寻找外贸客户邮箱的方法

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2024年3月22日发(作者：)

寻找外贸客户邮箱的诀窍

Email营销是网络营销的重要造成部分，作为企业起步阶段，Email营销是

相当重要的，但是有很多外贸朋友抱怨，找不到目标客户的有效邮箱。下面

我把从网上收集到的一些Email搜索技巧和自己的一些外贸经验分享出来，

结合海关数据(真实买家)效果更好.昨天在baidu 搜索看见一个网站分享给

大家,,可以免费搜索很多北美印度等海关提单数据买家..还有很多买家名

录...都免费的,/business_大家试

试...在产品描述中输入英文产品关键词.点搜索

客户邮箱搜索技巧：

1、搜索引擎的选择

虽然是废话，但是还是要列一下：

1） 英文界面，可以按照国家搜索，很方便。

2）可以按照地区搜索，对于不知道国家名称的那些

地区很好用，而且可以把格式定义为html格式，这样就可以提高打开的效

率了。但是对于亚洲就不太好了，因为搜索到太多的中国的B2B网站的，建

议与google、yahoo配合使用。

3)

这几个是我主要用的。别的听说MSN SEARCH和live search也不错，

不过没有用过。

2、 有的客户网站，没有邮箱地址，只有一个feedback表格让你填，你可

以用下面方法找到客户的有效邮箱（以为例）

在google中输入“ email”进行搜索，结果中就可以看到

很多连接，不用打开，看有邮箱地址，粘贴过来可以了，如果结果链接超过

100个，就不要发了，搜索一下： president看看有没有结果，

没有就算了。回去把表格填了就好了。

3、google图片搜索方法

进入英文google，点击image， 然后在地址栏中输入产品名称，就会

出来很多图片，如果图片和自己的产品一样，再判断下面的网址是不是公司

的网址，把公司网址粘贴到新的internet地址栏中打开，发信。

4、google搜索建议，进行搜索前建议把 preference改成每页100个结果。

因为这个样子可以可以看到10000个结果，如果一页10个的话，只能看到

1000个结果。

5、多语言搜索

有很多介绍说用其他国家语言搜索，但是我还是建议用英文来搜索，然

后用翻译软件或者翻译网站把英文翻译成该国语言，毕竟我们对外国语言

（除了英文）不大熟悉。

在你平时的搜索中，比如今天搜索德国的客户，那么搜索的结果网站中就会

有很多公司有德语界面，那么你就把他们德语界面中的产品名称整理出来，

慢慢积累就多了。

6、关键词的选择

给大家两个链接，可以把你知道的关键词放到里面前看看怎么样，

/select/KeywordToolExternal

/d/searchinventory/suggestion/

可以分析出来自己的关键词的排名和别的关键词的好坏！

7、B2B使用方法：

普通B2B网站上面的客户虽然大家虽然不大重视，但是我认为还是有必

要看看的，一个月之类发布的都有必要看看，找找trade lead，找到客户的

公司名称，然后放到google里面搜索公司网址，再找邮箱。

建议： 去注册世界买家网，注册成为正式会员，不花钱，而且是政府

办的，一个月可以查看150家世界买家，上面的基本是最终用户;还有

/ 龙之向导 里面有世界各国的B2B网站。

8、黄页的使用

以欧洲黄页为例，建议不要发上面的邮箱，去找公司网址再找邮箱，虽

然费时费事，但是可以提高退信，因为邮箱很多都变了，而且上面还有很多

国家公司的后缀名，比如中国的是：co.,ltd，美国的 llc等等，这些是为

下面的搜索方法做准备。;还有/ 龙之向导

里面有世界各国的黄页网站。

9、公司后缀搜索方法

把每个国家公司的后缀名放到google搜索栏中，然后加上产品名称搜

索，比如：llc rubber sheet ，搜索，就会有很多公司的网址，然后通过

网址找到邮箱。

老业务员做外贸有秘诀

时间：2010-06-23 15:24:50 编辑：xiaoxiao

一、判断有效的客户真实性

在外贸出口工作中,我们时常会出现这样的问题: 客人要求我们寄样品,等

我们按照他的要求寄样品后,就没有任何消息了.

出现这种问题,说明我们判断失误.甚至,我们很多刚开始参加工作的外贸人

员不懂如何判断一个询盘的真假性.

首先,我们从他的询盘内容来看.告诉你,下面的询盘可能是真实的:

1、 他要求你就某一种产品报价时,同时具体到数量规格包装产地质量标准

交货时间提供相关证书到货港口等;

2、 他提出你的公司网站或产品目录里没有的相近产品,询问你是否可以提

供生产.同时,他提供所需要的相近产品的款式规格颜色等其它方面的信息.

3、 他直接提供你公司完全可以做的产品,并且附上图片,目标价格等详细产

品说明资料;

最后,我需要说明的一点:电子商务它的有效性表现在: 它为双方的沟通,提

供方便;它不能够提供双方的真实性.所以,在这个缺乏诚信的时代,任何一

笔贸易,是需要双方深层次的了解之后,才有可能发生.这是为何时下展览业

的生意兴隆的重要因素,因为,展览会上,买卖双方可以比较了解.买卖双方

都能够从彼此找到真实感及安全感.

我们现在很多公司对电子商务所寄予的希望过重,特别是一些贸易公司,认

为业务人员拥有电脑电话网络样品,就可以完全能够接到外单.其实,真正经

营的业绩是在相关的专业及出名的展览会上带来的

我觉的这样的程序过于繁琐，其实很多时候客户没有音讯是因为我们的价格

不合理，或者是我们的样品不是很好所以作生意一定要对自己的产品很了解

包括自己的产品品质在市场上处在什么位置，自己的价格又有多少竞争力，

只有这样才能有的放矢，减少不必要的损失和抱怨

二、寄样品的一些要求性

因为看到很多的朋友，在跟海外客户接触的过程中，出现样品或者骗子等问

题，在此，希望能和各位一起分享如何处理国外客户寄样品的要求

国际贸易中这样的情况很正常有些客人在未得到你的样品前，会经常催你寄

样，等收到样板后会有很长一段时间不会理你，大致有以下几种情况：

1、对于贸易商他不是最终用户，他要提供给他的客户,此样板是寄给最终客

户试用的或作展览用的，之所以他也在等客户的回复，此种情会有一定的希

望，能定期跟催客户

2、他在收到样品之用，会感到不满意，比如质量，款式等等，这也会使他

不再理你，

3、此点是看你的样品属于哪一类，比如纺织品，可能有测试或成份检查等，

电器则有相关的认证等，有这也需要一定的过程，如果此类情况属真，则也

会有希望，

4、此客仅是想收集样品，已经找到了更好的替代品或将您的样品放入他们

的档案做收集资料并无其它意思，故会找借口来搪塞你，无任何希望

5、可能你的样品是比较满意的，但相关的交易条件令人不满意，有些客户

不会说因他要样品也不只你一家

总之，碰到这样的事，则要有耐心，能有订单则最好，若没有，也很正常但

你要努力去跟催在百贸网的客户的情况，以求得到最好的效果如果本次不成

功并不意味没有希望，经常保持与客户的联系和沟通，如果他是最终客户可

能在经后的接触中会另外选择您您要做好您的潜在客户资料档案

对于一些小客/新客，我建议可向客人说明我们很乐意随时免费推荐最新潮

的产品款式给他们，以吸引更多的客户和生意但我们又面临负担大数目快递

费用的困扰如果客人愿意为我们分担快递费的话，将是对我们工作极大的支

持这样我可以多推荐一些有新意的样品给客人当然，为帮助客人节约快递

费，我们推荐新东西给客人都会从实用性考虑，在寄出之前都会通知客人 ，

这样的方法可能会更留住一些新客户和一些小客户。

各国谈判风格

时间：2010-07-17 18:39:07 编辑：xieshengtas

1．日本商人的谈判风格

日本人的特性是：进取心强，办事认真，等级观念很强，疑心很重。日本人

接人待物很讲礼貌，不过分计较眼前小利，而是深谋远虑顾全大局。我们在

谈判前如果想与日本人接洽，最好设法找到中间人，而不自己直接去找到那

个公司。因为日本对这种直截了当的推销作法感到不自在。 在等候谈判时

应充满耐心。因为日本人忌讳急躁和没有耐心，他们认为这是软弱和不成熟

的表现。 与日本人谈判切忌暴露最后期限。日本人最有耐心，他们经常利

用最后期限使你陷入绝境。

2．韩国人的谈判风格

在韩国不要强行推销，也不要讲话转弯抹角，含糊不清。因韩国人的个性中

既有爱面子、受儒家思想影响很深的一面，又有独立性强、性格直率的一面。

所以你应该客观地介绍情况，容对方自我做出反应。 韩国人不轻易说“不”

字，所以如果他们不愿意接受你的建议，会婉转地告诉你，而不轻易说“不

行”。 韩国人很注意自己的国际形象，这与韩国的历史有极大关系，韩国

曾遭受过多次外来侵略，使他们有一种民族自卑与自豪相交叉的感觉，所以

韩国人对自己的国际形象很敏感。 韩国人忌讳高声大笑和作过分的姿态，

他们珍视一种“内在”的气质。

3、美国人的谈判风格

与美国人谈判应充满信心和热情，美国人愿意自己的谈判对手是高手。 与

美国人谈判要讲效率，忌讳办事拖沓。美国人的时间观念很强，喜欢一切井

然有序，不喜欢事先没有联系而突然来访。 美国人很重视律师和合同的作

用，他们在谈判过程中经常要请律师参加，并严守合同信用。

4．德国人的谈判风格

德国人被称为是欧洲最老练的商人，他们纪律性强、谨慎，注意细微枝节。

德国人对个人关系界定很严肃，他们不喜欢称兄道弟，而应以“先生”相称，

也不要直呼其名。 在与德国人谈判时切忌迟到，否则德国人对你不信任，

甚至于厌恶。 德国人比较重视长期合作，所以忌讳投机生意。因此德国人

注重商业信誉。

5．英国人的谈判风格

英国商人的绅士风度为世人所知，在与英国人谈判时，应尊重他们的等级制

度和礼节。

与英国人初次接触时，一般应保持一定的距离，不要被他们的彬彬有礼所感

动，他们可能是工于心计的谈判家。

6．法国人的谈判风格

法国人的性格开朗，在讨价还价中或是固执已见，或持无所谓的态度。同时

法国人善于争论，经常为争论而争论，使谈判无法继续。这时你不要紧张，

这是法国人的一种癖好，只要有人小心提醒，他们还会回到谈生意上。 8月

份是法国全国性的假期。在这期间几乎不可能谈生意。

法国人讲究在谈判中保持和谐和幽默的气氛。但他们不喜欢谈个人和家庭问

题以及商业秘密。

7、阿拉伯人的谈判风格

阿拉伯人重名誉、好客，喜欢用手势和动作来表达思想。 阿拉伯不喜欢一

见面就谈业务，而喜欢先聊天，甚至要聊到很长时间才进入正题。但只要你

尊重他们的习惯，并彬彬有礼，是会受到热情招待的。 阿拉伯人缺少计划

性，与阿拉伯人谈判要有足够的耐心和宽容心。

8、犹太人的谈判风格

犹太人是世界著名的赚钱能手，他们在做生意时，采取彻底的“现金主义”，

他们一般坚持现金交易。 犹太人在进行谈判时，态度非常明朗，如果对方

提出的条件无法接受，他们会明白地告诉你“不能接受”。同样，我方表明

态度时，“是”和“否”必须表示清楚。 当谈判发生争议时，绝对不要笑。

犹太人认为，双方在谈判中发生争议，态度必须认真、严肃，如果你笑，他

会很生气，甚至于等于你自认理亏。

9、加拿大的谈判风格

他们商人不喜欢做薄利多销的生意，不喜欢价格变来变去，喜欢长期合作。

10、澳大利亚的谈判风格

澳大利亚商人喜欢有决策权的人来和他们谈判，不喜欢价格变来变去，价格

一旦确定，就不再讨论价格问题了。

利用搜索引擎、黄页、邮箱查找客户

时间：2010-07-15 13:08:09 编辑：popo

1、很多国家的买家都用一些公共邮箱系统，如印度的 那这时我

们就可以连同”@“标志和你要找的商品名称写到 搜索栏。幸运

的话你会找到很多买家，少的也能有一两个。举例：比如我要找手机的印度

的买家，就可以这样：在 输入@ mobile.就可以了公

共邮箱很多，我想大家更多的是要靠自己总结。通过别人说的几点小技巧，

自己能把他外延到很广。印度的@ 巴基斯坦的@ 阿曼

的@ 意大利的@ 南非的@ 新西兰的

@ 新加坡的@ 当然其实最常用的还是

@,@,@,@

2、还有就是任何商品都有名牌企业，尤其五百强的，这时候你可以搜索他的

Distributor或输入Dealer等。一般五百强或是名牌企业都会把他们的世界

的分销商写在自己的网站上。

3、一般买家也会在一些商务网注册，这时把他的公司名称或邮箱输入GOOGLE。

一般会出来他在那些网站注册过。打开哪个网，于是你又发现许多大鱼等着

你。

4、一般每个国家都会有本国的著名搜索引擎。这是你要搜索各国语言描述你

所卖的产品的单词，然后输入搜索。你会发现很多大买家。如德国的

. 世界各国本地搜索引擎集锦

用这些各国本地搜索引擎,再用多国语言翻译软件翻译成当地语言关键字去

搜索,什么都能找到。

5》一般每个国家的公司名称后缀都不一样，如中国习惯的是Co., LTD那就

找其他过家习惯什么。如美国习惯INC； LLC等，意大利习惯S.R.L; 西班

牙习惯S.P.A.然后把产品名称，或产品属于哪个大范围名称输进去，一般也

会出现闪光客户。

6》搜索本行业的展会，当然大家都知道这一点。在这里我指的不是很出名的

展会，因为出名的大家都知道了，都去抢了。要搜索地区性的，如在欧洲很

有名，但并 没影响到世界，这样的展会也有很多大买家。方法就是输入产品

大类名称，在加上 show, or fair. 等词。找到他们的网站后，一般都会有

展商列表，直接copy在拈切google接着找邮箱，有的甚至也把自己的邮箱

放上去了，也就省了很多力气了。

7》各国的黄页商务网，这大家又都知道。。关键是要挑精品。很多垃圾黄页，

许多总结此类内容的同志。总是列举一堆，好坏都有，有的甚至都打不开网

站。很费 神。在这个我写几个很不错的，相信有一些大家都知道了。但方法

是循环使用的，比如在黄页里找到了客户，你又可以用上几条我说的方法，

把客户公司名称放到 GOOGLE在搜索，又会出来惊喜。 a:

/ 很不错的巴基斯坦黄页，有实在客户。打

开后点business catalogue,进入后就输入产品名称搜索。会出来很多客户，

这些客户要耐心的一个一个去点击查询，有很多有邮箱。当然没邮箱的也可

把他们公司名称输入GOOGLE在搜索。 b:

不错的黄页

f. 西班牙引擎 阿拉伯引擎

瑞典引擎 i. 以美国为重点辐射部分

国家引擎 j. 比利时

8》有的网站只有提交表单没邮箱，，没关系。只要输入 email.

有的就会出来，如果不行的话，就把WWW。扔掉用. email 搜索，

因为有时很奇怪，凭我的经验没有www.搜出的东西更多。

9》关键词，一个产品可能可以套用很多关键词，比产品是PROJECTOR， 他

又属于AV系列又可以叫ELECTRONICS还可以归为HOME CINEMA 或HOME

THEATRE 你用不同的关键词搜就可以出来许多不同公司。 等到这些用的差不

多了，然后在套用之前说的，在关键词的后面加公司后缀，如。 中国的是

CO。， LTD， 德国的是GMBH 等等，你又可以找到N多。或者干脆写上

因为这个行业很多公司都习惯用AV。COM结尾做网站，然后会找到N多包含

AV。COM的公司。

10》 其实还可以上,等等，上不同国家的网站

再进行搜索，结果更精确！

11》google搜索引擎里搜索产品名称+importers 产品名称+distributors 产

品名称+wholesaler 产品名称+buyer 产品名称+supplier

12》GOOGLE上面的绝招，很简单 capacitor trade email

-capacitor-trade-email 这个的意思是： 电容，贸易 邮件， 而-电容-贸

易-邮件 就是不包括电容，贸易，邮件，需要三者同时出现才会被搜索出来，

这样结果就会很精简，一般都是相关的东西，不会出现新闻或一些你不希望

搜索到的，如果你想出口到美国， 你可以加一个USA ， 这样就会带USA的

了，需要说明的就是- 最好不要超过三个

1、产品名（Products name）+公共邮箱名后缀

1）产品+通用邮箱后缀

如：*********************,

*******************,

*****************,

*******************

2）产品+Yahoo各国邮箱后缀：@,@, 如在

输入“ball valve @”或“ボールバルブメー

ル”（ball valve email)

产品+Live各国邮箱后缀，@ 如在输入"球阀email"

3) Google各国的版本搜索，譬如输入"球阀Email"

4）产品名称+importers+email

产品名称+distributors+email

产品名称+wholesaler+email

产品名称+buyer+email

产品名称+supplier+email

email还可用@代替

5)产品+地区公共邮箱后缀 或“ 产品+buy+地区邮箱”

美国 ：

@,@,@,@,@,

@,@;

德国 @,@;

法国：@,@,@,@;

日本 ＠,@;

英国 @,@,@;

印度@************************************************

@**********************@

新西兰 @

俄罗斯@*****************

德国@******************************

香港@************************@***************************

@*************************************************.hk

台湾省@*****************************************.tw

新加坡 @

以色列：@；@；@*******************.il

@

赞比亚：@

阿根廷：@; @

马其顿：@

几内亚：@

墨西哥：@

法国：@*************************@***************************

津巴布韦：@；@；@；@

科特迪瓦：@；@；@

纳米比亚：@；@；@；@

尼泊尔：@；@；@

蒙古：@;********************

汤加：@;

阿塞拜疆：@

日本 ＠*********************.jp

阿曼 @

南非@****************************************

爱尔兰@********************

沙特阿拉伯 @

瑞典 @

希腊@**********************

泰国@***********************.com

澳大利亚@**************************************.au

@************************

卡塔尔 ＠

英国@************************@

加拿大 @ @source**

马来西亚 @

韩国的@/*************@()

@********************@*********************@

巴基斯坦:@*****************************@

@****************************@*************************.

阿拉伯联合酋长国 @

科威特：@

越南：@****************************.vn

孟加拉：@

意大利：@*******************@

科特迪瓦：@*************************************

纳米比亚：@***********************@********************

阿塞拜疆：@

印尼：@

巴西：@

联合国：@**************************

日耳曼：@

奥地利：@

波兰：@***********************.pl

挪威：@

埃及：@

其他国家的公共EMAIL后缀可以通过自己的客户EMAIL后缀或者在Google搜

索 "国家名称+email"，

2、B2B采购信息+email到Google搜索

一般B2B都有公布采购信息的部分信息，如公司名称，地址等，要想获得此

公司的EMAIL可采取在Google搜索此买家的"电话+EMAIL","公司名称

+Email"等等

3、公司名称后缀+产品名称+EMAIL

中国的是Co., LTD，美国是INC； LLC等，意大利是S.R.L; 西班牙是S.P.A.

等等

4、展会搜索展商EMAIL

先通过Google搜索展览会，找出展商列表，再到Google搜索展商名称+EMAIL

5、行业品牌的distributor或dealer的EMAIL搜索

6、用alexa找出跟行业品牌链接的网站

在Alexa的Trafic ranking里输入 可以找出的related

link网站，这些公司的EMAIL找出来，是否有商机呢？

7、世界各地的协会/工会网站找出协会会员，再到Google搜索EMAIL。

8、除了，还可以用以上的方法到Google世界各地的版本去搜索

9、各地的搜索引擎、B2B、黄页、目录指南、用以上的方法搜索EMAIL

最后如果你已经知道某个企业却不知道他的EMAIL，很简单"电话

+email",“人名+email”，“公司名称+email”等等

分析和判断询盘

时间：2010-06-23 15:27:45 编辑：xiaoxiao

如何分析和判断询盘

一、询盘的分类

1） 毫无关系的询盘

2） 没有提到相关产品，只是寻求合作的询盘

3） 有提到具体产品的询盘

4） 提到产品的同时还需要一些价格，装箱和出货资料的询盘

二、如何处理不同类别的邮件

1） 过滤掉毫无关系的询盘

2） 培养大致寻求合作的询盘，回盘之后没有了下文，定期的用不同新颖的

标题邮件进行再次跟踪。邮箱也可以偶尔换换着联系！

3） 主攻，提到产品的同时还需要一些价格，装箱和出货资料的询盘，主攻

这类询盘，以多种的销售方式促进客户提早定样品！

4） 需要注意的是，在分类询盘和回复的同时，一定要警惕客户用不同的邮

箱套问产品的价格。遇到一个地区的同一产品的询价要谨慎处理！

三、主攻客户的判断标准

通过客户的资料和客户询盘的重点判断，找出客户直奔的主题。

例如：

询问产品的包装尺寸（客人在有订单的前提下，在算装箱量）和其他同类产

品之间的差异。（客人在比较，你的产品贵在哪里？）询问产品的对应认证。

（客人肯定是正规渠道的公司，也许是官方的客户）产品的关键零部件要求。

加工过程中的应用工序。一个不离谱的价格要求。（客人肯定已经做过价格

比较。）

四、潜在客人如何培养？

1、 建立一个长效的联系机制和办法

2、 采用特别提醒和优惠促销等活动，用利益驱动他们和我们合作。

3、 采用口碑营销来培养客户。

4、 做长期的准确报价，让客人时刻感受到压力！（提示下个月要涨价，给

客人压力）

节省运费的7种诀窍

时间：2010-06-25 11:16:11 编辑：liliben

巧妙设计包装，熟悉运输路线，并能精打细算和善于与船公司配合，你的运

费将大大下降。

不可否认，了解航运市场的行情和知晓同船公司打交道的学问确实能让你节

省不少费用，但是自身前期准备工作的重要性也不应忽视。邦联公司的业务

代表吴先生就一再强调，出口商自身准备充分、善于配合非常重要。

因为很多不必要的支出都是由于人为的疏忽大意造成的。他认为，很多人在

以美金计算的海运费上会斤斤计较，但在头程的以人民币计算的费用上就没

有那么精打细算，这种观念其实应该加以改进。

据最近统计，在出口成本中运费上升超过70％。出口部门的业务人员对产品

成本的控制一般都非常重视，但是对运输环节如何节省运费则关注不够。其

实，在产品价格越来越透明的现在，从运输环节讲究技巧可以节省不少费用。

否则，辛辛苦苦从产品成本上省下来的利润就算是交给运输公司了。

巧妙设计包装

刘隆海先生在江西畜产进出口公司的储运科工作过多年，现在又从事出口业

务工作。谈及节省运费的话题时，他认为在谈生意时就要考虑这一点。比如，

他现在主要从事服装出口，如果客户定单数量经计算后装箱情况不合算，他

一般会建议其将定单数量改变。比如将两个定单合装一只整柜；或者将多余

数量砍下来下次再发运。

这样省下来的费用会相当可观。

刘先生介绍说，他自己会在装运前对产品包装进行科学计算。具体做法就是

参照集装箱的容积，根据定单数量来设计包装。比如一个纸箱一般装l2件，

如果按照这样装箱，一只货柜装不下的话，他就改成一个纸箱装l5件或20

件。再根据集装箱内箱尺码设计纸箱的尺码，研究出一种最佳装箱方案，达

到装满一个20或40货柜的最理想状态。

熟悉运输路线

了解远洋运输路线也很必要。刘先生说。比如到欧洲港口，虽然多数船公司

有基本港和非基本港的区别，但其运费差别最起码也在100-200美元之间。

但不同船公司的划分会有所差别，了解不同公司划分情况可以通过选择运输

公司争取到基本港的运价。

再比如，美国东岸港口的运输方式有全水路和大陆桥两种方式，而二者之间

价差有几百美金。如果不赶船期，可以向船公司要求全水路方式。

精心规划头程运输

在内地的货主选择不同的内陆运输方式有不同的成本。一般来讲，火车运输

价格最便宜，但发货、提货手续复杂，适合量大而且不赶交货时间的单。卡

车运输最简单，时间快，价钱比火车稍微贵一些。河南南光公司业务部经理

裴先生在介绍内陆运输费用的差别时说：最贵的是在工厂或仓库直接装集装

箱，这只适合那些不宜多次装卸的易碎品。一般情况下，最好不要采用这种

方式。

在FOB条件下，同样涉及装船前的头程运输安排问题。很多人有过这样不愉

快的经验：在FOB条款下，装船前的收费非常混乱，无章可循。因为是买家

指定二程运输的船公司，发货人没有选择的余地。而不同船公司对此的解释

会不同。有的是要求货主支付装船前所有费用：装箱费、码头费、拖车费；

有的是只需支付仓库至码头的拖车费用；有的会在拖车费用上根据仓库所在

地址不同而要求收取不同的附加费。这种收费常常是超出当时报价时对运费

成本的预算。

刘先生对这一点深有体会。他的解决办法是和客户确认FOB条款下双方费用

的起始。他一般会坚持货交到仓库后责任完结，至于仓库到码头的拖车费用、

码头费之类全部包含在二程的海运费里面由收货人支付。

裴先生的经验则是，首先，他会在洽谈定单时就争取以CIF条件成交，这样

运输安排的主动权就全部在自己手上；其次，如果确实是以FOB条件成交，

他会提前与买家指定的运输公司联系，书面确认好所有的费用。这样做的原

因一是防止货物已出运后运输公司再加收费用；二是如果中间有太离谱的地

方，他就再和买家商谈，要求更改运输公司或者是要求买家承担某些收费项

目。

善与运输公司配合

吴先生是一家货代公司--邦联公司的业务员。他说货主要节省运费，很重要

的一点就是了解运输公司的操作流程。他说：他们如果按照我要求来安排，

我们双方配合默契，但可节省一些不必要的开支，还可以使货物尽快出运。

那么，这些要求是指哪些方面呢？吴先生解释如下：

第一，希望发货人能提早定舱，及时备货。他经常碰到一些货主，赶在船期

的截关期前一两天下定单，自行送货到仓库或码头后再通知运输公司。他说，

老练的货主了解他们的运作程序，一般不这么做。他介绍道，一般班轮船期

是每周一班，货主应该提早订舱，按照运输公司的安排时间进仓，太早和太

晚交货都不好。因为赶不及上一班船的截关期，推迟到下一班船的话，会产

生超期存放费用。

第二，报关顺利与否直接关系到费用问题。这一点在深圳口岸特明显。比如

经陆路口岸如文锦渡或皇岗口岸出运到香港赶二程船期，报关当天没有通过

的话，单是拖车公司收取的压车费就是3千港币。如果拖车是赶香港二程船

的截关期，由于报关延误而没有赶上船期的话，那么，第二天送到码头赶下

一班船，香港码头的超期存放费会是一个不小的数目。吴先生说，他经常要

求货主仔细检查报关文件是否齐备正确，再安排出运。

第三，实际装箱情况发生变化后一定要更改报关文件。每个海关都有例行查

货，海关发现实装数量与报关数量不一致的话，会扣下调查。这不但会产生

查柜费、码头堆存费用，海关的罚款肯定会让你心痛好久。

吴先生告诫说，这些虽然是装船前的一些细节，但是不多加注意的话，一方

面，会造成更多的费用；另一方面，由此造成船期的延误会给发货人带来更

大的麻烦。

正确选择船公司及货代

现在世界各大知名的船公司都纷纷登陆中国，各大口岸都设有他们的办事

处。同这些船东做生意当然会有许多优点：他们的实力雄厚，服务优良，操

作规范。但是，如果你不是大货主，不能从他们那里取得优惠运价的话，就

不如找一些中等规模的船东或货代。吴先生说：我们货代同船公司签约，拿

到的优惠运价是一般货主从船公司那里得不到的。

裴先生就不会选择太有名的船公司。他说，对于中小货主来说，他们的价格

确实太贵。而太小的货代虽然报价较低，但因为实力不够而服务难有保障。

再加上大船公司设在内地的办事处不多，所以他选择的是一些中等规模的货

代，一是价格合理，二是长期合作后配合更默契。

同是船东，有的虽然名气不大，但船期、服务有保证，价格合理得多。刘先

生对此体会很深。他也很少和那些很着名的船公司直接做生意，但他先选择

一些中等规模的船公司，然后再找到他们的指定代理。一般这些指定代理从

船东那里拿到的价格会很便宜。他说。他和这些代理合作长久以后，能拿到

很低的运费。有的货代

甚至会如实告知他底价，加上一点利润后作为给他的卖价。刘先生还介绍说，

据他在储运部门工作多年的经验，他知道在航运市场上不同的船公司或货代

在不同的航线上有各自的优势。找到在某一条航线经营上有优势的公司，不

但船期会密一些，而且他们的运价一般是市场上最便宜的。他建议根据自己

的出口市场分类，如出口到美国的货交给一家公司做，出口欧洲的又交给另

一家公司做。做到这一点需要自己对航运市场有一定的了解。

他介绍，了解这些信息的渠道有很多，以前通过同行之间的介绍多一些，现

在就可以通过一些运输类的网站找到相关信息。

学会同船公司砍价

无论船公司或者是货代的业务人员在揽货时呈出的报价单都只是该公司的

最高运价，能拿到多大折头的运价就看你砍价的本事了。

一般来说，在接受一家公司运价之前可以先向几家公司询价，了解市场上的

基本行情。从货代那里可以得到的优惠一般会有50美金左右。从货代签发

的提单可以知道他最终落柜给什么公司，下次直接找到那家公司，会拿到直

接的运价。

同船公司砍价的技巧包括：1．如果你确实是大客户，就可以直接同他签约，

申请优惠运价。2．弄清楚申报不同货名所得到的不同运价。多数船公司对

货品分开收费。有的货物可以有不同的归类办法。如柠檬酸，可以呈报是食

品类，因为它是制作饮料的一种原料，也可以呈报是化工原料。这两种品名

的运价差别可以多达200美金。3．如果不赶船期，可以选择慢船或非直达

船。当然这必须是在不影响准时到达的前提下。海运市场运费价格时常变化，

最好自己掌握一些这方面的信息。很少有业务员会主动通知你运费下调。当

然，在运费上涨时，他们不会不告诉你。另外，在你熟悉的业务人员中，也

要注意对方在运价上杀熟。

处理拼箱货的技巧

拼箱货的运输程序比整柜复杂得多，运费相对机动性大。做整柜的运输公司

多，价格在航运市场上会相对透明一些。拼箱货当然也有公开的市场价格，

但是各运输公司的附加费用差别很大，所以运输公司价目表上的运价只会是

最终收费的一部分。

裴先生对拼箱货的收费无章可循深有感受。他的做法是，首先，用书面确认

收费的所有项目，看他们的报价是不是包干价，防止承运人事后发制人。其

次，是将货物的重量和尺码计算清楚，以防止他们在这上面做手脚。

有的运输公司虽然报价较低，但是常常通过夸大重量或尺码的收费来变相加

价。再次，就是找到一家专业做拼箱的公司，这种公司直接拼装货柜，他们

收取的运价和附加费都比中间公司低很多。

总的来讲，在运输环节的精打细算非常有必要。刘先生说：在做生意时，靠

在运费上赚钱不太可能。但是善于处理的话，确实可以节省不少钱。吴先生

认为，节省运输成本并不是在运价上锱铢必较，因为运输还涉及尽快到港的

问题，所以兼顾运费和时间是必要的。

与买家沟通的工具与频率

时间：2010-06-23 15:26:07 编辑：xiaoxiao

一些新的业务员，对于如何更有效的联系买家，及联系的频率等存有疑问，

现在总结一下，供大家参考：

1. 一封产品推荐信或产品名录有助于在第一步给买家留下印象，同时也为

第二步的电话联系留下了由头。方式不同，产品名录的详略要求也不同：

邮件：这时的产品名录最好不要超过3页；最好推荐主打最新产品；图片不

必太大，清楚就行。

传真：1页纸就够了；传真上除产品介绍外，一定要写清楚公司名、您的姓

名和联系方式。

寄送：这个时候产品名录可以丰富一点了，当然最好不要超过20页。这样

买家拿起来趁手，翻起来方便；另一方面，太厚重的产品名录邮递费要贵很

多。

2.发送产品名录给买家后，不要立刻打电话给买家，最好留下一定时间给买

家浏览和熟悉您的产品。以下是通过不同方式发送产品名录后合适的电话联

系时间点：

邮件和传真：发送后的2-3天 （可以TM买家，告知发送了产品名录，2-3

天后再去电询问）；

线下寄送：7到10天。

Tips:

一天的上午买家通常比较忙。我们建议您在周一到周五的下午打电话给买

家。由于买家往往地理距离遥远、节假日和我们又不一样，所以这时您一定

要注意时差和国外的节假日。

外贸交易有绝招

时间：2010-06-23 15:25:43 编辑：xiaoxiao

第一招：如何与客户讨价还价

首先要分清楚，客户的动机。

A类客户，恶意还价：你开个价格，每次他都说，HI TRACY，YOU GIVE ME A

CRAZY PRICE，I KNOW XX COMPANY WHO PRODUCE A SIMILAR PRODUCT， THEY

ONLY GIVE ME 30% PRICE AS YOU GAVE.这种情况下，你听到一定很火，这

个不识货的家伙，去死吧，你到别人那里去买好了。听到这种的时候，我会

这样答复：YES，SIR，I DO KNOW THEY GIVE YOU LOW PRICE FOR SIMILAR PRICE，

BUT OUR PRODUCT IS DIFFERENT TO THEIRS 。接着讲下，公司的产品特色，

售后服务等的优势。然后说很遗憾，我们的产品跟你要求的价格相差太远，

不过我们还有些便宜的产品（介绍些特价，库存品给他），看他的答复，如

果他还是不要，或者继续砍价就算了。我感觉，外贸1定要晓得自己的目标

市场在哪里，你的销售对象不是所有的人，你只要能抓住你的目标市场的1

小部分人就足够了。比如你的市场定位是在10USD，你的客户就是能接受8-12

元产品的人（举个大概的价格空间），那些只肯出1元买便宜产品或者20

元买奢侈品的人，你就该把他们从客户名单中暂时删除掉。除非他们将来能

接受这个10元的价格和质量。

B类客户，善意还价：比如每次开价后，他们总是要个10% DISCOUNT。这种

客户，1般来说，都是想买你的产品的，就不要为了些小零碎把人家得罪。

这种情况，是需要知道你的权限在哪里，你能接受的折扣在哪里。

你可以回答“ DEAR SIR，THE PRICE WE GIVE IS ALMOST REACH OUR BOTTOM

LINE， I TRIED TO GET A 2% DISCOUNT FROM MY BOSS， HOPE THIS WILL MAKE

YOU SATISFIED。PLEASE NOTE， I HAVE TRY MY BEST” 或者说“ACCORDING

TO OUT COMPANYS POLICY, ONLY ANNUAL PURCHASING AMOUNT REACHED XX, WE

CAN ONLY GIVE A 2% DISCOUNT. I REPORT YOUR CASE TO OUR TOP MANAGEMENT

AND TRIED TO GET THIS DISCOUNT FOR YOU DUE TO OUR LONG TERM

RELATIONSHIP…… 总之，即使这个价格你能接受，也要显示的比较委屈和

勉强。

假如，人家1还价，你马上就松口，他们就知道了，你还有让价的空间，接

下来你的价格就会被越压越低。而且，永远不要在客户面前显示出急噪的心

态，你越着急，客户就越会砍价。有的时候，关于价格的谈判，未必要当天

回复，可以等个1-2天。客户电话给你的时候，也要显得这个问题很难处理，

先表示要请示下，才能答复。

把你自己想成是买家，多揣测下买家的心态，换位思考，会有意想不到的结

果。

第二招：如何面对客户的拒绝

做为1个业务员，我想最难过的，就是客户对你说不。SORRY，WE CAN NOT GIVE

YOU THIS ORDER。

这种情况下，千万不要放弃，不能放弃，不可放弃。

你必须要厚着脸皮，问客户被拒绝的原因是什么。当然，你绝对不能对客户

的决定发表长篇大论，对他的结论指手划脚：靠，我这么好的价格给你，你

居然不要，什么意思吗。我费尽心思给你打样，不知道给工厂讲了多少好话，

你最后的结果居然是不要，真委屈。大概是大家常有的心态。

我一般会告诉他：DEAR SIR， I UNDERSTAND YOUR SITUTATION AND THANKS

FOR ALL YOUR EFFORTS DONE FOR US。BUT COULD YOU KINDLY LET ME KNOW

THE REASON？ PRICE，DELIVERY OR ……

有的客户会很诚恳，告诉你原因，是因为预算不够，发货期不对，价格过高，

或者怎么怎么的。针对不同的情况，当然也要做不同的解释。

假如是预算不高，你可以跟他讲，我们这个定单的量不是很大，金额也不高。

你为这个单子也很费工夫，工厂也花了不少成本和精力，是不是可以再争取

一下。如果全部接受有难度，是不是接受其中的1部分，其他的留到明年1

月（千万不要说到以后，要讲的清楚点，不然人家会把你完全忘记的）。

发货期不对：你可以问他们预计的发货期，跟工厂再争取下提前。

价格太高：你问他是否可接受类似但价格低的特价品。还有强调产品特色。

总之，不到最后1刻，千万不要放弃，即使是放弃，也还是要很客气的跟客

户说再见，期待下次合作，平时也保持联系，不要人家不给你单子，就1脚

把人家踹了。

最后，想提醒大家，即使被拒绝，也不要低三下四的求别人或者辱骂别人，

要不卑不亢，有理有节。采购和销售是平等的，采购不比你这个销售高贵。

同样，做了采购，也不等于是老大，可以对别人指手划脚。

先做人，做好人，然后才能做个好商人。

第三招：如何面对客户的投诉

作为外贸业务员，最麻烦的，莫过于是面对客户投诉了，货也发了，客户的

钱也收到了。过了几个月，居然被客户投诉货物有质量问题了。

大家一般的反应会如何？ “这么低的价格就只有这个质量了，还指望用上

100年啊” “真倒霉，被投诉，干脆不理他”

这样问题就会越来越糟糕了。

我的经验是：客户一投诉，马上就要回复，告诉他你对这个CASE的重视。

假如你是工厂，可以这样回答：DEAR SIR，THANKS FOR YOUR MESSAGE。WE WILL

FOLLOW THIS CASE。 WE WILL HAVE A MEETING WITH PRODUCING DEPT ，

INSPECTION DEPT ……THIS AFTERNOON TO DISCUSS THIS MATTER AND REVERT

TO YOU A。S。A。P。PLEASE SEND ME A PHOTO OF DAMAGE。

记住啊，朋友们。第一，1定要马上回复，让客户等待太久会让他们疯狂，

把事情投诉到你的老板或者更高层的人那里；第二，1定要用WE，而不是用

I。我建议绝大多数情况下，用WE 比用I 更好。WE显得你更PROFESSIONAL，

因为你代表1个CO而不是你私人，当然自己飞单的人除外。尤其在投诉的

时候，WE表示你是有后台的！ 第三，1定要有照片为证，俗话说”口说无

凭“，谁知道的确是货物有问题还是客户恶意敲诈？

和生产以及检验部门的会议也很重要，这个会议可以让大家多少知道些货物

是否有问题，有多大的问题，我曾经碰到过生产部门把我的色料混合错误，

配比率搞错的事情。知道了错误所在，才能应对，我想公司内部的人，即使

要对你隐瞒，也会比对客户的隐瞒少些，也就是说，你总是比客户知道的多

些

假如你是外贸公司，应该马上跟工厂联系，开个会，尽量发现其中的问题所

在，当然那个时候会议的主体，就是你和工厂了。

如果发现的确是我方的责任，要让对方提赔偿要求，不能自己先开口。对方

提有1个好处。就是知道你要赔偿的底线在哪里。

喊价的技巧：当对方是行家而你是外行的时候，让对方先喊价；当对方是外

行而你是行家的时候，让对方先喊价；当双方都是行家或者都是外行的时候，

你要主动先喊价。这个，大家就慢慢体会吧。

我们凭什么留住客户

时间：2010-06-23 15:25:15 编辑：xiaoxiao

跟客户沟通是一种享受！

不讲其它的，今天跟大家分享工作上的沟通，给你心灵上的一种欢乐！

不论是哪个行业，我们都是需要一个人与人之间的沟通来产生长久的友谊。

每一个人都有很强的自尊心，有些人就是不表现出来，当作没发生过，那是

不可能的。当你的某一个动作，或是某一句话在不经意中伤害到了别人，那

么，你之前所有对他的好，便会随着这个小小的举动飞灰烟灭了。更何况是

我们的顾客呢。所以我告诫自己在不同的场合，不同的环境，跟不同的人，

用什么态度，我们都应该要处处留意。

字眼的表面上看来，你会过得很压抑，很累。其实不然。人都说，习惯养成

性格，性格决定命运！

在这个充满社会竞争的时代，互联网遍布全球。生产商，供应商处处都有。

比价格的，比质量的，最重要的还是在于您的服务。站在消费者角度上想，

他是要花钱到你这里来买东西的，所以某些方面没有达到一定的要求，难免

会有一些小架子，小脾气。这个是社会流传下来的消费者心里的通病，包括

我自己也一样。钱花出去了肯定要达到心中满意的物品价值。所以作为供应

商的我们，也要学会维护消费者的自尊。

网络上的聊天工具，电话中，很多人一听到客户在发脾气说你的不是，你觉

得很委屈就也跟着干上啦哈。其实有时候并非是本意。越是这样，我们就越

应该放宽自己的心态。客户也可能是刚刚被领导骂过，我们这里出了问题还

是烦他，所以脾气爆发了一下。这个也是理所当然，经常会有的事。所以，

经验总结了一下，就算是客户对我们的产品不满意 ，我也一定要用平静的

心态问清楚原因。顺便你有那个说服力的话，可以把客户的心情也缓解下来。

然后尽最大的力量，为客户解决问题。这样，我们的客户就留下来了。

那么，碰到客户发脾气，无理取闹的时候，我们如何调节自己的心态呢。

社会上的不同类型的人实在太多，所以，我们只有控制好自己，才能说服别

人！

当你听到不顺意的话题时，自己一定要微笑起来。不论对方是否能感觉到，

你微笑了，这个事情就得到缓解了。先听再讲。不论你是多大的企业，自己

的身份地位有多高，必要的时候还是得做。一定要心平气和，这是服务的态

度与标准。也是工作中对自己困扰心灵的解脱！

不知是否对大家有用处。因为感觉的东西太多，很多写不出来。最主要的是

每天都要微笑，你会发现自己过得很开心，跟客户之间的问题也会处理得相

当顺利。！

处理电子邮件的八字方针

时间：2010-06-23 15:24:20 编辑：xiaoxiao

电子邮件是国际贸易中用得最多的联系方式，如何“简单、可信、恰当、快

速”地处理电子邮件，直接影响了贸易的进程。在贸易公司普遍使用外贸管

理软件来辅助电子邮件系统的同时，作为外贸业务员，也应该谨记这八字方

针，有效提高业务水平。

1、简单：语言要简炼，不要罗罗嗦嗦，言之无物。要知道，很多国外商人

的耐心是很差的，你浪费他的时间就等于在谋财害命。千万不要小看处理电

子邮件的艺术，我告诉你，很多外贸业务员其实都不懂如何写一封好的电子

邮件。其中的关键就在于你能否很好的把握买家询盘的真正意图，从而给他

他最需要的最有针对性的答复。

2、可信：简单并不是要你省略最基本的礼仪，我相信任何一个人都不喜欢

不礼貌的回复。和买家开始联系时还要注意，在电子邮件的后面，一定要附

上你详细的联系方式，包括你的姓名、职位、公司名、电话、传真、E-mail

地址、网址和公司地址等信息内容，给对方一个很正规的印象。有些厂商答

复时常常丢三落四，很容易给人留下不良印象。

3、恰当：恰当其实是最不容易的！这里面不仅包含了前二个因素，更重要

的，还需要专业。

（1）买家总希望和精通产品的人打交道，如果你在回复询盘时错误百出，

一看就是外行，买家会认为你不是真正的生产厂家，或者对产品并不熟悉，

很可能就一去不回。所以回复时一定要详细注明产品的规格、包装方式、功

用、报价等资料。

（2）充分利用电子邮件传递图片的优势，这样更能说明问题，同时也可以

降低成本。

（3）发出邮件之前，要仔细的检查一下，有无拼写或语法错误，尽量把可

能给别人的不良印象减到最小。

（4）报价要斟酌，不要留下太大的压价余地，否则会让买家产生怀疑。而

且，要细分客户，也就是说根据客户所在不同的国家、地区给出不同的报价。

比如欧美客户和南美、中东的客户大多数会在产品档次上要求不同，如果你

给南美、中东的客户报欧美市场的价格，很可能会把对方吓跑。

4、快速：买家总希望尽快地得到回复，特别是互联网介入了国际贸易，很

多国外买家更乐意应用这种方式，他们应用这种方式更多的原因是低成本和

高效率。如果对客户的查询回复太迟，不仅会失去商机，而且会使对方对你

的效率及能力产生怀疑。即使是不能立即回复的问题，也应该在内部商议后

给予明确答复，切忌盲目应承，往往起反作用。

询盘回复技巧

时间：2010-06-23 15:23:54 编辑：xiaoxiao

要想获得与买家最有效的沟通，在邮件回复还是有许多需要注意的技巧的：

一、邮件主题

邮件给的主题要有吸引力，力求标新立异，第一时间吸引客户的眼球。如果

判定是真正的客人，一定要在我们的邮件标题上花点功夫。

例如：Sell Facemask( CE, ISO, FDA, BFE) （直接标产品所认证的证书在

标题上!）

The best pricelist for Facemask

Surprise-Facemask

Facemask(CE, FDA, BFE)---USD10.00（标题上直接标价格！）

二、正文内容

给自己公司简介做重点介绍，突出产品性能和所拥有的各项认证，巧妙的应

用电子版的catalogue和Pricelist. 公司简介一定不要太长.

一开始不要急于报价。了解客人的寻求及合理分析分类后慎重报价！也可利

用图片报价，把我们公司的各个产品图片发给客人，对那种不懂英文交流的

客户，越简单，客人越容易理解！

三、设置回复模板(针对非常有潜在意向的客户建议有针对性回复)

是指通过对大量的客户进行总结，对不同国家，不同要求，不同价格的客户

做出不同样板的回盘！禁止千篇一律的回复！设定简单、易懂和图片结合的

回复模板。

四、报价实务

1、对开始有反馈的客户，设定梯度报价

例如：设定MOQ。MOQ是什么价格？散货是什么价格？整个集装箱是什么价

格？全年合作是什么价格？谈模具费用等等。模具费可以返还，到达什么量

后返还，但不返现金，返还产品收取样品费用。如何应对免费要样品者。针

对我们货值比较便宜的产品，可以免样品费，但需要支付快运费！

2、报价邮件必须要写的东西：

-产品型号和配置（用图片）

-根据订货的数量来给客户的报价。

-目的港的信息（FOB , CIF ,….）

-报价的有效期

五、第一时间回复

所谓第一时间并非指收到邮件后马上回复，而是要根据买家的上班时间，在

买家上班前一两个小时内发出回复邮件，这样回复邮件就不会沉到买家邮箱

的底部，可以增加买家回复的机率。

六、签名

留下自己公司的联系信息：公司的名称，电话，传真，地址，邮件地址，主

邮箱及备用邮箱，总之签名尽量详尽。

总结

分析，回盘，跟进

-这个是一个重复，长期，痛苦，彷徨，让人快坚持不下去的一个过程，也

是一个磨练意志的过程。

-用电子商务做外贸，贵在坚持，重在维护。

-贵在每天坚持有良好的心态，坚持要做每天在做的处理询盘和报价。坚

持对自己产品的信心!

-重在对已经成交客户的维护，对未成交询盘不断的跟进和维护！

-做到不抛弃，不放弃！

有效回复第一封询盘

时间：2010-06-23 15:22:07 编辑：xiaoxiao

如何有效回复第一封询盘

您是否在收到询盘时会对询盘作充分的分析判断？

对不同类型的询盘您是否会有针对性的回复方式？

您回复的邮件有几成再被回复的可能？

希望今天我们对第一封询盘的思路整理，能让您对第一封回盘更加心中有

数。

一．情况不明的询盘

Dear Sir,

Please give me your full product list with unit prices FOB China.

Thanks.

xxx

[要点分析]

1. 称呼不针对，很可能是群发的。

2. 没有介绍自己，可能是小公司。

3. 没有提到产品，可能是外行。

[应对方法]

1. 买家同样很难得到其他供应商的重视，所以您只需要让买家感受到您的

重视，就会占得先机。

2. 买家很小，需要帮助，容易信任，所以您如果给予买家帮助，会很容易

博得他得信任。

3. 买家不内行，大供应商的优势减弱，所以这是您和大公司同行竞争的好

机会。

4. 买家在一个小而封闭的好市场，比如东欧或西非，所以您如果能切入进

当地市场，竞争会很小，机会会很大。

[总结建议]

即使看起来很没诚意的询盘，仍然有很多种积极的可能因素，建议对这类询

盘的第一封回复，不提供详细产品信息，不报价，提简单的问题引导，吸引

买家回复，并了解更多买家的真实情况，再作进一步跟进。

二．一开始就谈价格的询盘

Dear Sir,

we are a turkish company located in gemlik turkey we interest very

much in your Kitchen Steel Sinks Series but suitable prices are very

important for us so please sent us your prices

best regards

xxx xxx

[要点分析]

此类询盘给人最直接的感受就是价格会是最关键也是最难解决的问题，似乎

并不是优质买家的特点，但您应该明确，会开门见山表达价格门槛的买家，

虽然实力也许有限，但兴趣一定是真实的。

[应对方法]

1. 价格不能报，因为新供应商的价格很难与老供应商竞争。

2. 尝试提问了解买家的专业度，比如询问当地市场对品质的要求。

3. 尝试提问了解买家的购买力，比如询问买家之前是否有从中国采购过。

4. 要表达出自己对买家的潜在价值，以吸引住买家回复您提出的问题

[要点分析]

此类询盘给人最直接的感受就是价格会是最关键也是最难解决的问题，似乎

并不是优质买家的特点，但您应该明确，会开门见山表达价格门槛的买家，

虽然实力也许有限，但兴趣一定是真实的。

[总结建议]

侃价是外贸谈判的必经之路，不对价格提要求不代表价格好谈，对价格提了

要求不代表一定谈不下来，记得不要冒失报价撞买家的枪口，而要先了解买

家的专业度和购买力，以此来决定自己的报价策略。

三．大买家的询盘

Hi Sir

We are the 3rd largest gifts distributor in USA. We now need all Q4

promotional and new year gifts as well as pens and printed materials.

Quote if you are in the very business. Also pictures and details

please.

xxx

[要点分析]

大公司让人感觉距离遥远，难以接近，但其实大公司有很大的一个优势就是

对价格的苛求其实反而不如小公司，只要您能抓住买家真正的需求点和关注

点，小供应商完全可以和大买家合作起来。

[应对方法]

1. 如果对行情了解，价格可以直接报，但要报的完整和明确，不需要买家

再次确认什么细节。

2. 买家提到了具体的产品，您就只推荐自己的对口优势产品，让买家不需

要花时间去寻找自己想要的。

3. 您需要表达出您对当地市场的熟悉，避免买家担心自己的供应商是外行。

4. 您需要表达出您对外贸操作的熟练度，以让买家对您的配合工作放心，

因为大买家会特别关注承诺和信誉。

[总结建议]

大买家不可怕，可怕的是没有敢争取大买家的心。大买家其实也有很好的切

入口，只要向他展示出您的专业，您会觉得谈判会比小公司轻松的多。

四．采购意向明确的询盘

I am looking for Air Cylinder model: SPWG-26-800

INER DIAMETER: 200 MM STROK LENGTH: 800 MM Pressure: 10 bar

Material: steel (Iron) and painted from inside the piston by Nickel

chromium Qty: 8

Sealing for above cylinder Qty: 20 sets Condition Last date: 17/6/2009

C&F by Air (Cairo Airport) and by Sea (Alexandria Seaport)

Technical Catalog with dimension drawing

Delivery time (from you receive your money + shipping time) Validity

of your price

All documents (Shipment documents, Packing list, Invoice and Original

Certificated) must be send by DHL or FedEx or any quickly post mail

after you shipment the motors

Note:

If you put the goods in wooden box, this wooden must be Fumigation

and stamped by the plant of Quarantine in country of origin.

[要点分析]

虽然没有称呼，也没有自我介绍，可能仍然是群发的小公司询盘，但大量详

尽的产品信息和交易细节充分反映出此询盘的真实度，可能是买家原先的供

应商出了问题，在选择新的供应商替代。这类询盘通常您会报较大的期望值，

但您要清楚您的同行也在努力，如果跟进方法不得当，也许您也会得不到买

家的亲睐。

[要点]

1. 询盘已进入实质采购阶段，所以客套礼貌用语能简则简。

2. 公司介绍要简明扼要，产品介绍要有份量，进入采购阶段的买家，产品

是唯一关注的点。

3. 价格得报，不然买家也许没有耐心等待，但是报价要专业、信息完整，

即使买家觉得高了，仍然可能对您保持兴趣来还价，或者保留下次合作的可

能性。

[总结建议]

进入采购阶段的询盘有两个宗旨，产品对口，有信心拿下的，要一次到位发

出一份有煽动力的报价，如果产品并不是特别强，不一定要着眼于眼前这一

单，能与此客户维系上长远的关系，也会是一个大收获。

总结：

第一封来盘可能是群发、偶发、甚至错发的，第三封来盘可能可以进入实质

的谈判阶段，而这中间的桥梁就是第二封来盘。为了得到买家的第二封来盘，

您要做的就是写好您的第一封回盘，真正与买家建立起一对一的联系，不宜

过急过躁急于求成，也不宜拖沓敷衍节奏过慢，针对不同询盘不同买家，拿

捏好不同的分寸，找到吸引买家的点，这是共通的法则。

如何提升报价效率

时间：2010-06-23 15:23:31 编辑：xiaoxiao

价格永远是外贸谈判中的核心问题，也经常成为供应商感觉最难跨越的障

碍。尤其是使用电子商务平台推广，没有面对面的交流，没有交情的铺垫，

只有冷冰冰的文字表达，如何在电子商务平台上更加有效的报价，希望今天

整理的内容能带给您一些思路。

1. 报，还是不报？

我们经常会把回盘直接称之为报价单，似乎回复询盘的目的和作用就是报

价。其实我们说，报价是必定要做的事，但未必是首先要做的，也未必是买

家要求了您就必须马上要做的。

价格是您手中份量最重的砝码，所以您必须充分利用好它，切勿在不合适的

时机就用掉。在买家没有得到您的报价之前，他对您的好奇心，会令您的各

种介绍和看法，都或多或少的影响他对您的判断；而一旦他得到了您的价格，

他就已基本明确了您的合作可能性，那时您想再影响他作决定，就不是一件

容易的事了。

所以，虽然价格是迟早要报的，但您需要选择好报价的时机。大多数情况下，

电子商务平台上得到的询盘，第一次回复不会是最佳的报价时机，因为您对

他一无所知，而他会得到非常多的价格可以比较，相信您一定不想从一开始

就加入到单纯比较价格的队伍中去。

所以建议您在报价之前，先找到下面四个问题的答案：

１．买家是否真实？ － 以此确保您的价格不透露给不是真打算做生意的

人那里去。

２．买家对这个产品专业吗？ － 以此明确自己的身份是介绍者还是引导

者。

３．买家的购买力如何？ － 以此调整报价的高低以及相对应的产品介绍

说辞。

４．买家的采购计划近还是远？ － 以此把握报价的可执行度以及长期培

养的必要性。

2. 往高里报，还是往低里报？

当您明确了买家是真实的，您会希望价格尽可能吸引他，同时又尽可能的高

些，但这两点是对立矛盾的，所以会需要您分不同情况来处理报价的高低。

以下几种情况，您可以尝试把利润加高：

１．您的产品可替代性小，比如质量、认证、设计、专利、渠道等有自己的

优势。

２．买家的采购数量较小，导致运输和操作成本占比相对较高。

３．买家要求的采购时限很近，对供货和操作能力要求高。

４．买家的购买力较强，比如是行业内的大公司。

５．买家身处小而偏的市场，比如东欧、中美、西非等。

但电子商务的特性决定了，这些情况会越来越少，所以高利润的生意也越来

越难产生。假如您无法找到能拉高价格的因素，那么吸引买家就会比多加利

润更为现实可行，还是希望您更仔细的核算成本，报出一个合理而稳妥的价

格，当买家初步认可您的价格在他可考虑的范围内之后，其实您还会有很多

机会可以提升利润空间的，比如采购量的改变、运输方式的调整、额外质量

要求等。

3. 简单的报，还是详细的报？

简单的报价可能令买家觉得不专业，给的信息他不够用；而详细的报价会耗

费自己更多时间、精力、以及期望值，并且您自己的详细信息，总是会希望

只传达给重要关键的对象。那么如何区分对待呢，还是得从买家的实力情况

来考虑。

当买家的能力比较一般，下游市场还有很多变数时，您会发现一份详尽的报

价单往往会石沉大海，因为买家不一定能搞定他的买家，而由于他已经拿到

了全面完整的信息，所以就没有了太多再与您沟通的空间，而您也会在无形

中丧失了根据买家情况作适时引导和调整的机会。

所以建议对于您已经了解到实力不强变数很多的买家时，将报价单拆分为若

干区块，逐步的释放给买家，并在每次提供出自己的信息时，尝试也了解买

家更多一些的信息，这样在给出下一点信息时，可以有针对性的作调整和引

导，

而对于买家实力出色，或者采购已迫在眉睫的询盘，您的一小点失误可能就

会让您的对手胜出，而下一次能让您扭转局面的机会，不是那么容易出现和

被抓住的。所以希望您能整理好自己的所有信息，一次到位明确的展示给买

家，同时表现出自己的专业和干练，让买家收到之后不会有模棱两可，不会

对您有怀疑和不安，能尽快进入最后的确认阶段。

4. 报的谦恭，还是报的强硬？

报价时的态度也经常会影响买家的印象和决定，我们经常想让自己的

报价利润不要一次次的被砍下去，但又不希望买家感觉价格高了就放

弃谈判，您的语气和态度通常会从中起到关键性的作用。

１．假如对自己的报价信心不足，知道仅能作为买家参考之用，那么

您的报价目标应该主要放在维系关系以备后续合作上，所以不建议用

过硬过于决断的语气，不然可能会让买家感觉您不仅价格不好，而且

可谈性也很低，于是可能因为您这一次价格的不合适而彻底放弃今后

与您的合作。

２．假如对自己的报价没有完全的把握，但觉得还是有希望的，那么

您的报价目的可能是尽量争取更多的实质谈判机会，建议让买家感觉

到您报价的认真和严肃，但通过补充性的语句传达出可以协商的态

度，比如告知数量的变化、付款方式的变化、或者质量的不同，都可

能影响最终价格。这样即使买家觉得您的价格高了一些，还是会保留

确定采购细节时再向您要价格作比较的机会。

３．假如对同行、买家和市场足够了解，对自己的报价有很强的信心，

那么您的报价目的毫无疑问就是争取订单的临门一脚，建议您可以尝

试较为强硬的姿态，展示出报价足够的严密和精确，以及其他信息的

充分和明确，让买家感受到您的专业度和行业经验，加强他作决定的

信心，同时降低他砍价的意愿。

总结

我们想要报出去的价格产生效果，一定不要寄希望于事后的追问和催

促，而要力争把工作做在前面：分析自身产品特点、判断买家情况、

了解买家当地市场，只有当自己心中有底时，我们才不会为如何报价

所困扰，我们的报价也才更有可能影响买家。

询盘处理技巧FAQ

时间：2010-06-23 15:23:01 编辑：xiaoxiao

一、提出问题，解决问题！

使用电子商务平台洽谈外贸业务，大家遇到的共同问题是什么？

1、我回复了买家，为什么买家不理我？

分析原因：

1）邮件客人并没有收到！

解析：现在有很多国内的厂家，商人，用的邮箱地址仍然是免费的邮箱，甚

至是数字邮箱（163， 为后缀的邮箱）这类邮箱地址很容易被国外

客人的邮件服务器辨别为垃圾邮箱，还没有等到客人收到你的回盘信息，客

人的服务器已经将你所发送的邮件直接退回或者删除，客人自然不会回复给

你，因为他根本就不曾收到邮件！

解决：最好使用企业邮箱，即使用自己公司名称为后缀的邮箱。这个邮箱通

常是有自己的顶级域名后赠送的，所以要先有自己的顶级域名！另外，即使

要使用免费邮箱，象和这类免费邮箱，比较好，不

容易被分析为垃圾邮件！

2）邮件中有病毒

解析：大家有没有每天查杀计算机内的病毒呢？试想，如果客人收到一封你

的邮件，但你的邮件中带有病毒并被客人的杀毒软件所查出，客人会看邮件，

还是直接删除邮件呢？这个问题是很显然的。

解决：解决办法很简单，就是定时定点对你的计算机进行彻底查毒，保证自

己所发邮件是不带任何病毒及木马程序。

3）发送的时间有时差，及客户看邮件的时间!

解析：很多做外贸人员认为，一旦收到询盘就马上回复，认为及时尽早的回

复，客人一定会对此满意和赞赏并会有所回复！这样做是对的，但忽略了很

重要的一点，除了亚洲一部分国家及澳洲地区国家，绝大部分客户和中国是

有时差的。就算你马上回复了客人，客人也会在他上班的时间才能看到邮件。

而且客人所发的询盘，肯定也不会只有你一个人回复，肯定有大把的供应商

相争回复，这样，最早回复的邮件按照邮箱的排列的顺序被沉到了最底层。

如果客人在上面的邮件中找到感兴趣的供应商，就根本不会看最底层你的邮

件！

解决：了解客人当地的时差及上班时间，按照客人的上班时间发送，这个，

只需要简单的邮件定时发送就可以办到！另外一点，我觉得非常好，就是按

照客人的上班时间，在线和客人联系！比如欧洲等国家和中国的时差为-6到

-8个小时，那么当我们在下午3-4点的时候正是客人上班的时间，这样下午

和客人发邮件，极有可能收到客人的回复，收到客人回复后立即也回复，或

者能在Trademanger 或者MSN上能和客人在线及时沟通，这样也是最好的沟

通方法。

4）客人休假及发邮件的密度

解析：除了及时和客人联系外，还要了解客人所在地的法定节假日或者休息

时间！有过多国家的客人是很遵守作息时间的，一旦休息或者放假，是绝不

做事的！所以了解客人的放假时间也是很重要的。你所发送的邮件密度也非

常重要，如果密度过高，每天至少三封，这样很有可能被客人被认为是骚扰

或者垃圾邮箱而将你加入黑名单。

解决：最好的邮件密度为：第1天-第2天-第6天-第13天-第28天-每隔1

个月！就是，一开始发送后，第二天没回复再追加一封，再没回复过4天，

就是第6天再追加一次，如果再没回复就是再过一个星期再发，再过半个月

再发，然后每个月定时发送！当然，发送的内容千万不要一样，标题也要经

常变换。不要放弃任何一个客人，就算没有回复，也要每个月发送邮件！让

客人认识你，记得你，当客人一有你所生产的产品询盘时，第一个就会想到

你！

5）是否有附件

解析：很多业务员在报价时喜欢把公司的报价单或图片直接以附件形式添加

在邮件中，殊不知这样做有可能会被买忽略或删除，因为一方面WORD或者

EXCEL文档容易携带病毒，另一方面点击附件花费一定的时间，国外很多国

家网络并不发达，网速很慢。

解决：如果报价产品数量不是很多，建议直接写在正文中，图片也可以直接

粘贴在正文中，这样既了买家打开附件的时间，又一目了然，广被买家喜欢。

2、为什么有些买家联系了几次就没有音讯了？

分析问题：

1）客户不相信我

解析：有很多客户曾经受到很多国内不道德商人的诈骗，导致他们在和我们

沟通的时候，如果有一点感觉不对劲的地方，就不会轻易和我们联系！

解决：在开始和客人联系的时候，把公司的海关备案登记表扫描发给客人，

让客人相信我们是正牌，正规做生意的公司！

2）市场周期

解析及解决：要了解产品的市场周期，要明确知道此产品的淡季和旺季。晓

得产品的淡旺季，让你掌握好时机和客人取得联系！

3）已在联系其他的供应商

解析及解决：很多同僚会遇到这种情况，邮件发送后，客人回复已经在和其

他供应商联系！遇到此状况千万不要有任何放弃的想法，保持和客人的联系。

如果客人和现在供应商发现问题，他会即刻和你联系！如果发现客人是潜在

的客户，一定要慎重报价，有人心想，把价格报高一点，也许客人会还价之

类的，但殊不知，如果客人收到很多询盘，如果你的价格和其他供应商的价

格相差太多，客人根本就不会考虑到你，不会和你还价，就直接将你CUT掉！

4）邮件表达不清楚

解析和解决：这个主要是针对新的外贸人员来说的，邮件的写作不是写英文

小说或者抒情文，最主要的是简单，明白。要清楚明白的知道自己要表达的

意思，也要让客人能看懂你所表达的意思。

在刚开始的询盘中，有时，我们发了很多询盘，但没有任何消息。站在客人

的角度上想问题，客户是有权保持沉默的！当他有需求或者你的邮件另他印

象深刻的时候，才能够和你联系！所以对客人千万不要放弃！把握好任何一

个机会！

3、反馈有好多啊，可没有我想要的大买家？

明确自己的定位对应市场的认证不要迷信大买家

大客户不是常有的，能遇到真正大买家的机会并不多，大买家都是自己在长

期的业务往来中建立和培养起来的。客人在培养工厂，同样，工厂也在培养

客人！大客户通常都需要相对应较高的产品认证及工厂环境，如果你没有相

关的条件，就很可能被大客户拒绝。而且，也不要迷信大客人，真正大客人

的大订单也要慎重处理，做的大，赔得更大，也许就一个大客户，出现了质

量问题后，就可能让你倾家荡产。

4、和客户一直都有邮件联系，但是客人就是不下订单。

分析：遇到这种问题，如果是个专业客户，就有可能是和其他的供应商正在

合作脱不了关系！

采取措施：想尽一切办法找到客户的直接联系方式，不能仅仅用邮件联系，

要用MSN，ICQ，SKYP，YAHOO通等，甚至是电话。现代外贸人中，往往忘记

了最基本的联络方式，电话。千万不要忘记打电话，你完全可以发了几封邮

件没收到客人回复后，致电给客人问清楚是否收到客人的邮件！让客人记起

你，关注你！

5、怎么样才能让买家把订单给我？

其实这个不是问题，是我们业务员要的目标。“为什么有些买家联系了几次

就没音信了？”到了这个时候的客户，是确实有需要的客户。怎么让客户把

订单给我们，重点要解决这样的询盘客户。我们要摆正确自己的心态，对询

盘进行仔细的分析和处理！

有效促进询盘成交

时间：2010-06-23 15:21:41 编辑：xiaoxiao

如何有效促进询盘成交

当您已经从网络上获得了询盘，并且跨过了群发阶段，与买家取得了一对一

的连接，这时应该遵循怎样的一些原则，才能尽可能的将询盘向成交的方式

引导？希望今天的几点思路整理能对您有所帮助。

一．主动联系买家的频率不要过高，但要保持所有联系方式畅通可用。

您需要理解，初期的潜在买家一定不会回复您的每一封邮件的，当您追问目

标价格、出货日期、订单进展等敏感信息时，很多买家不得不选择沉默，因

为他可能自己还没有落实好，或者他觉得还没有到告知您这些信息的阶段；

当您只是闲聊式的和他沟通交流，试图拉近距离，他也可能不会搭理您，因

为很多买家只关注生意本身，不必要的交流他们并不欢迎。

当您的几封询盘买家没有回复，您或多或少总会感觉心里没底，担心订单是

否被别人给抢了，总想做些什么事去争取。但其实，订单实在不是争取来的，

您即使每天电话传真邮件轮番轰炸，也很难将一个不属于您的订单争取过

来，只可能让买家觉得威胁和反感，更糟糕的是，下一次他有询盘，会犹豫

是否还要再发给您？

那么是不是就不去争取呢？当然不是，只是需要更讲究一些方式和方法：

1．在买家对您好奇，愿意听您说的那为数不多的几次机会里，一定要充分

表现出自己的吸引力，比如产品最核心的优势特点、公司参加过的专业展会、

公司的知名大客户等，力争将买家初期的好奇转化成浓厚的兴趣。

2．自我介绍不要急着在最开始做，等买家对您公司或产品有了基本的认可，

真诚的想了解更多信息时，再详细的介绍自己，这样买家才会真正去读去了

解。

3．将想传达的信息有条理的逐步传达给客户后，就不要继续围绕着订单转

了，如果一段时间没有音讯，只需要以很随意的方式去一封短小的邮件，让

买家不忘记您即可，比如发布新产品、厂区扩建、参展信息等，都可以作为

话题。

4．联系方式不求多，但要确保买家能很容易的用上，并且所有给出的联系

方式都能第一时间答复。

二．少和买家展望未来，多向买家介绍您的历史。

在跨过了询盘群发阶段，又跨过了一对一的简单好奇阶段后，如果买家还是

继续关注您，是会从对您的产品转移到对您公司的兴趣上来的，而要让接触

不久的买家能下决心把订单交给您，一定得得到买家足够的认可，这个认可

不仅是对与您沟通的认可，对您产品的初步认可，还需要对您公司整体实力

认可。

而要让买家认可您公司，最有效的方法不是承诺保证或者展望未来的计划，

而是告诉他以前和现在的东西，正如买家怎样的自我介绍能让您动心，是说

自己计划2012年上市，还是告诉您他们10年来每年从中国采购多少金额的

商品？道理是一样的。

比如当您说公司计划明年销售额翻一番、后年翻两番，这些话多半会被忽略，

但当您介绍自己公司的成立年份、在行业内多久、现在的规模和产能、目前

的人员素质、合作过哪些大买家、操作过什么代表性的业务，这些是真正能

让买家留下印象、信任并可能动心的信息，假如其中有一部分信息很符合他

所期望的，会大大缩短谈判的进度。

三．要利用好价格策略，但不意味着总是用降价来促成生意。

当您和买家的谈判已经步入正轨，核心信息的确认会越来越多，而价格永远

是外贸中核心的核心，也通常是谈判中最后确定的信息，很多时候我们会感

觉就是价格有那么一点点差距，跨过去就好了，所以经常试图用降价来促成

生意的成交。

但其实，就差那么一点点价格因素而导致生意流产的可能性是很小的，如果

那一点点价格差距真是这么绝对的障碍，那么他就不会提前与您沟通确认其

他各方面的信息了。更多的情况是，买家确认好了其他所有信息，开始和你

作最后的侃价时，他已经基本做好了下订单的准备，只是想让采购价格再仅

可能的再低一些。

所以，只要您对自己的产品和同行竞争力有一定的了解和把握，您就大可以

在适合的时候再自信和强硬一些。降价是一种有风险的促销手段，它会让您

今后的报价威信降低，也可能让买家对您产品或公司产生疑虑，假如您实在

想降价，或者知道自己的价格的确比别家高了些，那么也请记得为自己的降

价“编”一个通的过的理由，让买家知道这次降价是多么困难和特殊的情

况。而在很多时候，通过价格之外的因素来说服买家接受您的价格，比降价

要明智的多。

四．适当迎合客户的思维和沟通方式，但要保持自己的原则，不卑不亢。？

买家有非常非常多的种类，思维模式和沟通方法都大相径庭，相信只需要简

单几封邮件的往来，您就能感觉出些许端倪，如果您能尽快把到对方的脉络，

用对方熟悉和舒适的方式与其交流，会对谈判内容本身也创造很多便利条

件。

假如对方的邮件篇篇冗长，很乐于掏心窝的谈，您也可以尝试把想表达的内

容说的详尽一些，同时也可以敢于多提一些问题了解对方；假如对方的邮件

惜字如金，除了必须说的信息之外几乎一个词也不会多写，那么他多半是个

非常追求效率的人，您一定不要急于拉进关系，而要尝试表现出您的干练和

专业；假如对方的邮件段落清晰，没有一个错别字，他一定非常严谨，您在

写完邮件要记得多检查几遍；假如对方喜欢夸夸其谈，他应该是个好面子并

且底气不够的人，您可以适当奉承，并努力找到拉进关系的切入点。

但是迎合只是为了让沟通更简单，更能按您的思路走，而不代表没有原则一

味妥协，对高效干练或谨小慎微的买家，在该说不时同样得说不，只是说不

的方式不一样，一个专业的外贸人并不是要满足买家提出的所有要求，而是

要能做到自己答应的所有事情并给买家有益的引导帮助，只要您时机和方式

选择得当，拒绝对方或告诉对方该怎么做的时候，反而更能让他感觉到您的

能力和素养。

总结：

已经建立起一对一联系的买家，如果产品行业与您公司是匹配的，但最后却

慢慢再次与您疏远陌生，那么问题多半是出在您这边，是否给了买家过多的

压力？是否没有展示出足够的专业能力？是否让买家无法完全信任？这些

都是可能让买家失望离开的原因。其实好的供应商对于买家，和好的买家对

于供应商来说，是同样非常珍贵的，只要您表现出了自己足够的价值所在，

那么花精力琢磨怎样维持关系的，可能会是您的买家。

１．假如对自己的报价信心不足，知道仅能作为买家参考之用，那么您的报

价目标应该主要放在维系关系以备后续合作上，所以不建议用过硬过于决断

的语气，不然可能会让买家感觉您不仅价格不好，而且可谈性也很低，于是

可能因为您这一次价格的不合适而彻底放弃今后与您的合作。

为什么报价后买家不理我了

时间：2010-06-23 11:36:29 编辑：xiaoxiao

在外贸业务中，最让业务员困惑的是：为什么有些客户报价之后，就没有回

复了？是我们的价格太高还是被同行套取了价格？ 今天我们就来分析一

下，一般存在如下情况：

1，收集和比较价格，这些出现在非洲/中东的贸易商们。但是这个群体还真

的是有客户群的，要下也是量比较大的。到他们的客户找到他们做生意，你

就熬出来了。

2，等他们的客户核实，这些贸易发行商把你的产品在自己的CATALOGUE上

做广告，直到有客户找他买东西，需要一个时间差和过程。当他的客户打钱

到他帐上，他自然也会打钱到你的账户了。

3，是你的竞争对手。一就是卖同样的产品，需要比较价格才能定价。二就

是纯粹要价格，象我们贸易公司如果有客户问我们，我们对工厂也是一样会

先要价格，后来再看客户能不能做。

4，杂事等，没钱买就要凑钱咯，银行也要注册咯，展厅要申请咯，实际上

他们虽然有客户，但是不一定有经理客户的平台，这种情况也是需要等待的。

但是很多情况是完全可以做样品单的（只对家具来说）

5，要下单，但是因为展会原因想看厂。又或者是等待你样品的质量审查。

做生意要稳妥一点，肯定要先知己知彼的，要不到时延误一个交期，客户的

损失又多大呢。

另外需注意：

1、很多人对于报价的成功率和如何操作报价程序总有些疑问，为什么报价

了客户不回呢？为什么客人一开始只要报价而不问及其他情况呢？实际上

报价这个程序只应该处在客人已经和你确认订单数量，已经明晰要订货，有

诚意，有港口信息。有货代或者提出让你联系货代。这时，你的报价才能够

完全符合对方目的。

2、 电子商务很重要的一步，这个时候就要求你的ACDSEE/PHOTOSHOP/OFFICE

的广告能力了。

你所有的图片要尽量变小，大了只会让你变成SPAM。如果可以的话可以将图

片插到XLS表格里去，这样会缩小图片尺寸。

开发新客户的5个巧招

时间：2010-06-22 09:15:54 编辑：ophuin

当您拥有了丰富的客户资料后，如何去开发呢？这里结合我们的经验和体会

提供一些技巧方面的意见，仅供参考。

1.结合自己的产品特点和优势，仔细选择资料中的客户，挑选出可

能适合你的客户群。你的产品特点和优势是你吸引新客户的最大亮点。而新

客户愿意与您接触，无外乎几种情况：

一是你的产品是新开发的，客户需要增加这样的新产品，产品本身

对客户很有吸引力；二是客户对原来的供应商不满意，而您正好有同类产品

可提供；三是客户对产品的需求量增加，原来的供应商无法满足客户对量的

需求，客户本身需要寻求新的供应商；四是您的产品正好是客户在进口的，

而您的质量相同或更好，价格上具有明显的竞争优势。所以面对几百家甚至

几千家进口商，您的选择是非常重要的。千万不要每家都联系一下，希望广

种薄收，而事实上一家也深入不下去。同时选择客户一定要客观，千万不要

在自己没有足够的条件和实力的情况下去联系超级进口商。生意还是有所谓

的“门当户对”的。WALMART的生意谁都希望做，但WALMART对供应商的选

择还是有比较高的门槛的。相反，一些中小型的进口商可能更容易接触和接

近。

2.联系客户的心态一定意义上决定新客户是否愿意和您深入接触。

千万不要给新客户一种急于求成的感觉。不要让客户觉得您的企业必须马上

有新的订单才可以生存。生意也是一种姻缘，只有双方都觉得合适的时候才

有真正的生意。一定要给新客户这样一种感觉：我们有稳定的销售渠道，但

我们的企业是进取和开拓的，与您联系是同时给你我一种新的机会。

3.联系方法上，如果您有比较好的英语条件，我们建议首次联系尽

量采用电话和传真相结合的方式。通过电话，尽量找到这家公司的具体与您

的产品相对口的部门的采购经理或具体人员。知道他的名字和他的传真是第

一步，如果您发出去的传真上有具体负责这类产品的收件人和您的产品的简

要介绍以及您的产品网址，而采购商对您的产品也有兴趣，那么他一定会回

复您的。在以后的联系中，您就可以与具体的人员进行E-MAIL往来了。千

万不要采用邮件群发或传真群发的方法联系客户，群发的结果可能就是永远

没有回复。目前国外对垃圾邮件甚至垃圾传真已经相当反感，这也是大多数

进口商特别是采购经理不愿公开电子邮件地址的重要原因。

4.建立专门展示产品的英文网站对联系和开发新客户非常重要，既

可以给新客户详尽的产品介绍，又可以避免过早的产品传递带来的昂贵费

用。网站中的产品内容越专业，越详尽，越具体越好。甚至最好做到对产品

的包装，装箱尺寸和毛重，净重的介绍，使客户一目了然。

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