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2024年5月18日发(作者:)
360天擎终端管理系统FABE法则
1.何为FABE法则?
FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院
长郭昆漠总结出来的。FABE推销法是非常典型的利益推销法,而且是非常具
体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节,极为巧
妙地处理好了顾客关心的问题,从而顺利地实现产品的销售。
(1)FABE的具体含义
F代表特征(Features):产品的特质、特性等最基本功能;以及它是如
何用来满足我们的各种需要的。特性,毫无疑问就是要自己品牌所独有的, 每
一个产品都有其功能,否则就没有了存在的意义,这一点应是毋庸置疑的。
对一个产品的常规功能,许多推销人员也都有一定的认识。但需要特别提醒
的是:要深刻发掘自身产品的潜质,努力去找到竞争对手和其他推销人员忽
略的、没想到的特性。当你给了顾客一个“情理之中,意料之外”的感觉时,
下一步的工作就很容易展开了。
A代表由这特征所产生的优点(Advantages):即(F)所列的商品特性究
竟发挥了什么功能?是要向顾客证明:购买的理由:同类产品相比较,列出
比较优势;
B代表这一优点能带给顾客的利益(Benefits):即(A)商品的优势带给
顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念,一切以顾客利益为中心,通
过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望
E代表证据(Evidence)包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、
示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性.
FABE法简单地说,就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后,分析这一特
征所产生的优点,找出这一优点能够带给顾客的利益,最后提出证据,证实
该产品确能给顾客带来这些利益。
(2)FABE法的销售过程
FABE法就是将一个商品分别从四个层次加以分析、记录,并整理成商品
销售的诉求点。
在过程上而言,首先应该将商品的特征(F)详细的列出来,尤其要针对其
属性,写出其具有优势的特点。将这些特点列表比较。表列特点时,应充分
运用自己所拥有的知识,将产品属性尽可能详细地表示出来。
接着是商品的利益(A)。也就是说,您所列的商品特征究竟发挥了什么功
能?对使用者能提供什么好处?在什么动机或背景下产生了新产品的观念?
这些也要依据上述的商品的八个特征,详细的列出来。
第三个阶段是客户的利益(B)。如果客户是零售店或批发商时,当然其利
益可能有各种不同的形态。但基本上,我们必须考虑商品的利益(A)是否能真
正带给客户利益(B)?也就是说,要结合商品的利益与客户所需要的利益。
最后是保证满足消费者需要的证据(E)。亦即证明书、样品、商品展示说
明、录音录像带等。
(3)如何运用FABE
1、从顾客分类和顾客心理入手,
恰当使用“一个中心,两个基本法”。
“一个中心”是以顾客的利益为中心,并提供足够的证据。
“两个基本法”是灵活运用观察法和分析法。
2、3+3+3原则
3个提问(开放式与封闭式相结合)
“请问您购买该产品主要用来做什么?”
“请问还有什么具体要求?”
“请问您大体预算投资多少”
3个注意事项
把握时间观念(时间成本)
投其所好(喜好什么)
给顾客一份意外的惊喜(赠品、一次技术澄清数码家庭规划)
3个掷地有声的推销点(应在何处挖掘?)
质量
款式
价格
售后附加价值等等
(4)实例解析
例如,以冰箱的省电作为卖点,按照FABE的销售技巧可以介绍为:
(特点)你好,这款冰箱最大的特点是省电,它每天的用电才0.35度,
也就是说3 天才用一度电。
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