤ分销　模式的合理运用。　傅蕾告诉记者，诺　基亚已经在跟一些比较大的连锁渠道合作，开展ＦＤ模式，在　每个省都有一个ＦＤ、一两个合作伙伴。　而正是借助于ＦＤ模式，诺基亚将渠道深耕到了三四级　市场。　具体做法是，诺基亚通过ＦＤ，也就是直控省级分销商　在当地有实力的零售商，由他们直接向ＦＤ进货，同时向他　ｌ０　ＴＷＩＣＥ　ＣＨＩＨＡ　２００６．１０　接延伸到了三四线市场。大大节省ｒ销售成＿奉。　由于中国地域辽阔，市场差异化很大，不同需求的用户层　较多，仅仅是ＦＤ渠道模式显然无法支撑ｉ若基亚庞大的产品体系。　为此，多元化渠道战略成为诺基亚一直以来的主基调。　“没有一个单一渠道可以满足所有用户层需求。”傅蕾认为，多　元化渠道可以覆盖更大的消费群体。“诺基亚有全国分销商、　省级直控分销商、运营商平台、全国和省级的直供商等多种渠　道，细致的区分渠道可以最人化满足片】户需求，把服务做好。”　但是，多元化渠道体系并没有给诺基业带来渠道管理卜　的混乱。凶为小同的渠道间存在着一定的矛盾，在渠道管理　上，诺基亚会做很多工作，并对不同渠道区别对待、区别管　理，尽量管理好各渠道间不要互相串货，以保证诺基亚手机　在市场上的产品价格稳定。　个性化产品纵深市场　因为中国地域广阔，再加上诺基亚丰富的产品线，手机　越来越具备消费品特质，它对市场和人流量的覆盖非常重要。　考虑到一些手机用户对品牌忠诚度和信任度较高，非常　看品牌的效应和产品的技术含量，属中高端用户，或者时尚　消费人群，诺基亚积极开拓了专卖店渠道体系，在这些诺基　亚产品专卖Ｊ占内，消费者除了产品品质可靠得到足够保障以　外，还可以享受到优质的服务，如专门的体验区、维修区、　下载区等。　诺基亚在肯尼亚等全球新兴市场进行的调查显示，在家　庭成员甚至整个村庄成员中共享手机是一个很普遍的现象，　最主要的应用类型包括家庭共享手机、农村公话和移动电话　亭。“我们相信，中国新兴手机市场也有着同样的潜在需　求”。为此，诺基亚还专门为新兴市场用户设计推出了７款　手机新品，并同步推出了其旨在控制手机整体拥有成本的　“共享手机”新概念。　傅蕾认为，不同市场采用不同的渠道体系，服务的用户　群体也有差异，他们互相之间是协作和补充的关系，即不同　组合满足不同人群。口