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2024年3月3日发(作者：)

<一>产品布局模糊（1）产品开发缺乏创新

联想自并购IBM PC事业部后，过于依赖ThinkPad的品牌和市场，加上保持ThinkPad的研发创新需要投入大量资金，使得消费笔记本的开发受到限制，缺乏创新。当消费机市场增长迅速，联想却拿不出相应的产品。在2007年笔记本市场增长的时候，联想笔记本的销量在全球PC四大厂商中的增长率是最低的。而后当2008年危机发生的时候，联想的下滑最大。消费机的开发缺乏创新，大大降低了联想的竞争力。

（2）产品售后服务不统一

原来联想公司的服务优势在于完善的服务政策和流程，以及覆盖广泛的服务网络；而ThinkPad的服务优势则在于优良技术保障下的高质量服务以及贴近商业客户需求的个性化服务。两者结合后，服务体系还没有完成融合，以至于顾客对联想公司的服务颇有微词。尤其是大客户对ThinkPad在中国区的服务与以前有差异，非常不满。消费机顾客对于其不能享受其他优惠服务，心里不平衡。

<二>价格盲目下调

（1）高端商务机盲目降价

旗下ThinkPad产品在国内始终打不开大客户市场，以及国外惠普和PB高端商务机的降价威胁，从2007年以来，ThinkPad不断持续降价，经典的T400已经降至7200元人民币，与以往万元以上的高高在上的价格有巨大反差。很多ThinkPad的忠诚顾客相当反感联想公司的降价行为，在对别人手里提着的几千块的ThinkPad心里不平衡的同时，对联想接手后ThinkPad的质量也是质疑不断。

（2）消费机差价层次不明显

联想的消费机在3800到6500之间，对于满足广大的不同顾客需求，显得有一些力不从心。要想有力的占据整个旺盛的消费机市场，联想应该把价格层次拉开，给顾客随心所欲的选择。

（3）笔记本终端价格混乱

由于电子城里零售商之间的恶劣竞争，从厂家统一价格出来的机器，卖到消费者手里是不一样的价格。这样一来，造成混乱的价格，顾客知情后对联想品牌失去好感。终端产品价格混乱是个严重的问题。

<三>促销力度不够

（1）广告投入重金效果不佳

联想集团几千万上亿的投入资金做形象广告，买赞助权，买各种各样的火炬投入，其结果却不尽如人意。奥运营销使得联想本来已经不太富裕的市场资源更加捉襟见肘，而且巨额的投入势必会影响到联想的短期业绩。如何使广告投入得到升职的回报，需要制定一个长期的持续广告投资方案。

（2）人员销售不积极

IT行业零售终端员工的特点是流动性大，在日益激烈的笔记本市场中，新员工业务不熟悉，受老员工挤压，销售热情受挫。整体销售热情有待提升。

（3）2008年两次公关危机负面影响大

联想公司在公关宣传上投入力度不小，在战略上一直很注重自身品牌的公共关系。然而2008年出现了两次公关危机。严重影响了消费者对联想的支持态度。

这两次公关危机给联想造成了巨大的负面影响，急需通过新的正面的公关宣传消除消费者心中的负面感情。

营销问题解决对策

<一>产品全方位整合

（1）以创新为本改进产品设计和质量

（2）整合服务体系，提升服务质量

<二>采取灵活的定价策略

（1）高端商务机定价

高端市场—高端市场是增长较慢、相对稳定的一个市场，购买力比较成熟。高端市场的价格需求弹性

小，对产品性能的要求很高，个性化需求强烈，追求品牌和高质量的服务。覆盖高端市场的联想公司产品应该通过制定高价来获取充足的利润，以补充对产品研发的费用投入，并进一步树立行业顶尖品牌的形象。

（2）中低端消费机定价

中低端消费机市场规模大，需求结构复杂，因此采用一些组合的定价策略可以更好的适应不同的需求。针对不同顾客的需求，采取不同的定价。

（3）严格控制终端零售商售价

选择有实力的渠道分销商，由分销商管理经销商。考核零售商的经济背景、零售店址、销售人员培训，建立奖惩制度，规定每款机器的售价不能超出成本价上下浮动500块钱的区间。一旦查出，严厉惩罚。

<三>加大促销力度

（1）制定有针对性的广告策略

①产品广告的主题和传播要根据各产品线覆盖市场的不同来分别设计，选择的传播媒介应该是全方位立体的，用多种手段和方式传递不同市场的声音。

②ThinkPad的品牌广告重点突出技术领先和优质的国际化品牌形象，重点放在高级商务应用的相对专业的媒介，可以适当减少普及型媒介的比例。

（2）激发销售人员热情

公司要设定可以控制的制度来培养销售人员的工作热情。

①提供完善的推销工具

由于销售人员的能力和对产品的掌握程度各有不同，借助完善的工具使用可以促进相关人员销售能力的提升，并有可能起到弥补销售过程缺点的作用。

②提供帮助销售的培训

公司应该积极提供各类培训，以促进渠道人员销售能力的提高。

③提供销售奖励

通过销售奖励提高渠道人员在特定时间或特定产品上的销售积极性，促进产品销售。

（3）加强事件营销和政府公关消除负面影响

联想公司两次公关危机给消费者留下负面消极的影响。这种影响需要联想在今后的公关宣传中作出更大努力进行正面的矫正。提升笔记本品牌形象，不能再出现类似的问题。联想笔记本可以重点进行媒体公关，加大在消费者心目中的地位。接着进一步与政府合作，作为在科技领域内有可能冲击世界领先地位的中国企业，政府的支持力度是不言而喻的。联想公司进行政府公关的重点是把高层的政策性、思想性的支持落实到具体的工作中去，也就是说政府公关工作需要向下延伸到中层甚至基层

本文标签： 联想销售市场公关服务

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