联想营销策略

联想营销策略

联想电脑的4P营销策略

联想的发展

联想最为核心的能力在于其渠道力量以及产品定义能力，联想采取的是一种逐步推进的发展

策略，联想的产品基本上是这样发展而来：代理电脑及各种贸易，自由品牌电脑，新概念电脑、

打印机，服务器、工作站、笔记本电脑，网络设备、PDA，无线设备，可以看到联想每一种新产

品的推出，基本都是已经在相关市场上占有一定的市场份额，享有良好的口碑，或者是已经建立

完善的渠道。联想的战略极为明确：在信息化领域的多元化发展，与之形成鲜明对照的就是四通

集团，在主业不突出的情况下四处出击，难以构建稳定的利润来源，从而形成了发展壮大的瓶颈。

企业文化

在联想的发展中，形成了深厚的联想根文化，它的核心是企业利益第一、求实进取和以人为

本。以联想根文化为基础，结合联想集团的特点和国际化环境的需求，联 想进一步发展出了被称

为“4P”的价值观，它的口号是“联想之道——说到做到，尽心尽力”。联想文化扎根在联想员工

心中，支持联想全球战略的实施，并为联 想的持续发展提供动力

一、产品方面

涉及到一种产品推广的基本市场策略，包括规模化、细分市场、差异化三种方法。从联想昭

阳笔记本的操作上来看，联想能够熟练地在合适的时机选择合适的市场策略。92年之前，联想一

直以代理AST电脑为主，自己的声音非常微弱。但从92年开始，联想就盯准了中国广大的家用

市场，推出了“家用电脑”的概念，之后相继推出了“联想1+1”电脑第一代、第二代，与当时

平均水平几万元左右的国外电脑相比，靠价格打动消费者，同时，联想在94年建立专卖店体系，

延伸到街道、社区，不断普及、拓宽家用电脑市场。

联想营销策略

在对市场细分的基础上（把PC划分成为商用PC和家用PC），把自己定义成为中国家用电脑

的应用引导者，在此基础上通过已有的分销渠道以及安全库存模式、逐渐增强的同上游厂商的谈

判能力（尽可能的缩短运筹期而延长帐期）、已有的板卡生产优势，强势的品牌推广策略，一举奠

定胜局。从此之后，联想一直在家用电脑方面成为游戏规则的制订者，并在随后的时间高度重视

产品定义及市场细分,我们可以看到，无论联想推广何种产品，都会有一个清晰的产品定位和目标

客户，都会具备一种或者几种不同的产品特色，都会有尽量宽的产品线，都会配合相适应的产品

渠道以及良好的媒体公关活动。当然，由于各种主客观因素，也并不是每种产品都获得成功。

认清所处的产品周期阶段，选择合适的经营策略。不同的产品，周期不同，要清楚的认识到

产品处于产业发展的哪个阶段，并尽快形成与关于实施策略的各种基本能力。

2010年，联想集团发布了移动互联网战略，面向中国市场推出了全新一代移动互联网旗舰手

机乐Phone，乐Phone融合了推送服务、通信整合、丰富应 用和前瞻设计，集中体现了联想在

PC和手机领域多年积累的技术优势。此外，联想还拥有针对中国市场的丰富产品线，包括移动手

持设备、服务器、外设和数码产 品等。

二、价格方面

市场营销理论中，定价共包括八种基本策略：成本加成定价法，认知定价法，反向定价法，

剥离式定价法，产品组合定价法，目的定价法，折扣定价法，价格弹性定价法。

联想在1996年的时候，基于良好的产品定义能力以及企业自身的管理运营基础，合理地选用

价格策略，一举成为中国PC产业的领头羊，从中可以看到联想对价格策略运用的娴熟程度。

从价格上来说，联想公司认识到，要想在激烈的竞争环境中生存并且获得发展，没有品牌支

持是不可能。公司“放长线，钓大鱼”，采取“高质低价”的销售策略，不惜牺牲短期利益，以提

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高公司的知名度，创立自己的牌誉。本着“以上对下”的策略，联想公司在产品开发上首先选择

了286机型，在开发和生产联想286产品时，联想公司高度重视质量管理，严格要求采购、制造

及外加工每一个环节，使其产品质量在同类286产品中雄居上乘。由于严格的质量要求，以及采

用高档的元器件，使得公司产品的成本超过了台湾和香港的厂商。但公司并没有因此将产品的价

位定得很高，而是采取了低价策略，每件产品比香港市场同类产品的价格低 l一2美元。这种“高

质低价”策略在实施之初，使联想公司蒙受了较大的损失，公司每月销售8000块板，不但不能盈

利，还要亏损 l万多美元，连续几个月，共赔了近10万美元。然而，由于286产品的市场寿命

期很短，这种亏损的态势并没有持续很久，而联想公司却因此创立了自己的声誉，吸引了一大批

忠诚的用户。当286产品逐渐被淘汰，联想公司推出了自己中高档的386和486微机，凭借已创

立的良好品牌形象，联想公司产品的销售获得了极大的成功。香港联想集团董事局主席柳传志曾

经对记者透露，该公司生产出口的主机板和显示卡1993年达到500万块，居世界第三位，因此

而获得的丰厚利润也很快弥补了早先低价销售286微机的亏损。但当价格低到一定程度，用户对

产品价格的敏感程度降低的时候，则需要从拓宽产品线、赋予产品更多功能与特性来维持或者扩

大市场份额。

三、渠道方面

渠道指产品从制造者手中转至消费者手中所以过的各中间商连接起来形成的通道。营销渠道

大体可以分为直销渠道和分销渠道两部分。联想主要的分销渠道是在全国各个省市开设多家厂家

直销店，直销能减少流通的中间环节，使企业直接面对市场，对销售情况有第一手把握。这种形

式能保持我们对市场的控制力并使企业赢得更多利润；分销指与各个电脑代理商联合，分销则是

企业充分利用经销商现有资源，弥补企业直销时铺货面有限的劣势，有助于某品牌产品迅速占领

全国市场。

从渠道方面来说，两头在外，中间在内——合理的价值链地理布局。所谓“两头在外”，是

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指联想公司将价值链的最上游环节和最下游环节，即产品开发和产品市场销售这两大环节，设置

在香港联想。香港作为一个世界转口中心，同大陆相比，市场更为完善也更为国际化，信息渠道

也更为畅通，将产品研制开发和产品市场销售这两大环节放在香港，使得联想公司的技术人员可

以及时获得市场信息和技术信息，了解市场和技术两方面的进展，从而缩短公司产品的开发周期，

使公司的计算机产品可以紧跟国际潮流。

“中间在内”，则是指联想公司将价值链的中间环节，即计算机产品的批量生产环节放在大陆

如深圳等地的生产基地进行。大陆的劳动力成本、房地产价格都远低于香港，将生产环节放在大

陆，可以大大降低生产成本。联想公司除厂自己在深圳等地投资建设批量生产工厂外，还同国内

其他厂家发展委托加工的合作关系，这样既避免了大量投资与基建，又能在订货量增大时保证供

应。

四、联想的促销策略

联想以前有一句口号“如果失去联想，人类将会怎样”给人留下了非常深刻的印象。仔细想

想会怎样呢

联想在品牌策略与自身的企业形象宣传、产品推广、促销之中，二者相辅相成，给联想带来

了良好的经济效益与社会效益。2000年9月，联想邀请着名学者、视觉艺术大师陈逸飞担任联想

昭阳笔记本电脑产品的设计顾问，此举不禁使我们联想到搜狐曾聘请高晓松担任艺术总监的举动，

但尽管作秀的成分很大，联想人对市场推广重心的把握仍然值得称道。

至今10年来，联想的整个品牌战略可以大致划分为四个层次：产品广告活动、市场促销的公

关活动、政府公关活动、对所需环境的营造和培养活动。80年代能在众多的中关村小公司之中脱

颖而出，联想对中国国情的深刻理解以及对环境资源的充分利用是最为重要的内因。在IT行业，

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能够很好的结合中国国情、市场需求、产品定位、品牌战略行之有效的进行市场策划，联想的能

力无出其右。

总的来说，联想在这20多年以来，一直在不断的进步，能从当年众多的中关村小公司之中脱

颖而出，也非常的成功。它充分的掌握了市场的发展与变化，从而不断的提升自己，时刻警惕着，

随时准备着出击，最大利用了市场营销的策略琰壮大自己。